Аптечный ковбой

В начале года неожиданно громко заявила о себе компания «Эркафарм», управляющая сетью «Доктор Столетов». Она купила саратовскую группу «Эфедра» и присоединила сразу 119 аптек. Сумма сделки не раскрывается. По мнению аналитиков, цена вопроса могла составить от $15 млн до $25 млн. Теперь в состав «Доктора Столетова» входит 315 точек. По оценкам компании «Фармэксперт», после завершения интеграции суммарный годовой оборот сети приблизится к $100 млн. «По количеству точек «Доктор Столетов» переместилась с шестого на третье место среди негосударственных аптечных сетей после «36,6» и «Ригла». В общем ряду сетей, включая государственные «Мос-облфармация» и «Губернские аптеки», этот игрок находится на пятом месте», – говорит Александр Кузин, генеральный директор DSM Group.

Моментальный бизнес

Компания «Эркафарм» входит в многопрофильную группу УНИКОР, которая работает на рынке недвижимости (осуществляет реконструкцию гостиниц «Минск» и «Центральная», застройку территории завода «РТИ-Каучук» в Хамовниках), в банковском и страховом секторах (банк «Российский кредит», финансовая группа «Интерфин Трейд», страховая компания «РК-гарант», негосударственный пенсионный фонд «Промагрофонд»), а также реализует сельскохозяйственные проекты (компании принадлежит «Стойленская Нива»). Группа УНИКОР принадлежит Борису Иванишвили, основателю Импэксбанка, который также владел крупными металлургическими активами, проданными впоследствии Алишеру Усманову.

Поначалу к фармацевтическому направлению владельцы бизнеса относились как к возможности диверсифицировать бизнес. «В 1994 году мы зарегистрировали небольшую дистрибуторскую компанию «Эркафарм», на базе которой создали и розничное направление. Тогда основными направлениями нашей деятельности были металлургия и банкинг. Мы решили просто диверсифицировать инвестиции», – вспоминает Дмитрий Еропкин, президент управляющей компании УНИКОР.

Долгое время нынешние владельцы УНИКОР развивали аптечный проект достаточно медленно, изредка присоединяя по одной аптеке. Серьезно заниматься этим направлением компания стала в 2000-х годах. «С момента кризиса прошло несколько лет, начался период экономической стабильности, – вспоминает Дмитрий Еропкин. – Мы оценили перспективы фармацевтического рынка и решили объединить все аптеки под единой торговой маркой».

В компании обсуждали различные варианты названий. Окончательное решение было принято после того, как «Эркафарм» приобрела аптеку на улице Маросейка, которая впоследствии стала лицом сети. «Это одна из старейших аптек в городе. Она была основана в 1901 году земским врачом и провизором доктором Брунсом, который принимал пациентов, назначал лекарства и сам их изготавливал. Мы решили, что наш бренд должен сочетать в себе традиции русской медицины и современные технологии аптечного бизнеса», – рассказывает Дмитрий Еропкин. Так лицом компании стал вымышленный образ – доктор Столетов.

«Доктор Столетов» – единственный персонифицированный аптечный бренд. Некоторые эксперты считают выбранную концепцию неудачной. «На логотипе сети нарисован некто, отдаленно похожий на Троцкого. Притянутая за уши персонификация едва ли способствует привлечению покупателей, – говорит управляющий директор Minale Masterbrand Алексей Гончаренко, который считает образ неудачным. – Вот, например, есть «Клиника доктора Волкова», специализирующаяся на диете по крови. В данном случае Волков – реальный человек, который основал свой метод, и только потом клинике было присвоено его имя».

По словам Дмитрия Еропкина, все возможные минусы бренда компенсируются его узнаваемостью. По данным «КОМКОН-Фарма», в Москве самым узнаваемым аптечным брендом является «36,6». Его в первую очередь называют более 50% опрошенных. Марка «Доктор Столетов» в этом смысле опережает «Ригла», об этих сетях знают соответственно 24% и 20%. Между тем президент УНИКОР не исключает вероятности ребрендинга. «Возможно, в будущем мы изменим и логотип, и название сети. Однако проводить ребрендинг следует тогда, когда в состав сети войдет не менее 500 точек. В период интеграции новых сетей в единую структуру у нас есть гораздо более важные задачи», – говорит Дмитрий Еропкин.

К нам едет провизор

Ведущие игроки аптечного рынка развиваются как органически, так и поглощая существующие сети. Основная стратегия УНИКОР – покупка готовых активов. В столице компания делает упор на спальные районы. «В центре существует проблема выходного дня. В будни люди покупают лекарства недалеко от дома или работы, а в выходные – только недалеко от дома. Человек не поедет в центр специально за лекарством. Поэтому логично открывать аптеки там, где люди живут», – считает Дмитрий Еропкин.

По мнению владельцев УНИКОР, покупка готовых активов – единственный быстрый способ нарастить обороты. Не все игроки разделяют столь категоричную точку зрения. «Для нас приобретение действующих игроков – приоритетный способ развития в регионах. Он требует значительных инвестиций, однако существенно увеличивает объемы продаж и позволяет быстро окупить вложения. Получая готовый бизнес, мы не тратим времени на привлечение покупателей, – рассказывает Ольга Шелудченко, генеральный директор аптечной сети «Ригла». – Однако параллельно мы открываем новые аптеки. Такой путь привлекателен тем, что точка сразу начинает работать по стандартам «Риглы». То есть мы не расходуем время и деньги на приведение аптеки к единому стилю».

Первые сделки по поглощению «Эркафарм» начала в 2001 году с покупки небольшой московской сети «Деметра». В 2003 году в состав «Доктора Столетова» вошли столичные сети «Балчуг» и «Гардерика». В 2004 году компания вышла в регионы, купив активы крупнейшей сети «Ленмедснаб-Доктор W» (Ростовская область, Ставропольский и Краснодарский края, Республика Адыгея). В 2005 году «Доктор Столетов» обосновался в Волгограде и Оренбурге.

Приобретая сеть, «Эркафарм» сразу консолидирует финансовые потоки и закупочную деятельность. «Чем крупнее игрок, тем лучшие условия он получает у поставщиков. А сотрудничество с крупными дистрибуторами гарантирует отсутствие подделок, – говорит Дмитрий Еропкин. – Поддельное лекарство, купленное дешево у неизвестного поставщика, может убить бренд. Поэтому мы сразу переводим закупки под свой контроль». Как отмечает Давид Мелик-Гусейнов, руководитель департамента маркетинговых исследований «Фармэксперта», централизация закупок и единая система управления являются сильной стороной всех крупных сетей и одним из главных мотивов консолидации.

Покупка саратовской сети «Эфедра» стала крупнейшей сделкой в истории «Доктора Столетова». «Компания вступила в новую фазу развития. Ведь в отличие от «36,6» и «Риглы», эта сеть долгое время не проводила политику активной региональной экспансии», – говорит Давид Мелик-Гусейнов. Участники рынка пока спокойно воспринимают усиление «Доктора Столетова». «Сеть вышла в лидеры по количеству точек, но по оборотам она находится далеко не на первом месте. Поэтому говорить о ключевом влиянии «Доктора Столетова» на рынок аптечного ритейла пока рано», – комментирует Андрей Малкин, ведущий аналитик Pressto Pharma Communications. Как подсчитали в DSM Group, по оборотам сеть переместилась с 11-го на 7-е место среди негосударственных и с 11-го на 8-е среди всех аптечных сетей.

Дмитрий Еропкин не видит большой проблемы в существенной разнице между количеством точек и оборотами. «Действительно, в среднем оборот одной аптеки «Доктор Столетов» ниже, чем у лидеров рынка (средний годовой оборот одной точки составляет $266 000, а, например, «Риглы» – $2 165 000. – Прим. «Ко»). Это потому, что в сеть входят аптеки самого разного формата. Например, у нас много маленьких сельских аптек. Однако по мере приобретения других игроков средний показатель сети будет повышаться», – обещает Дмитрий Еропкин.

Порошок целебный людям он везет...

В течение года владельцы УНИКОР планируют вдвое увеличить оборот сети «Доктор Столетов». «Для этого компании необходимо открыть или купить, как минимум, 120 – 150 точек, – считает Давид Мелик-Гусейнов. – Основными регионами по расширению бизнеса компании, возможно, станут Центральная Россия, Юг и Поволжье». Судя по всему, владельцы «Доктора Столетова» поставили перед собой цель увеличить сеть, чтобы она стала интересной потенциальному инвестору. Многопрофильность УНИКОР невольно наводит на мысль о том, что розничный фармацевтический проект выращивается на продажу.

По мнению Мелик-Гусейнова, «Доктор Столетов» действительно становится все более интересным объектом для поглощения. Теоретически сеть может заинтересовать одного из крупнейших отечественных операторов аптечной розницы. Впрочем, в ближайшее время едва ли следует ожидать объединения сетей, входящих в первую пятерку по объемам продаж. «Сегодня все они нацелены на активное региональное развитие и повышение собственной инвестиционной привлекательности», – считает Андрей Малкин.

Например, «Аптечная сеть «36,6» намерена через пару лет занять 10% российской фармацевтической розницы в наиболее привлекательных для компании регионах. «Мы собираемся открывать по 150 – 200 аптек в год», – сказал Андрей Сливченко, директор по корпоративным финансам и отношениям с инвесторами. Планы расширения вынашивает «Ригла». «На рынке есть немало интересных игроков, покупка которых позволит крупным сетям увеличить оборот. В ближайшие два года продолжится эпоха слияний и поглощений. Интерес к региональным сетям крупных игроков вызовет рост их стоимости», – отмечает Ольга Шелудченко.

Между тем не стоит забывать об интересе к нашему аптечному рынку со стороны иностранных компаний. По оценкам DSM Group, в прошлом году российский розничный фармацевтический рынок вырос на 22% и достиг $8,4 млрд. Как отметил в интервью «Ко» генеральный директор ОАО «Аптечная сеть «36,6» Артем Бектемиров, иностранные игроки давно присматриваются к российской фармацевтической рознице. Среди наиболее вероятных кандидатов аналитики называют крупнейшие западные компании – британскую Alliance-Boots, немецкие Celesio и Phoenix. Для любого иностранного игрока освоение нашего рынка – задача сложная не только с точки зрения огромной территории. Например, на каждую открываемую аптеку необходимо получать лицензию. «Чтобы занять существенную долю, нужно иметь сотни, а то и тысячи аптек. Открыть такое количество исключительно путем органического роста практически невозможно. Западные компании очень заинтересованы в покупке существующих игроков», – сказал Бектемиров.

Разговоры о скором приходе западных аптечных сетей активизировались после того, как в прошлом году британская дистрибуторская компания Alliance Unichem купила российского дистрибутора «Аптека-Холдинг». Через некоторое время Alliance Unichem слилась с британской же Boots Group, развивающей сеть фармамаркетов Boots. Образовалась группа Alliance-Boots, которая занимается дистрибуцией, производством, розничной торговлей фармацевтической продукцией и косметикой.

«Купив российскую компанию, англичане заполучили базу для исследования местного рынка и плацдарм для переговоров, – говорит представитель одной из дистрибуторских фирм. – Представители головного офиса регулярно наведываются в Москву проверить работу своего подразделения, а также общаются с разными оптовыми и розничными игроками». Многие аналитики полагают, что в ближайшие два года иностранцы не станут покупать аптеки в России. «Однако все будет зависеть от готовности наших игроков продаваться и от того, когда сами иностранцы изучат российскую фармацевтическую инфраструктуру и поверят в перспективность рынка», – рассуждает Андрей Сливченко.

В прошлом году Alliance-Boots участвовала в тендере на покупку сети «О-три», доставшейся в итоге фирме «Протек». «Компания провела разведку боем, посмотрела рыночную конъюнктуру», – считают аналитики. На днях Alliance-Boots начала международный ребрендинг (до недавнего времени все национальные подразделения компании работали под собственными марками), в рамках которого «Аптека-Холдинг» была переименована в Alliance Healthear (так будут называться все оптовые подразделения Alliance-Boots). Следующим шагом британцев в России уже в самое ближайшее время может стать покупка действующего розничного игрока. Как отмечают аналитики и участники фармрынка, представители Alliance-Boots сегодня активно ведут переговоры в России с самыми разными аптечными сетями.

Достаточно одной таблетки

Главная интрига состоит в том, какой путь вхождения на российский рынок предпочтут иностранцы: покупку крупного игрока или приобретение одного либо нескольких небольших региональных. «По западным меркам, даже «36,6» и «Ригла» выглядят скромно. Например, Alliance Boots насчитывает несколько тысяч аптек. Безусловно, потенциальных покупателей интересуют достаточно крупные активы со сформировавшимися логистическими системами и стабильным темпом роста продаж», – считает Андрей Малкин. Тот факт, что «Аптечная сеть «36,6» эксклюзивно представляет косметику Boots, невольно наталкивает на мысль, что именно она станет первым российским активом британцев.

Между тем наиболее вероятным представляется другой сценарий. Иностранцы купят какую-нибудь региональную сеть, чтобы закрепиться на рынке, осмотреться, подготовить команду менеджеров, а потом начнут расширять свое присутствие. Заходить через регионы намного дешевле и безопасней, чем сразу делать ставку на лидера. «Западные компании будут заинтересованы в покупке не только лидеров рынка. Главным критерием будет эффективность и прозрачность компаний», – подтверждает Ольга Шелудченко.

Как предполагает один из участников рынка, первым активом Alliance-Boots вполне может стать красноярская сеть «Губернские аптеки», в состав которой входит более 400 точек. Российское подразделение Alliance Healthear (бывшая «Аптека-Холдинг») развивает сеть под маркой «Моя любимая аптека». Пока компания открыла десять точек, и англичанам не имеет смысла выстраивать розницу на базе такой маленькой сети. Уже до конца года планируется увеличить ее до сотни точек. Впоследствии Alliance-Boots может присоединить и эту сеть.

Существует мнение, будто иностранцам интересны в первую очередь российские игроки, которые развивают современные фармамаркеты (магазины с большим ассортиментом медикаментов, парафармацевтики, косметики). Однако совсем не обязательно, что Alliance-Boots начнет освоение нашего розничного рынка с формата супермаркета Boots. У себя на родине компания развивает сеть Alliance Pharmacy: небольшие аптеки, ассортимент которых в большей степени состоит из лекарств и специального медицинского оборудования, которые отпускают через прилавок. Парафармацевтика и косметика служат дополнением и находятся в открытом доступе. Наши традиционные аптеки нетрудно перестроить под формат Alliance Pharmacy. Поэтому в сферу интересов иностранцев могут попасть сети, в составе которых точки советского образца.

Покупка кем-нибудь из иностранцев любой региональной сети послужит сигналом к тому, что западные игроки готовы осваивать наш рынок, и поспособствует росту цен на розничные фармацевтические активы. «Развиваться только в одном регионе невозможно, поэтому иностранцам в скором времени придется купить крупного федерального игрока», – отмечает Андрей Сливченко.

«Не исключено, что в перспективе интересным активом для иностранцев может стать «Доктор Столетов», – считает Давид Мелик-Гусейнов. Однако, по мнению эксперта, разноформатность сети может снизить ее стоимость. Сегодня под маркой «Доктор Столетов» функционируют и современные фармамаркеты с открытой выкладкой, и традиционные аптеки, работающие через прилавок, и киоски на территории магазинов и вестибюлей метро. «Оптимальным форматом по соотношению показателей «затраты» и «прибыль», безусловно, являются фармамаркеты площадью 100 – 120 кв. м с большим ассортиментом лекарств и сопутствующих товаров. В Москве из 70 точек 63 работают в этом формате», – соглашается Дмитрий Еропкин. Однако избавляться от маленьких точек компания не планирует.

«Разноформатность не является отрицательным фактором. Наоборот, она обеспечивает сети гибкость и позволяет охватить большее количество покупателей», – считает аналитик МДМ-банка Елена Афонина. В настоящий момент она оценивает «Доктора Столетова» примерно в $70 млн. По ее мнению, пока не имеет смысла торопиться с продажей этой компании. «Однако если владельцам сети поступит хорошее предложение от иностранцев, они вряд ли откажутся», – резюмирует Елена Афонина. Сам Еропкин не исключает возможной продажи «Доктора Столетова» иностранному игроку. «Мы не исключаем также выхода на IPO. Главное – создать ликвидный бренд, а способы извлечения прибыли могут быть самыми разными, от продажи актива в том или ином виде до самостоятельного развития и получения доходов с оборота», – говорит Дмитрий Еропкин.

Ирина Розенберг, Андрей Мурадян
21.03.2007  Журнал "Компания"