Зубная боль для инвесторов

О владельце сети стоматологических клиник «Мастердент» Николае Морозове рассказывают, что у него нет высшего образования, но зато он умеет извлекать прибыль из любых своих начинаний – будь то строительство, пивоварение или медицина. Впрочем, медицина, несомненно, является его главным проектом: из одной клиники, в которую, если верить Николаю Морозову, был вложен $1 млн, за 10 лет выросла крупнейшая компания на рынке стоматологических услуг.

Вегетативное развитие

«Мастердент» представляет собой яркий пример «вегетативного» развития бизнеса – большая сеть вырастает из одного подразделения путем постепенного создания новых аналогичных структур с нуля. При этом источником финансирования компании до последнего времени являлись почти исключительно ее собственные средства, а также деньги учредителей. «Мастердент» возник в 1995 году – тогда это была одна клиника, находившаяся в Москве на улице Восточной. В течение следующих пяти лет открылись еще три клиники. Затем в 2001 году произошел «рывок», и за два года появилось сразу 15 новых точек. Потом возникло некоторое замедление в развитии, но в последние годы «Мастердент» вышел на темпы роста примерно по 6 клиник в год. К настоящему времени сеть насчитывает уже 30 точек, большинство из которых находятся в Москве (одна – в подмосковном Чехове, и одна – в Орске Оренбургской области).

Для специалистов по менеджменту и бизнес-стратегиям пример «Мастердента» будет интересен тем, что его развитие следует называть именно ростом, но не экспансией. «Мастердент» никогда не покупал, а всегда создавал клиники с нуля. Как объяснил «Ко» генеральный директор «Мастердента» Александр Ледовский, «мы не покупаем готовых клиник, но не потому, что не хотим, а потому, что практически нет стоматологических клиник, которые бы отвечали нашим требованиям. У нас очень жесткие требования к помещению. Оно должно быть на первой линии домов, на проездной центральной магистрали, с большими длинными окнами и так далее, и так далее. Сетей или клиник, которые работают на собственных площадях, еще меньше, их единицы». При этом «Мастердент» не привлекал ни сторонних инвесторов, ни средств на финансовом рынке. Иногда для инвестиций использовались банковские кредиты сроком на 5 – 6 лет. Как разъяснил гендиректор сети, срок окупаемости клиники обычно меньший. Однако новые точки создаются в соответствии со стандартами сети, и на должности главврачей и заведующих отделениями в только что созданную клинику всегда присылают стоматологов, уже работавших в других отделениях сети.

Количество и качество

В народе о «Мастердент» говорят разное. В блогах «Живого Журнала» про стоматологическую сеть можно прочесть что-нибудь вроде «Мастердент» знаю, но считаю, там неадекватны – и цены, и стоматолог однажды ух, какой некомпетентный попался!» или «Мастердент» будет последней организацией, куда я обращусь за помощью!».

Впрочем, отчасти это можно объяснить тем, что если пациент оказывается недоволен лечением, то его гнев обрушивается не на конкретного врача Иванова или Петрова, а на всю сеть, со всеми ее филиалами, включая те, что находятся в отдаленных регионах. Александр Ледовский по поводу подобных случаев замечает, что компания, которая работает 10 лет на розничном рынке, не имеет корпоративных клиентов и не связана с обязательным медстрахованием, вряд ли выжила бы, если бы в ней было низкое качество обслуживания. «Это иллюзия, будто рекламой можно увеличить количество пациентов», – заявляет Ледовский. Странно, что эта мысль не приходила в голову руководству сети тогда, когда оно заставляло всю Москву слушать свой ролик «Мастердент» – сеть стоматологий, номер наш един».

Однако не только народ, но и некоторые специалисты выражают сомнения, что стоматологию – обслуживание изначально индивидуальное – можно поставить на массовые, индустриальные рельсы. Как сказал директор компании Zub.ru Дмитрий Полилов: «Если у тебя не две клиники, а двадцать две, очень сложно контролировать качество работы в каждой из них».

В самом «Мастерденте» эту проблему осознают. Когда после 2001 года компания за короткий срок выросла в несколько раз, то дальнейшее развитие пришлось затормозить именно потому, что система управления сетью была уже неадекватна ее новым размерам. «Чтобы управлять одной клиникой, тебе необходимо находиться в этой клинике. Чтобы управлять двумя клиниками, ты можешь их обе объехать и посмотреть. Но для того чтобы управлять 20 клиниками, нужны качественно другие инструменты», – отмечает Александр Ледовский.

Руководство «Мастердента» пошло по пути предельной стандартизации и регламентации всех бизнес-процессов, включая и процесс лечения. В сети внедрена электронная система учета и контроля работы клиник. Кстати, клиниками «Мастердента» руководят не главврачи, а менеджеры, а главврачи оказываются на позиции их заместителей по медицинским вопросам.

«У нас есть стандарты по всему. Есть стандарты и алгоритмы по всем видам лечения – официально утвержденный документ. У нас есть стандарт оснащения клиники. Мы не открываем точек меньше чем на пять кресел, потому что в меньшем формате нет возможности оказывать услуги по всем специальностям. Все наши клиники в обязательном порядке оснащаются рентгенографическим оборудованием. Мы работаем только с оборудованием определенной немецкой фирмы. В этом году мы проводим модернизацию тех клиник, которые существуют более пяти лет. Приводим их к единому стандарту – даже по дизайну и внешнему виду», – говорит гендиректор сети.

Кроме того, в компании существует медицинский совет, который занимается контролем действий врачей. Эксперты «в регламентном порядке» проверяют клиники и врачей, разбираются в конфликтных ситуациях. По 90% жалоб пациентов решение принимается непосредственно в клинике, в остальных случаях привлекаются врачи-эксперты, и на основании их заключения выносится решение.

Впрочем, как можно видеть, от публичных жалоб пациентов в Интернете никакие хитрости менеджмента не спасают. Александр Ледовский на это говорит: «На сайтах они жалуются, а мне на почту приходят благодарственные письма».

Наполеоновские планы

В этом году должна открыться точка «Мастердента» в Саратове – в помещении будущей клиники уже идут ремонтно-строительные работы. Ведутся переговоры в Ростове, Нижнем Новгороде, Казани, Санкт-Петербурге. С правительством Московской области заключено соглашение о содействии открытию в городах Подмосковья еще примерно 20 кабинетов. «У нас алгоритм открытия клиники предполагает пятимесячный цикл – от момента получения права собственности на недвижимость и до открытия клиники», – говорит Александр Ледовский. Однако нынешние размеры «Мастердента» могут показаться совершенно ничтожными по сравнению с теми, каких эта сеть хочет достигнуть. Александр Ледовский озвучил следующие наполеоновские планы: присутствие во всех городах с населением свыше 200 000 человек, контроль 50% рынка во всех городах, где работает компания, увеличение размеров сети в 5 – 6 раз.

Инвестиционная программа «Мастердент» предполагает инвестирование $500 млн в течение 3 – 4 лет. Много это или мало? Точно сказать трудно, поскольку «Мастердент» не раскрывает финансовых показателей, характеризующих масштабы его деятельности. На вопрос об обороте Александр Ледовский ответил, что тот в последнее время увеличивается на 40% в год. Однако, исходя из некоторых раскрываемых компанией сведений: что сеть в последнее время запускает по шесть клиник в год, что стоимость открытия одной клиники соcтавляет от $1 млн до $3 млн и что рентабельность продаж в компании составляет около 40%, а срок окупаемости одной клиники не превосходит 5 лет, можно предположить, что в целом для «Мастердент» данный показатель составляет около $50 млн. Аналогичные цифры называют и другие эксперты. Это означает, что либо руководители «Мастердента» говорят о полумиллиардной инвестиционной программе только «для пиара», для привлечения к себе внимания, либо они надеются выполнить эту программу за счет сторонних инвесторов.

При этом у компании, организованной как закрытое акционерное общество, нет ни опыта выхода на открытые финансовые рынки в прошлом, ни планов такого рода на будущее. В этом пункте, впрочем, «Мастердент» является типичным представителем своего сектора. Как отмечает аналитик департамента корпоративных финансов инвестиционного банка «КИТ Финанс» Юлия Новикова, российский рынок платных медицинских услуг, оцениваемый в $4 – 5 млрд в год, безусловно, представляет интерес для инвесторов, однако высокая степень его закрытости позволяет лишь косвенно судить о финансовых показателях и уровне рентабельности работающих на нем компаний.

Несмотря на то что платная медицина является капиталоемкой отраслью, инвестиционная программа частных клиник реализуется преимущественно за счет собственных средств владельцев и с помощью заемных ресурсов, главным образом, банковских кредитов и лизинга.

«В отличие от фармацевтического рынка, который характеризуется высоким уровнем M&A-активности, компании платной медицины предпочитают органический рост. Из-за этих специфических особенностей рынок платной медицины остается «темной лошадкой» для инвестиционно-банковского сообщества», – отмечает Юлия Новикова.

Впрочем, это не означает, что привлечение инвесторов абсолютно невозможно. «Безусловно, «закрытые» компании могут привлекать инвестиции путем частного размещения (привлечения партнеров), – считает директор компании «БКС Консалтинг» Игорь Ладыгин. – Однако, как правило, это сказывается на цене пакета акций (долей), на условиях вхождения инвесторов и существенно затрудняет работу с ними. При этом надо понимать, что так или иначе компании придется раскрывать информацию о себе, пусть не широкому кругу источников, но всем потенциальным инвесторам».

Надежды и сомнения

Потенциальных инвесторов могут волновать и проблемы отраслевого характера. На вопрос, был ли при организации управления сетью стоматологических клиник использован западный опыт, руководители «Мастердента» отвечают, что ни о каком заимствовании не может быть и речи, поскольку ничего похожего на их компанию они не знают. Стоматология – все-таки довольно децентрализованный бизнес. «Мастердент», являющаяся крупнейшей стоматологической сетью России и Европы, пока еще остается, в основном, в пределах Москвы. В какой степени стоматология как отрасль может быть привлекательна в глазах инвесторов?

Здесь эксперты дают разноречивые оценки. «Мы провели анализ отрасли и можем сказать, что платная медицина – новый для инвесторов сектор экономики, и в России он пока не получил серьезного развития, – говорит Игорь Ладыгин. – Пока интерес вызывают лишь компании, связанные с высокими биотехнологиями, так как именно они могут обеспечить существенный рост стоимости бизнеса (при этом являясь и высокорисковыми)». Инвестиции в медицинские компании, по словам Ладыгина, имели место в основном сегменте высоких технологий.

В то же время Юлия Новикова из «КИТ Финанс» считает, что стоматология наряду с эстетической медициной является одним из наиболее привлекательных сегментов рынка платной медицины, поскольку обладает такими характеристиками, как стабильно высокий уровень спроса на данный вид услуг, быстрая оборачиваемость активов, привлекательный уровень доходности.

При этом многие опрошенные «Ко» эксперты отмечают, что для «закрытых» компаний биржу может заменить финансовый консультант. «Если речь идет об инвестициях, включающих в себя прямые вложения в бизнес (уставный капитал) проектной компании, то обычно нанимается финансовый консультант, который, оперируя бизнес-планом и/или инвестиционной программой, составляет информационный меморандум, – говорит управляющий директор дирекции корпоративных финансов инвестиционного банка «ТРАСТ» Михаил Гришакин. – Затем консультант рассылает меморандум в фонды прямых инвестиций, инвестиционные компании, банки и другие финансовые организации, специализирующиеся на подобного рода сделках. Финансовый консультант осуществляет первичные контакты с адресатами рассылки и формирует «длинный» список заинтересованных инвесторов, а затем, после встреч и переговоров уже с участием инициаторов проекта (руководства и акционеров бизнеса-реципиента), – «короткий» список. Задача – выбрать приемлемое инвестиционное решение и инвестора».

Образцом для «Мастердента», по мнению финансовых аналитиков, может стать успешный опыт привлечения инвестиций крупными российскими компаниями потребительского сектора.

В пользу «Мастердента» работает также то обстоятельство, что в России есть избыточные деньги, для которых нужны объекты вложения. «Искать инвестиции сейчас проще, чем раньше. Популярность инвестиционных проектов в настоящее время высока», – отмечает Михаил Гришакин. А еще аналитики считают, что инвестора в подобные проекты может привлечь опцион пут, то есть право продать свою долю обратно по условленной цене. «Сетевые клиники, аналогичные «Мастердент», при наличии продуманного бизнес-плана и понятных условий распределения прибыли имеют хорошие шансы найти финансового партнера среди российских и иностранных инвесторов, чей горизонт инвестирования превышает 4 – 5 лет, – утверждает Юлия Новикова. – На наш взгляд, наличие опциона пут для финансового инвестора значительно улучшит структуру сделки и расширит круг потенциальных инвесторов».

Любопытно, что хотя «Мастердент» и рассчитывает на привлечение инвесторов, но не рассматривает возможности выхода на финансовый рынок. Может быть, стоматологическую сеть пугают действующие на фондовой бирже требования прозрачности? Многие эксперты полагают, что финансовые рынки очень часто могут обеспечить предприятию больший поток инвестиций и большую скорость развития. Однако выход на открытый финансовый рынок сопряжен с такими корпоративными изменениями и такими накладными издержками, которые может себе позволить далеко не всякая компания.

ЧТО ТАКОЕ ЗАО «МАСТЕРДЕНТ»

ГОД ОСНОВАНИЯ: 1995

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ: стоматологические услуги

ФИЛИАЛЬНАЯ СЕТЬ: 30 стоматологических клиник

ОСНОВНОЙ ВЛАДЕЛЕЦ: Николай Морозов

ФИНАНСОВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ: не раскрываются

ОСНОВНЫЕ КОНКУРЕНТЫ: сети стоматологических клиник «Дента-Вита», AnyDent, Spectra, «Хэдвей» и др.

РЕЗЮМЕ АЛЕКСАНДРА ЛЕДОВСКОГО

ГОД РОЖДЕНИЯ: 1977

ОБРАЗОВАНИЕ: Крымский институт природоохранного и курортного строительства, специальность «менеджмент в непроизводственной сфере»; МГИМО, специальность «мировая экономика»

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ОПЫТ: 2004 – НАСТОЯЩЕЕ ВРЕМЯ – компания «Мастердент», административный директор, заместитель гендиректора по экономике и финансам, генеральный директор

СЕМЕЙНОЕ ПОЛОЖЕНИЕ: женат, имеет дочь

ХОББИ: футбол, теннис, путешествия

Константин Фрумкин
13.02.2007  Журнал "Компания"