Чем дальше в лес...

Совещание в Лондоне, подписание договора на Фиджи предпочтительнее ужина в московском ресторане или зала совещаний в санатории под Санкт-Петербургом. Крупные российские компании не жалеют денег на организацию турпоездок для партнеров и клиентов. Чем необычнее тур, тем безотказнее подействует этот мотивационный инструмент на крупных заказчиков, поставщиков, аудиторов, госчиновников и людей, от лояльности которых может зависеть судьба фирмы.

Директор по маркетингу компании InfoWatch Денис Зенкин считает, что переговоры подальше от места работы и проживания – это самый короткий путь к сердцу партнера и верному решению любой проблемы. Однако далеко не у всех переговорные комнаты родного офиса вызывают приступы клаустрофобии. Консультант по подбору персонала компании «Империя Кадров» Илья Потапенко уверен, что выездные мероприятия неэффективны, а затраты на перелет и проживание значительно превышают реальный эффект от проведенных встреч.

ДЕНИС ЗЕНКИН,

InfoWatch:

«Переговоры в отрыве от каждодневной суеты, подальше от места работы и проживания имеют ряд неоспоримых преимуществ.

Чтобы расположить партнера, достичь лучших результатов, нужно сменить обстановку. Хороший ресторан в Москве или загородная поездка – неплохой выбор, но все же этого недостаточно для формирования настоящего «отрыва» от реальности, создания нужного конструктивного настроя.

В этом смысле мы предпочитаем переносить самые ответственные переговоры за границу. Тем более, что на рынке туристических услуг существует большой выбор компаний, готовых оперативно организовать деловые мероприятия в любой точке планеты.

Да, это может влететь в копеечку, но важно понимать, что забор не стоит дороже земли, которую он охраняет. Только так партнеры или заказчики получат возможность набраться новых идей и расслабиться. Компании-устроителю предоставится шанс провести переговоры с каждым из участников в неформальной обстановке.

На моей практике лучшие партнерские конференции и семинары для заказчиков, которые нам удавались, проходили именно за границей. Первые дни мы вообще не касались бизнеса, просто «отмокали» от московской суеты. А затем возвращались к делам, но уже отдохнувшими, полными сил и позитивных впечатлений.

Естественно, в таком состоянии человек всегда будет расположен к нахождению компромисса, станет внимательнее относиться к мнению другой стороны. Словом, бутерброд будет вкусным только тогда, когда и хлеб, и масло свежие. Точно так же и с переговорами.

Тем более, что для делового туризма открыты все двери – от шикарных, экзотических поездок до бюджетных, но не менее эффективных путешествий. Их география может быть самой разнообразной. В пору становления бизнеса, когда ни партнеры, ни заказчики не могли оперировать достаточными средствами для покрытия расходов, они посещали Чехию, Мальту, Грецию.

Сейчас такие мероприятия переместились в более дорогостоящие и экзотические страны – на Канарские острова, в Италию, на Кубу, на Шри-Ланку. Пожалуй, наилучший пример из свежей практики – это семинар нашей компании в ЮАР, который прошел в начале 2007 года. Все его участники получили незабываемые впечатления, много знаний, возможность общения с коллегами. Для нас мероприятие было также важно, потому все переговоры были успешными».

ИЛЬЯ ПОТАПЕНКО,

«Империя Кадров»:

«Пока одни компании выезжают на переговоры в Доминиканскую Республику умерить свой пыл, другие вполне успешно борются за клиентов, не бросая денег на ветер.

Зачастую эффективность бизнес-выездов менеджмента, сотрудников и клиентов компании за рубеж сомнительна. Объясню, почему.

Во-первых, затраты на перелет и проживание значительно перекрывают стоимость возможностей, которые может обеспечить современная видеоконференцсвязь, позволяющая общаться в режиме on-line. Такой вариант общения значительно дешевле и не менее эффективен. Все участники совещания могут принять в нем участие, не срываясь со своих рабочих мест и не тратя уйму времени на дорогу. Более того, странно и сегодня уже просто немодно игнорировать выгоды современных технологий связи.

Во-вторых, если задача компании в том, чтобы премировать сотрудников, проводя совещание за пределами России, лучше сначала поинтересоваться, как к этому отнесутся сами работники. Возможно, они охотнее примут материальное поощрение.

В-третьих, деловой туризм – в большей мере элемент, связанный с пиаром компании, особенно, если иметь в виду те выезды, на которых присутствуют крупные или основные партнеры, клиенты, весь состав топ-менеджмента и ключевые сотрудники. Стоимость подобных мероприятий составляет несколько сотен тысяч долларов, и обычно, помимо конкретных встреч и сделок, они включают в себя развлекательную часть: шоу и праздники с участием местных или российских звезд и т.д. Именно эта статья затрат оказывается самой значительной.

По сути, такие мероприятия напрямую не влияют на увеличение продаж товаров или услуг, а лишь стимулируют приглашенный топ-менеджмент, удерживают его и формируют лояльное отношение к организатору. При этом не надо забывать, что подобные выездные события, как правило, широко освещаются прессой. Если мероприятие неправильно позиционировано, результатом может быть негативная реакция конечного потребителя и наблюдателя. То есть цена ошибки может оказаться очень большой.

В-четвертых, эффективность подобных мероприятий сродни эффективности ребрендинга, и оценить напрямую экономический эффект очень сложно. Да и сама результативность мало кем оценивается, расходы списываются в статьи пиар-бюджетов и остаются лежать там мертвым грузом».

20.02.2007  Журнал "Компания"