Подать сисадмина

Было плохо - стало хорошо

У Вячеслава Волкова большие амбиции - он намерен завоевать 30% российского рынка розничных ИТ-услуг.

- Надо мной могут посмеяться,- говорит Вячеслав.- Получить такую весомую долю я собираюсь за счет предложения клиентам нестандартных решений. Я всегда апеллирую к затратам. Прихожу к клиенту и говорю: "Как же вы еще работаете? Как не прогорели? Здесь убытки, там убытки…" И он соглашается. И когда предлагаешь решение проблемы, он начинает работать именно с нами.

Когда в 2006 году сеть салонов красоты "Моне" захотела установить систему видеонаблюдения, нашлась компания, которая провела свои изыскания и предложила заказчикам соответствующее оборудование за $20 тыс. По мнению Вячеслава, фирма хотела "накормиться". Его же компания предоставила неожиданную альтернативу за $2 тыс.

- У заказчика ваше предложение не вызвало подозрения? - Дело в том, что большинство руководителей не хотят думать, они ленятся и работают по шаблону. Мы открыли заказчику глаза на принципиально другое решение. Есть отечественный производитель, который такую систему производит и продает. Ну какой бизнесмен откажется! Так мы помогли сэкономить компании всего около $200 тыс. При этом денег получили немного, но зато заработали огромный моральный капитал.

Основной доход Вячеславу приносят те фирмы, у которых нет постоянного сисадмина (системного администратора), компьютеров много, а сети и сложные серверные системы требуют соответствующего обеспечения.

- Хотелось бы, чтобы клиент отдал нам все свои проблемы, платил аккуратно и говорил, чего хочет.

В большинстве случаев так и происходит. Сейчас самая востребованная услуга ООО ИТПРОФ - абонентское обслуживание компьютерной и офисной техники. Оно составляет 70% бизнеса, 30% - продажа "железа".

- Самый важный продукт, который мы производим,- это консалтинг. Советуем, как лучше организовать работу бухгалтерии, как подстраховаться от потери данных, как системно совместить все ресурсы компании и перейти с бытового на профессиональный уровень. У нас есть клиенты, которые в десять раз увеличили нам платежи именно потому, что мы стали оказывать им больше услуг, а они при этом разрослись.

Как известно, компьютеры не ломаются, если только они выключены или стоят в сейфе. В остальных случаях это все-таки происходит. Вот тогда в штат компании берут компьютерщика. Если сисадмин толковый, значит, повезло. Но это шанс, по словам Вячеслава, один к семи. Если же не повезло, то может произойти все, вплоть до кражи.

- И тут приходим мы. И выгодно отличаемся на фоне "было плохо - стало хорошо". Как-то к нам поступил разовый вызов на сисадмина - у компании не работали компьютеры. Такая услуга обходится в 1,5 тыс. руб. Ею пользуются те, для кого абонентское обслуживание дорого. В таких случаях специалист работает без договора, оплата производится по счету. Он приехал на место и увидел, что из компьютеров украдена начинка: оперативная память, жесткий диск и т. д. Пришлось повозиться.

- Сколько стоит абонентское обслуживание?

- Стоимость зависит от количества компьютеров и рабочих станций. Обслуживание одного компьютера- 700-800 руб. и 2,7 тыс. руб.- за сервер. Минимальная партия - пять машин. В процессе приведения их в порядок часто еще что-то продаем заказчику, например дополнительное оборудование. Клиент думает о своем. Ему экономически невыгодно размышлять над эргономикой ИТ-системы. Поэтому он платит деньги нам, и мы все решаем. Нужен заказчику компьютер - он дает заявку, ООО ИТ-ПРОФ его привозит и гарантийно поддерживает. Выходит из строя монитор - мы его забираем, разбираемся с поставщиками, ставим новый, и человек дальше продолжает работать. У нас есть два-три крупных поставщика и хорошая оптовая скидка.

Свой бизнес Вячеслав Волков строит по принципу "Чем мельче, тем выгоднее".

- Чем больше мелких заказов, тем стабильнее работает компания. Если у меня 100 заказов по 10 тыс. руб. каждый, то месячный бюджет 1 млн. руб. гарантирован. А если два заказа по 500 тыс. руб., и один вдруг "уходит", то он ставит под угрозу все финансовое благополучие.

Приговор бизнесу

В детстве Вячеслав любил играть в солдатиков. А сейчас для него самое главное в жизни - искусство генералов.

- Мне интересно создавать новое. В своей компании я развиваю новые направления и придумываю проекты.

Если бы не рухнул СССР, Вячеслав наверняка бы занялся фундаментальной наукой, в частности психологией управления. С 1992 по 1998 год он активно учился - сначала в военно-авиационном училище, затем поступил на психологический факультет МГУ и параллельно на факультет вычислительной математики и кибернетики.

- В то время профессиональный технический персонал был в дефиците. Серьезные системные администраторы были раскуплены крупными банками и фирмами. А потом грянул кризис 1998 года. Тогда я и мои коллеги из компании ИНФИН, которая занималась созданием бухгалтерских программ, потеряли работу. И я ударился в собственный бизнес. Начинал с нуля, но с клиентской базой. Клиентов семь-восемь было для разгона.

Вячеслав провел по ИТ-рынку маркетинговые исследования и вычленил свою нишу - он понял, что ему надо выходить на небольшие компании, которым невыгодно содержать системного администратора.

- Руководители небольшого бизнеса удивляются, почему их штатный сисадмин сидит и ничего не делает. Они считают его бездельником. Вот здесь их главная ошибка. Основной критерий хорошего специалиста - чем более он бездеятельный, тем надежнее. Но этого уникального человека увольняют, берут другого, у которого вдруг все начинает ломаться, но зато он бегает. Руководство радуется: вот он не сидит сложа руки! Проблема людей, управляющих бизнесом, в том, что они не ценят сисадминов. Они платят ему $500 и никогда не смогут заплатить $2-3 тыс.

ООО ИТПРОФ первым на российском рынке предложило услугу приходящего системного администратора. Идея оказалась крайне востребованной. Из 100 постоянных клиентов почти все пользуются именно ею. Но поначалу у Вячеслава были трудности с кадрами.

- Был у нас сотрудник, из-за поведения которого мы лишились нескольких клиентов. Системный администратор каждый раз после выполненной задачи шел в кабинет к генеральному директору и спрашивал: "Я еще вам нужен?" Занятому гендиректору дела нет, и он отвечал раздраженно: "Да пошел ты…" И тот уходил. А потом просто звонил и спрашивал у кого попало: "У вас там все в порядке?" - "Да, в порядке",- отвечал человек, не особо понимая, о чем, собственно, идет речь.- "Ну, спасибо".

- Но ведь кто-то должен принимать его работу?

- Тогда у нас не было такой схемы. Теперь же у каждого сотрудника имеется учетная книжка, где за выполненную работу расписываются заказчики. От этих записей зависит зарплата специалиста. Плюс у нас есть бонусы. И работа в выходные дни только добровольная. Бросаем клич, как в армии. Помните анекдот? Старшина спрашивает: "Художники есть?"- Выходят из строя двое.- "Вот вам два топора, к вечеру нарисуйте поленницу дров". Вот так и у нас всегда находятся люди, желающие заработать. Соответственно они получают гарантированный оклад за отработанную норму выездов. Норма - 30 выездов. До 60 выездов - премиальные. А с 60 до 90 - зарплата подскакивает до $2 тыс. Они получают двойную ставку плюс 50% - выходная надбавка, 100% - надбавка за ночные работы, 200%- надбавка за работу в праздники. Например, 1 января клиенту приспичило, а любимый сервер не работает. Подайте сисадмина! Заказчики себя считают единственными и требуют максимального внимания. Пока мы ограничены людьми. Чтобы сохранить прибыль, должны соблюдать баланс между количеством системных администраторов и количеством клиентов. Чуть больше сотрудников - падает прибыль. Чуть больше заказов - не можем оказать качественный сервис.

Лечение симптомов

Следующая ступень бизнеса после приходящего сисадмина и программиста - ИТ-управление ресурсами других компаний.

- Мы внедряем эту услугу, и вполне эффективно. Финансовый оборот увеличивается в десять раз каждый год. Мы предлагаем партнерам быть их внешним ИТ-отделом, который бы управлял всеми ресурсами и занимался стратегическим планированием, решал задачи на уровне предотвращения проблем, лечения симптомов.

В целом Вячеслав Волков делает ставку на комплексное предоставление ИТ-услуг.

- Попадая к клиенту, мы развиваемся вместе с ним. Растет он - растем и мы. У клиента есть сайты, которые надо обслуживать, поддерживать и контролировать, есть бухгалтерия с 1С. Мы являемся партнерами "1С". Имеем там скидку. Продаем коробки с программами и обслуживаем их.

- Где основная маржа?

- На первом месте - абонентское обслуживание, "железо"- на втором. На третьем - обслуживание 1С и создание сайтов - на четвертом. Ежемесячный финансовый оборот компании 2 млн. руб. Годовой оборот в 2006 году составил $1 млн. Прибыль - 30%.

- В каком сегменте сложнее всего работать?

- Самые большие проблемы возникают с сайтами. Бывают случаи, когда клиент уходит прямо в процессе. Например, мы сделали мебельный интернет-каталог. Однако заказчик посчитал, что информацию о товарах на сайте должны вносить мы. Такая работа не входила в наши услуги. Возник конфликт.

- Кто потерпел убытки?

- Мы взяли предоплату и успешно ее отработали. Клиент ушел, но проблема так и не решена. И не решится до тех пор, пока он не заплатит деньги своему сотруднику, который должен написать текст для сайта. Этот пример оказался поучительным. Теперь в процессе переговоров тщательно составляются технические задания к каждому проекту, оговариваются детали. Именно они обеспечивают успешную работу в будущем.

В Санкт-Петербурге недавно открылась дочерняя фирма "ИТПРОФ СПб".

- У меня там полноценная веб-студия, делаем сайты. И параллельно развиваем направление по обслуживанию компьютеров. Наша задача - войти в местный рынок. Что греха таить, в Питере народ "дешевле" стоит.

Вектор развития ООО ИТПРОФ не совпадает с большинством конкурентов.

- Они до сих пор очень вялые люди. Большинство компаний идут по пути интенсивному и расширяются, мы же делаем ставку на ядро - суперсисадминов, которые выдают максимальный продукт. Делаем стратегическую закладку на персонифицированные отношения с клиентом, на доверительное и длительное сотрудничество. Большинство участников рынка работают по валу и не хотят выстраивать долгосрочные партнерские отношения, так как не понимают их перспективности. Есть еще несколько компаний из двух-трех студентов, которые откровенно демпингуют.

По мнению Вячеслава, люди, имеющие серьезные интересы, в этот рынок еще не пришли, а компании, которые обслуживают крупные бизнес-структуры, не принимают малый бизнес всерьез. А это очень прибыльный сегмент рынка.

- На вложенный доллар $12 прибыли - такой доходности нигде нет.

- Как появляются заказы?

- Сначала потенциальные клиенты заходят на сайт в интернете, затем звонят. Мне достаточно одной минуты, чтобы определить, кто звонит. Посредники и конкуренты начинают разговор так: "У нас десять компьютеров и сервер, сколько это будет стоить?" Деловой же звонок всегда начинается со слов: "Мне нужно, у меня проблема"… Вот это наш человек! Если его удается зацепить, то это 50% успеха.

- За сколько бы вы продали свой бизнес?

- Не могу оценить. Я считаю, что подобная оценка является неким виртуальным числом. Дело в том, что мой бизнес - это я. Продать его - значит стать наемным работником. Таким я никогда не стану.