Вход конем
Лариса Погонина
Фирма "Редингот", появившись в 2001 году, стала первым российским производителем одежды для конного спорта. Генеральный директор Марина Паршутина рассказывает, что начать бизнес ей помогло знание потребностей и вкусов конников. А еще хорошие семейные отношения- в "Рединготе" работают младшая сестра и дочь Марины. "Получилось то, о чем я всегда мечтала,- дружное семейное дело, приносящее прибыль",- удовлетворенно говорит Марина.
Марина Паршутина приехала в Москву из Туркмении в 1969 году.
- Я училась в седьмом классе, когда наша семья переехала сюда из Ашхабада. Сначала мне было очень непривычно в большом городе, к тому же мы с младшей сестрой, которая тогда была третьеклассницей, скучали по любимому занятию - верховой езде. В Туркмении наши сердца раз и навсегда покорили лошади - ахалтекинцы, там эти грациозные животные особенно красивы. У меня до сих пор перед глазами стоит картина: прекрасная лошадь цвета золотистого песка скачет во весь опор в лучах заходящего солнца. В Москве мы с сестрой мечтали продолжить занятия верховой ездой; как только нашли ипподром, стали проводить там все свободное время. Верховая езда вырабатывает в человеке волю к победе, желание преодолевать трудности и здоровую самокритичность. По крайней мере, я приобрела эти качества именно на ипподроме. Сегодня не представляю свою жизнь без конного спорта, поэтому и связала с ним свой бизнес.
Хотя получилось это у Марины не сразу. Сначала свою профессиональную деятельность она связала с продуктами питания, окончив в начале 1980-х Московский технологический институт пищевой промышленности.
- Честно отработав положенные по распределению пять лет, я поняла, что это не мое.
Решила "подтянуть" иностранные языки и попробовать себя в коммерции. Для начала окончила школу референтов при Академии международного сотрудничества и устроилась в австрийскую строительную компанию, где выросла от секретаря-референта до помощника руководителя. Но в 1996 году у меня родилась вторая дочка- работу пришлось оставить. Я просидела с ребенком до 2001 года и снова вышла "к станку". В то время меня все чаще посещали мысли о создании собственной фирмы, поскольку опыт руководства компанией у меня уже был. Останавливало только отсутствие стартового капитала. Что там говорить, денег не хватало даже на то, чтобы прокормить семью. Я встала на учет в районном фонде занятости. Пролистывая лежащие там каталоги и буклеты, совершенно случайно нашла рекламу женского делового центра, который набирал слушателей на новую учебную программу. Меня впечатлила фраза: "Даже безработный может стать предпринимателем с нашей помощью" - реклама, казалось, озвучила мои мысли. На следующий день я уже упрашивала районного инспектора отправить меня учиться по этой программе, потому что без официального направления это стоило 16 тыс. руб. Инспектор отказывалась: "Вы знаете, какие там тесты на профпригодность? В жизни не пройти!" Но заявку все же оформила. А я с легкостью тест прошла. Более того, спустя три месяца, на выпускных экзаменах написала лучший бизнес-план и получила грант на несколько десятков тысяч рублей для его реализации. Затем подала документы на городской конкурс, и мне вручили диплом первой степени за лучший проект по организации своего дела. Так родилась фирма "Редингот".
Место для маневра
- Почему именно "Редингот"?
- Я сразу решила: название должно отражать нашу деятельность- производство одежды для верховой езды. А какая вещь самая незаменимая в туалете всадника? Конечно, редингот (пиджак длиной до начала бедра). Вот и название.
Сначала в новоиспеченной фирме было всего три сотрудника: я, моя сестра и старшая дочь. Но я была уверена в себе и в будущем производстве хотя бы потому, что отлично знала потребности конников. Ведь в тот момент доступная одежда для верховой езды все еще была дефицитом, как в советские времена. На немногочисленных прилавках специальных магазинов можно было найти лишь импортные варианты, стоили они дорого. Например, бриджи для верховой езды обходились в $60. Это давало "Рединготу" место для маневра. Мы с ходу могли предложить цену в два-три раза ниже без ущерба для себя.
Мы купили четыре швейные машины, включая самую дорогую, вышивальную, за 72 тыс. руб. Сначала шили вдвоем с сестрой маленькими партиями (до десяти штук) по принципу "изготовили - реализовали. Сами же служили живой рекламой своей продукции - ходили в рединготах и фраках собственного производства на выставках верховых лошадей и конноспортивных соревнованиях.
Первыми клиентами стали наши друзья, которые попросили сшить им "такой же фрак, только синий". Вообще вся наша клиентская база формировалась на выставках, особенно на знаменитой "Эквирос". Правда, на мероприятия такого масштаба попасть непросто.
Производителю надо заплатить за аренду выставочной площади, взнос участника выставки плюс определенную сумму за сведения о фирме в каталоге выставки. В 2001 году, когда мы отправились на "Эквирос" впервые, устроители запросили слишком высокую для нас цену. К счастью, помог департамент поддержки и развития предпринимательства правительства Москвы - по их просьбе нам сделали скидку. С тех пор мы ежегодные участники выставки "Эквирос": на лошадях-победителях часто можно увидеть наградные попоны с золотой вышивкой, изготовленные в "Рединготе". Мы даже были награждены дипломом почетного спонсора дирекцией Всероссийской конной выставки, поскольку дарим не только наградные попоны и вальтрапы лошадям-призерам, но и галстуки или отдельные предметы одежды детям, победившим в конноспортивных соревнованиях.
В 2002 году, обеспечив всех друзей и знакомых одеждой, Марина поняла, что надо выходить на новый уровень производства. Ведь уже второй год фирма работала с прибылью меньше чем 5%.
- Необходимо было расширить производство за счет мощности- купить дополнительное швейное оборудование и нанять людей. Специалистов действительно не хватало: к примеру, моя сестра совмещала должности менеджера по поставкам сырья и сбыту продукции в регионы и швеи-вышивальщицы.
Кредит нам выдать отказались, денег по-прежнему не было. Тогда мы решили участвовать в еще одном конкурсе на лучший бизнес-план. На этот раз подали документы на субвенцию в Территориальное агентство развития предпринимательства (ТАРП), где нас тоже оценили по достоинству и выделили определенную сумму. Получив деньги, я наняла трех портних и модельера-конструктора. К 2003 году нашу мечту производить десятки, а не единицы одежды в год удалось осуществить. Помимо детской одежды и одежды для любителей конного спорта мы добавили модели для уже вполне уверенных в себе всадников. Они также значительно дешевле импортных аналогов.
Например, сегодня детский фрак немецкой фирмы Pfiff стоит 7,9 тыс. руб., а наш - 4,5 тыс. руб. Но самое главное- до нас в России вообще никто не занимался производством детской одежды для верховой езды. То есть "Редингот", по сути, занял нишу, в которой не было конкурентов со стороны отечественного производителя.
- Сегодня они появились?
- Сегодня на российском рынке у нас всего три конкурента: Blage, "Стид" и "Аванти". Но продукция "Редингота" чуть дешевле. Например, у "Аванти" фрак стоит 5,7 тыс. руб., у нас - 4,8 тыс. руб. (для взрослых спортсменов).
О конкурентах вообще особый разговор. Я часто встречаюсь с ними на конных выставках и соревнованиях; честно говоря, мы общаемся скорее по-дружески. Дело в том, что производство одежды для верховой езды- совсем не распространенный вид бизнеса, ведь бешеных денег на нем не сделаешь. И я, и мои коллеги осознаем, что пошли в эту область скорее из-за любви к конному спорту и понимания нужд всадников, чем из-за желания заработать миллионы. Поэтому мы даже обмениваемся полезной информацией о новых материалах и моделях. Конкуренты с Запада нам тоже не страшны, поскольку их самая дешевая одежда как минимум в два раза дороже отечественной. А вообще в России присутствуют изделия таких европейских фирм, как Pfiff, Waldhausen, Prestige, Tattini и, конечно, легендарный Pikeur, цена на их фраки начинается от 21 тыс. руб.
- Вы копируете западные модели одежды или придумываете свои?
- Сами модели мы берем из западных каталогов, дорабатываем их в соответствии со вкусами российских всадников, но лекала изготавливает наш мастер-конструктор, то есть "Редингот" шьет оригинальную продукцию. В год мы производим около 100-150 рединготов, столько же фраков, примерно 500-800 пар бриджей.
- Как обстоят дела с сырьем, сколько его требуется для производства? - Мы сотрудничаем с московскими складами ткани, проблем с сырьем не наблюдается. На одно изделие требуется около двух метров ткани, соответственно в год закупаем примерно 2,2 тыс. метров. Кроме одежды мы шьем изделия для лошадей- попоны, вальтрапы, бинты. Вальтрап - это текстильное изделие на поролоне или войлоке, которое кладут под седло, чтобы не стереть лошади спину. Со стороны может казаться, что учиться ездить верхом некомфортно только всаднику, на самом деле лошади этот процесс доставляет не меньше неприятностей. Так что вальтрап - незаменимая для всех конников вещь. Попоны тоже используют ежедневно и постоянно. Летом- хлопчатобумажную, обычно вафельную; в сухое межсезонье- флисовую или дождевую; зимой - теплую двойную, тройную, на толстом слое синтепона. А вот для награждения победителей изготавливают оригинальные попоны: бархатные, триколор, с вышивкой золотом, серебром, бронзой, с кантом и бахромой; при выезде конноспортивного клуба на соревнования- попоны с логотипом.
Не по карману
- Расширение производства в 2003 году привело к каким-нибудь трудностям?
- Да, когда мы резко увеличили объем продаж с десятков на сотни единиц одежды и аксессуаров, особенно остро встал вопрос с бухгалтерией. Сначала учет вели профессиональные бухгалтеры. Как ни странно, но это было неправильным шагом, потому что приглашенные специалисты сделали массу ошибок в моих документах. "Редингот" несколько раз нарвался на штрафы. Я поняла, что действовать надо по другому принципу. Мы купили ноутбук, программу "1С" и выписали журнал "Упрощенка", решив вести все самостоятельно. Ошибки исправили и больше не обращаемся за помощью к профессиональным бухгалтерам.
Вторую серьезную проблему мы так и не решили до сих пор. Нам не дают крупных кредитов. Дело в том, что банки боятся давать больше 200 тыс. руб. малым предпринимателям, особенно если это производители, занимающие нетрадиционную нишу, как "Редингот". Хотя по их же правилам требуется, чтобы стоимость активов превышала требуемый кредит минимум в полтора-два раза. Наши активы оцениваются в 2 млн руб., то есть банк, по логике, должен выдать не меньше 1 млн руб. Но нам отказывают. Объясняют, что товар, который мы производим или покупаем у других предприятий конной индустрии, невозможно реализовать в случае банкротства. Я не понимаю такого недоверия, потому что логика выдачи кредита должна строиться не на предположении"А вот если вы обанкротитесь…", а на реальной кредитной истории заемщика. У "Редингота" эта история безупречна: деньги мы всегда выплачивали в срок.
Для нас кредит - это единственный шанс вырасти. Потому что без свободных активов мы не сможем выйти на следующий уровень производства и в очередной раз увеличить оборот. На сегодняшнем этапе нам необходимо купить еще одну вышивальную машину и открыть салон с услугой по подгонке одежды по фигуре в присутствии клиента. Машина стоит 550 тыс. руб.
- У вас есть свой магазин?
- Сейчас мы арендуем помещение, в котором размещаются офис, небольшой швейный цех и магазин готовой продукции. Торговый зал занимает около 25 кв. метров.
- Кто ваши потребители сегодня?
- Частные лица, конноспортивные клубы и детские конноспортивные школы, коих по Москве и области около 200. Примерно 30% мы сдаем в магазины, остальное приходится на прямые продажи. Наш годовой оборот - 1,5 млн руб. Людей, занимающихся верховой ездой, не больше 1-2% от российского населения (142 млн человек). При этом только половина из этих всадников участвуют в соревнованиях и конных выставках (именно для этих мероприятий и нужна наша продукция). Поэтому объемы продаж по определению не могут исчисляться миллионными партиями. К тому же одежда для верховой езды - это не продукты питания, которые нужны всем каждый день. По собственному опыту могу сказать, что костюм для верховой езды (он состоит из фрака, бриджей, галстука и рубашки) служит как минимум два года. Конечно, ребенку, который быстро растет, менять одежду приходится чаще. Но все равно не больше, чем один раз в год.
- Какой процент рынка занимают сегодня российские производители конной амуниции? - Швейные изделия российских производителей составляют 10% рынка, остальное- импорт. Конечно, наша одежда недотягивает где-то по качеству до мировых образцов. Крупные западные компании имеют специальные конструкторские подразделения, которые работают над моделированием одежды для всадников, конной амуниции и различных аксессуаров. Такие компании имеют специальное оборудование и приспособления, например, для обработки карманов, клапанов, вшивания воротника, обработки низа изделия, петель и т. д. У них есть специальные промышленные стегальные и вышивальные машины стоимостью до $500 тыс. И производят изделия они не сотнями, а десятками и сотнями тысяч. Нам это пока не по карману.
Газета "Бизнес" |