В пучине морской
Компания "Ледово" делает деньги на пристрастии россиян к морепродуктам
Надежда Копытина воплотила в жизнь классическую американскую мечту, адаптированную под российские условия. Девушка из далекого Нижневартовска приехала в Москву, прошла испытание, проиграв наперсточникам несколько зарплат своих родителей. Но в конце концов победила обстоятельства и стала обеспеченной бизнес-леди. Сегодня ее компания "Ледово" входит в число трех крупнейших в России поставщиков морепродуктов и имеет годовой оборот свыше 500 млн руб., а сама Надежда входит в топ-1000 лучших менеджеров России.
"А если нас повяжут?" Надежда вспоминает, что в ее семье разговоры о коммерции были запретной темой. Даже сравнительно невинный бизнес кого-то из друзей родителей по перепродаже книг считался чем-то неприличным. Тем не менее, переехав в Москву, Надежда довольно быстро нашла себя в торговле.
- Когда я начинала заниматься куплейпродажей, за это еще продолжали наказывать как за спекуляцию,- говорит Надежда.- При этом в умах людей уже произошел какой-то перелом, страх исчез. Что касается лично меня, то мне голову быстро вскружили первые легкие деньги, а терять все равно было нечего. Удачно сложилась молодость, было бесстрашие и желание жить не так, как родители. А бизнес тогда был очень простой: есть ручка, она стоит рубль, а продать ее можно за три. Значит, дайте мне побольше ручек, и я заработаю побольше денег.
В какой-то момент начались более сложные расчеты: интересно было сократить маршрут и быть ближе либо к тому, кто покупает, либо к тому, кто продает, потому что в конце 1980-х цепочки посредников достигали невероятной длины. Сейчас мой бизнес выглядит практически так же, как и тогда, только цепочки уже не из людей, а из крупных компаний.
До 1994 года Надежда Копытина возила в Россию одежду из Южной Кореи и оргтехнику из Сингапура.
- Английский выучила в Сеуле. Я за собой вообще заметила, что если что-то касается бизнеса, то для меня нет разницы, на каком языке говорить.
- Вы помните свою первую сделку? - Я хорошо помню одну сделку уже по морепродуктам. Вообще я этим случайно занялась: просто, возвращаясь однажды из Сеула, познакомилась в самолете с двумя литовцами. Они как раз купили несколько контейнеровкрабовых палочек и весь полет убеждали меня заняться их продажей. В аэропорту мы расстались, литовцы полетели дальше в Вильнюс, а я в Москве пошла по магазинам узнавать, что товароведы думают про крабовые палочки. Мне говорили: "Если есть, то прямо сейчас привозите". Вот так я начала заниматься морепродуктами. Но первое время бизнес особенно не шел - наверное, потому, что я не занималась им в полную силу. А по том случилось расставание с партнером, и мне захотелось уйти из всех сфер, где у нас были хоть малейшие шансы встретиться. Отправилась к литовцам и сказала: "Два раза мы работали по предоплате, а теперь отдайте мне товар под честное слово". И они согласились. Потом была еще одна памятная сделка. Лет 12 назад ко мне на холодильник приехал закупщик крабовых палочек. Покупал он их за доллары, а на тот момент это было очень рискованно. Вот сидим мы с ним у меня в автомобиле, он мне передает $30 тыс. и говорит: "А если нас повяжут, я с то бой как бы рассчитался или нет?" Мы с тех пор всякий раз при встрече эту историю вспоминаем.
Так в 1994 году Надежда Копытина занялась морепродуктами.
- Первое время вся фирма состояла из нескольких человек, которые сидели за компьютерами. Вместе с грузчиками и кладовщиками набиралось человек 12. Первоначально мы закупали почти все в Литве, но импорт стал меняться, когда ко мне в бизнес пришел Владимир Степанкин. Он предложил внимательнее относиться к чужому опыту, смотреть, как устроены компании-конкуренты и иностранные структуры. С тех пор, если я хочу что-то узнать, всегда выбираюсь на международные конференции или выставки.
- А как возникла идея купить холодильник? - Я посмотрела, как это устроено у аналогичных компаний, занимающихся замороженной едой. Большинство работало с государственными холодильниками, выплачивая высокую арендную плату. Но если иметь свой склад и постоянно инвестировать в его развитие, то в итоге это будет экономически выгоднее.
Кстати, нашу сегодняшнюю площадку в Долгом - "Ледово", огромный овощной склад - нам посоветовали коллеги, которые сами думали его купить, но так и не решились. Нам тоже было непросто решиться. Как из денег делать другие деньги через товар, я знала, авот покупка объекта - это совершенно другая история.
Сложнейшие переговоры провел Владимир: у склада было около десяти владельцев, и, чтобы подписать договор, всех их пришлось собрать в одном месте. Мы заключили контракт на два года, до этого и я, и Владимир предпочитали так надолго не загадывать.
Большие объемы - большие риски С покупкой овощехранилища Надежда Копытина приобрела не только помещение под холодильник, но и имя для будущего холдинга. Зимнее название "Ледово" подошло как нельзя лучше.
- Мы не раз допускали ошибки в планировании бизнеса, многое делалось вообще по наитию или по принципу "предположил - сделал".
Вообще наш рынок довольно сложно просчитать, он все время растет, постоянно появляются новые продукты и новые компании. А потом исчезают и компании, и продукты. Спрос непредсказуем, часто тактический выигрыш получает та фирма, у которой в нужное время на складе оказался нужный товар. Те, у кого есть прямые контракты с сетями, должны не только поддерживать определенные объемы в хранилищах магазинов, но и всегда иметь небольшой запас у себя, что, конечно, не улучшает экономические показатели компании. Но тем не менее сегодня бизнес делается именно так.
- Как меняются вкусы россиян относительно морепродуктов? - Самый популярный товар - это креветки.
И чем крупнее креветка, тем больше на нее спрос. Есть спрос и на мидии, мы ими уже почти десять лет занимаемся, и рынок постоянно растет. А вот устрицы хоть и популярны в России среди гурманов, в замороженном виде пока не идут. У меня была мысль с ними поработать, но с новыми правилами растаможки продуктов надо учитывать и вес раковины. При таком порядке цена на продукт получается очень высокая, поэтому менеджмент компании принял решение отказаться от устриц.
- "Откаты" для вас серьезная проблема? - У нас в компании это не принято. Да, раньше случалось в безвыходных ситуациях соглашаться на что-то подобное. Но в последние три года мы исключили для себя такой сценарий.
Если вы стремитесь к белому бизнесу, то откуда там взяться деньгам на "откаты"? Понимаете, такие акции разрушают саму структуру бизнеса и оставляют след на человеке, который несет деньги. При этом некоторые компании научились получать средства скрытым образом - через оплату услуг, и, если надо осуществить сделку, тебе приходится подчиняться происходящему. И все в общем-то в рамках закона.
- Как функционирует ваша система дистрибуции? - Мы имеем прямые федеральные контракты с крупными и средними ритейловыми сетями и с отдельно стоящими магазинами. У нас есть свой парк автомобилей, которые занимаются доставкой по Москве. В регионах сотрудничаем с компаниями-дистрибуторами, которые занимаются продвижением наших продуктов.
- А с кем проще работать? - Сложности есть везде. Работа с крупными сетями хороша большими объемами продаж, но там всегда и риски большие. Например, подписали договор на поставку в конкретное время определенного количества товара. А потом вдруг случается форс-мажор. И это никого не волнует. Включается штраф, а штрафы сегодня высокие - €1-3 тыс. К тому же контракты сейчас довольно сложные. Например, в некоторых есть пункт, что компания не может нанимать к себе бывших сотрудников торговых сетей. Иначе штраф $10 тыс. Хотя я, например, знаю, что сами сети часто переманивают людей из производственных или торговых компаний.
Проблема в том, что в законодательстве все эти нормы нечетко указаны. Кроме того, в законах постоянно что-то меняется.
Нет предела совершенству - Нет ли у вас в планах создания собственной флотилии траулеров? - Несколько лет назад мы думали об этом, но Pacific Anders предостерег нас. Это совсем другой, большой и очень сложный бизнес.
Например, невозможно проконтролировать, что ваш траулер не будет сгружать улов на другие корабли. При этом в Дании или Канаде считается, что если компания вроде нашей не имеет собственных квот на вылов, то нельзя говорить, что у нее настоящий бизнес. Но пока мы не планируем создания собственной флотилии, сейчас для нас главное - осуществление стратегических целей. В планах компании рост объемов по выручке минимум на 43% в год и рост маржинального дохода, а это означает максимальное использование имеющихся ресурсов.
- А задумки по созданию собственной розничной сети морских деликатесов есть? - У нас есть такое предложение от японских производителей.Возможно, при выполнении стратегических планов роста следующим шагом будет именно такое развитие. Но тут тоже есть сложности. По площади розничный магазин морских деликатесов должен быть не меньше 300 кв. м, а лучше - все 500, только тогда он быстро окупится. Как вариант возможно подписание договоров с ритейловыми сетями по обслуживанию или аренде секций замороженной еды (в России мало кто пойдет в магазин только за замороженной едой, люди обычно покупают еще и основные продукты питания).
Но арендные ставки у нас высоки и постоянно растут, что затрудняет четкие расчеты расходов.
Кроме того, важно заключать договор аренды как минимум на 25 лет.
- Недавно вы помимо морепродуктов увлеклись еще и кинопродюсированием. Не планируете бросить свой основной бизнес? - Не могу ничего гарантировать. Вот сталкиваешься с неэффективностью одного из директоров и думаешь: это он специально испытывает меня или не понимает, что делает? Мне потерпеть или накричать на него? И пока размышляешь, сталкиваешься с другим директором, который тоже что-то натворил. И тогда реально встает вопрос: а зачем это мне, может, пора прекратить? Но на самом деле не ошибается тот, кто ничего не делает.
Я очень люблю все, что делаю. Иногда - что скрывать - сталкиваюсь с незапланированными результатами. Тогда огорчаюсь или задумываюсь. И нет предела совершенству.
КОНСТАНТИН МИЛЬЧИН
Ежедневная биржевая газета «Business & Financial Markets» |