Продвижение без подзарядки
Алексей Марей отработал продажу банковских продуктов на батарейках
Руководитель розничного блока Альфа-банка Алексей Марей начинал карьеру в начале 1990-х годов с должности мерчендайзера в компании Duracell. Потом Алексей перешел в Danone, а в 2004 году стал одним из первых менеджеров в сфере FMCG, приглашенных в банковскую розницу.
Алексей Марей окончил экономический факультет МАИ, он учился в десятой группе, которая специализировалась на организации и планировании внешнеэкономической деятельности предприятий.
Родители Алексея не могли похвастаться большими заработками, и подрабатывать он начал еще в девятом классе. А на втором курсе института Алексей увидел в газете объявление о том, что компания Duracell ищет мерчендайзеров.
- Что такое "мерчендайзер", я тогда не знал, но то, что Duracell - западная компания, мне очень понравилось,- говорит Алексей.- Я отправил им резюме и был приглашен на собеседование. Конкурс на вакансию был невероятный: на три рабочих места претендовали 60 кандидатов. Собеседование проходило в два этапа. Сначала с нами общались менеджеры, потом - руководитель российского подразделения Андреас Зеемюллер. Тут мой английский, вызубренный еще в школе, очень помог - я попал в тройку лидеров, допущенных до главы компании.
Компания Duracell располагалась в пятикомнатной квартире с окнами на Патриаршие пруды. Три комнаты занимал офис, в двух других жил генеральный директор.
- Он действительно там жил. В тапочках ходил на кухню. Это была настоящая семья - в компании работали всего человек 12. Мне выделили сектор Москвы, и я ездил по торговым точкам - по только зарождавшимся супермаркетам и магазинам электроники. В ответ на предложение "давайте мы сделаем вам мерчендайзинг" я слышал лишь возмущенные протесты. Мне приходилось объяснять, что это не неприличное слово, а выкладка продукции, благодаря которой она лучше продается. Мерчендайзинговый проект продолжался полгода, а потом его закрыли. Не был еще готов к этому наш рынок. Мне предложили стать торговым представителем или ассистентом менеджера по маркетингу и логистике в офисе. Вторая должность подразумевала знание английского языка, поскольку надо было общаться с заводом Duracell в Бельгии. Ее я и выбрал. И вот тогда началасьмоя настоящая карьера.
Алексей отвечал за размещение заказов, логистику и работу с таможней совместно с пятью дистрибуторами, ввозившими продукцию Duracell. По служебным обязанностям Марей общался с гендиректорами крупных российских и иностранных предприятий.
- Все, с кем я работал, постоянно удивлялись моему возрасту. Даже наш гендиректор как-то сказал: "Я в 20 лет в игры еще играл, а ты обсуждаешь схемы правильной растаможки".
Параллельно с работой Марей продолжал обучение в институте. Ходить на все занятия не получалось, но экзамены и зачеты Алексей, тем не менее, сдавал успешно. А в 1999 году окончил МАИ с красным дипломом.
Рынок в андерграунде В 1997 году компанию Duracell купила Gillette.
- Нас интегрировали в холдинг как самостоятельный бизнес-юнит, который мог пользоваться инфраструктурой всей компании. У Gillette есть образовательная программа - раз в год ее лучшие сотрудники отправляются на стажировку. Мне предложили отправиться в Бостон.
Но курс рассчитан на два года, а я в тот момент еще не окончил МАИ. Я понимал, что даже если возьму академический отпуск, восстановиться мне будет тяжело. И я решил не ехать, хотя Gillette такие вещи предлагает своим сотрудникам только раз в жизни.
Головной офис Gillette располагался в Санкт-Петербурге, Алексей мотался туда два-три раза в месяц. Объединение с Duracell продолжалось около года, после чего Марею предложили перебраться в Северную столицу или остаться в Москве территориальным менеджером по продажам. Марей остался, и его первый рабочий день пришелся на 17 августа 1998 года.
- Как сейчас помню: стою в тренинг-центре в Питере и думаю: "Как хорошо, что у меня ничего нет,- терять нечего".
После кризиса Gillette провела ряд сокращений.
- Компания повела себя очень достойно - сотрудникам выплачивали по пять-шесть окладов. Меня не уволили, но пришлось тяжело.
Народу было мало, поэтому менеджеры продавали продукцию сами - просто бросали ее в багажники и ездили по точкам. Я к тому моменту не умел водить машину и получать права не торопился, пребывая в уверенности, что автомобиль мне дадут с водителем. Но руководство сказало: "Ты, конечно, можешь нанять себе шофера, но за счет своей зарплаты, а пока вот тебе служебный транспорт, разбирайся, как знаешь'BB.
Права Алексей получил в течение месяца.
Но начал все же с метро - объехал каждую станцию, где шла активная торговля, изучил палатки в подземных переходах, переписал названия поставщиков товаров и раздал визитки. Свой маршрут Алексей отметил на карте и показал руководству.
- Ребята, конечно, очень удивились, потому что другие менеджеры ездили на машинах и не знали, что под землей такой рынок. Затоваривался андерграунд большей частью "серым" импортом в Лужниках, но мы нашли приемлемые по цене варианты поставок и смогли конкурировать в этой нише.
Через год работы в Gillette Алексей заскучал.
Бурного карьерного роста в 20 с небольшим лет он не ждал - в Gillette предпочитали повышать по службе людей постарше. Тогда Марей стал просматривать объявления в газетах и нашел интересную для него вакансию - компания Danone искала менеджера по поддержке продаж.
- Эта должность была как раз по мне - на стыке аналитики, маркетинга и продаж.
Я прошел в Danone все собеседования и проработал в компании пять лет. Два года был менеджером по поддержке продаж, потом стал региональным торговым представителем - отвечал за Юг России, Урал, Сибирь и Дальний Восток.
Мои друзья шутили, мол, Леше выдали новую служебную машину - Ту-154. Я летал каждую неделю. До сих пор вспоминаю рейс Нижний Новгород-Москва, который выполнялся на красном Ан-24 с надписью "Пожарная охрана".
Сиденья продавливались так, что можно было достать до пола… Постоянные командировки закончились для Марея в 2003 году - у него родился сын, и руководство предложило Алексею осесть в компании на должности менеджера по развитию в Москве с прицелом на пост руководителя бизнеса Danone на Украине, который вот-вот освободится.
Знать, как поставить цель - Почему же вы решили уйти из FMCG в банковский бизнес? - В 2003 году Альфа-банк запускал розничный бизнес и вел широкую рекламную кампанию, которая мне очень нравилась. О своих симпатиях я рассказал хедхантерам, с которыми у меня на тот момент уже были определенные знакомства. Через год после огромного количества собеседований мне предложили возглавить московскую розничную сеть Альфа-банка. Денег при переходе из Danone выигрывал немного, но я был одним из первых FMCG-менеджеров, перешедших в банк. Риск был большим для обеих сторон - ставить человека сразу на всю сеть Москвы в недостаточно понятный для него и важный для банка бизнес… Но банк рискнул, и я рискнул, и, судя по всему, мы не прогадали.
По основному нашему показателю - остаткам средств до востребования на счетах физлиц - мы с 2004 года выросли в 15 раз, а рынок - всего в два с половиной. Меня друзья потом спрашивали: "Как же ты решился? Это же такая бюрократическая структура…" Альфа-банк - большая организация, которая не может не быть бюрократической, потому что это позволяет делать ее управляемой. Но внутри розничного блока мы постарались бюрократизм минимизировать, что позволило добиться существенных результатов. Люди думали неодинаково, но явно в одном на прав лении. И мы не искали в команду банкиров, которые хорошо понимают в розничных банковских технологиях, но не очень разбираются в управлении людьми и совсем не разбираются в продажах. Да, я поначалу не мог отличить овердрафт от кредита и не понимал, как это все работает, но зато знал, как ставятся цели, как можно повысить продажи и как этот процесс надо контролировать.
В апреле 2007 года руководство Альфа-банка предложило Алексею возглавить весь розничный бизнес. В августе было принято решение об объединении двух блоков: розничного и потребкредитования, до этого существовавших параллельно.
- Сейчас мне приходится решать много организационных моментов: устранять дублирующие функции, разрабатывать единую систему продаж и вырабатывать мотивации для сотрудников. Мне по-прежнему интересна эта работа, она дает определенный драйв.
- Кем вы видите себя через несколько лет? - Мне кажется, что самое главное - это желание работать и вытекающее из этого стремление делать работу хорошо. Буду ли я через несколько лет розничным банкиром? Возможно.
А на эти ближайшие несколько лет Альфа-банк меня интересной работой обеспечит.
- Что вы считаете своим главным карьерным достижением? - Когда в 30 лет становишься членом правления одного из крупнейших в России частных банков не благодаря знакомствам и связям, а только лишь вследствие своих личных усилий, это очень приятно. Тем не менее своимглавным достижением я считаю рождение детей. Без них все это не имело бы смысла.
ПАВЕЛ РЯБИКОВ
Ежедневная биржевая газета «Business & Financial Markets» |