Ветер странствий
Туристическая компания "Роза ветров" съела собаку на выезде российских болельщиков
Свой туристический бизнес Сергей Зенкин начинал еще в 1980-х годах - клеил катамараны и сплавлял на них туристов по Волге.
Позднее его компания "Роза ветров" переключилась на организацию зарубежных выездов для спортсменов и болельщиков, параллельно продавала стандартные путевки в жаркие страны. Сегодня Сергей Зенкин вернулся к тому, с чего когда-то начинал - развивает туризм по России, сотрудничая с частным сектором.
Обидно стало Сергей Зенкин родился в Волгограде и с детства увлекался спортивным туризмом.
- В шестом классе я первый раз пошел в горы,- вспоминает Сергей.- Потом увлекся водной стихией, в студенческие годы стал инструктором по спортивному туризму, вошел в сборную Москвы.
- Одновременно где-нибудь работали? - Доцентом в МВТУ им. Н. Э. Баумана.
- Как попали в Москву? - По окончании МГПИ им. В. И. Ленина меня распределили в Ульяновск, где я работал преподавателем философии в сельхозинституте. Летом поехал в Крым полазить по скалам, познакомился там с одной скалолазкой, и с тех пор я москвич.
- Как пришли к созданию собственного бизнеса? - В 1988 году мы с друзьями готовились к серьезному походу -- строили катамараны, опробовали их в низовьях Волги. И вот плывем мы, а навстречу нам другие туристы - кое-как гребут на своих лодках. Увидели нас: "Мы тоже на катамаранах хотим! Дайте попробовать!" А тут как раз начиналась эра кооперативов.
И мы с приятелями подумали: почему бы не сделать еще несколько катамаранов и не начать зарабатывать на этих походах? Попробовали зарегистрировать АО "Парус". Но оказалось, что аналогичных "Парусов" уже есть шесть штук.
Поэтому назвались "Розой ветров". Изначально желающих принять участие в проекте было много, но когда дело дошло до вложений, все передумали, и остался я одни. Занял денег у тещи и за зиму построил 20 катамаранов.
Сергей сделал свой первый маршрут в Астраханской дельте Волги - 14 дней на катамаранах.
Стоила путевка 60 руб. с питанием.
- Тогда была мощная государственная сеть "Бюро путешествий и экскурсий". Когда мы предложили сотрудничество, они очень обрадовались - им было нечего продавать, в стране был страшный дефицит всего, в том числе и путевок. Сплавами мызанимались три года.
Вскоре Сергей нашел новое направление бизнеса. Ему как специалисту по социологии, работающему на тот момент в президиуме Академии наук, поступил заказ от горкома партии исследовать Гагры для отдыха советских граждан.
- Я изучил этот вопрос вдоль и поперек, написал свои рекомендации. Секретарь горкома партии отдал мне заработанные деньги и кинул папку в стол. На мой вопрос: "А кто это все будет реализовывать?" он очень удивился: "Да никто не будет! Кому это нужно!" Мне стало обидно… Я ушел из Академии наук и полностью посвятил себя бизнесу - решил помимо сплавов на катамаранах предлагать своим клиентам еще и до стойное альтернативное проживание на побережье Черного моря.
- Не жалко было уходить из АН? - Мне все тогда говорили: "Да ты что! Бросить президиум Академии наук!" Но я устал работать в стол.
- Какие рекомендации по Гаграм вы представили? - Например, я увидел, что на частных базах отдыха в каждой комнате стоит по четыре кровати. Оказалось, размещение было устроено по гендерному признаку - женщин и мужчин селили отдельно, даже супругов. В 1989 году я исправил эти недочеты, мы стали продавать путевки в частный сектор, в так называемые арендованные базы в Гаграх и Анапе.
- Позволили мужу с женой жить в одной комнате? - Да, все было просто - я предложил хозяйкам выкинуть по две койки из каждой комнаты.
Таким образом отдыхающий селился уже не в четырехместный номер, а в двухместный.
Но и платить за койку ему приходилось не 2 руб. 50 коп., а 5 руб.
- Люди на это соглашались? - С радостью! Советский гражданин мог отдыхать за 5 руб. уже в совершенно других условиях - я покупал для баз новые подушки, одеяла. Хозяйки тоже охотно со мной сотруднича ли - подушки после окончания сезона я оставлял им, к тому же каждой хозяйке лучше, когда во дворе у нее толчется меньше народу. Конкуренты из местных пытались как-то препятствовать нашему турбизнесу - например, не давали автобусы. Тогда я поехал в Ростов к своему другу, директору автобазы. Вместе с ним мы пригнали в Гагру 20 автобусов, устроили собственную стоянку. А отдыхающим предложили однодневные сплавные маршруты - одна поездка стоила целых 12 руб. Под это дело наклеили еще катамаранов, от старых трамваев отрезали кресла и делали из них удобные сиденья. Я привез в Гагру инструкторов из Москвы.
Итоги первого года работы были ошеломляющими - за сезон по путевкам Сергея отдохнули 26 тыс. туристов. В следующем, 1990 году, уже 38 тыс. человек.
- Что же касается "сплавных" путевок на две недели, то за лето мне удавалось организовать всего шесть заездов, по 30-60 человек в каждом.
То есть по сравнению с Гаграми объемы были более чем скромные, а головная боль огромная.
Поэтому мы решили отказаться от сплавов и заниматься только Гаграми. Но и отсюда нам пришлось уйти - начались проблемы с Абхазией. Тогда мы стали возить туристов за границу.
Опасные клиенты
- В 1991 году полетел в Бельгию наш первый чартер. А в 1992 году мы отправили первых российских спортсменов на Олимпиаду во Францию. И до сих пор уделяем спортивному направлению большое внимание. Кстати, с российскими болельщиками ни одна иностранная фирма не работает. Вы представляете, 350 пьяных мужиков - кто может с ними справиться? - А вы как справляетесь? - В начале 1990-х годов у нас работал Георгий Ярцев, он воздействовал своим авторитетом. Например, в 1994 году мы вывезли 500 болельщиков на чемпионат мира по футболу в Америку. Перелет через океан длинный, за это время все изрядно выпили. В Штатах возле гостиницы болельщики сели на газон, и американцы начали выдавать ключи - выкрикивали фамилию и ждали, пока человек подойдет к ре сепшн. А болельщики уже или спали, или разбрелись. Американцы же не давали ключ следующему, если предыдущий не получил. Этого предыдущего каждый раз искали. В общем, за два с половиной часа выдали 20 ключей. Че рез три часа терпение болельщиков лопнуло, и они американцев начали бить. Тогда американцы сбежали, отдав нам все ключи. Мы их раздали за 15 минут.
- Ваших сотрудников болельщики ни разу не били? - Чуть не побили один раз. Мы отправляли болельщиков в Европу на матч "Спартака".
И в последний момент выяснилось, что посольство не успело сделать 19 виз. Там были болельщики из разных группировок - солнцевские, тушинские, но в этот момент они все объединились и пришли к нам разбираться.
- Чем все закончилось? - Никто не пострадал. Другой трагический момент случился вовремя дефолта - мы не могли вывезти наших туристов из Италии. Я продал все свое имущество, но денег не хватало. Пришлось обратиться к своим сотрудникам: скиньтесь, кто сколько может. Полгода после дефолта компания не могла прийти в себя - все, начиная от уборщицы и заканчивая директором, получали одинаковую зарплату $100. Некоторые не выдержали и ушли. Нам пришлось закрыть часть направлений - Турцию, Египет, Испанию.
Зато остались, например, Италия и Франция.
- Почему не наоборот? - Потому что на Турцию вышли массовые операторы, конкурировать с ними сложно, а прибыль небольшая. Мы решили отказаться от массовки - чтобы выкупить чартер, нужны деньги. Поэтому легче работать с дорогими индивидуальными клиентами - такие приносят нам деньги, и мы на них покупаем самое лучшее.
При работе с массовым клиентом нужны депозиты. Сегодня мы снова развиваем спортивное направление - Адлер, Сочи.
"А вы накручивайте!" - Каким образом компания пришла в Сочи? - Это произошло еще в середине 1990-х годов, когда российский туризм был никому не нужен и считался бесперспективным. В это время мэр Сочи пригласил меня почитать лекции в здравницах. И я решил: будем работать и с ними тоже. Отечественные базы отдыха тогда заполнялись не очень хорошо, чему способствовало в том числе и отношение их руководства к распространению путевок. Например, нам здравницы продавали путевки по той же цене, что и напрямую клиенту. Когда мы просили скидки, они удивлялись и советовали: "А вы накручивайте!" Бесполезно было объяснять им, что клиент вообще к нам не придет, если поймет, что мы чего-то накручиваем, наворачиваем.
- Сейчас ситуация изменилась в лучшую сторону? - До сих пор элементарные законы рынка понимают не все. Буквально вчера на выставке один из санаториев предлагал нам "накручивать, сколько хотим". А если сосед по номеру скажет нашему клиенту, что он купил путевку на 2 тыс. дешевле? - Сейчас вы просто продаете путевки? - Нет, мы по-прежнему плотно работаем с частным сектором, мини-отелями и гостевы ми домами. Подушки мы им уже не покупаем, но часть мини-отелей берем под свое управление. От других мини-отелей требуем, чтобы они работали по нашим правилам. Для работы с частным сектором создали СП в Анапе.
- Что самое сложное в этой работе? - Самое сложное - сделать так, чтобы к отдыхающим не вышел пьяный хозяин в тапочках и не выгнал всех на улицу. Завтра протрезвеет и будет жалеть, а сегодня: "Это мой дом! Я тут живу!" Или, например, была у нас хозяйка, очень строгая, всех отдыхающих заставляла снимать возле входа обувь и обувать тапочки. Казалось бы, хочет как лучше. Но не всем это нравится.
Сегодня годовой оборот компании "Роза ветров" - $40 млн. По словам Сергея, прибыль туристического бизнеса минимальна. Единственный плюс - быстрый оборот.
- В нашем центральном офисе работают 200 сотрудников, есть филиалы в десяти городах.
В прошлом году мы начали продавать франшизу.
В регионах появляются "левые" турфирмы с нашим названием - раз не можем этого запретить, надо возглавить.
АДЕЛАИДА СИГИДА
Ежедневная биржевая газета «Business & Financial Markets»
|