Показать и заработать

За пять лет работы украинские выставочные компании достигли поразительных результатов: почти все основные показатели, по которым оценивается отрасль, выросли вдвое-втрое. Так, количество выставочных мероприятий в стране увеличилось втрое, число их посетителей и участников ? в два с половиной раза. Рост выставочной индустрии почти вдвое превышает средние темпы развития экономики страны и опережает показатели развития в соседних государствах. В большинстве европейских стран это пять процентов в год, тогда как в Украине объемы выставочного бизнеса в 2008?м увеличились на 20–25%. «Выставки остаются наиболее эффективным PR-инструментом, который сейчас очень популярен среди украинских бизнесменов», ? поясняет генеральный директор компании «Киевский международный контрактовый ярмарок» Владимир Иванов.

Главной причиной бурного развития выставочного бизнеса в нашей стране является стремительный экономический подъем последних лет. При этом рынок все еще недостаточно привлекателен для инвесторов: специалисты оценивают его объем в 250 млн долларов, тогда как освоен он не более чем на четверть. Украина все еще отстает от ведущих европейских стран по показателям объема площадей выставочных мероприятий и объемам площадей Экспоцентров.

Повысить эффективность

Лидерство в области выставочной деятельности удерживает Киев. Помимо столицы, больше всего выставочных мероприятий проводится в Одессе, Донецке, Днепропетровске, Харькове и Львове. Первенство Киева объясняется наличием шести профессиональных выставочных площадей: «КиевЭкспоПлаза», Международный выставочный центр (МВЦ), Экспоцентр Украины, выставочный зал Торгово-промышленной палаты (ТПП) Украины, «АККО Интернешнл», «Внешэкспобизнес». Остальные четыре профессиональные площадки расположены в регионах. В Донецке работает «ЭкспоДонбасс», в Суммах ? «УкрРосМеталл», в Харькове ? «Радмир-центр», а во Львове в конце февраля этого года открылся LEMBERG. В целом общая площадь украинских выставочных центров (ВЦ) составляет 400 тыс. кв. м.

Но этих площадей недостаточно. Особенно их не хватает в регионах. Как правило, мероприятия там проводятся в спорткомплексах или в концертных залах, которые совершенно не приспособлены к выставочной деятельности. Не удивительно, что их эффективность невысока. По мнению генерального директора ВЦ «КиевЭкспоПлаза» Игоря Колгатина, столице в перспективе понадобится выставочный центр общей площадью до 200 тыс. кв. м (сейчас «КиевЭкспоПлаза» имеет почти 34 тыс. кв. м общей площади, в том числе 28 тыс. кв. м выставочной).

«Выставочных центров должно быть больше, ? говорит  исполнительный директор фирмы ”ВнешЭкспоБизнес” Руслан Соколовский. ? Но это не все. У владельцев ВЦ одни интересы, а у выставочных компаний ? другие. Для автомобильной выставки нужны одни помещения и условия, для фармацевтических препаратов ? совсем иные. Нужны не просто большие площади, а удобные, рассчитанные на проведение не только больших, но и маленьких мероприятий помещения.»

Еще одной проблемой отечественных выставок является недостаточная представительность. Часто выставочные мероприятия, позиционирующие себя как международные, на самом деле таковыми не являются. В них участвуют местные представители тех или иных компаний, но на них не приезжают из зарубежа.

Осложняет работу отечественного выставочного бизнеса раздробленность рынка. «Например, Украина и Польша — страны, сравнимые по размеру и потенциалу. Объем выставочного рынка Польши вдвое больше, а число проектов — вдвое меньше. Разница между средней польской выставкой и средней украинской очевидна. Еще значительнее — отличие в числе организаторов: в Польше, где процесс консолидации завершен, их меньше впятеро. Понятно, что раздробленность отечественного рынка ? причина низких темпов роста качества сервиса, накопления инвестиционного потенциала, ноу-хау и опыта», ? считает президент компании «Евроиндекс» Валерий Пекар. В сочетании с недостатком квалифицированного персонала, который обслуживает международные выставки, это создает серьезные проблемы не только для клиентов, но и организаторов этих мероприятий.

Среди наиболее ожидаемых законодательных новшеств ? присоединение нашей страны к таможенной конвенции Carnet ATA. Это позволит ввозить и вывозить выставочные экспонаты по упрощенной процедуре. Сейчас украинская таможня не видит разницы между выставочным экспонатом и товаром на продажу. Необходимо также внедрение упрощенного режима ярмарочной торговли, совершенствование государственного статистического наблюдения. По словам Руслана Соколовского, украинское государство не содействует в виде благоприятных законодательных условий в процедуре регистрации предприятий, налоговой политике, кредитованию и т. п. В ближайшее время выставочникам придется также осваивать и внедрять европейский опыт защиты торговых марок.  Ставка на строительство и здоровье

В этом году неизменными лидерами остаются полиграфические экспозиции, выставки техники, мебели, здравоохранения, строительства, туризма и т. д. Многие компании в 2008?м запустили новые тематические мероприятия. В частности, среди новинок в «КиевЭкспоПлазе»: Catering Expo Show Ukraine — специализированная выставка выездного обслуживания и оборудования для организации развлекательных программ (организатор ? «Киевский международный контрактовый ярмарок»); BMSystems ? первая международная выставка интеллектуальных технологий, оборудования для автоматизации и диспетчеризации зданий и сооружений (системы управления зданием и сооружением [1]); VisitUkraine — первая национальная выставка украинского туристического продукта [2] (организатор — компания «Евроиндкс») и др. Впервые в нашей стране профессиональная туристическая выставка представит исключительно национальный туристический продукт для внутреннего и зарубежного рынков. «Такие мероприятия уже давно вошли в практику в странах, где въездной туризм является одной из приоритетных отраслей экономики», ? добавляет Валерий Пекар из «Евроиндекса».

«Киевский международный контрактовый ярмарок» в этом году представит специализированную экспозицию Christmas Ukraine, где будет продемонстрирован ассортимент новогоднего декора, подарков, украшений, флористических материалов, маскарадных костюмов и пиротехники. Фестиваль «Строительство и архитектура» в 2008?м ознакомит с новой экспозицией «КлиматТех Экспо». А в ноябре во время сезона выставок наряду с международными выставками «Ресторан Экспо Украина», «Мир стекла и посуды» и «Ресторан Прод Экспо» будет представлена Международная выставка технических решений и дизайна для отелей Modern Hotel 2008.

Компания «ВнешЭкспоБизнес» запустила новые выставки «Медицина.UA» и «EventСезон». А в «Премьер Экспо» делают ставку на выставку оконных технологий. «В следующем году компания готовится представить новый бренд WinTec Expo Ukraine ? выставку, посвященную тематике окон. Этот сегмент строительной отрасли переживает период бурного роста не только в Украине, но и в Европе, что и послужило причиной выделения такого направления (из масштабного форума строительной индустрии Украины KievBuild) в отдельный выставочный проект», ? говорит генеральный директор компании «Премьер Экспо» Александр Гончаров.

Актуальными будут выставки, демонстрирующие оружие, всевозможные охранные системы. По мнению PR-менеджера образовательного агентства «ДЕК» Марии Головко, особенный интерес сейчас вызывают новые направления, в частности, выставки по зарубежной недвижимости, образовательные проекты.

Однако из-за повышения цен на наружную рекламу, рекламу в СМИ, аренду залов, транспорт в этом году некоторым организаторам мероприятий не удалось развить проекты так, как хотелось.

Заполучить клиента

В прошлом году в «КиевЭкспоПлазе» прошло 114 международных и национальных выставок, а в первом полугодии 2008 года ? уже 65. Компания «Евроиндекс» в 2007?м провела 21 выставку, а в весеннем сезоне этого года состоялось 12 мероприятий, на осень запланировано 14 проектов. Помимо увеличения количества выставок, растет и количество участников. Так, в первом полугодии 2007?го в мероприятиях, организованных компанией «Киевский международный контрактовый ярмарок», приняло участие свыше двух с половиной тысяч компаний из 31 страны, экспозиции которых расположились на 68 тыс. кв. м, а в первом полугодии 2008?го ? около 2,7 тыс. компаний из 32 стран на 83 тыс. кв. м. «Постоянное увеличение количества участников выставок говорит о стабильной заинтересованности компаний, а также об их достижении поставленных целей и желаемого маркетингового результата», ? считает Владимир Иванов.Безусловно, компании получают все большую отдачу от участия в выставках. Речь идет не о том, чтобы отбить потраченные деньги, а об увеличении объемов продаж. Кроме того, не всегда участники получают портфель заказов на сезон вперед, непосредственно во время работы проекта. Это вполне закономерно, ведь главное отличие и преимущество выставки перед другими инструментами маркетинга и рекламы заключается в персонализации. То есть во время личной встречи с клиентом на мероприятии участник получает возможность завоевать его доверие и получить мгновенную реакцию на свой продукт. С этим тезисом согласны и сами клиенты. Так, начальник отдела электромеханики компании «Инкомтех-проект» Диана Пузанова, участвовавшая в выставке «EIA: электроника и промышленная автоматизация», считает, что такие выставки помогают найти новых, встретиться со старыми клиентами, а также иностранными гостями. Кроме того, это возможность поддержать имидж компании: показать, что новое у нее появилось, ознакомить с новыми продуктами.

На выставочном стенде можно продемонстрировать не один продукт (как, например, в печатной рекламе), а множество. Да и затраты на участие в проекте в пересчете на одного посетителя значительно ниже, чем в любых других видах рекламы. Особенно это важно для сложных товаров (автомобили, компьютеры, станки и т. д.), которые невозможно представить традиционными видами рекламы.

Таким преимуществом выставок решили воспользоваться в компании METRO Cash&Carry Ukraine, участвуя в выставке «Ресторан Экспо Украина 2007». Компания представила там продукцию, которую она предлагает сегменту HoReCa ? оборудование и некоторые продовольственные товары. «Представители ресторанного и гостиничного бизнеса, приходя в наш магазин, могут быть уверены в том, что они купят все необходимое для их бизнеса. Сейчас происходит динамичный рост ресторанного бизнеса ? только в Киеве открылось более пятисот ресторанов. Такие же тенденции наблюдаются и в регионах», ? говорит Татьяна Бабенко из «METRO Cash&Carry Ukraine.

По словам начальника отдела торгового оборудования компании «Логистика и Склад» Виталия Шелеста, участие в таких мероприятиях окупает себя, поскольку, чтобы достичь успеха на рынке, предприятие должно закладывать в продвижение себя и своей продукции частичку прибыли. Директор по продаже и маркетингу польского завода оборудования для холодильников «Дебица» Ева Галежлвська-Русин очень довольна участием в украинской выставке. Так, благодаря демонстрации своих экспонатов удалось добиться, чтобы продукцию покупали во Львове, Житомире, Запорожье, Одессе, Херсоне, Донецке, хотя магазин есть только в Черновцах.

Показывая образец и обсуждая его коммерческий потенциал с посетителями стенда, компания-экспонент получает возможность анализа потенциального рынка для нового товара. Правда, среди посетителей стенда могут быть и конкуренты, однако риск стоит того. А интерес к выставке представителей СМИ дает возможность установить необходимые для продвижения компании контакты с журналистами. Большинство клиентов приходят на выставку неслучайно ? они непосредственно заинтересованы в предлагаемой их вниманию продукции. А значит, это целевая аудитория для компании-участника.

Некоторые отечественные выставочники, чтобы привлечь представителей малого и среднего бизнеса, вводят дополнительные новшества. Так, по словам вице-президента выставочной компании «ПРИМУС Украина» Александра Тигунова, все выставки проводятся в формате «бизнес для бизнеса». «Это означает, что они изначально предназначены для встреч профессионалов. И наша задача ? предложить им совершенные условия для ведения бизнеса, которые помогут им продвигать конкурентоспособную продукцию и зарабатывать на этом деньги», ? поясняет он.

Главное ? не стоять на месте

Прогнозировать тенденции развития выставок в Украине можно, сопоставив их с развитием отечественной экономики. «Перспективы выставочной индустрии напрямую связаны с украинским экономическим развитием, а также с ростом значимости страны на международной арене. Очевидно, этот потенциал еще не исчерпан. Большой ресурс развития сосредоточен в туристической привлекательности нашей страны — в этой области работа еще почти и не начиналась, а европейская деловая публика уже пресытилась традиционными местами», ? рассказывает Валерий Пекар. Стремительное подорожание земли плохо отражается на выставочном бизнесе. Если в дальнейшем плата за нее продолжит повышаться нынешними темпами, стоимость аренды в отечественных выставочных центрах превысит европейские. Напомним, уже сейчас в Украине стоимость аренды квадратного метра выставочного центра стоит как в Европе — три евро в день.

По прогнозам экспертов, в этом году тематика выставок мало изменится. Лидерами, как и в 2007?м, будут строительные, туристические, потребительские, мебельные, сельхозяйственные выставки. При этом продолжится процесс специализации выставочных мероприятий. То есть станут популярны не четырехдневные проекты, а форумы и конференции, которые будут полезны профессионалам.

Украинская выставочная федерация намерена помогать развитию выставочного бизнеса и в регионах. В частности, будет способствовать тому, чтобы инвесторы шли в регионы. Этот шаг придется очень кстати, ведь у региональных выставок немалый потенциал. Мероприятия на местах дают больше возможностей фирмам, стремящимся сформировать сбытовую сеть в определенном регионе.

Характерной является тенденция к насыщению рынка выставочными услугами, стабилизации количества мероприятий определенной тематической направленности. Компании выбирают те, которые для них наиболее эффективны. «При росте рынка выставочных услуг будет наблюдаться устойчивое повышение качества выставочных проектов и сервиса, предоставляемых экспонентам и посетителям», ? прогнозирует Владимир Иванов.

Стремительное развитие мероприятий, прежде всего в столице, ведет к дефициту выставочных площадей. Но спрос, как известно, порождает предложение. Как утверждает Александр Тигунов, рано или поздно найдутся инвесторы и операторы, которые вложат деньги в строительство новых ультрасовременных выставочных центров.