Магазин, в котором клюет
"Фанни фишинг" собрал первых клиентов на интернет-форумах
В 1996 году Александр Жуков окончил московский иняз со знанием английского и немецкого языков. Однако на жизнь стал зарабатывать вовсе не лингвистикой. Еще с детства Жуков увлекался атлетикой, и уже к первому курсу института его навыков было достаточно для того, чтобы работать тренером. Десять лет он был сотрудником World Class, после чего ушел создавать собственный бизнес на базе второго своего увлечения - рыбалки.
- Я много рыбачил, хорошо в этом деле разбирался и знал места,- говорит Александр.- Клиенты в фитнес-клубе (а среди них было много людей с деньгами, политиков, бизнесменов), узнав о моем хобби, обращались за рекомендациями по поводу рыболовных хозяйств в Подмосковье, куда они могли бы съездить на выходные.
Но я ничего не мог им порекомендовать с чистой совестью - идеальное рыболовное хозяйство существовало на тот момент лишь в моем воображении.
В начале 2005 года Александр Жуков вместе с партнером Сергеем Хуторовым решили исправить это упущение: взяли свои накопления в размере $15 тыс., заняли еще $25 тыс. и арендовали большой водоем у колхоза, расположенного неподалеку от города Чехова, в 70 км от Москвы.
Первоначальных денег хватило на аренду, очистку берегов водоема от мусора, стартовое зарыбление и установку вагончика для охраны.
Рекламировали свое детище - "Фанни фи шинг" - через интернет. Ненавязчиво окучивали потенциальных клиентов в тематических конференциях, причем делали это так аккуратно, что у администраторов форумов не было повода препятствовать этому общению с претензиями на несанкционированную рекламу.
За первый же год работы Жуков с Хуторовым провели большую организационную работу и предложили российскому рынку спортивную рыбалку по европейским стандартам. На берегу водоема, расположенного в лесу, нельзя включать музыку, применять браконьерские снасти, шуметь и мусорить. Жуков и Хуторов постарались создать комфортные условия для истинных фанатов, а не для компаний, приехавших выпить, а заодно и порыбачить.
Озеро было зарыблено негусто, но в обязательном порядке среди выпущенной рыбы присутствовали суперэкземпляры весом более 10 кг.
При этом стоимость путевки была беспрецедентно низкой для такого водоема: 300 руб. в день, а для рыболовов, согласных ловить по принципу "поймал-отпустил", цена падала на 50%.
Клев на озере не гарантировался, однако по соседству был стандартный для всех платных хозяйств прудик, кишащий карпами, где за 1 тыс. руб. в день можно было без особого труда поймать свои положенные 10 кг.
Первые клиенты не заставили себя долго ждать и приехали на водоем в майские праздники 2005 года. Но уже к середине сезона партнерам стало ясно, что модель правильной спортивной рыбалки спросом не пользуется - рыбаки концентрировались на малом пруду, где сноровки и терпения не требовалось.
- Народ считает, что раз он платит, то имеет право на гарантии улова, даже за 300 руб. они хотели получить как минимум мешок рыбы, в противном случае обзывали нас мошенниками.
Поэтому ничего не оставалось, как еще плотнее зарыблять большое озеро. Единственный способ обеспечить стабильный клев - под каждые выходные запускать несколько тонн рыбы. В течение нескольких дней после этого она клюет хорошо. Но на это были нужны немалые деньги.
Все включено Осенью 2005 года партнеры вложили в бизнес еще $20 тыс., в начале 2006 года - еще $80 тыс., и это не считая текущих расходов по еженедельному зарыблению водоема. Стоимость путевки возросла до 1,5 тыс. руб. за день.
- С самого начала мы покупали рыбу в рыбхозах и у перекупщиков с машинами для перевозки. В 2006 году у нас появился свой рыбовозный транспорт, теперь сами можем возить рыбу для других хозяйств.
- Как быстро вы вышли на окупаемость? - В 2006 году и вышли, правда, заработали не так много. У нас были правильные планы, но мы не выполнили до конца график по зарыблению. Поставка рыбы - дело сезонное, и летом купить карпа довольно сложно, проще делать это весной и осенью. В 2007 году мы работали более успешно. Хотя раз на раз не приходилось. В будние дни народ приезжал чаще, чем мы рассчитывали. Дамба малого пруда в какой-то момент сломалась, и это слегка подорвало наше финансовое положение.
- Кто ваши клиенты? - В основном это не очень опытные рыбаки.
Люди приезжают в джинсах, пиджаках или новых камуфляжных костюмах, с самыми примитивными снастями, купленными прямо перед рыбалкой,- мы даже иногда помогаем их собирать. Есть, конечно, и профессионалы или спортсмены, которые приезжают потренироваться, но их мало.
- Больше постоянных клиентов или случайных? - В 2006 у нас была эффективная реклама, но неэффективное обеспечение. Соотношение новых и старых клиентов было один к трем.
Все выходные звонил телефон, люди спрашивали, как к нам проехать. Сейчас работаем в основном на постоянных клиентов - есть такие, которые бывают у нас каждые выходные с начала апреля до конца сезона. По телефону они не дорогу узнают, а спрашивают: "Форель запустили, все по-старому? Тогда сейчас будем". Новых людей мало. Работать для постоянного клиента гораздо интереснее.
- И все-таки основная часть клиентов приходит летом? - Да. Вот сейчас народу меньше, начался сезон форели, температура воздуха ниже +10° С, с семьей уже не поедешь. Зимой вообще посещаемость минимальная, мы пока в это время даже не научились работать в плюс.
- А как насчет контроля? - Конечно, такая деятельность его требует.
Воровство, браконьерство - эти моменты имеют место.
- У вас даже нет забора. Пришел местный житель, поставил несколько донок, ушел. Утром вернулся, собрал рыбу.
- Такое, конечно, может быть. Но все это, как в супермаркете, включено в стоимость. Естественно, на 100% тут не отследишь, это можно сделать только на маленьком водоеме. Если не украдут чужие, значит, свои же охранники. Они или продадут эту рыбу, или пригласят друзей порыбачить в наше отсутствие. Уж такая сфера деятельности. Конечно, есть сотрудники, которые круглосуточно бдят… Идейный улов - Какова средняя посещаемость? - В выходной день с хорошей погодой при своевременном зарыблении приезжает чуть больше ста человек.
- Сколько стоит аренда водоема? - В год около 300 тыс. руб. Но эта ставка меняется, и какой она будет в следующем году, я не знаю. Арендная плата не совсем официальная, все построено на хороших отношениях с колхозом, на чьей территории мы расположены.
- А если ставка вырастет? - Вырастет ставка - мы уйдем, найдем еще какой-нибудь водоем. Их много в Подмосковье, и многие начали работу именно в этом году.
По моим оценкам, появилось больше десяти озер.
Если смотреть по количеству клиентов, то эффективно работающих"платников" несколько десятков. А мест, которые действительно хорошо работают, десятка полтора. При этом на некоторые неэффективные водоемы приезжают по 500 человек за выходной день. Там клюет карась с ладошку и иногда карп на 1 кг. Никакой интриги, никакого благоустройства - удачно расположен, давно работает и когда-то там были неплохие уловы.
Он стоит до 1 тыс. руб. в день. Вот туда народ и едет. Есть, конечно, принципиально другие хозяйства: хорошая дорога, ресторан на берегу, удобная гостиница, но это возможно только при долгосрочной аренде водоема.
- Какой потолок стоимости путевки может быть в этом бизнесе? - Потолка нет. Оплата может составлять и 1 тыс. руб. в час.
- Какая же за такие деньги будет рыба? Таймень? - Таймень здесь жить не будет. Нет, обычный карп, просто условия ловли комфортные. Ограниченное количество людей, которые на водоеме находятся далеко друг от друга.
- С рыбхозами, где вы покупаете рыбу, конкурируете? - Нет, это другая сфера деятельности. Они занимаются скорее выращиванием товарной рыбы, хотя к своим озерам доступ тоже продают.
Но меня как рыболова удивляет популярность платной рыбалки в рыбхозах, потому что там выкопанные пруды с одинаковой глубиной, ровными берегами и однотипной, одного размера рыбой. Там в принципе невозможно, чтобы клевал 300-граммовый карп и карп на 13 кг, между ними попадались щуки до 10 кг и форель с осетром. Там ты ловишь либо форель по 700 г, либо карпа по 500 г. Для клиентов платной рыбалки в рыбхозах важен их авторитет и стабильность - люди считают, что оттуда с пустыми руками они точно не уйдут. А "Фанни фишинг" воспринимается ими как лотерея, в которой мы как ее организаторы непременно заинтересованы в том, чтобы всех обмануть: продать путевки на пустой водоем, без рыбы. На самом деле это не так - мы заинтересованы в том, чтобы каждый поймал по мешку, даже если он этот мешок не оплатит, а спрячет в багажнике. Человек приехал, получил удовольствие и потом приедет еще и привезет друзей.
- Как вы будете развивать "Фанни фишинг"? - Мне неинтересно развиваться в сторону увеличения количества народа на водоеме или повышения цен. Интересна идеология, например формат "поймал-отпустил". Конечно, так ловят единицы. Но, тем не менее, когда-нибудь к этому придут все. Будет как в Европе. Но когда? У нас была идея создать сеть прудов примерно на одном удалении от Москвы. Я считаю, что эффективный водоем должен находиться между А107 и А108 - первым и вторым бетонными кольцами. В пределах А107 - это слишком близко. Человек должен ехать на рыбалку как в серьезную экспедицию, готовиться к ней. Наши клиенты перед приездом покупают комбинезоны, ружья, за месяц отпрашиваются у жены - для них это дальняя поездка в неизведанный мир.
К сожалению, нашей идее с сетью прудов мешают финансовые и юридические препоны: в России пока невозможно взять водоем в собственность. Мы даже в пруд, который у нас в аренде, не готовы вкладывать дополнительные средства. Ну потратим $50 тыс. на евродорогу для подъезда, а на другой день колхоз у нас этот водоем отнимет.
- У вас на водоеме по-прежнему нельзя включать музыку? - Да.
- А мусорить? - Можно, мы за клиентами убираем. Переделывать сознание русского человека неинтересно, проще идти ему навстречу. Хотят люди прятать мешок выловленного карпа в багажнике, ладно, пока мы работаем так, просто это достаточно дорого. Но если они будут ездить, то почему нет? Вообще по итогу двух лет нашей работы могу сказать, что задумывали мы правильное хозяйство для спортсменов, а получился рыбный магазин, в котором клюет постоянно.
ПАВЕЛ РЯБИКОВ
Ежедневная биржевая газета «Business & Financial Markets» |