Персональный мюзикбокс

История компании "Радио 21" началась, как это часто бывает, с разговора на кухне. Собралась компания друзей, имевших опыт работы как на радио, так и в торговле.

Ивозникла идея открыть радиостанцию, которая бы обслуживала магазины. Приходит человек в торговый центр за покупками, а из динамиков несется не плохого качества заезженная пластинка какой-нибудь попгруппы, а приятная спокойная музыка.

- Наша услуга стоит недорого, но настроение клиентов при этом сильно улучшается. А значит, они тратят больше денег на покупки,- рассказывает Татьяна Пашкова.

Татьяна окончила экономико-статистический институт, работала на радио, потом занималась мерчендайзингом в крупной сети.

- Моя специальность- статистика.

В 1994 году я пришла по объявлению работать на радио "Максимум". Сперва просто продавала рекламу, потом стала коммерческим директором. А потом захотелось двигаться дальше, и я перешла в компанию "Набиско", отвечала за региональные продажи. Очень плотно работала с магазинами по дистрибуции основного товара - орешков, печенья. В "Набиско" меня привлекла перспектива общения с регионами, мне хотелось посмотреть страну, и мое желание исполнилось. Наверное, именно в тот период у меня впервые возникла идея сделать более интересным время пребывания людей в магазине. Потом я ушла в декретный отпуск, но мне все время хотелось что-нибудь делать, тяжело было просто сидеть дома. А потом наступил 1998 год, дефолт. Многие хорошие ребята, которые со мной работали, оказались на улице. Вот мы как-то собрались большой компанией, сидели на кухне, и возникла мысль открыть радиостанцию, которая работала бы внутри торговых точек. Сначала делали записи на кассетах и на дисках, ни о каких спутниках даже мечтать не могли. Но дело развивалось. Мы начали думать, как технически осуществлять наши услуги, перешли на спутниковое вещание и теперь предлагаем клиентам не диски, а персональный мюзикбокс- специальный проигрыватель, в который помимо музыки загружаем необходимый алгоритм, и он проигрывает файлы по заданной программе.

- А откуда вы в первое время брали музыку? - Каждый из нас принес из дома свою музыкальную коллекцию.

Так появилась фонотека, мы ее постоянно накапливаем и расширяем. В итоге сейчас у нас около 150 музыкальных каналов - от классики и инструментальной музыки до музыки популярной. Также у нас есть большая библиотека известных голосов - многие из наших сотрудников пришли сюда с обычных FM-радиостанций, и, естественно, мы активно используем все их знакомства и связи.

Так что, если надо, можем привлечь к записи роликов те же голоса, которые звучат на телевидении и на радио.

- И одна и та же песня не повторяется? - Конечно, что-то повториться может, формат предусматривает определенный лимит песен.

Ну, скажем, возможен вариант, что одна и та же композиция прозвучит два раза в день, сперва утром, а потом вечером. Но это не значит, что она будет играть каждый день ровно в 10 и 17 часов. Никто ни из персонала магазина, ни из числа постоянных клиентов не заметит этого повтора.

- А как обстоят дела с соблюдением авторских прав музыкантов? - Здесь мы ничем не отличаемся от обычной эфирной радиостанции.

Обыкновенное, только внутреннее

"Радио 21" начинало с того, что записывало музыкальные подборки на простые аудиокассеты. Теперь же у компании есть свое спутниковое вещание. Из офиса "Радио 21", расположенного в Строгине, сигнал отправляется на спутник и затем спускается на антенну, установленную у клиента.

- "Радио 21" появилось в 1999 году, но реально мы начали работать 1февраля 2000 года и с тех пор отмечаем эту дату как день компании. Рынка как такового тогда не было, существовало наше предложение, и все. С тех пор все поменялось, в первую очередь в нашей работе. Мы идем в ногу с прогрессом, используем высокие технологии, у нас все компьютеризировано. А раньше, когда записывали кассеты и диски, было очень тяжело. У нас одних курьеров было 11 человек, которые носились по всей Москве и разносили клиентам готовые подборки. А в офисе сидели пять режиссеров, которые по ночам готовили эти самые диски и кассеты. Мы утром приходили на работу, а они с красными глазами выходили после ночной смены.

- А сколько у вас сейчас сотрудников? - Всего в штате работают 20 человек.

Пятеро занимаются продажей, пятеро- технический персонал, то есть инженеры, пятеро- административный блок и опятьтаки пять человек отвечают за производство. Всех поровну.

- Вы обслуживаете только магазины? - Нет, у нас самый широкий спектр клиентов: торговые центры, рестораны, салоны красоты. Мы работаем с IKEA, BP, "М.Видео", "Мосмартом", "Азбукой вкуса", Marriott, Marktkauf, Metro, Real, Альфа-банком. На Западе мы не раз видели лифты с аудиооборудованием, но у нас пока никто из клиентов ничего подобного не хотел. Хотя мы можем предложить и такую услугу.

- А помните, кто был самый первый клиент? - Да, конечно, это была сеть бутиков "Крокус интернешнл", а если совсем точно, то магазин "Людмила" возле Курского вокзала.

- И что они заказали? - Они хотели какие-то популярные мелодии. В те времена мы делали все на CD. Я помню, торжественно предоставили им комплект из трех дисков.

- Тяжело было первое время продавать услугу? - Ну, в принципе, не очень, первыми нашими клиентами были люди образованные, которые смотрели на несколько шагов вперед.

С нами заключали контракты те, кто хотел что-то изменить и понимал, что посредством музыки можно увеличить продажи. Но были и другие, с ними приходилось тратить много времени на обсуждение, потому что они плохо понимали, за что должны платить нам деньги.

- Что входит в пакет предлагаемых вами услуг? - Основной наш бизнес- это музыкальный сервис. Мы делаем клиентам свое предложение по музыке и расписываем формат вещания. Там могут быть разнообразные рекламные ролики, всякие конкурсы. Это когда люди хотят, чтобы у них действительно все было, как на настоящем радио. Обыкновенное эфирное радио, только внутреннее. Ну и, естественно, в эфир идут джинглы: например, "Вы слушаете "Радио ВР"" или "В эфире "Радио "Азбука вкуса"", чтобы люди могли четко идентифицировать сам брэнд, не забывать, где они находятся. Это одна ситуация. Есть другой вариант, когда звучит только музыка. У нас есть гостиницы и рестораны, где нет никакой внутренней информации или рекламы. Еще может быть как опция блок внешней рекламы. Если торговая сеть хочет,чтобы ее рекламный эфир продавали на внешнем рынке, то мы сами ищем рекламодателей, которые будут покупать внутренний эфир. Но это лишь возможная опция.

- Сколько стоят ваши услуги? - Самое простое месячное обслуживание стоит 2,5-3 тыс. руб. Но это если только один магазин. В основном же у нас большие контракты с торговыми центрами или сетями. Например, мы обслуживаем 70 магазинов "М.Видео" и готовы организовать индивидуальный подход к каждому из филиалов или сделать единую программу для всех. Но и цена будет меняться.

- Какой у вас годовой оборот? - Обычно примерно $800 тыс. Год от года меняется структура оборота. Первое время было мало прибыли от собственно обслуживания торговых центров, и большой процент давала внешняя реклама, которую мы продавали. Сейчас рекламы меньше, но выросло количество точек. Вообще сегодня клиенты хотят меньше рекламы со стороны и больше информации о себе.

К тому же многие поняли, что это источник дохода, и сами стали заниматься поиском рекламодателей. Теперь мы отвечаем только за техническую сторону, занимаемся лишь музыкой.

- Вы предлагаете клиентам готовую универсальную музыкальную подборку? - Нет, с каждым клиентом работаем индивидуально, ориентируясь на его вкус.

У нас есть готовая база данных, там есть разные стили и концепции. Иногда мы делаем специальный алгоритм, при котором стили меняются в течение дня: с утра идет более быстрая музыка, днем- чуть более медленная, а вечером - поспокойнее.

Когда занят слух

"Радио 21" появилось, когда рынка подобных услуг как такового еще не было. Даже сейчас он еще не до конца сформировался.

- Мы не аналитическая контора, чтобы рассуждать о рынке и его размерах. Но конкуренция, конечно, появилась. Во-первых, люди сами могут делать нечто подобное. Так во всех сферах- человек выбирает: или он сам моет машину, или в мойку обращается. Продавец или владелец магазина может сам поставить на прилавок магнитолу. Любой желающий может записывать ролики своим голосом, не пользуясь услугами актеров или профессиональных дикторов. Но в нашем случае речь идет о профессиональной услуге. И люди хотят пользоваться аутсорсингом, очень качественным аутсорсингом.Есть мелкие студии, у которых два-три клиента, они не могут составить нам серьезную конкуренцию.

- А магазинным телевидением вы занимаетесь? - Мы стараемся отвечать на запросы рынка. Если клиенты хотят телевидение, мы готовы дать им телевидение - ставим экраны и готовим видеоряд. Но телемониторы отвлекают внимание клиентов, с этой услугой надо действовать аккуратно. Когда вы заходите в магазин и слышите радио, то занят ваш слух, но свободно зрение, вы продолжаете смотреть на полки и выбирать товар. А если включается видео, то люди начинают смотреть на экран, а не на товар. Так что экраны лучше устанавливать у касс, на случай, если покупатели стоят в очереди. Телевизор может пригодиться в салоне красоты: его будут смотреть, пока мастер делает прическу или макияж. Или в спортивном магазине, модном бутике, когда видеоряд поддерживает драйв. Многие бутики записывают на видео показ своих коллекций и потом с нашей помощью транслируют их на своих экранах.

- Клипы для клиентов вы тоже снимаете? - Обычно мы их не снимаем, а рисуем мультфильмы в 3D-графике. Делаем заставки, рекламу акций. Но возможности снимать клипы у нас есть.

- Сколько всего у вас радиостанций? - 44, если я не ошибаюсь. Для каждого магазина, каждой торговой сети своя отдельная радиостанция. Музыкальный контент, в принципе, может частично совпадать у разных клиентов, есть более востребованные вещи, но есть и более индивидуальные.

Скажем, японская музыка подходит только для японского ресторана, ее не будешь транслировать в супермаркете.

- Какое оборудование вы используете? - Мы работаем с двумя наиболее авторитетными в мире производителями - корейской фирмой Lotta Electronic и немецкой WHD. Это брэнды, которые специализируются на производстве профессиональной звуковой техники для аудиофикации и оповещения торговых залов. Но мы предлагаем и свое оборудование: это ресивер для приема сигнала на спутник и мюзикбокс, если вы имеете локальный источник сигнала.

Мюзикбокс на 75 каналов стоит 35 910 руб., ресивер M-SAT - 24 150 руб.

- Вы работаете только в Москве? - До последнего времени - да. Хотя когда мы работаем с такими клиентами, как IKEA, то обслуживаем их магазины по всей России: и в Питере,и в Нижнем Новгороде. Недавно вот подключили екатеринбургский филиал. К нам сейчас часто обращаются клиенты из других городов, от Новгорода до Красноярска, но работать с такими предложениями нам очень тяжело. И поэтому мы решили, что нужно идти на партнерство с локальными операторами, которые хотели бы оказывать подобную услугу у себя в регионе. В 2006 году заключили первый подобный контракт с Казанью, потом планируем выйти на екатеринбургский рынок. Мы составили себе программу на ближайший год, собираемся заключить подобные договоры во всех городах-миллионниках.

КОНСТАНТИН МИЛЬЧИН