Пробирка-путешественница

Независимая лаборатория "Инвитро" пытается вырастить федеральную сеть по приему медицинских анализов. Конкуренты не пытаются, считая, что это нереально

Генеральный директор и совладелец лаборатории "Инвитро" Александр Островский уверяет, что прибыль как таковая его не интересует: "У меня другие цели".

Цель, перед которой блекнет финансовая выгода, заключается в создании федеральной сети офисов по приему медицинских анализов. Сегодня даже в Москве конкуренция на рынке частных лабораторных исследований невелика (крупных игроков не более десятка), а многие регионы по-прежнему оккупированы государственными медслужбами с их незатейливым медленным сервисом. Простейший анализ крови приходится ждать три-четыре дня, тогда как у частников большинство исследований проводится в течение дня. За такое обслуживание готовы платить уже и в российской глубинке, так что Островский неслучайно стал окучивать регионы.

В настоящий момент у "Инвитро" 67 офисов, преимущественно в Москве и Подмосковье, но есть отделения и в 13 более отдаленных городах, среди которых Петербург, Челябинск, Смоленск и Калуга. К 2009 году филиалов должно быть уже 100. Для сравнения: у ближайшего конкурента, петербургской фирмы "Хеликс", как указано на ее сайте, 11 офисов. У третьего игрока на рынке, "Лаборатории "XXI век"", шесть точек в Москве и одна в Серпухове.

Стремление конкурентов к локализации понятно: чтобы открывать пункты сбора анализов, необходимо иметь поблизости свою лабораторию, которая обрабатывала бы материал. "Стоимость организации полноценной лаборатории без учета аренды здания составляет $1,5-3 млн",— полагает аналитик "Финама" Максим Клягин. Между тем открывать в каждом городе лабораторию "Инвитро" не по карману: компания развивается исключительно за собственный счет, реинвестируя полученную прибыль, которая по итогам 2007 года составила 47,9 млн руб. при выручке 748,1 млн руб. Островский решил, что обойдется малой кровью, открывая по одной лаборатории в каждом федеральном округе.

Мозги и деньги
Построить бизнес на анализах Островскому предложил в начале 1990-х его коллега по Институту нейрохирургии им. Бурденко биохимик Алексей Мошкин. Тот хорошо знал диагностику, а Островский пытался усидеть на двух стульях — практиковал как врач-реаниматолог и занимался собственным бизнесом. Он являлся владельцем 30-процентной доли ООО "Объединенная медицинская биржа" (ОМБ), поставляющего оборудование для клиник и медлабораторий.

Приятели решили объединить мозги и деньги, и в 1995 году при ОМБ было создано подразделение, которое стало принимать заказы от медицинских учреждений — исследовать присланные ими биоматериалы. Первоначальные инвестиции составили $30 тыс. и пошли на аренду оборудования и помещения для лаборатории, а также на зарплату персонала.

В 1998 году было решено выделить бизнес в отдельное юрлицо во избежание конфликта интересов: ОМБ хотела продавать свое оборудование, в том числе "Инвитро", как можно дороже, а лаборатория, напротив, стремилась купить его у ОМБ по минимальной цене. По насущной необходимости было открыто ООО "Независимая лаборатория "Инвитро"", в котором Островскому и Мошкину досталось по 25%. Оставшиеся 50% были распределены между учредителями ОМБ, которые выступили в роли инвесторов. Спустя шесть лет Мошкин, передав свою долю родственнику, вышел из состава учредителей компании, чтобы посвятить себя науке, а доля Мошкина увеличилась до 30%.

Изначально организация работала только с медучреждениями и сама пациентов не принимала. Однако рынок корпоративных клиентов оказался сложным и, главное, ограниченным. Частных клиник тогда было мало, а государственные имели собственные лаборатории. Привлечь страховые компании к активному сотрудничеству "Инвитро" до сих пор не удается: они предпочитают иметь дело с теми медучреждениями, которые не только делают анализы, но и способны провести лечение. Поэтому независимая лаборатория им малоинтересна. В итоге владельцы "Инвитро" решили сами идти в массы.

В марте 2000 года в Газетном переулке (Москва) открылся первый офис по приему населения. Его отличие от госучреждений было налицо: сюда человек мог прийти в удобное для себя время, в том числе в субботу, сдать анализы, не сидя в больших очередях, и по большинству из них получить результаты на следующий день. Почти сразу же компания ввела дополнительную услугу — доставку результатов курьером, что позволило клиентам не являться в офис дважды.

Однако, как правило, чтобы сдать анализ, люди выбирают точку даже не по удобству сервиса, а по местоположению — рядом с домом или работой. Поэтому очень скоро Островский и Мошкин решили открывать офисы по всему городу.

Премия за ошибку
Площадь помещения не менее 40 кв. м, отдельный вход с улицы и санузел (или возможность его установки). Такие требования предъявляет Росздравнадзор к пунктам по сбору анализов. Сама "Инвитро" стремится к тому, чтобы офис находился на проходной улице рядом с метро. Проблема в том, что ритейлеры и рестораторы тоже мечтают о подобных площадках, поэтому эти места либо заняты, либо стоят слишком дорого. К тому же многие собственники предпочитают заключать договоры аренды на короткие сроки, тогда как "Инвитро" меньше чем на полтора года не согласна. За указанный период формируется поток лояльных посетителей, и офис начинает приносить прибыль.

Компания пыталась решить проблему с помещениями, покупая их в собственность, однако, открыв таким образом шесть точек и проанализировав издержки, была вынуждена отказаться от дорогостоящей затеи и впредь только арендовать помещения.

По мере развития розничного формата возникла другая сложность. Увеличение количества заказов привело к росту ошибок в работе сотрудников "Инвитро". Регистратура и call-центр зачастую оформляли бланки заказов, неверно указывая фамилии и адреса, что доставляло лишние хлопоты службе доставки и работникам лаборатории. Впрочем, курьеры и по собственной вине могли привезти результаты не по адресу или с большой задержкой, а лаборанты путали пробирки. Поначалу проблему пытались решить расширением штата и увольнением проштрафившихся работников.

Но в 2001 году, когда количество обращений увеличилось примерно до 500 в день, владельцы "Инвитро" поняли, что принятых мер мало. Требовалось менять что-то в самой системе. Менеджмент компании пошел на необычный эксперимент: вместо того чтобы наказывать провинившихся, он стал выплачивать сотрудникам премии за каждую замеченную ошибку, их собственную или чужую. Каждая ошибка стоила 50 руб.

Таким образом компания выявила интересную закономерность. Собственно лабораторный персонал, проводящий исследования, допускал менее 1% от общего числа ошибок, тогда как 98% промахов приходилось на регистратуру, которая путала фамилии и адреса, а также на курьерскую службу. Кончилось тем, что в "Инвитро" ввели систему штрих-кодирования пробирок. У курьерской службы появились путевые листы с обозначением контрольных сроков, то есть времени, когда курьер забрал анализы из пункта приема, когда привез их в лабораторию и доставил клиенту.

Франчайзинговая прививка
Поворотным для компании стал 2005 год. В "Инвитро" ввели службу выезда на дом. Это обеспечило дополнительный доход, ведь арендовать дорогостоящие помещения не требовалось. Сегодня в Москве и Петербурге действует более 20 так называемых процедурных бригад, которые за дополнительную плату (от 850 руб. до 2000 руб., в зависимости от города и срочности заказа) берут анализы на дому.

Но главным катализатором дела стал франчайзинг. Отладив бизнес-процессы, "Инвитро" первой из частных лабораторий стала осваивать эту розничную технологию. Схема проста: партнеры открывают офисы под вывеской "Инвитро", где принимают пациентов, а биоматериалы передают на исследование в лабораторию. Она предоставляет франчайзи скидку, и тот зарабатывает на разнице между выставленной им ценой анализов и их себестоимостью. Таким образом, компания переложила проблемы с поиском недвижимости на плечи партнеров. К слову, если сам Островский начинал с $30 тыс., то сегодня, по его оценкам, от франчайзи требуется $60-80 тыс. стартовых инвестиций, включая паушальный взнос в размере 196 тыс. руб. и ежемесячные роялти в размере 28 тыс. руб. Кроме того, благодаря франчайзингу "Инвитро" перешагнула границы Московской области, в июле 2005 года открыв процедурный кабинет за ее пределами (в Обнинске, Калужская область). За следующие три года общее количество офисов компании увеличилось в пять раз — до 67, из которых ей самой принадлежит только 21 (14 в Москве, четыре в Петербурге и по одному в Выборге, Челябинске и Самаре). По словам Островского, оборот "Инвитро" ежегодно увеличивается на 40-50%. Это несколько опережает динамику рынка лабораторных исследований в целом, хотя он демонстрирует очень хороший темп — рост на 30-40% в год, отмечает директор консалтинговой компании "Synopsis — маркетинг для медицины" Елена Емельяненко. Причем доля франчайзи в доходах "Инвитро" постоянно растет: если в 2006 году они приносили лаборатории 7% выручки, то в середине 2008-го — уже 20%.

Конкуренты оценивают успехи компании неоднозначно. Как уверяет один из игроков рынка, "Инвитро" так увлеклась франчайзингом, что наплодила в Москве больше точек, чем в состоянии обслуживать ее лаборатория. Это чревато снижением уровня сервиса и, что гораздо хуже, уровня исследований, а часто ошибка в анализе — путь к неправильному лечению. Генеральный директор компании "Биотест" Павел Завалин тоже настроен скептически: "Ошибки неизбежны, они есть в любой лаборатории, но слишком большой объем анализов ослабляет контроль над ними. Увеличивается абсолютное число ошибок, растет недовольство клиентов".

Островский утверждает, что все под контролем. За день московская лаборатория обрабатывает около 25 тыс. тестов и пока справляется с объемом. Расширение ее мощностей предполагается, но не в ближайшее время. Сегодня важнее создание лабораторий в не освоенных еще городах.

Федеральный синдром
"Трудная, кропотливая работа, приносящая немного денег" — так характеризует свой бизнес генеральный директор "Лаборатории "XXI век"" Александр Мамонов. По его словам, рентабельность компаний, занимающихся лабораторными исследованиями, около 10%. Островский соглашается с тем, что доходность "Инвитро" не превышает 10%. Так, например, в прошлом году она составила всего 6,8%. Но есть и другие оценки. По данным Максима Клягина, средний показатель по отрасли составляет 15%, а у иных фирм и 30%. Заместитель генерального директора лаборатории "Вера" Владислав Никольский тоже указывает на 30%. Островский не понимает, откуда берутся такие "высоты".

Ясно одно: есть несколько причин, по которым "Инвитро" не может эти "высоты" покорить. Например, компания берет на себя все логистические расходы франчайзи. Из других городов анализы приходится возить в Москву на машинах (автопарк "Инвитро" насчитывает около 100 автомобилей, так что даже планируется выделить службу доставки автотранспортом в отдельное юрлицо), а то и на самолетах, например из Самары и Урая (Тюменская область). Причем в регионах стоимость анализов ниже, чем в столице. "Инвитро" вынуждена учитывать особенности регионального рынка, иначе ее услугами никто не будет пользоваться. Это тоже сказывается на рентабельности.

Впрочем, возить биоматериалы самолетами не так уж и дорого: по воздуху стандартный контейнер, предназначенный для транспортирования 90 пробирок, специализированные фирмы вроде TNT и "СПСР-экспресс" доставят за 400-500 руб. "Это гораздо дешевле, чем открывать в каждом городе лабораторию",— говорит Островский.

Тем не менее в конце 2006 года он открыл лабораторию в Санкт-Петербурге, год спустя — в Челябинске, а с ростом сети намерен обзавестись исследовательской площадкой в каждом федеральном округе. Сегодня лаборатории, действующие в Петербурге и Челябинске, способны проводить около 80% исследований. Лишь самые сложные анализы доставляются в Москву. По подсчетам "Инвитро", объем заказов в этих городах может быть настолько велик, что проще будет открыть филиал на месте, чем тратиться на дорогу.

Правда, будучи охваченной федеральными амбициями, "Инвитро" рискует. Например, когда компания открывала петербургскую лабораторию, то заявляла, что инвестиции в нее превысят $3 млн, а окупаемость составит три-четыре года. Притом расчет учитывал, что уже к декабрю 2007 года в Северной столице должно будет работать восемь офисов "Инвитро", но пока открыто только четыре.

Впрочем, чтобы построить федеральную сеть, даже одной лаборатории в каждом округе может оказаться недостаточно. "Некоторые биоматериалы с трудом поддаются транспортировке из других регионов, так как качество результатов сильно зависит от времени доставки",— считает Александр Мамонов. Иногда требуются особые условия хранения. Скажем, материал для коагулограммы (анализа на свертываемость) следует перевозить только в виде плазмы, замороженной при температуре до -70 °C, а необходимое количество оборудования обеспечить в российских условиях просто невозможно. Как следствие, растет вероятность погрешностей. Такое случается в практике многих лабораторий, но у них не столь большие сети и не так много клиентов, как у "Инвитро", поэтому для нее последствия обещают быть более ощутимыми.

досье ООО "Независимая лаборатория "Инвитро"" было учреждено в 1998 году. Название происходит от латинского in vitro — "в стекле", "в пробирке". Компания проводит более тысячи видов исследований, включая микробиологические, цитологические и молекулярно-генетические, а также диагностику ДНК. В общей сложности в развитие "Инвитро" инвестировано $20 млн из собственных средств компании. Она является лидером московского рынка лабораторных исследований: на ее долю приходится 28% (по собственным оценкам фирмы). В Санкт-Петербурге — 5%. Помимо основной московской лаборатории, есть еще две — петербургская и челябинская. Офисы компании открыты в 20 городах России. В ней работает свыше 800 человек. Выручка "Инвитро" по итогам 2007 года составила 748,1 млн руб. Из них 70% было заработано на обслуживании физических лиц, оставшиеся 30% принесли контракты с частными клиниками.

ноу-хау Независимая медицинская компания "Инвитро": — создает федеральную сеть по приему анализов; — первой из частных лабораторий разработала систему франчайзинга; — открыла лаборатории не только в Москве, но и в Санкт-Петербурге и Челябинске

рынок Объем отрасли платных медицинских услуг в 2007 году, согласно информации Росстата, составил 167,5 млрд руб., в январе—мае 2008-го — 79,8 млрд руб. По оценкам ИК "Финам", на долю лабораторных услуг приходилось не более 5% рынка, то есть 8,4 млрд руб. и 4 млрд руб. соответственно. Однако это наиболее динамично развивающееся направление индустрии. Как считают аналитики "Synopsis — маркетинг для медицины", оно растет на 30-40% в год, тогда как весь рынок платных медицинских услуг — примерно на 20%. В России в 2007 году было проведено 3,8 млрд лабораторных исследований, из них на долю государственных лечебно-профилактических учреждений системы Минздрава приходится 66%, оставшиеся 34% — на ведомственные, академические, частные и другие клинико-диагностические центры. В структуру Минздрава входит около 19 тыс. диагностических лабораторий. В Москве в гослабораториях проводят главным образом простейшие исследования — биохимический анализ крови и анализ мочи. Частные компании, как правило, специализируются на более сложных услугах. Из основных игроков рынка следует отметить питерскую "Хеликс" (11 пунктов приема анализов) и московские "Инвитро" (66 офисов), "Лабораторию "XXI век"" (семь филиалов), "Дитрикс медикал" и "Биотест" (по три офиса).

Наталья Шакланова
08.07.2008  Секрет фирмы