Инь и Ян

Давид Ян, основатель компании ABBYY, входит в двадцатку лучших IT-специалистов России. По его словам, стартапы в этой сфере должны начинать романтики, а прагматики с деньгами придут позже. Ян рассказал «Ко», как он зарабатывает на лингвистических технологиях и выводит на рынок новое ПО для ресторанов. 

Российскую компанию ABBYY, производящую электронные словари Lingvo, Давид Ян основал, когда учился на четвертом курсе МФТИ. Он один из немногих отчественных бизнесменов, кто сумел создать международную компанию в сфере программного обеспечения. Ежегодно с помощью продуктов ABBYY около 30 миллионов частных пользователей и десятки тысяч организаций в мире обрабатывают более 1,3 млрд страниц различных документов. На рынке МФУ и сканеров порядка 50% устройств (74 млн штук) укомплектованы технологиями оптического распознавания образов, созданных компанией ABBYY. Однако в этой сфере рынок уже поделен между ABBYY и ее конкурентами. Сейчас Ян увлечен новым проектом. Его компания iiko занимается разработкой программных продуктов для автоматизации ресторанов. Инвестиции в этот стартап составили несколько миллионов долларов. Причем сам Ян никогда не вкладывает ни в один свой проект больше $300 000. Дополнительные средства были привлечены от сторонних инвесторов. К 2012 году Ян планирует увеличить оборот iiko до $40 млн и занять не менее 50% российского рынка систем автоматизации ресторанного бизнеса. Эксперты со скепсисом относятся к экспансии в ресторанный бизнес и вспоминают другой неудачный дорогостоящий стартап Яна. В 1998 году он ушел из ABBYY, чтобы участвовать в разработке и продажах в США карманных компьютеров Cybiko. Но проект провалился, по словам Яна, из-за охватившего США финансового кризиса. На самом деле Cybiko не смог быстро завоевать популярность, какую от него ожидали другие соинвесторы. «По сравнению с продуктом R-Keeper, лидером рынка ПО для ресторанов и основным конкурентом iiko, программа Яна абсолютно сырая, – говорит генеральный директор консалтинговой компании «Настроение плюс» Денис Яхно. – Потребуется минимум два года, чтобы отладить продукт. На этом фоне намерения Яна занять половину рынка выглядят по меньшей мере самонадеянно. Сейчас iikо соглашаются внедрять компании, которые по разным причинам вынуждены на всем экономить. Пока программа тестируется, ее установка обходится существенно дешевле полноценного ПО». 

«Ко»: В 1990-е, когда Вы начинали, никто вообще не покупал программы. Почему решили все же заниматься производством софта?

– На первом этапе важнее было ощущение удовлетворенности. Нашими продуктами пользовались сначала тысячи людей, затем десятки тысяч, а потом миллионы. И это было самой главной мотивацией. Тогда в первую очередь нам нравилось создавать то, что нужно людям, и о деньгах мы, конечно, много думали. Мы были студентами, и нам нужно было на что-то снимать квартиру, офис. Но это во вторую очередь.

«Ко»: Быстро привыкли, что пользователи не хотят платить за Ваш продукт?

– В начале 1990-х мы занимались прямыми продажами, звонили в организации, предлагали купить словарь. У нас спрашивали название и сообщали, что Lingvo уже у них стоит, не верили, что это мы написали программу. С одной стороны, льстило, что продуктом пользуются, с другой стороны, мы не могли продавать. Сейчас разделили эмоции и бизнес. Мы вкладываем миллионы долларов ежегодно в новые разработки, в том числе в научные исследования в области прикладной лингвистики, искусственного интеллекта, семантического анализа и т.д. Мы не смогли бы этого делать, если бы все пользовались нашими продуктами бесплатно. 

«Ко»: Какие продукты приносят больше всего прибыли компании ABBYY?

– В ABBYY достаточно ровное распределение продаж между сегментами. В этом смысле продукты Lingvo и FineReader в России обеспечивают похожие обороты. Что касается мировых продаж, то FineReader поставляется со сканерами и МФУ. Во всем мире 50% таких устройств комплектуется нашим продуктом. Это порядка 17 млн в год. Также FineReader продается в розницу, поставляется в комплекте для разработчиков SDK в виде технологических решений. Все эти сегменты более или менеее близки по размеру. Примером технологических решений можно назвать крупные проекты по созданию электронных библиотек во многих странах. Примечательно то, что система «умеет» автоматически определять язык, это удобно, когда текст, например, на китайском с вкраплениями английского. В Лейпциге был интересный случай, когда с помощью нашей системы сканировались и распознавались старые манускрипты. Наши технологии позволяют распознавать 182 языка, причем уже много лет мы побеждаем в сравнительных тестах по точности распознавания.

ОЛЕГ ЛУЖИН: FineReader очень помог мне при написании диплома в вузе. Но, к моему стыду, это была пиратская копия. Сколько теряет компания из-за пиратов?

– Все теряют примерно одинаково. В России авторы не получают деньги за 4 из 5 программ, которые используются на компьютерах. Если бы этой проблемы не было, мы могли бы зарабатывать в пять раз больше. В рознице действительно мы много теряем из-за пиратства, но количество продаж там больше. По разным оценкам, в России до 50% владельцев ПК используют Lingvo. При этом мы еще не выводили Lingvo на Запад. Но ситуация с пиратством постепенно меняется, и организации в нашей стране начинают платить за софт. Все не так безнадежно. Мы призываем покупать ПО не только потому, что это честно. В частности, это позволяет удерживать лучшие умы в нашей стране. Для справки: только в одной Германии дефицит в IT-специалистах составляет 100 000 человек. В США эта цифра гораздо больше.

«Ко»: Почему Вы решили заниматься именно прикладной лингвистикой?

– Это произошло почти случайно. В Физтехе изучают два языка. На четвертом курсе я сдал экзамен по французскому языку и подумал, что было бы здорово сделать программу, которая бы обучала всем этим падежам и прочему. Я ходил с этой идеей и понял, что нужно делать программу не для французского, а для английского, так как он гораздо более важный. И для начала нужен просто словарь. Всю жизнь, как и мои родители, я хотел быть физиком, и не сразу решил заниматься созданием программ. Мой шеф, член-корреспондент РАН Всеволод Феликсович Гантмахер, не обрадовался, когда я стал вести деятельность, не связанную с физикой. В какой-то момент он меня поставил перед выбором, попросил определиться. Я решил, что завершу проект, дождусь выпуска словаря и вернусь в физику. Но продукт оказался востребованным, и мы пошли дальше, создали компанию. Потом выяснилось, что то, чем мы занимаемся, тоже интересная наука. Наши технологии относятся к направлению искусственного интеллекта, распознавания, прикладной лингвистики.

«Ко»: Сколько Вы инвестируете в R&D в компании ABBYY?

– Около 40% от выручки.

АННА ДЕРУНОВА: Давид, я часто бываю в Вашем ресторане ArteFAQ. Насколько я знаю, Ваш новый стартап iiko посвящен программному продукту для автоматизации ресторанного бизнеса?

– Компания iiko была создана в 2005 году мной и моим партнером Максимом Нальским. На момент создания проекта сложилась уникальная ситуация. С одной стороны, у компании ABBYY был 15-летний опыт разработки софта. С другой стороны, так случилось, что у меня появились реальный опыт и знания в ресторанном бизнесе. Я посетил курсы барменов, работал шеф-поваром, официантом в FAQ-cafe, много общался с профессиональными рестораторами, и у меня сложилась ясная картина, что нужно современному рынку, чего не хватает в существующих российских и западных системах. Ко всему прочему, большинство продуктов на рынке было разработано в 1990-е годы на старых технологиях. Это сильные системы, но они «кусочным» образом автоматизируют ресторан. Одна программа хорошо позволяет управлять складом, другая – кухней, третья – кассой. Мы поставили себе цель – создать лучшую программу для управления рестораном. Сначала не собирались выходить на массовый рынок. Но когда уже были близки к выпуску первой версии, то обнаружили, что потребность в программе гораздо выше, чем мы подозревали. Еще до выхода первой версии мы уже подписали договор с сетью ресторанов Аркадия Новикова, и наш модуль iikoCRM используется в 28 ресторанах Новикова уже больше полутора лет. Мы заключили контракт с сетью «Сбарро» о том, что до конца года 200 ресторанов перейдут на нашу систему, и еще несколько крупных контрактов. Мы оказались в нужное время в нужном месте. Полноценная система управления ресторанным бизнесом класса ERP – довольно дорогая разработка, потребовавшая вложений многих миллионов долларов и нескольких лет работы. Лидеры этого рынка были удовлетворены существующим положением дел, а нелидеры просто не обладали достаточными средствами, чтобы создать качественную систему «с нуля». 

«Ко»: Кого Вы считаете конкурентами iiko?

– В России лидером этого рынка является компания UCS. По имеющимся у нас данным, порядка 80% московских ресторанов используют ее систему R-Keeper. В регионах – около 60%. В мире другие лидеры – Micros и Aloha. Система компании UCS R-Keeper создана еще в 90-е годы, на технологиях того времени. Она ориентирована на учет продаж и управление складом. Компания iiko фокусируется не только на управлении продажами и складом, но также на управлении персоналом, финансами и вообще всеми процессами в ресторане. Современные ресторатоы ставят перед современными системами более общую задачу: повышение выручки, уменьшение затрат, повышение качества обслуживания и т.п. В части управления персоналом мы заложили в систему не только «кнут», но и «пряник». Продукт iiko позволяет автоматически начислять премии официантам, автоматически учитывать процент от их продаж, график работы и т.п. Таким образом можно проводить обучение, мотивационные программы, соревнования между сотрудниками, повышать эффективность. В инте-грированной системе становится невозможным так называемое «скручивание продаж», когда сотрудники занижают выручку в момент переноса данных из кассовой подсистемы в складскую. Если автоматизировать все участки, то если в одном месте «подкрутишь», это обнаружится в другом. 

«Ко»: Есть мнение, что Ваша система еще слишком сырая...

– Я бы сказал так, продукт молодой. В 2006–2007 годах, когда начиналась коммерческая эксплуатация, в нем были определенные недочеты, но с каждым годом он преображается. Сейчас в компании iiko работают 45 человек (к концу года будет более 50), и они занимаются только одним продуктом – ресторанной системой. 

«Ко»: Говорят, что контракт со «Сбарро» получен, так как у сети не очень хорошо идут дела, а Вы предложили им свою систему по низкой цене на условиях тестовой эксплуатации.

– Ну что вы! Попробуйте сказать эти слова Мерабу Елашвили (глава холдинга «Планета Гостеприимства», в который входит «Сбарро». – Прим. «Ко»). Его сеть лидирует на рынке по многим параметрам. Просто когда они ставят для себя амбициозные планы по удвоению и утроению количества ресторанов в ближайшие годы, то они естественным образом думают о модернизации своей информационной инфраструктуры. И контракт, который мы с ними заключили – совершенно коммерческий, не на условиях тестирования. В данный момент сеть использует решения UCS и еще десятка других вендоров ПО, и нам необходимо правильно вписаться в существующую программную среду. 

«Ко»: Насколько я знаю, Вы планируете разрабатывать софт для гостиниц?

– Нет, не сейчас. Основной фокус в данное время направлен на автоматизацию общепита, и особенное внимание – к сетям ресторанов. Существуют прекрасные реализации гостиничного ПО, и на данный момент мы не планируем выходить на этот рынок. 

ГЕРМАН АБАЕВ: Как рождаются идеи в области IT, на которых можно заработать? Где ищут такие идеи мировые производители ПО? 

– Я оцениваю значимость идеи в успешном стартапе не больше чем в 5%. Примерно 70% – это команда, а 20% – везение. Соотношение может немного меняться, но в целом это так. Молодые предприниматели «болеют» двумя вещами: они переоценивают важность идеи и часто не очень критично к ней относятся. Команда должна хотеть создать самый лучший продукт, который способен решить какую-то проблему людей. Важно, что бы вначале сотрудники не были слишком ориентированы на деньги. На мой взгляд, создавать бизнес, закладывать фундамент должны романтики. А потом, чуть позже, придут прагматики, которые все отрегулируют и посчитают. Конечно, история знает примеры, когда изначально компания была ориентирована на извлечение прибыли. В этом случае происходит наоборот – романтики приходят позже и используют заработанные деньги для создания чего-то нового. В общем, здесь нет рецептов: во всех областях уже все придумано, это не значит, что больше нечем заниматься. Единственная общая рекомендация: «один в поле – не воин». Если еще 6 – 10 человек также увлечены твоей идеей, значит, в ней что-то действительно есть.

ИВАН ПЕТРОВ: Когда у Вас возникает интересная идея, какой шаг следующий?

– Поговорить с моей супругой (смеется). На этом этапе 9 идей из 10 «испаряются» сразу. Потом иду и спрашиваю у друзей, что они думают на этот счет. Если они поддерживают скепсис жены, то значит, что лучше забыть. Мы с ней вместе создавали ABBYY. Она очень быстро стала вице-президентом по развитию бизнеса, потом по связям с общественностью. Супруга ушла из компании вместе со мной в начале 1990-х, когда мы решили заняться проектом Cybiko. У нее опыт и интуиция. Если есть ощущение, что нужно развивать идею, на следующем этапе необходимо найти сподвижников. Лучше, если они будут готовы вложить деньги, это скажет о серьезности намерений. Некоторые не могут вложиться финансово, но готовы делать работу за меньшие деньги, чем платят на рынке, и разница – это их инвестиции в проект. Это довольно эффективный способ привлечения сотрудников на первом этапе. Дальше следуют постановка задачи, разработка, поиск первых заказчиков и т.д. Если я выступаю в роли инвестора на начальном этапе, то когда речь идет о вложениях в размере нескольких миллионов долларов, необходимо привлекать дополнительные деньги. Я предпочитаю вкладывать в проекты от $3000 до 300 000. Стараюсь сам не вкладывать в один проект больше данной суммы, иначе это означает, что просто буду очень занят чем-то одним. Когда есть другие обязательства в ABBYY и других проектах, это немного нечестно, если я на несколько лет уйду в другую тему.

АНДРЕЙ КУЗЬМИЧЕВ: Кого, кроме Дмитрия Зимина (почетный президент «Вымпелкома»), можно, на Ваш взгляд, назвать предпринимателем, честно заработавшим свое состояние?

– Это несколько искаженное мнение, что большинство предпринимателей что-то украли. В нашей

IT-отрасли много честных имен: Анатолий Карачинский (IBS), Георгий Генс (ЛАНИТ), Тагир Яппаров («АйТи»), Боря Нуралиев («1С»), Аркадий Волож («Яндекс») и т.д. и т.д. 

«Ко»: По оценкам экспертов, оборот ABBYY составляет $100 млн. Вам не мешает работать закрытость, например, в США. Вы ведь даже финансовых показателей не разглашаете...

– ABBYY – частная фирма, поэтому мы не публикуем финансовых показателей. Это не говорит о том, что компания закрытая, мы просто не публичны. Это наша внутренняя политика, она связана с тем, что у нас много конкурентов в разных странах и областях деятельности. Они, зная наши финансовые результаты, могут предпринимать различные действия, чтобы нас обогнать. Поэтому я не буду комментировать абсолютные цифры, которые озвучивают эксперты. 

РЕЗЮМЕ ДАВИДА ЯНА

ГОД РОЖДЕНИЯ: 1968 

ОБРАЗОВАНИЕ: Московский физико-технический институт

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ОПЫТ: 

2006 – НАСТОЯЩЕЕ ВРЕМЯ: учредитель компании iiko

2001 – НАСТОЯЩЕЕ ВРЕМЯ: соучредитель компании Atapy

1998 – НАСТОЯЩЕЕ ВРЕМЯ: соучредитель компании Cybiko, Inc.

1989 – НАСТОЯЩЕЕ ВРЕМЯ: председатель совета директоров и учредитель компании Bit Software (в дальнейшем переименована в ABBYY)

ДРУГИЕ ДОСТИЖЕНИЯ: НА ВСЕМИРНОМ ЭКОНОМИЧЕСКОМ ФОРУМЕ В ДАВОСЕ (2002 год) вошел в сотню «Пионеров в области высоких технологий»; в 2002 году стал ЛАУРЕАТОМ ПРЕМИИ ПРАВИТЕЛЬСТВА РОССИИ в области науки и техники

СЕМЕЙНОЕ ПОЛОЖЕНИЕ: женат, воспитывает сына и дочь

ХОББИ: путешествия, ресторанное дело (совладелец ресторанов ArteFAQ и FAQ-cafe), перформанс-арт, современный дизайн, архитектура, фотография

ЧТО ТАКОЕ КОМПАНИЯ ABBYY

ГОД ОСНОВАНИЯ: 1989 (до 1997 года называлась BIT Software)

СФЕРА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ: разработка технологий оптического 

распознавания документов и лингвистического программного обеспечения

ШТАТ: 670 человек в 7 странах мира

ШТАБ-КВАРТИРА: Москва

ОБОРОТ: не раскрывается, по оценкам экспертов – $100 млн

КОНКУРЕНТЫ: ПРОМТ, «МультиЛекс», Cognitive Technologies

Светлана Рагимова
11.09.2008  Журнал "Компания"