Мягкая модель развития

Фарид Юнусов родился в Комсомольске-наАмуре, окончил Хабаровский мединститут по специальности "лечебное дело". Работал в учреждениях здравоохранения и образования.

- В 1989 году вышел закон о кооперации, и я решил заняться бизнесом,- рассказывает Фарид.- Основал кооператив по оказанию платных медицинских услуг в области мануальной терапии и стоматологии.

Мы заключали договоры с предприятиями, сами выезжали на производство. В 1991 году я поехал на стажировку в Германию. Там должно было пройти несколько занятий по терапии. И вот лежу на кушетке и вижу, что на нее приклеена бумажка с названием фирмы. Я его в блокнотик записал, думаю, вдруг понадобится. Уже из Москвы позвонил в эту фирму и предложил сотрудничество. Они прислали каталоги, где среди кушеток нашлись и детские модули. В то время я ничем не торговал - только услугами. И как раз бизнес стал сходить на нет: если в советское время за медицинское обслуживание на предприятиях платили профсоюзы, то с развалом СССР делать это стало некому. Мы оказались не у дел, поэтому решили переориентироваться- заниматься продажей импортного медицинского реабилитационного оборудования. Начали с кушеток, а затем попробовали привезти и мягкие модули.

Аналогов этой продукции на тот момент в России не было - модули стали пользоваться спросом.

- Тогда выгодно было продавать все что угодно. Мы привозили сухие бассейны, детскую мягкую мебель и прочие изделия, реализовали их через свой офис, заключали договоры со спортивными универмагами, магазинами, в которых были отделы детских товаров. Однако к 1995 году объемы продаж стали сильно падать: реформы правительства привели к тому, что покупательская способность значительно снизилась, люди думали о выживании, им было уже не до бассейнов.

Фарид задумался о том, как снизить цену товара. Большой процент в стоимости составляла доставка: изделия были объемные. Так родилась мысль о создании собственного производства.

- Плюс ко всему в 1995 году у нас появился первый госзаказ. На одной из выставок к нам подошли представители Минобразования и предложили оборудовать модулями 20 детских садов. На это из федерального бюджета был выделен 1 млн руб. Мы считали и так и этак, но на оснащение денег не хватало.

Фарид обратился в Министерство черной металлургии с просьбой найти помещение, которое молодое предприятие могло бы взять в аренду. Там ему дали адрес завода "Серп и молот", который с радостью сдал 300 м бывшей столовой.

- На полученную от государства предоплату мы купили швейные машинки для работы с тканями определенной толщины, устройства для резки поролона и другое оборудование. Наняли швей, разнорабочих и специалиста по промышленному дизайну - всего 12 человек.

Специалиста по дизайну найти было сложнее всего: никто в России тогда не занимался проектированием подобных вещей.

- Наш дизайнер до этого моделировал детскую одежду, поэтому вначале было сложно понять, в каком направлении двигаться. Мы взяли за основу зарубежные аналоги и попытались сделать что-то подобное, но уже через три-четыре месяца пришли к тому, что необходимо разрабатывать собственные изделия. У импортных был недостаток: по совей простоте они служили исключительно для развлечения ребенка. Часть изделий способствовала развитию каких-либо навыков, но это развитие было узконаправленным. Мы же решили делать модули, которые в традициях российского образования были бы нацелены на комплексное развитие детей, и прежде всего - интеллектуальное.

Вскоре был создан первый многофункциональный модуль. Он предполагал не только физическое развитие, но также вырабатывание пространственного и творческого мышления.

- Ничего подобного за рубежом нет. Там дали детям мат- и они на нем прыгают, или какие-нибудь мягкие кольца - дети через них пролезают. Мы же хотим заставить ребенка думать. Я решил посмотреть, какие наработки есть у наших ученых в этой области. Обратился в центр дошкольного воспитания при департаменте образования правительства Москвы. У них оказалось много идей, которыми они согласились поделиться при условии, что мы будем предоставлять часть нашей продукции для проведения семинаров и занятий. Мы согласились.

Теперь у "Аконита-М" что ни модуль, то целый интеллектуальный тренажер: например, горка состоит из разных кубиков, которые нужно правильно собрать, чтобы съехать вниз.

С учетом рекомендаций

Через несколько месяцев работы в "Аконите-М" поступил заказ от московского правительства на обустройство 50 детских садов. Компания полгода обслуживала только госзаказ.

- Мы стали понемногу пускать наши изделия и в свободную продажу, однако особо на это не рассчитывали, да и производственный план составлялся, опираясь на заказы от учреждений. Решили и дальше двигаться в этом направлении: проводили для заведующих детсадов семинары, объясняли им преимущества нашей продукции.

Кроме "Аконита-М" на российском рынке не было других отечественных производителей, а импортные модули стоили в три раза дороже. Поэтому правительство Москвы не оставляло компанию, и вскоре поступил заказ на 60 детсадов, потом- на 80. За полгода объем производства вырос в два раза, еще через полгода - в 2,5 раза.

- Мы по-прежнему активно участвовали в выставках, реализовывали изделия через магазины. К нам стали обращаться детские поликлиники, интернаты, дома ребенка и т. д.

А вот из частных лиц купить наши модули могли только граждане с доходом выше среднего. И дело даже не в цене изделия (средняя цена модуля- 10-15 тыс. руб.), просто наша продукция крупногабаритная, размеры изделий составляют два, три, а то и четыре метра.

Купить детям такие игрушки могут только обладатели больших квартир и загородных домов. Поэтому доля розничной продажи, несмотря на все наши старания, так и не превысила 20%. Мы даже пытались шить маленькие метровые модули по цене 1,5 тыс. руб., однако их производство оказалось не настолько рентабельным, а спрос был не слишком велик. Сегодня люди не готовы покупать этот товар для собственных квартир.

Через три года компания расширила производственные площади.

- Мы арендовали соседние помещения - вспомогательные и складские помещения цеха металлообработки. Кроме того, купили металло- и деревообрабатывающие станки, чтобы делать на них еще и детскую мебель.

В советское время существовало стандартное оснащение детских садов. Когда промышленность была разрушена, производством детской мебели стали заниматься частные фирмы. Однако их мощностей в те годы не хватало, мебель была в дефиците.

- Мы начали делать столы, стульчики, шкафчики для детских садов и начальной школы. В розничную продажу наша мебель не пошла. Индивидуальному покупателю нужны были кровати и другая продукция подобного плана, которую мы не стали производить: их выпускало уже огромное количество производителей.

Мебель не заняла большой доли в объеме производимой "Аконитом-М" продукции (15-20%). В отличие от модулей, спрос здесь меньше, а конкурентов больше. Однако Фариду Юнусову удалось найти такую нишу, где вовсе нет конкурентов - не только в России, но и во всем мире.

- С каждым годом у нас в стране продается все больше тренажеров. Мы задумались: а почему в России нет детских тренажеров? Решили посмотреть, как с этим обстоит дело в других странах. Оказалось, есть только пластмассовые велотренажеры китайского производства. Их в то время как раз начали активно поставлять в Россию, поэтому от этой темы мы отказались. Зато разработали пять собственных детских агрегатов для тренировки основных групп мышц, за основу взяли взрослые тренажеры, однако изменили их с учетом рекомендаций специалистов. Еще два года ушло на испытания и регистрацию в Минздраве. В 2004 году они были запущены в производство в двух размерах - для старшего дошкольного и младшего школьного возраста.

Сел и отдохнул

- До 1998 года мы продолжали какую-то часть продукции закупать за рубежом. Это были сложные изделия, которые нам трудно было сделать без дорогого оборудования и специальных ножей для резки поролона. Доля импорта составляла примерно 15%, но после дефолта от него пришлось полностью отказаться. Для нас стало дешевле один раз купить оборудование, чем постоянно закупать импортную продукцию.

Оставалась одна проблема - сырье. Кожу "Аконит-М" покупал в Германии, однако пять лет назад и в России появились хорошие поставщики.

- Кроме кожи нам нужен поролон, с которым в стране проблем никогда не было. Единственная сложность- цена. За последние два года она выросла в три раза, а поролон составляет 70% стоимости изделия. И все равно отечественный поролон дешевле немецкого. Конечно, с немецким работать интересней - там огромное количество модификаций, но для производства это не имеет никакого значения. Один вид поролона от другого только специалист может отличить.

Для изготовления сухих бассейнов требуются пластмассовые шарики. Раньше "Аконит-М" и их закупал за границей.

- В России были только матовые шарики. Мы обошли все заводы, заказывали пробные партии блестящих - ничего не получилось. Сейчас нашли подходящего производителя.

Еще одна проблема модульного производства- срок службы. Сегодня на все изделия "Аконит-М" дает год гарантии, на деле при правильной эксплуатации они служат до пяти лет без ремонта. До недавнего времени это всех устраивало.

- Раньше нашу мягкую мебель приобретала детская поликлиника, и там она стояла десять лет. Потом мы приходили, меняли обшивку- и мебель могла стоять еще десять лет и выглядеть как новая. Все изменилось, когда наши модули стали использовать развлекательные центры. Там большое скопление людей, дети прыгают и играют без присмотра, и любое оборудование быстро приходит в негодность.

Иногда приносят наши модули и говорят: "Вот, оторвалось". Хотя на самом деле это не само оторвалось, а дети оторвали, то есть в этом нет вины производителя.

В конце 1990-х годов рост объемов производства "Аконита-М" составлял 15-20% в год, в 2003-2005 годах замедлился, а в 2006-м произошел резкий скачок.

- Мы начали выпускать много видов новой продукции. Тренажеры не оправдали наших надежд: в детских учреждениях очень мало специалистов, которые могут проводить с детьми занятия. Госзаказов тут нет, а мы на них сильно рассчитывали. Тем не менее бросать это направление не собираемся, наоборот, будем заниматься разработкой новых тренажеров. Надеемся, когда-нибудь в России поймут, что детям это необходимо. Сейчас кое-какой спрос на тренажеры наблюдается только в регионах, Москва в них практически не заинтересована.

Пока ни один российский производитель даже не пытался делать детские тренажеры, зато мягкие модули выпускают еще две компании в Москве и около пяти в России.

- Многие небольшие компании пытались шить что-то подобное. Зачастую просто брали наши каталоги и копировали, потом исчезали, появлялись новые. Мы на этом этапе развития конкуренции не боимся- нас знают многие детские учреждения, потому что в год мы оснащаем 200-300 детских садов, из этого количества 20% составляет госзакупка, остальные 80% платят за себя сами. Те детские сады, которые уже обзавелись нашими модулями или тренажерами, часто звонят, спрашивают, есть ли у нас что-то новое. Мы постоянно расширяем ассортимент, стремимся находить более яркие цвета, интересные формы. Редко делаем продукцию шаблонно, чаще предлагаем покупателю выбрать изделие из каталога, но при этом советуем что-нибудь изменить. Однажды сделали модули для кафе в желто-оранжевом цвете.

Количество частных покупателей мягких модулей за эти годы уменьшилось, хотя благосостояние вроде бы растет. Сейчас на долю индивидуальных покупателей приходится всего несколько процентов. В 2005 году "Аконит-М" стал шить мягкие валики для релаксации. Раньше их покупали только медицинские центры.

- Население сначала вообще не понимало, что это такое, а сейчас валики потихоньку пошли. Также мы начали делать кресла для восстановления энергии наподобие немецких. Там человек устал на работе, сел в кресло и отдохнул, а у нас вместо этого таблетки принимают. Но мы надеемся, что скоро и у нашего человека менталитет изменится.

Сейчас полезные кресла и валики частные клиенты покупают через интернет-магазин (обычные магазины пока не готовы брать такую продукцию) и реабилитационные центры.

На производстве "Аконита-М" работают около 30 человек. Заказов много, загруженность полная. Планируем расширяться. Откроем еще один цех по производству изделий из поролона - среди нашей продукции они составляют 80%. Сейчас импортные модули никто уже не завозит - российский рынок для Запада закрыт. Зато мы продаем свою продукцию уже не только в России, но и в Белоруссии и других странах ближнего зарубежья.

АДЕЛАИДА СИГИДА

Газета "Бизнес"