Мужчины по вызову

Сцена ограбления в любом голливудском фильме редко обходится без кадра, в котором продавец или банковский клерк тянется рукой к заветной кнопке тревоги. В отечественном кинематографе эта тема тоже станет актуальной. Рынок безопасности коммерческой и жилой недвижимости уже превратился в один из самых быстрорастущих секторов российской экономики. В 2007 году, согласно экспертным оценкам, оборот рынка охраны, включая бюджет вневедомственной охраны МВД РФ, составил около $6 млрд, что уже сравнимо с рынком охранных услуг, например, Франции. Среди основных причин роста эксперты называют угрозу терроризма, а также бурное развитие ритейла и девелопмента. При этом все чаще компании заменяют или «разбавляют» громоздкий штат охранников более технологичной пультовой, или, как ее называют, «интервенционной охраной». Емкость российского рынка пультовой охраны составляет  $1,5 –  $3 млрд, из них около $500 млн приходятся на Москву и область. В целом по России тревожной сигнализацией оснащено около 100 000 объектов. По разным оценкам, от 40% до 95% объема данного рынка контролирует Главное Управление вневедомственной охраны МВД РФ (УВО), то есть государственная структура. Остальное делят разрозненные и ограниченные по охвату территории частные охранные предприятия (ЧОПы). Основатель ЧОПа «Баярд» Николай Краюшенко вместе с тремя акционерами решил создать первую федеральную сеть быстрого реагирования «Реакс», то есть составить конкуренцию УВО. Причем инвестиции для осуществления амбициозных планов «Реакс» рассчитывает получить от иностранных инвесторов.

Где кнопка, Ури?
«Реакс» – не первая попытка Краюшенко выйти на федеральный  уровень. Четыре года назад глава «Баярда» предложил объединиться сразу нескольким игрокам московского охранного рынка. В ходе переговоров были согласованы общие требования к участникам, разработана юридическая схема их взаимодействия, выработаны первые стандарты действий групп пультовой охраны. В августе 2004 года «Баярд» начал финансирование проекта, позднее к нему присоединился ЧОП «Миг». Уже осенью 13 частных охранных предприятий подписали меморандум о создании «Сети пультовой охраны» (СПО). Также было принято решение зарегистрировать управляющую компанию в форме закрытого акционерного общества с уставным капиталом 15 млн руб. Председателем совета директоров УК стал Николай Краюшенко. ЧОПы, подписавшие меморандум о сотрудничестве, получили возможность стать учредителями ЗАО.
«То есть была создана УК, которая продавала услугу сразу нескольких компаний, – рассказывает экс-гендиректор «Баярда» и глава «Реакса» Андрей Кулаков. – Партнеры получили доступ к новым сетевым клиентам, а последние упростили договорные отношения с ЧОПами. Теперь вместо нескольких договоров крупный заказчик заключал один контракт с УК». СПО быстро набирала обороты. С марта 2005 года по март 2006 года план по подключению новых клиентов был выполнен на 87,9%, по обороту – на 82,8%. Еще в конце 2005 года Краюшенко предложил членам совета директоров СПО концепцию выхода в регионы. Однако коллеги его не поддержали. По версии самого Краюшенко, они просто побоялись тратить деньги на региональную экспансию. Разногласия привели к конфликту, в ходе которого владельцу «Баярда» предложили не выдвигать свою кандидатуру на пост председателя совета директоров СПО. В итоге в конце марта 2006 года Краюшенко решил выйти из проекта и продал партнерам свой пакет акций по номинальной цене, но от идеи тиражировать идею СПО на всю территорию России не отступился.

Один в поле воин
В конце 2006 года Краюшенко основал компанию «Реакс». Ее уставный капитал составил 6,25 млн рублей, а инвестиции в start up – около 20 млн рублей. В городах-миллионниках ОАО «Реакс» открывает дочерние компании, которые обеспечивают местным игрокам дополнительные заказы за счет использования поддерживаемого из столицы бренда. «При этом минимум 51% такого дочернего предприятия принадлежит «Реакс», а 49% предлагаются нашим партнерам на местах. Таким образом, региональные ЧОПы могут быть просто партнерами, а могут – соучредителями, которые вносят свои деньги в уставный капитал и, как следствие, получают дополнительную мотивацию», – рассказывает генеральный директор «Реакса» Андрей Кулаков. По его словам, уставный капитал «дочек» составляет около 3 млн рублей. «Совсем не факт, что везде у нас 51% – где-то есть больше. Но у «Реакса» в регионах нет ни одной 100%-ной «дочки», – говорит он. – Наши партнеры, продолжая вести своих клиентов, получают дополнительные заказы от «Реакса». Дочернее предприятие заключает с клиентами договор об исполнении услуги на подряде. Причем количество партнеров  в городах-миллионниках не играет для нас большой роли. Например, в Иркутске у нас три ЧОПа, в Перми и Челябинске – по два, в Санкт-Петербурге – 8, в Москве и области – около 15».  Всего на сегодняшний день у «Реакса» восемь «дочек» в городах-миллионниках, еще столько же компания планирует открыть до конца 2008 года.
В городах с населением менее 1 млн человек «Реакс» выбрала другую стратегию продвижения своего бренда – продажу франшизы. «Первый договор с ЧОПом в Тольятти был подписан в декабре 2007 года, – рассказывает Кулаков. – Мы предоставляем право этому охранному предприятию под нашим брендом и по нашим технологиям оказывать услуги пультовой охраны. При этом ЧОП может осуществлять другие виды охранной деятельности по своим правилам, кроме пультовой охраны. От нас франчайзи получает технологии, возможность привлечь клиента через сайт «Реакса», юридическую поддержку, возможности кадрового обучения, процент от федеральной PR-кампании и наших сетевых клиентов, например, тех же активно идущих в регионы ритейлеров». По условиям франшизы местный ЧОП должен перечислять «Реаксу» ежемесячную фиксированную абонентскую плату. Ее размер зависит от статуса города (районный центр или субъект Федерации). По словам Кулакова, это около $1000 в месяц.
Кроме вневедомственной охраны, конкурентов у «Реакса» нет – пока никто не может предоставить единое предложение услуг пультовой охраны в разных регионах страны, например, той же «Пятерочке». Основатели компании заявляют об амбициозных планах достичь оборота сети в 1,375 млрд руб. в 2012 году. Сеть ориентируется на корпоративных клиентов. «С ними удобно работать – один клиент обеспечивает несколько заказов, – говорит Кулаков. – В общей массе заказов частных клиентов не более 5%».
Эксперты считают правильным решением развести направления деятельности на «миллионники», где предприниматели намерены вкладывать собственные средства, и на менее крупные населенные пункты. «В мегаполисах (особенно тех, где массированно развивается рынок коммерческой недвижимости, то есть практически везде) уже гарантированно сложился спрос на эту услугу, поэтому инвестиции с высокой степенью вероятности там окупятся. Более мелкие населенные пункты под вопросом, поэтому вкладывать туда деньги рискованно. При продаже франшизы предприниматель практически ничем не рискует – ее покупатель де-факто за свои деньги проведет маркетинговое исследование о наличии или отсутствии спроса», – говорит эксперт Центра политконъюнктуры Павел Салин. Стоит отметить, что охранные услуги по франчайзингу в России еще никто не продавал. «Понятно, что такие процессы сложно контролировать, но среди совладельцев компании есть люди с необходимым опытом, – рассуждает Кулаков. – Кроме Николая Краюшенко и Игоря Филоненко из компании «Защита Экспо», акционерами «Реакса» являются Андрей Озолинь (бывший владелец сети «Магазинов горящих путевок») и Сергей Агафонов (директор сети «Магазинов горящих путевок»). Конечно, турбизнес далек от охранного. Для нас важно то, что эти люди смогут применить в «Реаксе» свой успешный опыт раскручивания федеральной сети по франчайзинговой схеме».

Подводные течения
В «Реаксе» утверждают, что федеральная сеть быстрого реагирования – оригинальная идея Николая Краюшенко. В остальном мире этот бизнес устроен иначе – серьезные игроки охранного бизнеса просто скупают существующие охранные предприятия. «Мы же не вынуждаем партнеров прекращать свой бизнес, – говорит Кулаков. – Федеральная сеть объединяет охранные предприятия с ограниченными ресурсами, например, чтобы «закрыть» большую территорию».
Аналитики неоднозначно оценивают амбиции «Реакса» на российском рынке. «Идея своевременная – рынок пультовой охраны бурно развивается. В настоящее время столичный регион близок к насыщению, особенно в корпоративном сегменте. Поэтому актуально идти в другие регионы, которые отстают от Москвы в развитии этого рынка на несколько лет», – говорит Павел Салин. По его словам,  в частном сегменте данного рынка существуют две бизнес-модели: сетевая (пример – СПО) и, условно говоря, централизованная (например, компания «Гольфстрим»). Причем обе на примере Москвы доказали свою жизнеспособность. Краюшенко выбрал сетевую схему – он намерен повторить успех СПО во всероссийском масштабе.
Действительно, московское подразделение «Реакса» и СПО созданы по схожим технологиям – имеют примерно по 70 экипажей, работают на всей территории города, являются управляющими компаниями по отношению к охранным предприятиям и контролируют соблюдение установленных технологий, стандартов, нормативов. Но есть и несколько существенных отличий. К примеру, в СПО договорные отношения с клиентом может иметь и ЧОП, входящий в проект, и управляющая компания, тогда как в «Реаксе» договор с клиентом подписывает только УК (принцип «одного окна»), а ЧОПы, в свою очередь, имеют договорные отношения с УК – как представителем клиента. Еще одно отличие состоит в том, что «Реакс» как управляющая компания свое вознаграждение (15%) получает за клиентов, пришедших в проект только в результате ее собственных усилий.
УК СПО получает деньги (в совокупности 14%) и за тех, кого привела сама, и за тех, кого ЧОПы нашли самостоятельно.
«Реакс» и СПО располагают собственными командами реагирования, тогда как «Гольфстрим» имеет в том числе договор с ВОХР – и зачастую именно сотрудники вневедомственной охраны выезжают на место происшествия. То есть в последнем случае клиент де-факто заключает договор с той же ВОХР, но с коммерческим «интерфейсом» в лице «Гольфстрима». По словам Павла Салина, одна из ключевых задач пультовой охраны – не только мониторинг, но и реагирование, то есть выезд на место. Вопрос в том, кто будет выезжать – частные охранники или сотрудники ВОХР? «Думаю, для регионов больше подойдет бизнес-модель «Гольфстрима» – сотрудничество с  ВОХР, – говорит эксперт. – Во-первых, это позволит избежать противодействия «варягам» со стороны местной милиции. Во-вторых, в «миллионниках» может не найтись достаточного количества профессионалов, готовых работать в частном секторе. Бизнес-модель, предусматривающая сотрудничество с ВОХР, оправдала себя на рынке Московского региона. В частности, «Гольфстрим» имеет около 30% рынка (в самой компании оценивают свою долю в 10%. – Прим. «Ко»), а СПО – между 5% и 10%. В то же время опора на собственные силы делает игрока менее зависимым от «капризов» ВОХР (например, если сменился начальник и договор о сотрудничестве может быть расторгнут)».
Кулаков утверждает, что собственные команды реагирования более эффективны как с точки зрения профессионализма, так и развития бизнеса. «ВОХР не мотивирована – им не важно, сколько объектов они подключат за месяц. Кроме того, клиент неизбежно сталкивается с бюрократией. Например, «Реакс» обрабатывает заявку примерно за один день, затем следуют подключение и старт – вся последовательность действий четко прописана. А в ВОХР, чтобы получить услугу пультовой охраны, надо написать заявление, после чего у начальника есть три дня, чтобы поставить на этот документ визу и т.д., – говорит гендиректор «Реакса». – Хотя ВОХР доверяют больше, но страховое возмещение в случае инцидента от них будет мизерное. У «Реакса» же есть требование – застрахованная профессиональная ответственность или же по согласованию с клиентом конкретная цифра прописывается в договоре. Таким образом, если что-то произойдет, то клиент получит адекватное возмещение. Не припомню, судился ли кто с УВО».

Охраняемая монополия
Тем не менее УВО в ближайшее время не стоит беспокоиться о своих рыночных позициях. По словам члена комитета по безопасности Госдумы РФ бывшего полковника ФСБ Геннадия Гудкова, «конкуренция в сегменте пультовой охраны отсутствует как институт: 90 – 95% рынка занимает вневедомственная охрана». Так сложилось исторически, что еще в советские годы ФГУП «Охрана» получило в свое распоряжение всю созданную в СССР систему реагирования. Гудков считает, что «Реаксу» потребуются серьезные инвестиции в создание единых стандартов работы ЧОПов. Впрочем, Кулаков не скрывает, что компания очень рассчитывает на помощь инвесторов, причем зарубежных. Более того, процесс предварительных переговоров уже запущен.
По словам председателя совета директоров компании «Гольфстрим» Вениамина Письмана, для того, чтобы привлечь инвесторов в сегмент пультовой охраны, нужно проводить сделки M&A, которые требуют от их  участников финансовой прозрачности. «Только в этом случае можно дать гарантии инвесторам», – говорит Письман. Так, в 2008 году «Гольфстрим» планирует приобрести крупнейших игроков рынка пультовой охраны в четырех городах России.
«Не уверен, что привлечение иностранцев в данный сегмент вызовет понимание как у ВОХР, так и других силовых структур – в частности, у госбезопасности. Иностранцы вряд ли рискнут сунуться в такую непрозрачную отрасль – это не производство продуктов питания или сигарет, где все более или менее цивилизованно, – считает Салин. – Зато отечественные крупные игроки могут заинтересоваться. Но зачем им сотрудничество, если они сами могут осуществлять экспансию? Кстати, вполне возможно, что Краюшенко с партнерами создадут всю инфраструктуру в регионах (как формальную, так и неформальную, вроде налаженных связей с местной милицией), а потом, когда крупные игроки рынка пультовой охраны созреют для экспансии в регионы – продадут им бизнес с весьма неплохой прибылью». Большинство опрошенных «Ко» экспертов уверены, что иностранцев в охранном бизнесе России не будет еще очень долго. «Самый правильный путь – приватизация ФГУПа «Охрана» либо его сотрудниками, либо крупными охранными холдингами, например тем же «Баярдом», либо крупными финансово-промышленными группами с сильной службой безопасности в составе. Впрочем, с учетом тенденции огосударствления экономики России все это дело не очень близкого будущего», – рассуждает Гудков. По его словам, идея создания частной федеральной сети пультовой охраны труднореализуемая: «Сигнал получить несложно, важно, кто и когда приедет. У ВОХР, в отличие от обыкновенных экипажей, есть властные полномочия, а в частном бизнесе пока еще все «по понятиям».

ЧТО ТАКОЕ ОАО «РЕАКС»
ГОД ОСНОВАНИЯ: 2006
СФЕРА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ: услуги охраны имущества с использованием технических средств и мобильных групп реагирования
ОСНОВНЫЕ ВЛАДЕЛЬЦЫ: Николай Краюшенко, Игорь Филоненко, Андрей Озолинь, Сергей Агафонов
ОБОРОТ В 2007 ГОДУ: 10 млн рублей

РУКИ ЗА ГОЛОВУ
• ГЛАВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ВНЕВЕДОМСТВЕННОЙ ОХРАНЫ МВД РФ обеспечивает безопасность свыше 2 МЛН объектов, из них более 1 350 000 квартир граждан и дома. ЧАСТНЫМИ ОХРАННЫМИ ПРЕДПРИЯТИЯМИ СТРАНЫ обслуживается немногим более 250 000 объектов, из которых менее 5 000 составляют квартиры и дома.
• За 2007 год ВНЕВЕДОМСТВЕННАЯ
ОХРАНА подключила более 60 000 новых объектов, ЧАСТНЫЕ ОХРАННЫЕ ПРЕДПРИЯТИЯ – около 25 000.
• ВО ВНЕВЕДОМСТВЕННОЙ ОХРАНЕ РФ работают около 143 000 сотрудников милиции. В ЧАСТНОЙ ОХРАНЕ на 1 января 2008 года трудились около 750 000 человек

Ольга Говердовская
17.03.2008  Журнал "Компания"