Вы решили начать свое дело?
Вы уверены, что не сошли с ума?
Все мы где-то работаем и что-то делаем. Некоторые из нас по возможности точно и аккуратно делают то, что записано в инструкции. Это исполнители. Другие - принимают решения относительно того, что нужно делать, кто и зачем будет это делать, и какой нужен результат. Это руководители. А еще есть совсем особые люди. Они создают новые миры, в которых руководители руководят, а исполнители исполняют. Это предприниматели и бизнесмены.
Что же это такое - быть предпринимателем? Почему и для чего люди начинают свой бизнес? Что ими движет? Об этом мы беседуем с Павлом Пузыревым, бизнесменом, основателем и руководителем нескольких небольших, но вполне успешных компаний.
- Павел! Ради чего люди становятся предпринимателями?
- Ну… давайте я сначала скажу, ради чего люди НЕ становятся предпринимателями. Не ради денег, это точно. Мне часто приходится слышать рассуждения тех, кто сами не являются бизнесменами, что вот, мол, мы тут работаем, а они там всю прибыль загребают, или что, мол, ради денег они тут из нас все соки выжимают. Нет ничего более далекого от действительности, чем подобные представления о целях и мотивах истинного предпринимателя.
Деньги, конечно, важны. Деньги очень важны. Деньги критически важны. Нет денег - нет бизнеса. Но при этом для бизнесмена деньги ни в коей мере не являются самоцелью. Деньги - это инструмент бизнеса. В этом, кстати, кроется принципиальное отличие бизнесмена от инвестора. Инвестор, как правило, заинтересован в фиксировании прибыли и в краткосрочных показателях, тогда как предприниматель стремится любую копейку вложить в расширение дела. Для него сам бизнес - и есть самое главное.
Да, конечно, успешный бизнесмен владеет всеми так называемыми атрибутами хорошей жизни - у него хороший дом и часто не один, автомобили, иногда даже вертолет или яхта. Но деньги - это всего лишь… деньги. Не больше и не меньше.
Как бы сказать… Конечно, предприниматель никогда не упустит выгоды. Не упустит хорошей сделки, и если есть возможность совершить выгодную операцию, он добьется максимальной прибыли. Но опять же - важен сам процесс, а не прибыль как таковая.
На самом деле, если вы придаете деньгам слишком большое значение, вы, скорее всего, вряд ли сможете стать предпринимателем. Потому что в этом случае, заполучив деньги в руки, вы будете слишком бояться их потерять. Вы не сможете рискнуть, потратить их ради совсем не гарантированного результата. Короче, если вы слишком цените деньги, вы не станете бизнесменом.
- Что означает: "рискнуть"?
- Раз уж разговор пошел о риске, я думаю вот что: человек, который задумался о том, чтобы открыть свое дело, должен спросить себя, готов ли он стать банкротом. Полным банкротом, настоящим. Это означает, что дела могут пойти так: имущество фирмы и товарные запасы заложены в банке под обеспечение кредита. Вы должны поставщикам уже полгода, и они угрожают судом. Вы должны за три месяца зарплату своим сотрудникам - тем, кто еще верит в вас и пока работает. Два месяца вы должны за аренду, и вас еще не выгнали каким-то чудом. Телефоны и интернет не отключили по какому-то недосмотру, но могут выключить в любой момент. Но это полбеды, потому что все это долги компании, а ответственность компании ограничена уставным капиталом. Хуже другое. Ваш личный автомобиль уже продан. Ваш личный дом или квартира заложены в банке и платить банку нечем. Нечем платить за жизнь - за обучение детей, за медицинскую страховку. Вы должны всем своим родственникам, друзьям, знакомым и больше занять уже не можете.
Вы готовы к такому риску? А между тем предприниматели подобный риск каждый день едят на завтрак. Как говорил Уолт Дисней: "В моей жизни я пять раз был банкротом; разом больше - уже не страшно". Вот этот риск и есть наша жизнь. А награда - дело, которое живет и развивается.
- Часто приходится сталкиваться с трудностями и поражениями?
- Всегда. Начало пути любого предпринимателя связано с трудностями и поражениями. Уже давно прошли времена, когда можно было найти на улице яблоко, вымыть его, продать за 50 центов, на вырученные деньги купить килограмм яблок, распродать у метро поштучно, на вырученные деньги купить тележку яблок… и так далее. Сегодня начало любого нового дела сопряжено с гораздо большими трудностями. О предельно недружественном отношении государства к бизнесу я даже рассказывать не буду. Я скажу так: против тебя - всё! Если ты задумываешь новое дело, будь готов к тому, что выразить тебе одобрение и поддержку смогут разве что такие же сумасшедшие предприниматели, как и ты. Хорошо, если тебя поддерживает твоя семья. А вот все твои друзья и знакомые будут против. Все, с кем ты захочешь обсудить свои планы, будут подробно объяснять тебе, почему у тебя ничего не получится и ничего даже и не может получиться. Тебе будут говорить так: "Ты собираешься построить птицеферму? Ты сошел с ума. Посмотри на прилавок любого магазина. Дефицит птицы есть? Дефицита птицы нет. Твоя продукция никому не нужна! И магазинам ты не нужен - у них полно поставщиков. И у конечного потребителя не будет никаких причин, чтобы покупать твоих куриц. Ты не сможешь их продать, и все твои курицы сдохнут. А еще у тебя обязательно будет птичий грипп, и все твои курицы сдохнут. А еще тебе местная сеть обязательно отключит электричество, и все твои курицы сдохнут. А еще тебе обязательно продадут некачественный комбикорм, и все твои курицы сдохнут. А птичницы обязательно напьются, не выйдут на работу, и все твои курицы сдохнут".
Радостно? Вы все еще хотите построить птицеферму?
И это я еще предположил, что тебя поддерживают в семье. Слава богу, мои близкие понимают и разделяют мой образ жизни. Но предприниматель должен быть готов к тому, что он неделями и месяцами практически не будет видеться со своей женой, со своими детьми. И в таком режиме приходится работать год, два, три… Некоторые так работают всю жизнь. И часто бывает, что многие семьи не выдерживают такого напряжения. И это огромная цена, о которой окружающие даже не подозревают.
Вы все еще хотите заняться бизнесом?
- И как же быть?
- Предприниматель должен обладать страстной, непоколебимой верой в свою правоту, огромным желанием изменить мир, толстой-претолстой шкурой, несгибаемым упорством, и одержимостью. Кроме того, предприниматель должен обладать некоей долей невежества. Я называю это эффектом шмеля. Ученые полагают, что по всем законам физики шмель летать не должен. Но шмель ничего об этом не знает и поэтому летает. Всегда найдется масса людей, которые объяснят тебе, что это дело - невозможно и бессмысленно. Они приведут множество исследований, экспертных мнений, экономических и технологических расчетов. Было невозможно и бессмысленно открывать кофейни в Америке, продавать компьютеры по телефону, доставлять почту за одну ночь, продавать авиабилеты за 50 долларов. Только люди, которые это сделали, ничего не знали о том, что это невозможно. Они просто взяли и сделали.
- Просто сделали?
- Ну, конечно, не совсем просто. Это теперь, когда успех очевиден и всеми признан, кажется, что все так просто. Но когда предприниматель начинает новое дело, результат не так очевиден. Поначалу приходится просто работать на неизвестный результат. Ты просто веришь в то, что это нужно делать, и делаешь. Делаешь по 16 часов в сутки, без праздников и выходных, неделя за неделей, месяц за месяцем. Иногда должны пройти годы тяжелейшего труда с бесчисленными стрессами, депрессиями, в вечной нехватке денег и сил, чтобы забрезжили первые проблески успеха.
Но твердость и упорство имеют и обратную сторону. Без упорства ты не сможешь преодолеть трудности первого этапа. Но упорство может обратиться в упрямство, и ты можешь не распознать признаков того, что твой продукт и вправду может оказаться никому не нужным. Поэтому важно уметь смотреть по сторонам, следить за продуктами и действиями других компаний, внимательно следить за поведением потребителей. Талантливый предприниматель - не догматик. Вы видели, например, по телевизору, как охотится львица? Как только расстояние между ней и антилопой начинает увеличиваться, львица тут же прекращает преследование. Она не тратит сил попусту. Будет другая возможность, и к ней нужно быть готовой.
Также и бизнесмен. Если он видит, что для его товаров нет рынка, или что в данных условиях сделать конкурентоспособное предложение не получается, он прекращает дальнейшее расходование средств, фиксирует убытки, и идет дальше. Не надо жалеть о несостоявшихся сделках или упущенных возможностях. Если ты обладаешь открытыми глазами, завтра жизнь предоставит тебе новую возможность - гораздо лучше прежней. Надо только уметь увидеть.
- Как узнать, будет ли твой продукт пользоваться спросом?
- Да! Это вопрос номер один! В мире существует огромное количество идей. В самых разных областях. Также можно найти деньги по разумной цене. Проблема - в оценке рыночного потенциала той или иной идеи, и в умении реализации этой идеи.
Прежде всего, для вашего товара или услуги должна существовать реальная потребность. Не обязательно, чтобы ваш товар был уникальным. Сегодня по-настоящему уникальный товар, которого раньше не было, создать почти невозможно. Но это и не надо. Достаточно, чтобы на эту товарную категорию был устойчивый спрос, и чтобы ваш товар был в чем-то лучше. Важно понимать, что лучше он должен быть не с вашей точки зрения, а с точки зрения потребителей.
Прежде чем начинать производство, попробуйте трезво оценить, какова будет себестоимость производства, стоимость маркетинга, продажная цена, сколько штук вы должны продавать в месяц, чтобы все это окупилось, и через сколько месяцев вы планируете выйти на этот уровень продаж. А потом умножьте себестоимость на два, а срок выхода на самоокупаемость - на три. И проверьте, есть ли у вас четыре сольдо, чтобы купить билет на это представление.
- А где берут эти четыре сольдо? Из толстых кошельков?
- Ну да. Есть несколько толстых кошельков, доступных начинающему предпринимателю. Во-первых, это личные сбережения. Но прежде чем вкладывать их в дело, посчитайте, какой минимум вам необходим, чтобы просто жить, не получая никаких доходов, в течение трехкратного срока выхода вашего бизнеса на самоокупаемость. Отложите эти деньги. И не тратьте их ни при каких обстоятельствах ни на что, кроме как на обеспечение собственной жизни. Остальное - в дело.
Другие источники - деньги родственников и друзей. Их на первом этапе лучше не брать. Потом они могут очень понадобиться, вот тогда и возьмете.
Ну а основные источники - деньги инвесторов и банкиров. Лучше сочетать и те, и другие. Деньги инвесторов дают стабильность и основу. Их не надо возвращать. Но плата за них - часть вашей компании. Чем больше ты отдаешь инвесторам, тем меньше смысла для тебя самого. Деньги банкиров не претендуют на собственность, но их надо отдавать, причем точно в срок. В общем, везде свои недостатки.
- Как искать инвесторов?
- Во-первых, надо стремиться к тому, чтобы быть самому себе инвестором. Я лично развиваю свой бизнес именно так. Но такой метод не всегда возможен. Для тех, кто вынужден привлекать начальный капитал со стороны, в России уже действуют фонды, которые как раз специализируются на венчурном инвестировании. Найти их не трудно, составить инвестиционную заявку тоже дело не особо хитрое. Но обольщаться не стоит: деньги инвестфондов не раздаются направо и налево. Чтобы получить их, у тебя уже должна быть репутация, опыт успешных проектов, хорошая проработанная идея и бизнес-план. Да и цена их (в виде доли участия) весьма высока. Но рассматривать этот источник стоит.
Другой источник - деньги частных капиталистов. У тебя должен быть круг знакомых, которые тебя хорошо знают, верят в тебя и готовы стать стратегическими инвесторами. Здесь я хочу подчеркнуть слово "стратегическими". Нужно с особой осторожностью относиться к "шальным" деньгам непрофессиональных инвесторов. Дело в том, что денег, полученных на первом этапе, никогда (НИКОГДА!) не хватает. Рано или поздно требуются новые деньги. Кроме того, у молодой компании сплошь и рядом случаются непредусмотренные кризисы и провалы. Непрофессиональный инвестор запаникует, захочет назад свои деньги (которые уже вложены, и вытащить их вот так запросто уже невозможно), и будет создавать массу проблем. А вот профессиональные инвесторы знают, как действовать в таких ситуациях. Они обязательно примут меры к тому, чтобы спасти свои инвестиции. А лучший способ их спасти - продолжать дело. Поэтому они помогут преодолеть кризис (иногда для начинающего бизнесмена нужен просто хороший совет и моральная поддержка), помогут найти новые деньги, помогут разобраться с проблемами. А уж в самом крайнем случае помогут правильно и с минимальными потерями закрыть проект. Условия получения таких денег те же: репутация, опыт, идея, бизнес-план. Впрочем, последнему пункту слишком большого значения придавать не стоит. Никакие бизнес-планы еще никогда не выполнялись. Профессиональные инвесторы это прекрасно знают. Что бы ни было написано на бумаге, жизнь окажется другой. По-настоящему хорошие идеи не требуют подробного бизнес-плана. Они очевидны уже на плане доходов и расходов. Главное, чтобы ты чувствовал свой бизнес нутром, обладал здравым смыслом и опытом управления.
- Как быть с конкурентами?
- А никак. Во-первых, отраслей, где царит такая конкуренция, что влезть уже невозможно, не так много. Скорее, есть отрасли с высоким порогом входа. Но и тут возможны варианты. Например, если вы хотите создать новую сетевую розницу, это высокий риск, и крупные инвестиции. Но никакая конкуренция не помешает вам открыть небольшой магазин и найти своих клиентов даже в окружении сетевых гигантов. Разумеется, при условии, что вы хорошо знаете розничную торговлю, обладаете талантом и всеми теми качествами предпринимателя, о которых мы уже говорили раньше.
Вы вряд ли уже создадите нового сотового оператора, но никто не мешает придумать оригинальный контент для мобильных телефонов и поставлять его абонентам. Всегда есть ниши для новых стройматериалов, колбас, многоквартирных домов, журналов, бытовых или профессиональных услуг, конференций, ресторанов и чего угодно еще. Главное - суметь эти ниши найти и занять, а вот это уже только от вас зависит.
Вообще, начинающему предпринимателю нужно избегать лобового столкновения с монстрами. Крупные компании создают и развивают рынки. Они являются ледоколами. Но на своем пути они оставляют массу небольших ниш и новых прекрасных возможностей для малых компаний. Главный секрет - не пытайтесь играть по их правилам. Проиграете. Лучше создавайте свои правила. Например, если вы открыли небольшой магазин, вы не сможете сделать цены ниже, чем в "Копейке". Зато вы можете сделать лучший сервис, предложить необычный ассортимент или особые услуги. Если вы производите продукты питания, подумайте, что вы можете сделать для владельца магазина, чтобы ему было удобнее и приятнее выкладывать на полках именно ваш товар.
А самое главное - уделяйте внимание каждому клиенту, который у вас появляется. Зачастую гораздо легче повысить продажи тем клиентам, что уже есть, чем постоянно искать новых.
- Но зато, если получается…
- Вот именно! Если получается! Кто-то посчитал, что 90% новых бизнесов погибают в первые три года. А если получается, то никакого отдыха не будет. На этом пути нет остановок. Раскрутив один проект, ты принимаешься за второй, запустив второй, открываешь третий. Меняются потребители, как из ниоткуда возникают конкуренты, сотрудники приходят и уходят, и только ты один не можешь передохнуть. Потому что, если тебе это будет не нужно, это никому будет не нужно. Именно поэтому частные компании всегда эффективнее, чем акционерные общества со множеством собственников, не говоря уже о государственных предприятиях. Потому что в частной компании всегда есть человек, которому больше всех надо, который не упустит ни одну мелочь, который будет дотошно требовать совершенства во всем, который не потерпит лени или плохого отношения к клиентам. И заменить его некому.
- И тем не менее, если кто-то решил начать собственный бизнес, какие советы вы могли бы дать?
- Я не буду давать советы, как управлять сотрудниками, как ставить цели, как снижать издержки и так далее. Это все вещи такие, которым научить, дав совет, невозможно. Их придется осваивать в процессе и всю жизнь. Я предлагаю посмотреть глубже. Перед самым началом бизнеса ответь честно самому себе на следующие вопросы:
Готов ли ты выкладываться до конца на длинной дистанции? Готов ли ты к тому, что ты не сможешь спать, есть, ты будешь думать только о том, как выжить? Ты будешь работать, искать деньги, падать, подниматься, работать, искать деньги, падать… и так по бесконечному кругу.
Ты готов один отвечать за все? Никто ни в чем не будет виноват, если что-то пойдет не так - только ты сам. Вокруг тебя будут люди, они будут выполнять ту или иную работу, но они не разделят твою ношу. Тащить ее в любой ситуации будешь только ты один.
Если этот бизнес вообще первый, банкиры не дадут тебе денег. Можешь ли ты рассчитывать на своих друзей? Они придут на помощь?
Если ты потратил все свои деньги, а также все заемные, но оказалось, что бизнес не пойдет, сможешь ты это пережить?
Готова ли твоя семья к тому, что ты не сможешь уделять ей время? А к банкротству? Может твоя семья пережить разорение?
А в случае успеха готов ли ты разделить его с другими людьми? Разделить с ними победу, собственность и доходы?
И если эти вопросы тебя пугают (не испугать они не могут), но несмотря ни на что, ты страстно желаешь сделать то, что считаешь верным, что ж - милости просим. Если захотеть, можно добиться всего, можно создать то, чего раньше не было. Добро пожаловать в общество тех, кто создает новую реальность, находя в этом и смысл, и жизнь, и награду.
Беседовал Василий Богданов
Журнал «Маркетинг Менеджмент»
|