Ботинки навсегда

Основатель и владелец брэнда Ralf Ringer родился в городе Запорожье, на Украине. Мама и папа будущего фабриканта были обычными советскими инженерами высокой квалификации. Учился Андрей в обыкновенной школе, которую окончил с одной четверкой, но активностью при этом отличался необыкновенной: серьезно занимался плаванием и окончил музыкальную школу по классу скрипки.

- Носился все детство как угорелый, но все успевал. Времени всегда не хватало, потому что каждый вечер я еще играл в футбол во дворе. Без этого никак не мог. А потом "музыкалку" окончил, плаванье бросил, потому что из удовольствия оно превратилось в изматывающую работу на спортивный результат. И в 18 лет приехал учиться в Москву. Есть у меня такая фотография: я на вокзале города Запорожье стою с таким кожаным чемоданчиком с металлическими уголками. На пороге взрослой жизни. В Москве Андрей поступил в МИЭТ, который окончил с отличием. Но в качестве инженера реализовать себя не удалось, о чем порой грустит.

- Но вообще-то мое образование - это очень важная, базовая вещь. Хотя бы потому, что в сфере электроники все очень быстро меняется. Знания устаревают за год примерно. Утебя есть основа- математика, физика и так далее. Остальное ты должен узнавать в режиме постоянного самообразования. Иначе никак. И этому учат с самого начала.
Аинженер - это созидатель по сути. И вот сочетание этих двух качеств- стремления к самообразованию при наличии базовых знаний и тяги к созиданию - дает возможность строить что угодно в какой угодно сфере.

Раннее предпринимательство

Ровно поэтому пропасть между инженером и владельцем фабрики не кажется Андрею такой уж глубокой. Точнее, и не было никакой пропасти. Потому что бизнесом Андрей начал заниматься еще на инженерском посту и даже раньше.

- Для меня наличие денег всегда было вопросом самооценки, которая, на мой взгляд, определяется степенью свободы выбора. Асвобода выбора, в свою очередь, зависит от количества денег в твоем кармане. Поэтому, еще будучи школьником, в летние каникулы я шел работать. Не потому, что есть было нечего - я жил в обеспеченной семье, а потому, что мне было важно, чтобы деньги были именно моими. Став инженером, я тут же понял, что если у тебя есть знания и навыки, то за это надо просить деньги! Первые ощутимые деньги, которые я заработал, были получены за знания. В то время появился первый советский IBM-совместимый компьютер, который мог выполнять функцию управления различным оборудованием. Я "в свободное время" разработал документацию и необходимое программное обеспечение, и, когда предприятие подписало заказ на разработку этой системы, обратились ко мне. Моя семья после этого полгода жила безбедно. Потом мы пытались на той же основе разрабатывать мелкосерийно разные приборы для глухих и слепых и продавать их. Даже зарегистрировали свое первое малое предприятие. Но этот бизнес давался очень тяжело. Спустя какое-то время, а на дворе был уже 1991 год, стало понятно, что нужно искать другие формы заработка. Тем более что в стране и на рынке в тот момент царил хаос, в котором умный человек стопроцентно мог найти способ заработать.

Квартирный вопрос

В обувной бизнес Андрей Бережной пришел неслучайно, подтолкнули родственники, а точнее, профессия тестя и тещи, всю жизнь работавших на одной из обувных фабрик Запорожья.

- Мне, кстати, всю молодость не приходилось платить за сапоги для жены, при том что обувь и книги были главным дефицитом в советском государстве. Да я и сам понимал, что обувь - это очень важно. Всегда любил хорошо обуваться и ухаживал за ботинками. Так вот, обувь у них на фабрике делалась довольно приличная, и представители фабрики как-то раз приехали в Москву. Хотели попробовать заключить какие-то договоры. Я предложил им свои услуги как продавца, представителя фабрики в Москве. В этот момент и произошло мое знакомство с обувью. Благодаря работе Андрей познакомился с индийскими обувными производителями, в товремя активно шившими разнообразную недорогую обувь.

- Полтора года мы эту обувь успешно продавали. А для меня в то время начались настоящие университеты: я стал разбираться не только в логистике и документации, но и в материалах, ценах и прочей обувной специфике. Появились первые клиенты и контакты с регионами.

- Не страшно было везти первый контейнер? - Страшно. Тем более что за первую поставку они просили предоплату 30%. И чтобы эти 30% наскрести, мы с коллегами, которые потом вышли из бизнеса, пошли в банк и заложили все, что было, включая квартиру. Взяли кредит под 180% годовых, получили $120 тыс. Слава богу, поставка состоялась. А за ней состоялись вторая и третья.

Теория сапога

- Как от продаж вы перешли к производству? - Можно сказать, подтолкнул случай: тот банк, который дал нам кредит, призвал нас в качестве экспертов, коими мы на тот момент не являлись. Им нужно было решить, давать ли кредит некой компании, которая собиралась везти обувь из Италии, а потом здесь продавать. От нас требовалась оценка: пойдет ли такая обувь по такой цене на нашем рынке. Так вот, тот итальянский сапог, который мне показали, по моим представлениям, был так себе. А продавать они его хотели за $70. В то время как мы продавали обувь приблизительно такого же качества, но из Индии и за $22. В чем разница? В стране-производителе. И мы кинулись изучать этот рынок. Выяснили, что поставка в Россию женского сапога без таможенных сборов - минимум $60. Я стал считать: производство такого же сапога из аналогичных материалов больше $30 не выходило. И так меня эти подсчеты увлекли, что мы осуществили свой первый производственный проект: выпустили коллекцию женской и мужской обуви.

- Но это же масса сил, огромный человеческий ресурс! - Не так уж и много. Есть индусы, на которых лежит подбор материала и заготовки. Есть российская фабрика с избыточными мощностями - с модельерами, технологами. А ты всем этим управляешь. На деле, конечно, все вышло не так гладко: индусы не справились с поставками качественного материала, а российские фабриканты советского образца допускали много ошибок, и не все обещанное выполнялось. В итоге с женским сапогом ничего почти не вышло, а мужской мы продали"на ура", хотя это гораздо менее прибыльное дело.

- А что такого особенного в женском сапоге? - Произвести такой сапог, который женщины захотят носить, и продать его - это предел мечтаний любого обувника. Чего ты хочешь добиться в жизни? Хочу приехать в Россию и продать там женский зимний сапог. Все, считай, твоя профессиональная жизнь состоялась. Потому что в обувном бизнесе нет ничего выгоднее женского сапога.

Переступить черту

После опыта с сапогами Андрей решил углубиться в тему.

- Поняли, что не получилось у нас в основном из-за качества материала и уровня производства, которые не соответствовали нашим требованиям и затратам. На самом деле, правильный материал за правильную цену - это основа расходной части по производству и продаже обуви. Это 50% бюджета, который тратит компания. Если покупаешь то, что нужно, и по адекватной цене, то в убытке ты не останешься. Вскоре Андрей с партнером отправился в Италию, в Болонью, на всемирную обувную выставку. Там-то пред ним и предстало все разнообразие форм и материалов, которое только существовало в обувном бизнесе в те времена.

- Там мы и поняли, из чего мы можем делать обувь, которая по качеству не будет уступать европейской. Понапривозили образцов, материалов, впечатлений и контактов. И на основе всего этого сделали первую коллекцию, которой присвоили гордое имя Ralf. Но когда кинулись регистрировать этот брэнд, оказалось, что имена в принципе регистрировать запрещено. Зато можно имя и фамилию. Поэтому мы прибавили фамилию Ringer. Купили материалы - кожу и подошву. Вспомогательные и укрепляющие материалы тогда, в 1996 году, уже можно было купить в России. То есть главное было привезти материал верха, подкладку, подошву, шнурок и красивую нитку, потому что здесь шили отвратительной ниткой. Итогда можно было делать, как в Италии. Договорились с фабрикой "Буревестник", запустили производство.

- Как договорились-то? - Вы уверены, что вам это интересно? Стандартный процесс общения с "совком"… Добиться этого было непросто. С одной стороны, заказов тогда у фабрик было море, куча народу производили свою обувь. Это сейчас на рынке никого не осталось, а тогда он был, прямо скажем, переполнен.С другой- делать уже ничего не хотели.

- Почему никого не осталось? - Да хлопотное это дело. Гораздо проще китайскую обувь в розницу продавать.

- Но вы-то не сдались! - Мне так кажется, в определенный момент просто надо перешагнуть какую-то границу. Ту границу, когда твое производство превращается в непрерывный процесс. Ты переступаешь психологию разовых заказов. Что такое разовое производство? Есть у тебя немного денег. И есть возможность купить материалы, произвести что-то и это что-то продать. А потом, может быть, остановиться и подумать, может быть, продолжить. А может быть, в следующий раз произвести чтото другое. Но есть другой уровень, когда ты выходишь на конвейер. И тогда тебе уже каждый день приходится думать, что ты будешь запускать завтра, что будет делать на потоке конкретный Петрович, которого ты взял на работу и который, оставшись без нее, не сможет прокормить семью. И вот тут ты начинаешь вести бизнес, который обладает одной чертой- непрерывностью. И начинаешь ко всему по-другому относиться. Думаешь, что может угрожать непрерывности твоего дела: ага, вот эта машина скоро выйдет из строя, надо ее отремонтировать или купить новую. Вот тот сотрудник плохо делает свое дело. Такая-то технология не очень продуктивна, а новая требует нового оборудования, которое тебе рано или поздно придется купить… И так до бесконечности.

Петровичи ждут

- Как скоро вы перешли на конвейер? - В 1996 году мы пошили 10 тыс. пар мужских полуботинок: две модели, на шнурках и без шнурка- и 10 тыс. пар детских ботиночек. Почему детских? Так получилось. Половина - больше девчачьи, другая половина - на мальчиков. Начали продавать их в Лужниках, в сети магазинов "Детский мир". Продали настолько удачно, что даже сделали несколько дополнительных моделей на той же колодке. А к следующей весне у нас кончились деньги и материалы. И люди на фабрике удивились и расстроились. Решили, что их снова обманули, как обманывали уже не раз. И тут я крепко задумался. Потому что продолжать хочется, а материалов нет. А кто даст материалы или деньги на них, когда оборачиваемость этих денег - минимум три месяца? В январе ты запускаешь летнюю модель в производство, и тольков марте-апреле ты реально сможешь ее продать и что-то получить.

- Как нашелся выход? - Это смешно, но я опять заложил квартиру. Нам дали кожи на $100 тыс., из которых 50 тыс.- в кредит. По программе кредитования малого бизнеса. Все нервы вымотали. Истории никакой, имени никакого… Попросили лично меня застраховаться на случай смерти от СПИДа, туберкулеза или рака. Так что мы все-таки закупили материалов, уже из Европы. И запустили производство. Отступать нам было некуда. Все эти Петровичи на фабриках верили нам и ждали.

Perpetuum mobile

- Остановить поток больше не получилось? - Это невозможно. Цикл производства - две недели. Этап, который начинается с приемки материала и до выхода готового ботинка, называется "незавершенка". Для того чтобы конвейер работал непрерывно, ты не можешь забрать из незавершенки ни одной пары обуви. Для этого можно только прекратить процесс. Кроме того, нужно учесть всю логистику: транспорт, поставку материалов, доставку готовой обуви. И тогда это будет уже не две недели, а три месяца. Начинали мы с 600 пар обуви в день. А сейчас на наших фабриках производится от 8 тыс. до 10 тыс. пар в день - в зависимости от сезона. Вот и считайте: около 800 тыс. пар постоянно находятся на потоке в незавершенке. Комплектация средней нашей пары стоит $15. Около $12 млн ежедневно крутится в производстве. Естественно, какие-то материалы куплены в кредит, что-то закуплено не на наши деньги. Но тем не менее. Остановка производства грозит частичной или полной потерей этих денег.

- Какова рентабельность вашего производства? - Фабрика за пару обуви брала в те времена $6. $15 - материалы. Пара в Лужниках стоила $33, если кто-то брал со склада, то на 10% дешевле. Соответственно, $10 мы получали. Что, в общем, не так и мало.

- Сейчас вы продолжаете арендовать помещения у фабрики? - У нас сейчас три фабрики: "Буревестник" в Москве, Владимирская обувная фабрика и Зарайская обувная фабрика. Зарайская и Владимирская фабрики принадлежат полностью компании Ralf Ringer, а у "Буревестника" мы по-прежнему арендуем площади, хотя все остальное, начиная со станков и заканчивая проводкой, наше.

- Почему не выкупите фабрику? - А зачем? Арендная плата адекватна тем выплатам, которые нам придется вносить за кредит на протяжении долгих лет в случае покупки фабрики.

- Прибыль с одной пары на сегодняшний день не изменилась? - Сегодня у нас есть сеть своих магазинов, плюс нашу обувь закупают крупные оптовики. О прибыли с пары точно сказать не могу: все зависит от того, что это за линейка. Но 1 тыс. руб. наша обувь не стоит уже давно. А сейчас мы, например, запускаем линию люкс, ботинки от 5 тыс. руб. за пару. Потому что потребительский спрос на дорогую обувь медленно, но верно растет.

- Но ведь изначально вы позиционировались как недорогая российская обувь… - Мы с самого начала позиционировали Ralf Ringer как обувь европейского уровня, пусть и сделанную в России. О ее российском происхождении многие до сих пор даже не подозревают. Мы делали качественный продукт с европейским именем. Просто- средней ценовой категории. Но движение вперед необходимо. И мы будем меняться вместе с запросами наших покупателей. Это закон бизнеса. И- непрерывного роста.

КСЕНИЯ ЕЛКИНА

Деловая газета "Бизнес"