Таинственный продавец
Российские компании скрывают от потенциальных покупателей цены на свою продукцию. Какой в этом смысл?
Цена товара — едва ли не первое, что интересует потребителя, привыкшего считать деньги. В кризис тема интригует вдвойне: рынок находится в напряженном ожидании новых прайсов. Странно, но кто-то сознательно затрудняет доступ клиентов к такой информации.
Строительная группа ПИК в отличие от конкурентов не указывает цены на квартиры на своем сайте, тем самым побуждая клиентов обращаться за справкой в службу продаж. Интернет не поможет и желающим составить впечатление о стоимости услуг фитнес-клубов «ОранжФитнес» и «СитиФитнес». Мало толка здесь даже от телефона. Менеджеры по продажам согласны обсуждать с клиентом цены только при личной встрече. Подобную скрытность гендиректор «Страта Партнерс» (управляет «ОранжФитнес» и «СитиФитнес») Анастасия Юсина объясняет слабым развитием индустрии: по ее словам, в Москве фитнесом занимается всего 3-4% населения, а в целом по России эта цифра и вовсе составляет 1%. «Поэтому с потенциальным клиентом нужно работать. Причем индивидуально, мотивируя, преодолевая возражения, объясняя выгоду, которую человек получит, занимаясь спортом. В двух словах объяснить клиенту, что фитнес — это важно, довольно сложно. Сделать это можно только на месте», — добавляет она. Тех же взглядов придерживаются в «Русской Фитнес-Группе», владеющей фитнес-сетями World Class и «ФизКульт». «Презентация цены — это этап продажи, поэтому ее надо объявлять непосредственно в клубе», — считает вице-президент по оперативной деятельности компании Роман Подгузов.
Конечно, спортклубы не единственный рынок, где ценовые тайны в порядке вещей. Проработкой клиента «на месте» предпочитают заниматься языковые школы и медицинские центры. Сеть курсов иностранных языков Big Ben не выкладывает прайс-лист на сайте в связи с тем, что в компании «действуют различные дисконтные программы, и скидки получают все». Не менее оригинально объясняет отсутствие информации о стоимости услуг Немецкий стоматологический центр: сайт предназначен не для охотников за дешевизной, а для людей, которые нуждаются в информации о клинике, докторах, услугах, новинках в стоматологии.
Доходит до смешного: компании создают в меню отдельный раздел — «цены», но и здесь умудряются их не указывать. Например, интернет-магазин сети башкирских мебельных салонов «Идель» в соответствующей графе рекомендует покупателям звонить в компанию. А новосибирская коммерческая поликлиника «Медицинский центр» просто написала: «Наши цены вас приятно удивят».
«Не афишируя цены в рекламе или на сайте, многие компании преследуют цель привести потенциального покупателя в один из офисов продаж, где продавцы смогут убедительно продать, с одной стороны, максимально удовлетворяющий клиента, а с другой — выгодный компании пакет услуг», — считает начальник отдела интернет-маркетинга компании «Ашманов и Партнеры» Галина Абасова. По ее мнению, такая позиция вызывает вопросы на массовом рынке, но в целом оправдана для продуктов премиум-класса. Не поспоришь: цена для потребителей luxury зачастую далеко не главный фактор в принятии решения о покупке. Более того: чем дороже товар, тем выше степень удовлетворенности, ведь главный мотиватор здесь — сознание «я могу себе это позволить». Вот только покупателей, равнодушных к цене, в нашей стране совсем немного. Об этом стоить помнить продавцам.
Анастасия Бокова
SmartMoney
|