Матрица - перезагрузка
Вендоры охмуряют отечественный бизнес
Борьба за кошельки российских компаний – потребителей ERP-систем с переменным успехом продолжается уже не первый год. К традиционным игрокам – SAP и Oracle – добавляются новые конкуренты, которые хотят отщипнуть свой кусок пирога. О растущих амбициях заявляют фирмы, раньше не претендовавшие на лидерство в этом сегменте – Microsoft и 1С. Появляется ли у потребителя выбор?
Весной Microsoft пообещала усилить свое наступление на ERP-рынок России сразу по нескольким фронтам. Главный исполнительный директор Microsoft Стив Балмер, сменивший на этом посту Билла Гейтса, даже назвал выход Microsoft в сегмент бизнес-приложений самым удачным из всех своих управленческих решений в новой должности. Уже спустя два месяца после программного заявления Балмера, сделанного на конференции Microsoft Convergence 2008, Россию посетил вице-президент компании Кирилл Татаринов, отвечающий за продвижение во всем мире бизнес-приложений Microsoft Dynamics. В ходе визита корпорация объявила, что увеличит инвестиции в развитие продуктов Dynamics в России более чем в 2 раза (по экспертным оценкам, рост составит свыше $30 млн за три года). В 2 раза также увеличится число разработчиков Microsoft Dynamics. Кроме того, Microsoft намерена нарастить число своих партнеров, внедряющих бизнес-приложения – для этой цели вскоре откроется Центр развития партнерской сети. Наконец, корпорация объявила о начале сотрудничества с бизнес-школами России для популяризации Microsoft Dynamics среди управленцев.
Активность Microsoft неудивительна. Значимость России как рынка сбыта для западных вендоров постоянно растет: так, Россия сейчас занимает второе место в мире по темпам роста продаж решений SAP. Видимо, к этому же стремится и Microsoft. По словам Кирилла Татаринова, свои стратегические инвестиции Microsoft направит на усиление трех направлений: локализацию ERP-систем (то есть адаптацию систем управления предприятиями под особенности российского рынка), укрепление партнерской сети и маркетинг Microsoft Dynamics. Центр разработки Microsoft Business Solutions будет адаптировать ERP-системы Microsoft Dynamics AX и Microsoft Dynamics NAV к изменениям в российском законодательстве в сфере бухгалтерского и налогового учета и осуществлять синхронизацию выхода новых версий этих систем в мире и России. Сегодня российские версии Microsoft Dynamics обычно выходят с запозданием на несколько месяцев по сравнению с западными.
Российский ответ
Однако Microsoft – не единственная компания, которая активно стремится увеличить популярность своих продуктов для комплексного управления бизнесом. С появлением продукта «1С:Управление производственным предприятием 8» (1С:УПП) многие специалисты стали утверждать, что по функциональным возможностям решение на данной платформе может считаться полноценным ERP-продуктом, применяться не только для бухгалтерского и налогового учета, но и в качестве корпоративной системы управления в компаниях среднего масштаба. Как сообщил Алексей Харитонов, руководитель отдела продвижения экономических программ фирмы 1С, «по состоянию на май 2008 года, 1С:УПП приобрели около 4900 компаний». Тем не менее говорить о настоящем успехе 1С на ERP-рынке пока рано: опрошенные представители из числа системных интеграторов не смогли назвать проекты в компаниях с оборотом $50 – 500 млн, где решение на базе 1С используется не только для бухгалтерии, но и в качестве основной интегрированной системы управления предприятием. Изучив проекты на сайте 1С, также можно прийти к выводу, что наиболее привычные области для автоматизации на базе 1С – все те же бухгалтерский и налоговый учет.
Тем не менее очевидно, что 1С может «попортить кровь» лидерам рынка. Ведь возрастают аппетиты среднего бизнеса, который всегда ищет дополнительные способы сэкономить. Сегодня на средний и малый бизнес (СМБ) приходится около 10% проданных ERP-лицензий, говорит заместитель генерального директора IBS Григорий Кочаров. «Основная масса внедрений до недавнего времени происходила в корпоративном сегменте, в компаниях с оборотом свыше $500 млн в год, – поясняет он. – Но в ближайшие годы внимание вендоров к среднему и малому бизнесу будет возрастать, и около 30% выручки от продаж новых лицензий обеспечат СМБ-компании». «Средний» рынок в России станут активно осваивать SAP и Microsoft», – считает вице-президент компании GMCS Екатерина Воропаева. Также, по ее мнению, увеличатся продажи решений на базе 1С.
В Microsoft, не спорят, что, скорее всего, им также придется работать с компаниями среднего масштаба, но рассчитывают на большее. По словам вице-президента Microsoft, решения Dynamics не ориентированы на внедрение в штаб-квартирах самых крупных корпораций из списка Global 2000: «Мы фокусируемся на компаниях меньшего масштаба, однако наши решения часто используются и в подразделениях крупнейших корпораций, которым не подходит используемое в штаб-квартире централизованное IT-решение и требуется своя уникальная система». Иллюстрацией из российской практики может служить автоматизация «Аэрофлота»: корпоративным ERP-стандартом выбран SAP, но при этом в дочерней компании «Аэро-флот-Норд» внедрена система на базе Microsoft Dynamics NAV. К слову, крупнейший ERP-проект в России, где используется решение Microsoft, позволил автоматизировать около 1000 рабочих мест («Ростелеком»), в то время как у работающей в ОАО «РЖД» системы на базе SAP количество пользователей в 50 раз больше.
Головокружение от выбора
Сравнивать, какая система лучше подойдет для бизнеса, потенциальным покупателям предстоит долго и тщательно. При этом почти каждое решение будет иметь свои достоинства и недостатки. Например, «1С:Управление производственным предприятием» стоит 180 000 рублей в комплекте с сервером приложений и лицензией на 10 рабочих мест. Каждая дополнительная лицензия стоит около 3000 рублей за рабочее место, то есть лицензии на 50 пользователей обойдутся заказчику примерно в 300 000 рублей. По данным рейтингового агентства «Эксперт РА», средняя стоимость лицензии Microsoft Dynamics NAV – 1100 – 1200 евро c учетом скидок (то есть 50 лицензий NAV стоят около 2 млн рублей), одна лицензия Microsoft Dynamics AX в среднем обходится не дешевле 1600 – 2000 евро.
Что же касается ориентированного на «средний» рынок решения SAP Business All-in-One, то лицензии на него в среднем обходятся на 30 – 40% дороже Microsoft Dynamics AX. При этом, как рассказывают участники рынка, бывают случаи, когда благодаря политике скидок лицензия SAP может стоить дешевле, чем ERP-системы Microsoft. Известно, что чем выше статус партнера, работающего с SAP, тем большие скидки он способен предоставлять своим клиентам. Впрочем, подобную схему работы с партнерами использует и Microsoft.
Лицензии лицензиями, но клиентам при оценке затрат на внедрение ERP-систем нужно помнить и о других составляющих стоимости IT-проекта. По словам Григория Кочарова, «от 30 до 70% стоимости ERP-проекта – это затраты на бизнес-консалтинг». Как известно, помимо лицензий, придется платить за внедрение, «железо», сопровождение лицензий, а также техническое сопровождение системы и ее модернизацию. По оценке GMCS, совокупная стоимость проекта «может превышать стоимость лицензий в 1,5 – 5 раз». Чем больше функциональный охват IT-решения и чем сложнее бизнес-процессы на предприятии, тем дороже обойдется ERP-проект. Сэкономить же можно в том случае, если для сегмента рынка, в котором работает компания-заказчик, уже существуют специализированные отраслевые решения с преднастроенными сценариями. Примеры – пакеты решений SAP Business All-in-One для розничной и оптовой торговли, отраслевое решение для автодилеров incadea.engine на базе Microsoft Dynamics NAV.
Если взять усредненные показатели по рынку, то коридор затрат на автоматизацию среднего предприятия с выручкой $50 млн и 150 рабочими местами в корпоративной системе, охватывающей финансовую деятельность и логистику, будет примерно следующим. Если заказчик хочет построить корпоративную систему управления на базе Microsoft Dynamics NAV, то, по мнению экспертов GMCS, внедрение (без лицензий) обойдется в 100 000 – 250 000 евро, если на базе Microsoft Dynamics AX – в 200 000 – 500 000 евро, SAP Business All-in-One – 350 000 – 900 000 евро.
Правда, традиционное преимущество 1С – низкая цена – может постепенно начать ослабевать. Екатерина Воропаева отмечает, что 1С традиционно выигрывал у западных систем в двух вещах – дешевизне и идеальной поддержке бухгалтерских процессов. «Но как только 1С вывел на рынок ERP-систему, стало очевидно, что для ее внедрения требуются специалисты совсем другого уровня, нежели те, которые продавали «коробочные» варианты, – продолжает она. – Такие специалисты должны знать, как строится управление предприятием, управленческий учет, быть экспертами в области логистики, финансов и др. А стоимость персонала подобного уровня сопоставима с оплатой специалистов, внедряющих SAP, Oracle, Microsoft. Таким образом, 1С утрачивает свое основное конкурентное преимущество – низкую стоимость реализации проектов». Как сообщили в фирме 1С, оплата работы специалистов по 1С не сильно отличается от таковой по другим системам и составляет порядка $50 в час и выше.
Правда, конкуренты ее со счетов не сбрасывают. Андрей Филатов, директор по продажам SAP СНГ, говорит, что 1С, безусловно, является конкурентом SAP на рынке автоматизации малых компаний и частично на «среднем» рынке. Тем не менее пока что на компанию в SAP смотрят свысока: «Намного легче упростить и сделать доступной для небольших компаний систему, изначально разработанную для крупного сложного бизнеса, нежели предназначенную для бухучета систему развить до полноценной комплексной системы управления предприятием».
Козырь в рукаве
Однако конкурентные преимущества складываются не только из цены продукта и функциональных возможностей. Помимо денег, производители могут, например, заинтересовать потенциальных покупателей уровнем сервиса или легкостью интеграции ERP-системы с технологиями, которые уже использует клиент. И каждый из производителей также припас здесь свои приманки.
Компания Билла Гейтса решила использовать конкурентные преимущества, которыми она обладает как крупнейшая IT-корпорация в мире. Увеличить свою долю на ERP-рынке Microsoft намеревается благодаря широким возможностям интеграции делового ПО с другими ее продуктами, широко известными IT-специалистам и обычным пользователям. Это серверные и портальные технологии и, как нетрудно догадаться, знакомый всем Microsoft Office. Пример – Microsoft Dynamics интегрирован в административный интерфейс серверной платформы Windows Essentials Business Server, благодаря чему IT-специалист, обслуживающий сервер, из того же интерфейса сможет обслуживать Microsoft Dynamics.
«Это не ключевой фактор при выборе ERP-системы, но, безусловно, он играет роль при принятии решения, – соглашается заместитель гендиректора GMCS Илья Дрозман. – Удобна та система, которая обладает широкими интеграционными возможностями. Если же работа с системой неудобна для IT-специалиста, то тем более она будет такой для бизнес-пользователей». Ведущий аналитик Gartner Кристофер Панг говорит, что идеи настройки интерфейса пользователя в зависимости от его роли реализуют в той или иной степени все крупнейшие производители ERP-систем, однако Microsoft имеет здесь небольшое преимущество, так как начала этот процесс раньше остальных.
Другой аспект конкуренции – партнерская сеть и подготовка специалистов, которые могут управиться с IT-решениями. Здесь преимущество у таких игроков, как SAP и 1С: они, по отзывам участников рынка, проводят наиболее продуманную политику в этом отношении. Так, форм сотрудничества 1С с вузами довольно много, достаточно сказать, что компания взаимодействует более чем с 3000 образовательных учреждений, причем более 500 заключили договора в последний год. Помимо вузов, в подготовке специалистов участвуют партнеры компании 1С.
SAP может похвастаться разветвленной партнерской сетью. На ее развитие сейчас работает программа SAP PartnerEdge, стартовавшая в 2007 году и объединившая сейчас около 60 участников. Теперь партнеров ранжируют по вкладу в развитие бизнеса SAP – в зависимости от полученного статуса партнер может претендовать на скидки от вендора и маркетинговую поддержку.
Microsoft привыкла взаимодействовать с партнерами по-иному. Так, именно партнеры, а не сам производитель занимаются доставкой обновлений к клиентам и «заточкой» ERP-решений Microsoft под конкретные отрасли, благо технологически платформы более открыты, чем у SAP. Но таким образом корпорация контролирует своих партнеров менее жестко. Это тревожный сигнал для нее, так как при нынешнем развитии ERP-рынка только четкий системный подход вендора может обеспечить успех его решений на «среднем» рынке. Правда, в конце мая было объявлено о предстоящем открытии Центра развития партнерской сети на базе одного из сильных партнеров Microsoft Business Solutions. Центр будет привлекать новых партнеров, обучать их продажам и практикам внедрения ERP-систем, а также помогать новым партнерам осуществлять их первые проекты.
Очевидно, что уже в ближайшие несколько лет окончательно выяснится, какие системы управления бизнесом выберут отечественные компании. Успех «новичков» в большей степени зависит от того, насколько популярными будут их предложения. Пока преимущество у прежних лидеров рынка. В любом случае в сегменте ERP-систем для компаний с оборотом свыше $500 млн и несколькими тысячами пользователей в ближайшие годы сохранится доминирование SAP и Oracle.
БАЛАНС СИЛ
СЕЙЧАС MICROSOFT DYNAMICS В РОССИИ УСТУПАЕТ ДРУГИМ СИСТЕМАМ ПО
РАСПРОСТРАНЕННОСТИ: на долю SAP и Oracle приходится 40,7% и 14,1%
рынка, у Dynamics – всего 2,2% (данные международной исследовательской
компании Gartner, учитывающие стоимость продаж лицензий вендоров и
плату за обслуживание лицензий). В ЦЕЛОМ ПО МИРУ КАРТИНА ПРИМЕРНО
ПОХОЖАЯ: лидируют SAP с Oracle (27,0% и 13,2% соответственно),
Microsoft же занимает 4% рынка ERP-систем. В БЛИЖАЙШИЕ ГОДЫ СООТНОШЕНИЕ
СИЛ МОЖЕТ ИЗМЕНИТЬСЯ в случае, если Microsoft начнет активно поглощать
высокотехнологичные компании, но далеко не факт, что на сложном рынке
это позволит заработать дополнительные очки. В ТОМ, ЧТО ПРИОБРЕТЕНИЕ
КОНКУРИРУЮЩИХ ERP-КОМПАНИЙ – НЕ ПАНАЦЕЯ, УБЕЖДАЕТ ПРИМЕР КОМПАНИИ
INFOR: активный поглотитель стал единственным из крупнейших
производителей, чьи продажи в 2006 году сократились, причем существенно
– на 21,5%
Алексей Ходырев
01.07.2008
Журнал "Компания"
|