Консервативный заход

Bain & Company – самая закрытая компания «большой тройки» мировых лидеров в сфере консалтинга. Руководство Bain редко общается с прессой, предпочитает не раскрывать имена своих клиентов и собственные финансовые показатели. Тем не менее партнер Bain в СНГ Роберт Шаус рассказал «Ко» о планах экспансии компании на российский рынок.

В мае этого года Bain & Company объявила об открытии офисов в Москве и Киеве. Подобный ход в компании объясняют стабильным экономическим ростом в регионе и притоком иностранных инвестиций. «Выход на российский рынок Bain макроэкономически оправдан, – считает директор московского офиса Tax Consulting U.K. Эдуард Савуляк. – Для российского инвестиционного рынка сейчас характерен бурный рост (ежегодно он увеличивается в два раза), поэтому клиентская база растет в буквальном смысле лавинообразно». Однако впечатление от анонсируемого победоносного выхода на российский рынок могут подпортить конкуренты – консалтинговые монстры Boston Consulting Group (BCG) и McKinsey, тоже входящие в «большую тройку». Обе компании уже имеют офисы в Москве и прочно здесь обосновались. McKinsey открыла свое представительство в 1992-м, Boston Consulting Group – два года спустя. Причем McKinsey продолжала держаться за российских клиентов даже после дефолта 1998 года. BCG в трудные времена перебросила большинство сотрудников в другие страны, но уже через четыре года после кризиса возобновила деятельность в полном масштабе. В Bain не видят проблемы в сильных позициях конкурентов. Отечественный рынок «завораживает» Роберта Шауса своими ростом и изменчивостью, работу на нем он сравнивает с заменой мотора в машине, которая движется на полном ходу.

– Bain & Company в отличие от конкурентов не стремится открывать много офисов по всему миру. С чем это связано?

– Вы правы. Количество не значит качество. Мы открываем офис при двух условиях. Во-первых, когда нацелены на рынок, где у нас уже есть опыт работы и клиенты. Во-вторых, если у рынка большой потенциал роста.

– Насколько мне известно, в 1990-х Bain & Co работала в России с такими клиентами, как ЮКОС, «Сиданко», «Татнефть», ММК, но после кризиса 1998 года компания ушла с рынка. Почему сейчас вы решили вернуться?

– Bain & Company работает в этом регионе с начала 1990-х годов. Сейчас мы расширяем свое присутствие на рынке СНГ, открывая полноценные офисы в Москве и Киеве. Россия и Украина будут приоритетными рынками, но команды из московского и киевского офисов могут выполнять проекты и для клиентов из других стран СНГ. Что касается нашей работы в России, то все это время Bain присутствовала на рынке и продолжала реализовывать проекты. Сейчас же мы решили значительно усилить наше присутствие в России и Украине по ряду причин. Местный рынок растет, и все большему количеству клиентов Bain необходимо наше участие здесь. Мы видим среди российских бизнесменов менеджеров, настроенных на перемены и стремящихся вывести свои компании на новый уровень, которым нужна наша помощь в достижении этих целей.

– Расскажите, как изменился российский рынок за последнее время?

– Он стал более зрелым. Это уже не столько рыночная игра по приобретению активов, сколько игра по управлению этими активами. Много внимания уделяется вопросам качества самого менеджмента, вопросам выстраивания бизнеса. Российские менеджеры начали чаще задумываться о том, кто их клиенты и с кем они работают. Рынок стал более конкурентным. Сегодня одним из индикаторов успешности бизнеса является занимаемая компанией рыночная доля. Десять лет назад разговор шел лишь о том, кто будет владеть бизнесом. Сейчас речь идет о том, как развивается компания, какую нишу она занимает, покупает ли она другие активы, выходит ли на зарубежные рынки, участвует ли в консолидации рынка. Другими словами – изменилась сама логика ведения бизнеса.

– Как будет выстроена работа в московском и киевском офисах? Вы уже набрали команду консультантов? В каком из офисов будете находиться вы сами?

– Работа в  Bain построена таким образом: команда формируется под конкретный проект для определенного клиента. То есть лишь в тот момент, когда уже существуют договоренности с клиентом о том, каким образом данный проект должен быть реализован, каковы сроки его исполнения, каковы разные этапы работы и какой результат мы должны получить к концу каждого этапа, мы создаем команду и выстраиваем ее работу. Основной принцип Bain – это стремление к достижению результата с каждым клиентом, а не выполнение отдельных заказов.

Что касается меня лично, то я буду работать и в московском, и в киевском офисах. Однако все будет зависеть от тематики и специфики конкретного проекта. Допустим, в России у нас появится проект для сибирской компании – производителя строительных материалов (вообще, отрасль стройматериалов станет одним из основных наших направлений). Так как я сотрудничал с множеством подобных компаний в Швейцарии, Германии, Китае, США и в ряде других стран и у меня накоплен существенный багаж знаний и опыта в вопросах данной отрасли, такими проектами стану заниматься я. Если же мы будем работать, например, для клиента из автомобильной индустрии, то этот проект будет вести один из моих коллег – Майкл де Чиллери, также партнер московского офиса Bain. Если проект затрагивает вопросы, касающиеся аэронавтики и космоса, мы можем привлечь партнера с соответствующим опытом из какого-либо другого офиса, например из Чикаго или Мюнхена.  

– То есть у вас не будет фиксированного штата сотрудников, постоянно работающих в московском и киевском офисах?

– Все зависит от того, что вы понимаете под словом «постоянно». Да, у нас будет команда в Москве. Мы ее сейчас формируем. Однако это не значит, что эти консультанты станут работать исключительно в Москве. Они также могут быть задействованы в проектах в Украине, Польше, Скандинавии или США – в зависимости от требований каждого проекта. В целом же консультанты, менеджеры и партнеры московского офиса, и я в том числе, будут нацелены на деятельность в России или ближнем зарубежье. Уже сегодня в нашей команде больше двадцати человек, и мы планируем расти дальше. 

– Расскажите свою историю работы в компании и на рынке СНГ. Насколько мне известно, вы вернулись в Bain & Co после перерыва. С чем это связано?

– Свой первый проект на территории СНГ я сделал в 1993 году. В то время я был партнером Bain & Company в Мюнхене и Цюрихе. Затем у меня была собственная консалтинговая компания, которой я руководил вместе с коллегой Юрием Спекторовым в Киеве. Все это время мы поддерживали тесные контакты с Bain, вместе реализовывали проекты в России и Украине в сфере потребительских товаров, промышленного оборудования, в финансовом секторе. Мне нравится  работать в этой части света, и я хотел сфокусироваться на этом рынке в Bain. И погода здесь лучше, чем в Цюрихе и Люксембурге.

– Не могли бы вы рассказать об особенностях российского рынка в сравнении с другими странами.

– Сравнивать нелегко. Несомненно, экономическая история России очень отличается от истории других стран, и следствием этого является несколько моментов. Во-первых, это образ мышления, ментальность. Люди думают не так, как руководители на Западе, давно привыкшие к образу мыслей менеджерского плана. Культура управления в России, конечно, крайне далека от культуры управления в Швейцарии или Швеции, однако она не очень далека, скажем, от итальянской. Кроме того, российский рынок стремительно развивается. Возьмем, к примеру, сектор розничных продаж. На Западе дело сейчас обстоит так: вы имеете сеть супермаркетов, но новые построить не можете из-за ограничений самого рынка и законодательных регулирований. Рынок, на котором вы работаете, не растет. Поэтому вся игра заключается в попытках найти путь, как этот супермаркет приспособить к изменениям рынка, развить смежные бизнесы, чтобы убедить клиентов потратить на вашу продукцию немного больше денег. В России менеджеры решают другие задачи, например, как быстрее вырастить сеть, ускорить процесс покупки площадок под новые супермаркеты, оперативно их построить, нанять персонал и наладить поставки, чтобы завоевать долю рынка. То есть основная задача управленцев – угнаться за ростом рынка. Я бы сказал, что на Западе существует уже хорошо работающая машина, а в России она действует только наполовину. На Западе вы лишь закручиваете маленькие винтики, вносите какие-то небольшие изменения и улучшения, а здесь вы фактически меняете мотор, пока машина на ходу.

– Вы так красочно описываете привлекательность российского рынка. Однако на нем уже работают конкуренты компании: BCG и McKinsey, и рынок практически поделен. Каким образом вы будете завоевывать клиентов в условиях жесткой конкуренции?

– Bain нацелена на выстраивание партнерских отношений с несколькими успешными российскими клиентами. Мы стремимся помочь этим компаниям повысить стоимость их бизнесов. Исходя из данной позиции, я бы сформулировал сам вопрос немного по-другому: есть ли в России настроенные на перемены менеджеры или владельцы бизнеса, которые не удовлетворены существующим положением вещей в их компаниях и хотят радикально изменить принципы работы, вывести свой бизнес на новый уровень, и которые ищут партнеров, готовых помочь им реализовать эти цели. Я думаю, что такие бизнесмены и управленцы в России существуют – а это именно тот тип клиентов, с которыми работает Bain.

– Может быть такое, что эти компании, которых вы хотели бы видеть своими клиентами, уже сотрудничают с BCG и McKinsey?

– Возможно.

– Тогда что вы можете предложить такого, чего нет у ваших конкурентов?

– Bain несколько отличается в своей работе от других консалтинговых компаний. Смысл работы консультантов Bain заключается в следующем утверждении: «Мы хотим представлять нашим клиентам результаты, а не отчеты». Это основной принцип Bain, и мы твердо его отстаиваем. Так, например, Bain занимает очень сильные позиции во всех вопросах, касающихся работы с фондами частных инвестиций, в данном сегменте компания является мировым лидером. В этом смысле конкуренты меня не волнуют. Вместе с тем необходимо помнить, что фонды частных инвестиций являются одними из самых требовательных клиентов. Они, как никакой другой сектор бизнеса, ориентированы на получение результата – портфель крупного фонда состоит из разных видов активов, каждый из них требует отдельного консалтингового подхода.  Кроме того, у Bain есть еще одна специфическая черта. Наша миссия – повысить стоимость бизнеса компании-клиента, сделать его успешным, и она влечет за собой некоторые последствия. Так, Bain не будет работать одновременно с прямым конкурентом своего клиента в той же бизнес-сфере, в той же стране. Мы не станем сотрудничать одновременно с металлургической компанией номер один и с металлургической компанией номер два, ведь это означает, что мы поможем одной выиграть, а другой – проиграть. Также мы соблюдаем строгую конфиденциальность: не афишируем наших клиентов и ту работу, которую делаем для них.

– То есть вы не расскажете, есть ли уже в России какие-то проекты и какие компании вы хотели бы видеть в числе своих клиентов?

– Конечно, не скажу.

– Тогда на каких клиентов вы больше рассчитываете: на международные корпорации, с которыми уже работаете, или на местные компании? В каких сферах?

– И на тех, и на других. Среди основных клиентов Bain есть международные компании, которым нужна поддержка при разработке и реализации стратегии выхода на российский рынок, а также при создании стратегии развития в России. Bain, как я уже говорил, сильна в работе с фондами частных инвестиций, сейчас активно развивающимися в России и Украине. С другой стороны, Bain уверена, что существует достаточное число крупных российских компаний, способных в будущем занять сильные позиции на международном рынке, компаний, которые в мировом масштабе могут повлиять на рынок. В течение ближайших десяти лет десять-двадцать-тридцать российских компаний (не обязательно в металлургической сфере), займут место в топ-100 европейских компаний. Эти фирмы – потенциальные клиенты Bain, и мы хотим помочь им попасть в списки лучших. Что касается отраслевой специализации, московский и киевский офисы Bain будут активно работать с компаниями из секторов телекоммуникаций, финансового, тяжелой индустрии, металлургического, нефтегазового, ритейла и конечно же с фондами частных инвестиций.

– По мнению аналитиков, в России сейчас избыток денег и дефицит направлений для их инвестирования. Что бы вы могли посоветовать человеку, желающему выгодно вложить свой капитал?

– У вас есть $5 млн, и вы думаете, что с ними делать? Я не знаю, какие самые выгодные пути, но могу посоветовать вам пару привлекательных сфер. Вы можете заняться строительством, девелопментом, розничной торговлей, оценить перспективы в фармацевтической области или работать с товарами массового спроса. Весь сервисный сектор в России практически не развит. Например, нет национальной гостиничной сети. Возможностей много.

По моему ощущению, вопрос заключается не в том, что некуда вкладывать, а как раз в том, как потом это все реализовывать, как осуществлять вложения. Во-первых, вам необходима стратегия, вы должны знать, как хотите развиваться и чего желаете достичь. Вам также нужны организационная структура, бизнес-план, сотрудники, которые будут приводить это в действие. И это именно тот перечень вопросов, в реализации которых Bain способна оказать помощь. Я бы сказал так: 1% успеха – это ваша идея, 9% – стратегия и бизнес-план, а 90% –  сам процесс.

– Не так давно аудитора ЮКОСа – компанию PricewaterhouseCoopers – обвинили в уклонении от уплаты налогов. Не боитесь ли вы попасть в подобную ситуацию, работая с крупными российскими компаниями накануне президентских выборов?

– Это меня не волнует. Pricewaterhouse должна решать свои проблемы сама. Мы не заинтересованы в законодательном и политическом процессах: кто сегодня пришел, кто завтра уйдет, кто владеет этим, а кто – тем. Мы помогаем людям наращивать бизнес. Возможно, Pricewaterhouse оказалась к вопросам политики ближе, чем должна была. Мы этого не касаемся, потому что оперируем такими терминами, как доля рынка, рост, расширение, выручка. Я не думаю, что это имеет отношение к той или иной политической ситуации в России, честно говоря. К тому же, если мы станем помогать российским компаниям добиться успеха, это будет в интересах как владельцев компаний, так и российского правительства. Но вы можете потом взять у меня интервью, если я ошибусь.

ЧТО ТАКОЕ BAIN & COMPANY

ГОД ОСНОВАНИЯ: 1973

Анастасия Маркина
29.06.2007  Журнал "Компания"