Трактор по цене Bentley

Мода на инвестиции в сельское хозяйство вызвала всплеск интереса зарубежных производителей сельхозтехники к российскому рынку. Около года назад американская корпорация AGCO создала в России совместное предприятие с компанией SM.group. На какую долю российского рынка рассчитывает производитель сельхозтехники, входящий в тройку мировых лидеров, «Ко» рассказал гендиректор AGCO SM.group Юрий Зябкин.

Для американской корпорации AGCO, работающей в 140 странах мира, российский рынок долгое время оставался terra incognita. Американцы не могли договориться ни с дилерами о масштабных поставках, ни с чиновниками о строительстве собственного завода, не удавалось купить и местное производство. Чтобы поправить ситуацию, в 2004 году представители AGCO приехали на российскую сельскохозяйственную выставку «Золотая осень», где отыскали партнера – компанию «Агромашхолдинг». В 2005 году стороны заключили соглашение о начале сборки немецких тракторов Fendt (бренд AGCO) на базе Волгоградского тракторного завода. И хотя на подписание договора приехали экс-канцлер Германии Герхард Шредер и российский президент Владимир Путин, сотрудничество не состоялось. На тот момент в «Агромашхолдинге» менялся собственник. Контроль над компанией перешел к совладельцу «Промтрактора» Михаилу Болотину. Также свою долю продал один из основателей «Агромашхолдинга» Юрий Коропачинский, после чего его команда перешла в созданный «Сибмашхолдинг», переименованный далее в SM.group.

По данным участников рынка, корпорация AGCO не осталась в стороне от этих событий и предложила выкупить «Агромашхолдинг», но владельцы компании отказались. AGCO пришлось искать новых партнеров. Именно тогда они вспомнили про Коропачинского и его «Сибмашхолдинг». Вскоре на рынке появилось совместное предприятие AGCO SM.group.

– Как вам удалось договориться с корпорацией AGCO о создании совместного предприятия? Почему они обратились именно к вам?

– Этот вопрос сродни тому, почему тот или иной мужчина выбирает именно эту женщину. В таком выборе всегда присутствует элемент случайности, но есть и внутренние ощущения готовности сторон к сотрудничеству.

– Расскажите об условиях вашего сотрудничества.

– Изначально наша реакция на предложение AGCO была несколько настороженной, потому что никакого опыта работы с крупной западной корпорацией до этого не было. Поэтому мы договорились о том, что на первоначальном этапе проведем что-то вроде конституционной работы. Иными словами, создадим совместную рабочую группу, которая изучит конъюнктуру и предложит стратегию выхода AGCO на российский рынок. Совместная группа поработала достаточно успешно, и в течение 5 – 6 месяцев мы написали общую программу, в которой предложили AGCO не ограничиваться только построением дилерской сети. По нашим подсчетам, AGCO должна была серьезно рассмотреть вероятность организации производства: не заниматься этим означало по-прежнему оставаться на вторых ролях. В январе 2006 года во время нашего совместного тура по Сибири и Казахстану, где мы показывали потенциал нашей дилерской сети, руководство AGCO фактически сделало нам предложение. Основной идеей создания совместного предприятия стала организация эффективной дилерской сети по продвижению и продаже тракторов и комбайнов немецкой марки Fendt и финских тракторов Valtra на территории России и Казахстана. В мае 2006 года мы подписали основной документ, в котором оговаривались отношения акционеров. Компания построена фактически на паритетных условиях. Несмотря на то, что 51% принадлежит AGCO и только 49% – нам, все принципиально важные решения принимаются единогласно, совет директоров работает по схеме «три плюс три».

– Как вы создавали дилерскую сеть?

– Дилерская сеть AGCO до начала нашей совместной работы состояла из трех компаний: двух партнеров по реализации Fendt – «Интертехнопарк» и «Бизон», а также одного партнера по продаже Valtra – «Агродок». Сейчас у нас подписано 11 дилерских соглашений, из которых три – вышеперечисленные «старые» договоры, а остальные – новые дилеры, которых мы привлекли. В некоторых случаях это партнеры, с ними мы работали еще в «Агромашхолдинге», например, омская база снабжения «Карбышевская» (принадлежит заместителю председателя комитета Госдумы по аграрным вопросам Сергею Воробчукову. – Прим. «Ко») и «Алтайагроснаб».

– Получается, что вы продаете через дилерскую сеть только технику, привезенную из-за рубежа. Насколько велики расходы на ее доставку в Россию?

– Непосредственно транспортные расходы незначительны, например, доставка одного трактора Valtra в Центральный федеральный округ обходится в 2000 евро, комбайна – около 11 000 евро. Гораздо большее влияние на конечную цену оказывает таможенная пошлина. Для комбайнов она составляет 100 евро на 1 КВт мощности двигателя, для тракторов – 15% таможенной стоимости. Если сложить таможенную пошлину и НДС, даже без учета транспортных расходов надбавка стоимости получается равной нормальной температуре человеческого тела – 36,6%. Понятно, что НДС некорректно считать в виде наценки, он учитывается потом, но конечная цена увеличивается почти на 40%.

– И какой в итоге получается  стоимость поставляемой AGCO SM.group техники?

– Для потребителей в России самый дешевый трактор Valtra обойдется в 48 000 евро, а самый дорогой – в 180 000 евро. Для тракторов Fendt эти показатели составляют 55 000 и 254 000 евро соответственно. Комбайны стоят дороже, самый дешевый из поставляемых нами – около 185 000 евро. В действительности конкретная цена очень сильно зависит от мощности, комплектации и модификации, но вряд ли покупатель «вылетит» за пределы указанного ценового диапазона.

– Сложно назвать вашу технику дешевой. Кто ваши покупатели в России?

– В первую очередь это люди, которые в полной мере смогли осознать необходимость перехода на современные технологии земледелия. Я не могу сказать, богатые они или бедные. Если клиент понял, что ему нужны новые технологии, то все остальные проблемы решаются легко. С точки зрения финансирования высокая цена не является проблемой. Существует огромное количество программ, в том числе государственных, для покупки сельхозтехники. Можно взять кредит, оформить лизинг, получить субсидирование ставок. Есть программа Россельхозбанка, по которой необходимо оплатить всего лишь 10% стоимости, и на 90% можно получить кредит сроком на 5 лет с субсидированием двух третей ставки. В принципе эти условия уже близки к западным. За пять лет наша техника может окупиться не один раз. Клиент также сможет воспользоваться нашей лизинговой программой, которую мы запускаем в текущем году. Если же предприниматель доволен ДТ-75 (российский гусеничный трактор мощностью 75 л.с., выпускаемый с 1962 года), то наша техника ему не нужна. Такого человека никто не сможет убедить купить иностранный трактор. Поэтому мы не ставим перед собой задачу продать сельхозтехнику, наша цель –  предлагать современные решения и технологии в различных сферах: растениеводстве, животноводстве, на общехозяйственных, транспортных, коммунальных и других работах. Сам по себе трактор фактически по цене Bentley в хозяйстве ни к чему, с его помощью нужно интенсифицировать производство. Если ты не эксплуатируешь технику эффективным образом, она ничего не даст. Покупатель нашей техники  должен понимать, что ему надо от трактора.

– У вас есть крупные клиенты? Какие отечественные агрохолдинги используют вашу технику?

– Подобных клиентов у нас намного больше, чем небольших хозяйств. Могу лишь сказать, что это крупнейшие агрохолдинги. Если вы просто возьмете пятерку ведущих игроков, то все они так или иначе являются потребителями продукции AGCO. В целом это собственники, которых заботит эффективность их производства. Они хотят избежать ежедневного ремонта и потенциальных потерь из-за воровства. Им выгоднее купить дорогой трактор, чтобы потом больше заработать.

– Получается, что вы никак не конкурируете с отечественными производителями техники?

– Фактически нет. В некоторых сегментах рынка российских аналогов нашим тракторам просто не существует. Иными словами, есть области, которые отечественными производителями вообще не покрыты. Например, в России не производятся тракторы мощностью более 360 л.с. Также очень скудно предложение российского производства тракторов мощностью до 100 л.с., поэтому данная ниша полностью занята белорусскими тракторами. Ежегодно Россия покупает около 20 000 единиц минских тракторов. По сравнению с западными аналогами эти трактора дешевые: около 10 000 – 12 000 евро. Ближайший аналог такого трактора, произведенный на Западе, будет стоить не менее 50 000 евро.

– Тогда вы должны конкурировать с другими иностранными производителями сельхозтехники?

– Действительно, здесь конкуренция очень сильна. При этом последние годы она во многом строится на ценовой борьбе: чем дешевле, тем лучше. Совсем недавно компания John Deerе снизила на 20% цены на тракторы, являющиеся прямыми конкурентами Valtra. Тем самым компания постаралась уменьшить разницу в стоимости, которая составляла примерно эти самые 20%. По нашему мнению, ценовая конкуренция – это тупиковый путь, но ею надо переболеть. Участники рынка должны понимать, что необходимо развивать дилерскую сеть и сервисное обслуживание. Снижая цену, поставщик дает меньше возможности дилеру развивать сервис. Качественный трактор не может быть дешевым.

– Какую долю российского рынка успела «отвоевать» AGCO SM.group за полгода?

– Корпорация AGCO занимает 12% российского рынка импортных тракторов, то есть около 15% всего рынка в денежном выражении. Но мы считаем, что небольшая стартовая доля рынка – это серьезный потенциал для собственного развития. Необходимо делать нечто такое, что позволит обогнать конкурентов. Наша дилерская программа – одна из самых выгодных в России с точки зрения цен, скидок, защищенности продавца на его территории. AGCO SM.group заключает эксклюзивные контракты с региональными компаниями, делит с ними маркетинговые бюджеты. Идя на этот шаг, мы понимаем, что не можем изменить цену трактора, но можем создать условия для эффективной работы потребителей и дилеров.

– Каких финансовых результатов удалось достичь вашей компании?

– Фактические результаты 2006 года уже намного лучше тех, что мы запланировали изначально. Мы предполагаем, что в 2007 году, в первый год «разгона» совместного предприятия, сумма продаж составит 70 млн евро. В течение следующих двух-трех лет мы планируем выйти на объемы продаж 250 млн евро в год.

– Расскажите о планах AGCO SM.group на будущее.

– Мы видим перспективы своего развития следующим образом. Если открывать в России собственное производство, то нужно начинать с двигателей. Причем поставлять их необходимо на всю отрасль. Интерес к нашему предложению проявил «Агромашхолдинг», уже создана рабочая группа для поставок пробных агрегатов. Корпорации AGCO принадлежит финский завод по производству двигателей – SisuDiesel. В России сейчас огромная проблема с двигателями для сельхозтехники, а существующее производство отстало на 50 лет. Поэтому в мае прошлого года на совещании, посвященном развитию сельскохозяйственного машиностроения, наиболее остро обсуждался вопрос отсутствия современных двигателей для  сельхозмашин. Так как двигатель составляет около 25% стоимости машины, следующий этап – это производство тракторов. Пока мы не решили, какую именно технику будем выпускать в России, но, скорее всего, это будут недорогие тракторы Valtra.

– Насколько я знаю, ваша компания планирует выйти на рынок Казахстана.

– В Казахстане у AGCO SM.group очень большие планы, и серьезную работу мы начнем уже в этом году. Сейчас все усилия нашего совместного предприятия  направлены на Россию, но одновременно мы создаем свой офис в Казахстане. Именно он будет организовывать поставки и обеспечивать сервис. В Казахстане у нас есть наработанные связи, понимание рынка и навыки создания дилерской сети. Какие-то продажи там уже идут, но скорее «по течению», без активного участия с нашей стороны, так что можно их назвать случайными сделками. Казахстан будет нашим следующим рыночным завоеванием после России.

РЕЗЮМЕ ЮРИЯ ЗЯБКИНА

ГОД РОЖДЕНИЯ: 1966

ОБРАЗОВАНИЕ: Новосибирский государственный университет

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ОПЫТ: 2006 – НАСТОЯЩЕЕ ВРЕМЯ: генеральный директор совместного предприятия AGCO SM.group 2003 – 2006: вице-президент «Сибмашхолдинга» 2001 – 2003: директор по маркетингу «Сибмашхолдинга» 1998 – 2001: директор по маркетингу и внешнеэкономической деятельности  Красноярского завода комбайнов

СЕМЕЙНОЕ ПОЛОЖЕНИЕ: женат, имеет двух сыновей

ХОББИ: коллекционирует антикварное холодное оружие