Стандарты эксклюзивного
В турфирме Dreamy Days отучают клиентов "цепляться за толпу"
Юлия Пескова училась на физика, потом основала успешную турфирму Dreamy Days, а те перь продвигает свою коллекцию дизайнерских сумок Kawaii Factory.
Родилась Юлия в Улан-Удэ. Ее мама получила три высших образования и от дочери требовала хо роших оценок. В школе Юлия выигрывала олимпиады, а потом переехала в Москву и поступила на физтех. Закончив учебу, Пескова решила, что молодому физику в нашей стране заниматься нечем, и пошла работать в казино хостесс. Там познакомилась с владельцем журнала о туризме, который позвал ее в рекламный отдел. Так появились связи в туристическом бизнесе.
Странные места, странные курорты- Реклама в какой-то момент показалась мне неинтересной,- рассказывает Юлия.- Про даешь непонятно что непонятно кому. А ту ризм выглядел заманчиво. Поэтому я перебралась к одному из рекламодателей - сперва работала на подхвате, потом стала менеджером и доросла до начальника отдела индивидуальных клиентов.
Однажды Юлия забрала своих индивидуальных клиентов и создала собственную туристическую компанию.
- Угрызений совести не испытываете? - Нет, не испытываю, потому что это были честно заработанные мною клиенты - отдел я создавала фактически с нуля.
- У вас был какой-нибудь стартовый капитал?- Две тысячи долларов. На эти деньги я купила компьютер и сняла комнатку в Горном университете у метро "Октябрьская". Мои клиенты, приезжая туда, смеялись: "Юля, какой ужас!" Где-то через полгода мы переехали в соседний Институт стали и сплавов. Там у нас до сих пор есть офис. Потом открыли офисы на Цветном бульваре и в Газетном переулке.
- А что такое, собственно говоря, индивидуальный туризм?- В начале 2000-х годов индивидуальным туризмом считалось все, что выходило за рамки пакетных туров, даже когда турист сам заказывал авиабилет, а у нас только бронировал гостиницы. Но я считаю, что индивидуальный туризм - это когда клиент хочет хорошо обдумать свой отдых, а потом получить нечто особенное. Мы опровергаем убеждение, что это доступно только весьма обеспеченным людям, тем, кто хочет летать в Антарктиду на вертолетах. Бэкпэкеры, то есть "рюкзачники" в переводе с английского,- тоже индивидуальные туристы. Главное - перестроить психологию наших клиентов, чтобы они не цеплялись за толпу.
Многие мечтают о фантастических путешествиях, но даже не догадываются, насколько их мечты легко реализовать.
- Да, большинство наших сограждан предпочитает ездить в проверенные места.
- Классический заказ в турагентстве: хочу в Египет, в бухту такую-то, на две недели, все включено, не меньше "четырех звезд".
Такая работа нам неинтересна. Подобный отдых выбирают в основном туристы с детьми, которые не владеют языками и не хотят никаких проблем. Увы, среди российских отдыхающих, особенно кому за тридцать, абсолютное большинство за границей даже такси сами вызвать не могут. Поэтому агентства стараются максимально облегчить клиентам жизнь.
Все, что требуется от туриста,- не опоздать в Москве на самолет. Дальше за ним следят 24 часа в сутки.
- Тогда что предлагаете вы?- Странные места, странные курорты. Мы пытаемся убедить наших туристов поменять общепринятые места отдыха на какие-то необычные, нестандартные. Наш клиент часто бывает уже вполне к этому расположен, но его все равно тянет на неоригинальное. А ведь даже в насквозь туристическом Таиланде есть районы, которые совершенно неизвестны большинству россиян. В той же избитой Турции - Эгейское море, Измир, где никого нет, и там можно прекрасно отдохнуть. Наша задача - показать туристам то, чего они не видят. Кстати сказать, мы уже около двух лет не даем никакой рекламы. Сейчас у нас сформировался круг постоянных клиентов. Например, есть люди, которые звонят мне и говорят: "Юля, у меня такие-то даты отпуска, сделай что-нибудь". И они до последнего момента не хотят знать, куда едут.
- Куда обычно отправляете?- Кто хочет на море, тем предлагаем отдых где-нибудь в Юго-Восточной Азии, в Китае например, на курортах, про которые никто не знает. Тот же Тайвань, Индонезия, Филиппины… Если человек располагает финансами, мы отправляем его еще дальше - к Мальдивам, на Маврикий или Карибы.
- А по Европе?- Я люблю Италию, Португалию. Вообще нельзя отправлять людей туда, где сам не был.
Естественно, все на свете посетить нельзя - куда-то летают мои сотрудники. Вот я недавно съездила в Малайзию и теперь всем ее продаю.
Авиарулетка- Первым делом мы стараемся отучить наших клиентов от чартерных рейсов. Конечно, на массовых направлениях их часто не избежать.
Но чартер - абсолютнейшая рулетка. Увы, в России совсем не развита бюджетная авиация.
Есть Sky Express, но он летает в четыре города.
Это капля в море, если сравнивать с Европой, где за €40 можно купить билет с одного конца континента на другой. Мы, конечно, заводим нашим клиентам карточки всех возможных альянсов, знакомим людей с тайскими, сингапурскими, эмиратскими авиалиниями, которые надежны и комфортны. Мы приучаем наших клиентов к комфорту. У многих есть деньги на отпуск, но они как придумали себе пять лет назад "горящий тур", так и держатся за него.
Забудьте об этом. Как правило, с такой концепцией вы попадете на худшие рейсы, в отвратительные отели и еще заплатите за это сильно завышенную цену.
- Что сейчас есть нового среди ваших предложений? Скажем, по Европе.
- Мы можем предложить очень экономичные варианты. Пускай турист хочет посмотреть Рим, Милан, Венецию, Флоренцию, но для этого не обязательно останавливаться в больших городах, можно ночевать в уютных пригородных гостиницах, в семейных пансионах за €30-40 в день. Конечно, дешевые отели за €30 - не наша цель. Но в Италии интересно останавливаться на так называемых агрофермах, где делают вино, оливковое масло, сыр. Конечно, для такого тура обязательное условие - знание английского.
- Сколько человек у вас работает?- 18 девочек. Ну, есть еще мальчики - курьеры. Реально хороших менеджеров четверо, остальные пока на подхвате.
- Но почему только девочки? - Потому что они терпеливее, усидчивее.
Туристический бизнес - кропотливая работа.
Иногда чтобы сделать один кусочек путешествия, нужно потратить день.
- А какой из организованных вами туров был самым дорогим?- Свадьба на Мальдивах - тур стоил больше миллиона долларов. Мы сняли несколько островов и яхт. На организацию ушло почти полгода.
- Давайте вернемся к тому моменту, когда вы покинули турфирму, в которой работали.
Вы, наверное, забрали не только клиентов, но и партнерскую базу? - Знаете, все считают, что партнерские базы - это что-то безумно важное. На самом деле, если ты стабильно заполняешь койкоместа в отелях, то они сами будут заинтересованы в тебе.
- Но наши путешественники часто опасаются подвоха, когда речь идет о туристическом бизнесе. Ночевки в аэропорту, плохие гостиницы… Особенно люди боятся маленьких фирм.
- И все наоборот. Маленькое агентство отслеживает каждого клиента, тогда как большой туроператор просто не способен это делать.
Невылеты случаются как раз у гигантов. А клиенты, которые летят "Сингапурскими авиалиниями", застрахованы от всех невылетов. Вообще, у нас практически не было проблем с партнерами. Все, с кем мы работаем в Индии или Таиланде,- западные компании. В Китае есть национальные туроператоры, но у них менеджмент построен по западным моделям. Так что я ни разу не сталкивалась с тем, чтобы меня "кидали" зарубежные партнеры, чего нельзя сказать про российских.
Какой "кавайчик"!В 2007 году Пескова приняла решение заняться новым проектом - продвижением коллекции дизайнерских сумок.
- Все получилось случайно. Однажды на пляже Сицилии я увидела двухметрового негра, который продавал маленькие силиконовые браслеты. У меня родилась идея заняться промопродукцией, я поехала на профильную выставку в Гонконг, познакомилась там с дизайнером, и мы сделали коллекцию модных сумок.
- Стилистика ваших сумок немного напоминает Hello Kitty.
- Это стиль, который называется cute - миленький. Пока мы продаем только сумки, но уже на подходе коллекция резиновых сапог, столь популярных сейчас в Европе.
- Как появилось название?- Моя сестра, увидев "сырой" вариант коллекции, закричала: "Ой, какой кавайчик!" Kawaii - японское слово, аналог cute. Мы с партнерами вложили в новый бизнес приличные деньги - все, что было нажито непосильным туристическим трудом. Сейчас у нас две коллекции. 14 вариантов сумок в одной коллекции и семь - в другой. В каждой коллекции по 150 экземпляров. Стоят они в среднем 1,5-2 тыс. руб. Мы не говорим, что сумки сделаны вручную, производство фабричное, но это оригинальный продукт. Мы сами не заинтересованы в том, чтобы люди сталкивались с двумя одинаковыми сумками. 150 - это количество, которое окупает партию.
- Где шьете? - В Китае. Не хотели, но нам не удалось найти ничего удобного в России. В итоге у нас большие проблемы с растаможиванием, а наш первый контейнер и вовсе был таможней потерян.
- С кем из дизайнеров работаете? - Первая коллекция была создана в сотрудничестве с гонконгским дизайнером Эрикой Ло.
Новые коллекции делаем с двумя российскими художницами - Кариной Кино и Анной Русаковой, которая работает под псевдонимом Moleska.
Пока продаем сумки через Сеть, в шоу-руме при офисе и через несколько магазинов. Возможно, когда-нибудь откроем свои точки.
КОНСТАНТИН МИЛЬЧИН
Ежедневная биржевая газета «Business & Financial Markets»
|