10 рецептов от криков и слухов

Поводов хоть отбавляй. Одни слухи о грядущем сокращении чего стоят. В такой нервозной обстановки невольно вспомнишь: честность – лучшая политика в отношениях с сотрудниками, открытый диалог – самое эффективное, простое и надежное средство для превращения конфликта в коллективе. А умение управлять ожиданиями и контролировать настроение в компании не менее важно, чем умение договариваться с партнерами об отсрочки платежей. В данном вопросе могут помочь правила убеждения, которые психологи нередко рекомендуют применять для разрешения конфликтных ситуаций.

1. Правило Гомера

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние – один самый сильный.

Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для убеждения. Они принесут вред, а не пользу. Действительно, собеседники уделяют больше внимания слабостям в ваших аргументах. Поэтому важно не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность.

Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила/слабость аргументов должна определяться с точки зрения собеседника.

2. Правило Сократа

Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да».

Психологи установили, что, когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. И наоборот, слово «да» приводит к выделению «гормонов удовольствия» (эндорфинов). Получив две порции «гормонов удовольствия», собеседники расслабляются, настраиваются благожелательно, им психологически легче сказать «да», чем «нет».

Одной порции эндорфинов не всегда достаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором могут пребывать слушатели. Кроме того, люди не могут мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, чтобы обеспечить этот процесс надо дать больше времени, и больше «гормонов удовольствия».

Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять, не отнимать много времени.

3. Правило Статуса

Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.

Одно дело, когда убеждающий — человек авторитетный, уважаемый, другое — когда незначительный, не принимаемый всерьез.

Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, образованность, признание заслуг окружающими, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним — и вес его аргументов. Поддержка уважаемого лица также повышает убедительность.

Чтобы применять правило 3, следует иметь в виду некоторые факты и обстоятельства, свидетельствующие о различиях в восприятии статусов в зависимости от ситуации.

4. Правило Мэтра

Не принижайте статус: любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседникам принижает их статус и вызывает, как правило, негативную реакцию. Один из мэтров рекламы выразился так: «Не думайте, что потребитель рекламы глупее вас».

5. Правило Гормона

К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного – с предубеждением.

Механизм действия этого правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку «гормонов удовольствия» и нежелание вступать в конфронтацию. Неприятный – наоборот. Приятное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами: внешним видом, уважительным отношением, грамотной речью, приятными манерами.

6. Правило Эмпатии

Эмпатия – это не фамилия и не болезнь, а способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как говорится, «влезть в его шкуру».

Не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (Гомера). Действительно, силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения потребителя, т. е. мы должны поставить себя на его место.

То же касается и правила Сократа – нужно предвидеть реакцию потребителя на ваши слова, т. е. опять же проявить к нему эмпатию.

Аналогично для использования имиджа и статуса в процессе убеждения необходимо оценить статус и имидж убеждаемых персонажей с точки зрения собеседника. Эмпатия необходима и для выполнения следующего правила:

8. Правило Избегания

Избегайте конфликтогенов. Конфликтогены – слова или действия (вариант: бездействие), способные привести к конфликту. Дословный перевод этого слова – «рождающий конфликты», ибо окончание «ген» в сложном слове означает «рождающий».

Слово «способные» является здесь ключевым. Оно раскрывает причину опасности конфликтогена. То, что он не всегда приводит к конфликту, уменьшает нашу бдительность по отношению к нему. Например, неучтивое обращение не всегда приводит к конфликту, поэтому и допускается многими с мыслью о том, что «сойдет». Однако часто не «сходит» и приводит к конфликту.

9. Правило Позы

Мимика, жесты и позы убеждающего должны подкреплять слова, быть дружественными по отношению к зрителям.

Выражения лица – главный показатель чувств. Легче всего распознаются положительные эмоции — счастье, любовь и удивление. Трудно воспринимаются, как правило, отрицательные эмоции – печаль, гнев и отвращение.

10. Правило Глубокого Удовлетворения

Покажите, что предлагаемое вами удовлетворит какую-то из потребностей слушателя.

Главная психологическая потребность человека – потребность в положительных эмоциях. Именно она служит источником для нахождения самых сильных аргументов. Предлагаемая вами возможность удовлетворить какую-то из потребностей человека является сильным аргументом.

И напоследок – негласное «правило гласности»: как бы ни хотелось уйти от серьезного разговора с коллективом, делать это все же необходимо.