СИЗифов труд

Спецодежда и средства индивидуальной защиты (СИЗ) – товар особый. За ним почти не ходят в магазины. Примерно 80% оборота рынка – это прямые продажи предприятиям. «Если владельцы фирмы создали свой бренд, который продвигают на рынке, они обязаны уделять внимание униформе сотрудников. Ведь спецодежда – это и элемент имиджа предприятия, и идентификатор самой компании и ее бренда», – подчеркивает управляющий директор Minale Masterbrand Алексей Гончаренко.

По оценкам ИК «Финам», рынок спецодежды в России ежегодно увеличивается на 15 – 17%. В прошлом году он достиг $900 млн, а к концу текущего должен превысить $1 млрд. В стране насчитывается 150 – 180 производителей спецодежды. При этом около 30% рынка контролирует ассоциация предприятий текстильной и легкой промышленности «Восток-Сервис», которая занимается производством и дистрибуцией одежды и СИЗ – защитные очки, маски, каски, перчатки, респираторы. В 2005 году оборот компании, в состав которой входит самая крупная специализированная розничная сеть, достиг $350 млн.

Грохочут сапоги

В сентябре 1992 года пятеро студентов МАИ, решив подзаработать, создали компанию «Восток-Сервис». Сначала они торговали оргтехникой, продуктами и прочими дефицитными в то время товарами. «Спецодеждой стали заниматься случайно», – рассказывает Евгений Шувалов, вице-президент компании. Министерство обороны продавало с открытого аукциона партию списанных кирзовых сапог. Студенты начали обзванивать потенциальных покупателей – Министерство путей сообщения, предприятия энергетической и нефтяной отрасли. Выяснилось, что спрос на кирзовые сапоги огромный.

Нормы обеспечения спецодеждой работников государственных структур до сих пор регулируются советскими нормативами. Самое старое из действующих постановлений датируется 1924 годом. Например, обходчики и ремонтники железнодорожных путей должны получать кирзовые сапоги не реже одного раза в год. К 1992 году централизованная государственная система снабжения рассыпалась, а норм обеспечения рабочих никто не отменил. Директора предприятий сбились с ног в поисках обуви для своих сотрудников. Владельцы «Восток-Сервиса» скупили всю партию сапог и приступили к реализации.

«Дела сразу пошли хорошо. Круг клиентов увеличивался. Выяснилось, что покупателям кроме сапог нужны еще и рукавицы, и ватники, и комбинезоны, и многое другое. Постепенно мы полностью переключилась на торговлю спецодеждой», – рассказывает Евгений Шувалов. В 1994 году владельцы «Восток-Сервиса» решили заняться производством халатов и промышленных комбинезонов – самых востребованных предприятиями предметов спецодежды. Поскольку российская швейная промышленность находилась в глубоком кризисе, партнеры начали размещать заказы в Китае. Через год «Восток-Сервис» открыл первый фирменный магазин и филиал в Рязани.

«Кризис 1998-го очень поспособствовал развитию нашего рынка. Промышленность в стране оживилась, и спрос на спецодежду увеличился», – отмечает Евгений Шувалов. «Восток-Сервис» скупал обанкротившиеся текстильные фабрики и создавал собственную производственную базу. В состав компании вошли «Торжокская обувная фабрика», «Узловский завод техкожизделий», ОАО «Силуэт», ЗАО «Чаплыгинская швейная фабрика», ООО «Роба», «Спасская швейная фабрика». Как отмечают владельцы «Восток-Сервиса», все предприятия они приобрели «практически за бесценок». Потом в реконструкцию, модернизацию и обучение персонала фабрик было вложено более 150 млн руб. В ближайшее время «Восток-Сервис» планирует потратить примерно 50 млн руб. на закупку нового литьевого оборудования для «Торжокской обувной фабрики».

Сегодня практически всю спецодежду – комбинезоны, халаты, защитную обувь – компания производит в России. Часть заказов «Восток-Сервису» приходится размещать на других предприятиях, в частности на «НордТексе» (бывший холдинг «Яковлевский») "Восток-Сервис"заказывает изготовление ткани для спецодежды. «Спрос на спецодежду имеет ярко выраженную сезонность. Осенью, когда пора утеплять персонал, поток заказов резко возрастает. Поэтому необходимо заранее создавать складские запасы», – комментирует Евгений Шувалов. Собственные фабрики «Восток-Сервиса» не всегда могут справиться с необходимым объемом.

Товар не для магазинов

В структуре продаж компании примерно 45% занимает спецодежда, 25% – обувь, остальные 30% приходятся на СИЗ. Очки, каски, маски, респираторы служат намного дольше, чем одежда, и потребность в этих предметах меньше. Кроме того, у большинства владельцев отечественных предприятий пока не выработалась культура обновлять средства индивидуальной защиты по мере появления на рынке высокотехнологичных новинок. Современные СИЗ в России практически не производятся. Эту продукцию «Восток-Сервис» закупает за границей.

Несколько лет назад компания стала предлагать клиентам не только одежду и средства индивидуальной защиты, но и сложное аварийно-спасательное оборудование, а также электроинструменты. «Чем разнообразнее ассортимент поставщика, тем больше у него шансов получить выгодный заказ и расширить круг покупателей. Ведь клиенты предпочитают закупать максимум товара у одного продавца. Мы вынуждены постоянно расширять товарную номенклатуру», – поясняет Евгений Шувалов.

«Восток-Сервис» является дистрибутором мировых лидеров по производству СИЗ и оборудования. Среди них: Heckel Securite (более 40 лет занимается разработкой и производством специальной обуви), Ansell Edmont International (крупнейший производитель средств защиты для рук), Degussa (разрабатывает и выпускает продукцию для защиты рук), Minnesota Mining and Manufacturing (выпускает средства индивидуальной защиты для органов дыхания и слуха), UVEX (мировой лидер в области производства специальных очков), Stockhausen, Klopman International, MSA Auer (СИЗ органов дыхания, лица, головы, глаз и органов слуха), Trelleborg Protective Products (снаряжение для спасателей и пожарных), Bacou Dalloz Group.

Постоянными клиентами компании являются более 40 000 юридических лиц. Примерно 45% продаж обеспечивают крупные корпорации – «Газпром», РАО «ЕЭС России», «Северсталь», ТНК-BP и многие другие. «С нами сотрудничают 196 из 200 крупнейших российских предприятий», – утверждает Евгений Шувалов.

За десять лет «Восток-Сервис» открыл в разных регионах 200 магазинов. Однако розница обеспечивает компании менее 20% продаж. И сейчас, по некоторым данным, «Восток-Сервис» собирается сократить число розничных точек.

«Розничные точки ориентированы в основном на представителей малого бизнеса, которые покупают до 10 – 15 комплектов спецодежды и спецобуви, – поясняет Галина Маслова, коммерческий директор компании «Техноавиа» (производит спецодежду и СИЗ для работников аэропортов и авиакомпаний). – Также магазины выполняют функции выставочных залов, где оптовые покупатели могут познакомиться с моделями и заказать адаптированные под себя вещи. Ведь крупного заказчика обычно не устраивает стандартный ассортимент, он предъявляет индивидуальные требования к спецодежде». В состав «Техноавиа» входит 30 региональных филиалов и несколько десятков магазинов. «Для крупных заказчиков мы разрабатываем специальные, адаптированные под их нужды, модели одежды», – подтверждает Евгений Шувалов.

Не влезай, убьет!

Чтобы привлечь клиентов, российским поставщикам спецодежды приходится самим создавать рынок для новых товаров. В 2005 году «Восток-Сервис» совместно со специалистами Центрального научно-исследовательского института швейной промышленности (ЦНИИШП) начал разрабатывать костюмы для защиты от электрических разрядов.

Недавно компания провела показательные испытания для своих клиентов. Чтобы продемонстрировать, что обычная одежда не может защитить человека от удара током, одного из наблюдателей попросили пожертвовать своим пиджаком. Пиджак надели на манекен и создали на установке электродугу. Ярчайшая вспышка, выброс пламени и взрыв с ударной волной произвели на зрителей неизгладимое впечатление. Особенно на владельца пиджака, от которого почти ничего не осталось. Демонстраторы попытались убедить наблюдателей в том, что защитить человека в подобной ситуации способна только высокотехнологичная специальная одежда.

«Электродуга может возникнуть не только на электростанциях, но и на любом предприятии, где есть высокое напряжение. Поэтому потенциал рынка для защитных костюмов огромен», – убежден Шувалов. Не все участники рынка разделяют эту точку зрения. «В последнее время защита от электродуги стала очень модной темой. Однако в ближайшее время мы не собираемся заниматься собственными разработками в этой области, – говорит Галина Маслова из «Техноавиа». – Объемы рынка данного товара не настолько значительны, как может показаться. Фактически единственным потребителем такого товара является РАО «ЕЭС». На большинстве даже крупных непрофильных предприятий работает всего один или два электрика, которым необходима защита».

Стоит заметить, что «Восток-Сервис» не является пионером в этой области. Еще в середине 1990-х разрабатывать электрозащитные костюмы начало ЗАО «ФПГ Энергоконтракт». «Компания ЛУКОЙЛ заказала нам для нефтяников спецодежду из термостойкой ткани «Номекс». В процессе производства мы изучили свойства этого материала и заинтересовались его возможностями», – вспоминает Ирина Филиппова, технический директор «ФПГ Энергоконтракт».

В 1998 году специалисты «Энергоконтракта» представили костюмы из этой ткани на специализированной выставке, посвященной энергетике. По словам Ирины Филипповой, представители РАО «ЕЭС» тогда заинтересовались новинкой и предложили сотрудничество. «В то время электрики в РАО практически не были защищены. Мы выезжали на производство, изучали детали работы и проектировали костюмы с учетом особенностей конкретной специальности, – рассказывает Ирина Филиппова. – Например, электрик, обслуживающий тепловые сети по роду обязанностей часто спускается в узкую шахту, поэтому накладные карманы на одежде ему будут мешать». В разработку электрозащитной одежды «Энергоконтракт» вкладывает большую часть своей прибыли (годовой оборот компании из 100 человек составляет 1200 млн руб.).

«Испытания нашей продукции, которые проводятся в аккредитованных международных лабораториях, выявили, что для обеспечения действительно высокого уровня защиты недостаточно использовать термостойкую ткань, многое зависит от конструкции костюма. Если первые спроектированные нами костюмы предотвращали свыше 70% ожогов, то сегодня предотвращают 98%, – подчеркивает Ирина Филиппова. – Наши конкуренты делают костюмы из хлопчатобумажной ткани со специальной пропиткой. Они тяжелее и менее устойчивы, чем костюмы из синтетики. Вещи из «Номекса» дороже, но срок их эксплуатации более чем в два раза превышает срок носки спецодежды из хлопка».

Представители «Восток-Сервиса» уверяют, что их костюмы мягче синтетических, служат долго и по защитным свойствам ничуть не уступают моделям «Энергоконтракта». В настоящий момент «Восток-Сервис» пытается продавать костюмы структурам РАО «ЕЭС России».

Ближайший конкурент «Восток-Сервиса» компания «Техноавиа» делает ставку на сегмент костюмов и масок для сварщиков. Распространенные сегодня в России тяжелые брезентовые костюмы производятся из грубой ткани с пропиткой. Работать в таких костюмах очень неудобно. А устаревшие маски для сварщиков защищают лицо только от искр и света, но не от дыма. «Мы активно продвигаем своим клиентам маски с респираторами, защищающие от вредного дыма, и современные костюмы сварщика, сделанные из 100% хлопка, с огнезащитной отделкой. В таких костюмах работать удобнее и ухаживать за ними легче», – говорит Галина Маслова. По ее мнению, потребность в форме для сварщиков очень высока, поскольку сварочные работы применяются на очень многих видах производств.

Шаговое напряжение

Недавно «Восток-Сервис» запустил еще один невиданный на российском рынке сервис: компания начала предоставлять предприятиям спецодежду в аренду. «За каждым рабочим закрепляется по три комплекта. Один он носит, второй, запасной, лежит в шкафчике, третий находится в химчистке, – поясняет суть данной услуги Евгений Шувалов. – Раз в неделю мы привозим чистый комплект и забираем грязный. Таким способом мы снимаем с клиентов все заботы о спецодежде для персонала. Эту систему мы переняли у западных коллег».

Аналогичную услугу пытался предложить конкурент «Восток-Сервиса» – компания «Тракт». «Мы тоже собирались предоставлять одежду в аренду. Но отказались от этой идеи. Как показали наши исследования, крупные предприятия давно создали собственные службы химчистки, – говорит Галина Маслова. – Мелкие фирмы предпочитают не арендовать, а покупать одежду, потому что это получается дешевле. На многих предприятиях принято, чтобы сотрудники сами стирали свою форму. То есть проблемы, которую решает эта услуга, по сути не существует». Однако, как уверяет Евгений Шувалов, услуга по предоставлению одежды в аренду пользуется популярностью среди клиентов компании «Восток-Сервис».

Если перспективу направления «спецодежда в аренду» еще можно поставить под сомнение, то выход «Восток-Сервиса» на международный рынок большинство аналитиков оценивают как очень правильный и своевременный шаг. В ноябре «Восток-Сервис» купил чешскую компанию Cerva Import Export a.s., крупного дистрибутора спецодежды и СИЗ (годовой оборот $56 млн). Сумма сделки не разглашается. Аналитики оценивают чешскую фирму в $20 – 30 млн.

Cerva Import Export a.s. владеет заводом, выпускающим защитные перчатки. Однако привлекательность этого актива вовсе не в наличии производственных мощностей. Cerva Import Export a.s. – известный дистрибутор, имеющий налаженные связи с чешскими, болгарскими, польскими предприятиями. Именно наличие прямых связей с потребителями – залог успеха в продвижении спецодежды.

Связями чехов с промышленными кругами «Восток-Сервис» намерен воспользоваться, осваивая рынки Восточной Европы. «Купив чешскую фирму, компания сразу получила хорошую долю рынка. Мы тоже не исключаем возможности приобретения европейских активов», – сказал Юрий Яблоков, генеральный директор корпорации «НордТекс» (производит ткани, в том числе и для спецодежды, занимается пошивом спецодежды с защитой от различных производственных рисков).

Хотя отечественный рынок спецодежды и развивается достаточно высокими темпами, европейский пока остается более привлекательным. Зарубежное законодательство по охране труда намного жестче. Европейских работодателей не надо убеждать в необходимости закупать высокотехнологичную форму для персонала. Поэтому расходы компаний на спецодежду в Европе значительно выше, чем в РФ. По оценкам экспертов, иностранцы тратят на форму для каждого сотрудника по $250 – 300 в год. «В России только большие корпорации выделяют на одежду по $200 – 250 в год. В основном это относится к процветающим нефтяным компаниям, они обеспечивают работников не по государственным нормативам, а по своим корпоративным стандартам. В среднем же расходы отечественных предприятий на спецодежду составляют $16 – 20 в год на человека», – отмечает Евгений Шувалов.

Восточноевропейский рынок интересен нашим производителям еще и потому, что в последнее время некоторые западные компании активно переносят производства в страны Восточной Европы, и спрос на спецодежду там растет.

План по валу

Аналитики «Финама» утверждают, что потенциал роста отечественного рынка спецодежды до состояния насыщенности превышает 300% (в денежном выражении). Основная сложность для крупных производителей – убедить руководителей российских компаний в необходимости закупать качественные вещи.

«Когда мы разрабатывали дизайн АЗС, включая униформу персонала, для ВР, ЛУКОЙЛа, ЮКОСа, «Роснефти», на рынке появилось много маленьких ателье, предлагавших услуги по пошиву спецодежды. Однако выполнить заказ на должном уровне могут лишь несколько компаний», – отмечает Алексей Гончаренко из Minale Masterbrand.

Генеральный директор «НордТекс» Юрий Яблоков рассказал такую историю. Одно крупное предприятие заказало партию комбинезонов небольшому ателье. Поставщик закупил в «НордТексе» ткань и выполнил заказ. Через некоторое время заказчик обратился в «НордТекс» с претензией: после стирки комбинезоны садились на два размера. «Мы выяснили, что вещи сшили из самой дешевой ткани. Причем заказчику была важна не цена, а качество товара. Просто работники ателье решили сэкономить и не учли особенностей эксплуатации спецодежды, которая требует стирки в очень горячей воде», – говорит Юрий Яблоков.

Сегодня 40% российского рынка спецодежды и СИЗ контролируют три компании – «Восток-Сервис», «Техноавиа» и «Тракт». По мнению экспертов, совокупная доля лидеров будет увеличиваться. «Мелкие фирмы, работающие в узких нишах, смогут выжить, либо, ориентируясь на высокорентабельные сегменты, например на специальную одежду с повышенным уровнем защиты, либо активно сотрудничая с госструктурами», – считает Сергей Фильченков. При этом конкуренция со стороны иностранных поставщиков спецодежды нашим компаниям не грозит. Ведь в этом бизнесе ключевую роль играет скорость выполнения заказа, что практически полностью закрывает рынок для импорта.

Что такое ассоциация «Восток-Сервис»

Год основания: 1992

Специализация: производство и дистрибуция спецодежды и средств индивидуальной защиты

Оборот: $350 млн

Основной акционер: Владимир Головнев

Штат: 12 000 человек

Конкуренты: «Техноавиа», «Тракт», «Энергоконтракт»

Андрей Мурадян
21.12.2006  Журнал "Компания"