По одежке встречают...

«Первое впечатление – ошибочное», – этот принцип в бизнесе не работает. Решения принимаются чаще всего именно на основе первого взгляда. Хотите заложить основы взаимовыгодного и долгосрочного партнерства – будьте любезны произвести на переговорах адекватное впечатление. И пусть весь офис ходит в тапках, но шеф обязан излучать респектабельное обаяние солидного бизнесмена!

Руководитель является своего рода промежуточным звеном, посредником между компанией и внешними аудиториями: контрагентами, клиентами, партнерами, СМИ и т.д. От того, насколько грамотно будет сформирован этот образ, зависит уже восприятие не только руководителя, но и компании в целом. Как часто можно услышать: «Доверили же такому человеку вести дела!». Или наоборот: «Глядя на него, понимаешь, что дела у компании не могут идти плохо по определению. Этот человек не позволит запустить бизнес!».

«Сознательно управляя впечатлением о себе, руководитель формирует у клиентов образ фирмы в целом, психологическую установку в отношении себя, которая может работать как на благо компании, так и наоборот, – говорит Юлия Попова, руководитель департамента продвижения Deloshop. – Если имидж позитивный, то результаты деятельности, переговоров, проектов будут более успешными. Таким образом, имидж руководителя в глазах контрагентов может повлиять на компанию и в экономическом смысле».

Собственно, первые попытки создать соответствующий ситуации и времени имидж предпринимались теми самыми «малиновыми пиджаками» – и какое-то время они были уместны и адекватны: так свежеиспеченные бизнесмены заявляли о своей причастности к появившемуся сословию «новых русских».

Но они трудились лишь над одной из компонентов имиджа. «Имидж для меня – скорее не стиль одежды, а манера поведения. Недаром говорят: дорогие костюмы – участь менеджеров среднего звена, а хозяева сплошь и рядом носят простенькие джинсы и свитера, – отмечает Георгий Михайлец, директор по продажам Moscow Business School. – И это не простые слова – они сплошь и рядом подтверждаются примерами из жизни. Костюм за три тысячи условных единиц говорит лишь о том, что человек единожды потратил эту сумму, не более того». Образ руководителя складывается из нескольких составляющих, в число которых входят одежда, мимика, жесты, движения, позы, речь, тембр голоса и т.д. Здесь нет мелочей. Важно все: как он одет, чем пахнет, какова его прическа, как он движется, с какой силой пожимает руку, что написано на его лице, какова осанка, какой фразой приветствует людей, как смотрит им в глаза, как звучит его голос, как он начинает деловую беседу, как произносит комплименты, чем заканчивает деловой разговор, умеет ли говорить по телефону и насколько знаком с этикетом электронной переписки и многое-многое другое.

Главное – чтобы костюмчик сидел!

Для одежды одно из главных условий – ее соответствие статусу профессии. В некоторых сферах дресс-код настолько жесток, что даже цвет костюма, ботинок, шнурков обсуждению не подлежит. Конечно же, это в первую очередь касается крупных компаний, где в приказном порядке введены корпоративные цвета.

«Вы будете удивлены, но с точки зрения следования условностям гораздо проще быть банкиром, – говорит Яна Ушакова, генеральный директор имидж-агентства New Time Style. – Здесь главное – чтобы общий облик был максимально располагающим и при этом предельно респектабельным. Дорогой костюм, галстук, рубашка должны идти своему владельцу: иной раз для того, чтобы «костюмчик сидел», обладателю приходится заниматься коррекцией осанки и походки».

По словам Яны Ушаковой, своим имиджем в последнее время занимается все больше начальников-мужчин. «Если раньше подавляющее большинство клиентов имидж-агентств составляли дамы, то теперь пропорция приблизительно 50 на 50 процентов», – рассказывает она. Почему так? Ведь женщины априори усерднее занимаются своим внешним видом.

Как поясняют эксперты, все-таки многие женщины, в том числе и бизнес-леди, любят работать над имиджем самостоятельно – таким образом они самовыражаются. А вот мужчинам это свойственно в меньшей степени, и потому, осознав важность проблемы, они предпочитают отдаться в руки специалиста.

Как правило, полноценная работа над имиджем и «сдача его под ключ» проходит за месяц – полтора. Команда имиджмейкеров, проанализировав особенности бизнеса и его главы, подберет при необходимости все, вплоть до бизнес-пакета из пяти рубашек к каждому костюму. «Их цена достаточно высока, но все же она куда ниже, чем стоимость последствий чувства неуверенности в себе, несовершенства собственного облика, – говорит  Яна Ушакова. – Например, один из наших клиентов рассказывал, что как-то раз в приступе плохого настроения из-за недовольства собой он купил новенький BMW. А потом, пройдя через руки стилистов, пришел к выводу: совершенно необязательно тратить бешеные деньги, чтобы выглядеть респектабельно!».

Впрочем, зачастую костюм руководителя важен не только для того, чтобы произвести впечатление, – он соответствующим образом «выстраивает» коллектив. «Ничто так не дисциплинирует сотрудников, как непререкаемый авторитет босса, – считает Анна Абоносимова, президент компании «Фонд прессы». – А тот, в свою очередь, складывается не только из послужного списка главы компании и его умения вести дело, но и из внешнего вида, манеры говорить и общаться, соблюдать им самим заведенный регламент. Что же касается выходов вовне, то, например, для глав консалтинговых компаний, так же как и для корпоративных работников, идеальным вариантом является деловой костюм».

«Для меня в деловых партнерах важнее их внутреннее содержание, тем не менее, внешний облик – это проявление сущности человека, – говорит Андрей Зарубин, глава исследовательской компании Abarus Market Research. – По внешнему виду можно определить характер человека, предсказать его поведение. Например, вряд ли человек в грязной обуви и с лоснящимися волосами окажется аккуратным исполнителем, а человек в консервативной одежде с въевшимся запахом нафталина будет блистать креативом».

Возможны исключения!

Согласно сложившемуся представлению о профессиях, костюм – удел офисных работников, а кэжуал-стиль могут позволить себе представители свободных профессий. Однако все не так однозначно. Например, если переговоры ведутся с давно знакомыми партнерами, в свободной обстановке, то и банкиры, и главы крупнейших корпораций могут позволить себе провести «встречу без галстуков». И наоборот, если представитель креативной профессии встречается с заказчиком, чья корпоративная культура отвергает иные варианты, кроме делового костюма, необходимо «подыграть» ему.  

 «Был недавно не очень приятный для меня случай, – рассказывает Андрей Зарубин. – Я приехал на переговоры в представительство японской правительственной организации. Когда началась встреча, я сразу заметил несколько неадекватное отношение к себе другой стороны – чувствовалась нервозность, проверяли уровень компетентности элементарными вопросами. Хотя расстались на дружественной ноте, но неприятный осадок от встречи остался. Вышел из офиса и стал в голове прокручивать ход переговоров. Что было сделано не так? И сразу понял – все дело в моем внешнем виде. Он не соответствовал представлениям японцев о солидности и убедительности. Я пришел на переговоры в одежде свободного стиля. Это не позволительно для серьезных переговоров, а тем более – с японцами, которые особенно щепетильны в вопросах делового этикета. Мой внешний вид они могли воспринять как неуважение к ним и несерьезность моих намерений. Во всяком случае, до сих пор от них не поступило предложения о сотрудничестве. Из этого случая сделал вывод – на всех переговорах теперь буду появляться только в деловом костюме».

Впрочем, в любых правилах есть исключения. Например, люди, добившиеся блестящих результатов в бизнесе, могут позволить себе ездить на работу на мотоцикле, как Леонид Меламед (МТС), или вообще покупать исключительно подержанные машины, как Сергей Александров («Русский проект»).

Правильный голос

Чаще всего приходится «производить впечатление» главам торговых компаний. В глазах тысяч покупателей они олицетворяют свою компанию. Клиенты хотят работать не с абстрактными фирмами, а с конкретными людьми. Особенно это важно для рынка услуг, где нельзя пощупать товар руками, а приходится довериться конкретному человеку. В качестве консолидированного образа компании, «рекламного щита», «визитной карточки» выступает ее лидер, руководитель.

«Положительная информация наслаивается по принципу матрешки, – говорит финансовый директор «Новой перевозочной компании» Юрий Гайченя. – Во многом первое впечатление о предприятии складывается на основе мнения, которое сформировалось у клиентов в процессе встреч с топ-менеджментом. Выполняя представительские функции, руководитель должен помнить, что любая мелочь, в том числе и деталь внешнего облика, костюма, манера говорить, поведение и т.п. могут косвенным образом  повлиять на бизнес. И чем публичнее человек, тем очевиднее эта связь. Благоприятное внешнее восприятие топ-менеджера вкупе с его деловыми качествами – уже 50 процентов успеха».

Публичность подразумевает, в том числе, и частые выступления, а те, в свою очередь, – не только тщательную подготовку текстов, но и самого оратора. «Удручающее число предпринимателей так и не стали пациентами грамотного логопеда в детстве, – говорит Лариса Соловьева, владелица учебно-театральной студии «Говори свободно», чей бизнес, собственно, и заключается в том, чтобы исправлять дефекты речи, ставить голос и учить ораторскому искусству уже взрослых людей. – Ораторство является  сильнейшим рычагом воздействия на аудиторию. Человек с хорошо поставленным голосом, излагающий здравые вещи, раз и навсегда покорит сердца любой аудитории».

«Большую часть информации о человеке можно получить в первый момент общения, и, в основном, это эмоциональное ощущение, в котором эстетическая компонента занимает не последнее место, – говорит Екатерина Тютюникова, директор департамента по работе с персоналом ГК «Айсберри». – В бизнесе довольно часто присутствует элемент риска, его степень при взаимных сделках определяется не только посредством изучения документов, касающихся финансовой стабильности компании. Если на переговоры пришел человек неопрятный, несерьезный, постоянно сбивающийся с мысли и проглатывающий звуки и целые слова, у вас поневоле закрадываются сомнения в достоверности представленной документации».

Действительно, основное, за что бьются компании и корпорации в деловом мире, – это доверие. Если тебе поверили, то твой бизнес будет продвигаться быстрее, развиваться динамичнее, рано или поздно станет успешным. Если твой образ однозначен, органичен, если в нем нет противоречий, то он вызывает доверие. А доверие увеличивает доход!

Евгения Ленц
28.02.2007  Журнал "Компания"