– Г-н Эйджи, вас сложно назвать иностранцем, несмотря на американский паспорт.
– Да, сложно. Мои дед и бабушка со своими родителями после революции оказались в Китае. Там выросли мои родители, которые потом перебрались за океан. Мой папа Евгений Владимирович Агафонов в Америке поменял фамилию на Эйджи. Мама – Вероника Сергеевна Сабурова. Наши семейные корни – в Томске. Там даже сохранился дом, который удалось найти по архивам. Родственники бабушки со стороны отца – из Воткинска. Нам тоже удалось их найти через полвека, они даже не знали о нашем существовании. Бабушкины сестры жили в этом городе.
– Как вы пришли в Cisco?
– К тому времени я уже 5 лет работал в России: в 1991 году открывал московское представительство компании Xerox, которое потом мы преобразовали в ООО «Ксерокс» в России. В то время строить партнерскую сеть было очень сложно. Самих понятий партнер, интегратор, ресселер не существовало – все были посредниками. Мы придумали агентский договор, и наши партнеры, они же посредники, выступали нашими агентами. Так была создана первая ресселерская сеть в России. Позже, когда эта деятельность стала легальной, они получили партнерский статус. И многие компании, бывшие в ту пору первыми российскими партнерами Cisco, живут хорошо и сейчас, доросли до больших компаний.
– Например?
– «Алтекс» в Нижнем Новгороде, пермская «Индукция».
– Какой период работы в России для вас был самым сложным?
– Самый сложный период был в 1998 году, после августовского дефолта. Теперь-то понятно, что он должен был случиться, и люди опытные, в том числе и я, должны были его предвидеть. Но… тогда это было неожиданно. Паника страшная, оптимизм был потерян надолго. Тогда я уже работал в Cisco, куда перешел в 1996 году. В 1998 году показатели роста нашего филиала превышали 50%, и вдруг все рухнуло в одночасье. Когда после дефолта мы оказались опять на нуле, было очень сложно объяснить нашему зарубежному руководству, что происходит в России.
– В середине девяностых оборудование Cisco было очень популярно у «серых» и «черных» поставщиков. Как вам удалось избавить компанию от такого имиджа?
– Я бы сказал, что весь рынок тогда переживал стадию «серости». Действительно, развивать бизнес в госсекторе и провайдерский бизнес мы начали после 2000 года. А в девяностых годах нашей основной задачей было создание партнерской сети, так же, как и в Xerox. От «серого» имиджа мы избавились благодаря нашим сертифицированным партнерам.
– Но вы же демпинговали, продавали дешевле конкурентов?
– Не соглашусь. У нас был стандартный прейскурант. Нашим партнерам в России мы давали стандартные скидки, какие – и индийским, английским или китайским партнерам. Никакой разницы.
– Каков вклад российского подразделения Cisco в мировой объем продаж компании?
– Пока небольшой: из $35 млрд годового оборота на Россию приходится пара процентов. Но рост хороший, в два раза выше, чем всего российского ИТ-рынка.
– Растете-то практически от нуля.
– От нуля мы росли 10 лет назад. А сегодня растем за счет роста продаж российскому малому и среднему бизнесу и корпорациям, внедряющим ERP-системы, а также за счет провайдерских проектов, да и государство сейчас начинает вкладывать средства в ИТ-структуру. С другой стороны, появляются новые технологии, например, IP-телефония. Мы стали вторым поставщиком корпоративной телефонии в России. Три года назад этого рынка не было вообще.
– Насколько сложно было убедить клиентов покупать новое оборудование?
– Никто не хочет строить фундамент своего дома из гнилых бревен. Если сеть «упадет» и компьютеры выйдут из строя, это будет означать паралич бизнеса. Я думаю, что сами российские предприятия эволюционировали. Еще десять лет назад они пытались экономить на ИТ-системах, покупали дешевые компьютеры и потом дорабатывали систему своими силами. Это был первый этап их развития. Сейчас второй этап, когда численность многих компаний перевалила за несколько сот человек, началось внедрение ERР-систем. И тут уже, если система начнет «падать», потери куда ощутимее.
– Каждые два года необходимо производить апгрейд систем. Как убедить компании в необходимости таких затрат?
– Они сами этим занимаются. Вопрос не в этом. Сеть, или, иначе говоря, «железо», живет годы. Но программное обеспечение нужно модернизовать каждый год. Мы это делаем для наших клиентов бесплатно. Показательный пример: 35% наших первых маршрутизаторов, произведенных лет 15 назад, работает до сих пор. Их не выбрасывают, просто что-то там подкручивают время от времени. Апгрейдят софт, и порядок.
– Сейчас самые перспективные сегменты рынка – это ИТ-аутсорсинг и ПО. Но Cisco проводила достаточно консервативную политику, торгуя в основном оборудованием. Ericsson, IBM и другие производители уже отдают целые бизнесы на аутсорсинг.
– Понимаете, аутсорсер должен работать с чем-то. Компания должна иметь какую-то инфраструктуру, которую она может отдать на обслуживание сторонним специалистам. У меня лично есть сомнения по поводу развития аутсорсинга в России, хотя этот бизнес, похоже, развивается очень быстро. Но тут возникает вопрос культуры бизнеса. В России большие предприятия не хотят подпускать к своей информации или инфраструктуре аутсорсеров: боятся утечки информации.
– С госструктурами таких проблем не возникает? Ведь вы тоже представляете спецслужбам исходные коды ваших алгоритмов?
– У нас больше всех сертификатов, выданных ФСБ, причем такое сито проходит оборудование класса К8, К9. И это вылилось в новую процедуру импорта, где уже на аппаратном уровне, при производстве оборудования, учитываются требования спецслужб. Это специфика российского ИТ-рынка. Примечательно, что год назад руководство Cisco пошло на беспрецедентный шаг, открыв коды шифрования. Мы разработали силами российских специалистов алгоритм шифрования данных, который соответствует всем требованиям ФСБ, интегрировав этот алгоритм в наше оборудование. Мне кажется, что такая бизнес-модель очень перспективна для России.
– Но это же не что иное, как офшорный бизнес...
– Совсем нет. Питерские программисты, уполномоченные госорганами, сделали алгоритм, ключи и т.д., и это работает в виде модулей на нашем оборудовании. Очень хороший пример сотрудничества.
– Программу написать – это одно. Вы же не будете здесь производство размещать? Cisco тоже стал китайским.
– Не только китайским. Надо понимать, что существуют два разных производства: ПО и «железо». Оборудование экономически целесообразно собирать в местах с дешевой рабочей силой и благоприятным налоговым режимом. Это удобно было бы делать в Украине, может быть, в Мексике или Китае. Производство ПО – другой вопрос. Мы активно развиваемся именно в этом сегменте. Будем создавать здесь технопарк с нашими партнерами. У России очень хороший потенциал – огромное количество талантливых программистов. Сisco будет использовать их как на аутсорсинге, так и в составе нашей компании. Мы хотим создать технопарк, чтобы собрать их всех под одной крышей.
– Позовут в Дубну – переедете?
– Сто процентов, что мы пойдем либо в технопарк, либо в особую экономическую зону. Скорее всего, не в Дубну, а в Зеленоград, где нам предложили налоговые льготы. Там и будем создавать Cisco-центр.
Павел Мороз
03.10.2007
Журнал "Компания"