Яцек Козларек: «Страхование жизни станет массовым, когда удовлетворит потребности клиентов»

Директор по развитию бизнеса компании «Капитал Страхование Жизни» Яцек Козларек намерен предложить россиянам самые современные страховые продукты из Европы. Его не смущает даже то, что продуктовая линейка пока ограничена российским законодательством. По мнению г-на Козларека, никто не запрещает хорошему продавцу творить и экспериментировать, выводя на рынок программы, адаптированные под местное законодательство и отвечающие потребностям клиентов.

досье
Яцек Козларек

«Продукты с инвестиционной составляющей нельзя продавать ни по интернету, ни по телефону — только глядя клиенту в глаза»

Родился 22 апреля 1966 г. в г. Суленцине (Польша). Образование: В 1989 г. окончил Академию физического воспитания в г. Познани (Польша) по специальностям «учитель физкультуры» и «тренер».
В 1996 г. успешно сдал экзамен министерства финансов Польши на получение лицензии страхового агента.
В 2000 г. окончил факультет менеджмента и маркетинга Академии экономики в г. Щецине (Польша).
В 2001 г. прошел курс обучения по квалификациям «страховой агент», «начальник отдела продаж», «руководитель группы тренеров» в польском представительстве Международной ассоциации компаний по страхованию жизни (Life Insurance Marketing Research Association, LIMRA).
Опыт работы: С 1996 по 1998 гг. — страховой агент, начальник отдела продаж международного страхового концерна Allianz в Польше.
С 1998 по 2003 гг. — региональный директор инвестиционного банка Credit Suisse в Польше.
С 2003 по 2006 гг. — управляющий проектами австрийской страховой группы Vienna Insurance Group в Польше.
В 2006 г. приглашен в Россию в качест­ве консультанта по развитию бизнеса российских страховых компаний.
С ноября 2008 г. в качестве директора по развитию бизнеса сотрудничает с компанией «Капитал Страхование Жизни».
Достижения в профессиональной сфере: вывел польское представительство Credit Suisse в рейтинге финансовых структур Польши на 4-е место с 35-го.

Для рынка страхования жизни минувший год оказался неутешительным. Еще в январе 2008 г. аналитики прогнозировали бодрую динамику, появление новых продуктов (в том числе популярных в Европе unit-linked) и увеличение страховых сборов компаний. Вместо этого «жизнь» оказалась единственным видом страхования, по которому премии в 2008 г. сократились: сборы составили 18,7 млрд. руб., что на 17,8% меньше, чем в 2007 г. А доля «жизни» в России снизилась с 5,2% в 2005 г. до 3,2% в конце декабря 2008 г.

Лучший продавец «жизни» — стресс

Несмотря на пессимистичные данные о рынке страхования жизни, Яцек Козларек уверен, что «жизнь» в России не только можно, но и нужно продавать в условиях кризиса. Для этого, по его мнению, необходимо совсем немного — создать уникальный страховой продукт и пойти лично предлагать его «в народ».

Очень интересно узнать, кто станет покупать полис «жизни», если денег будет едва хватать на хлеб с молоком?

— Прежде чем ответить на ваш вопрос, я расскажу о двух случаях из своей практики. Однажды я был свидетелем того, как рядовой европеец выходил на пенсию. Он заказал шампанское, позвал страховых агентов, напился с ними, а после укатил в отпуск. Два года назад я приехал работать в Россию и познакомился с одним «начинающим» пенсионером. Он постоянно искал работу, понимая, что выжить на нищенскую пенсию невозможно. Чем отличаются эти люди? Ничем. Оба заслужили достойную старость. Только первый подумал, как ее себе обеспечить, а второй — нет. Да у него и не было возможности обеспечивать ее: он жил в другой стране, в других социально-экономических условиях, которые, к счастью, сегодня изменились.

В России появились клиенты, для которых кусок хлеба и полис жизни одинаково важны?

— Да, уже есть определенная категория клиентов, которые хотят быть уверенными в завтрашнем дне, несмотря на экономическую нестабильность, ката­клизмы, стихийные бедствия. Но их не так немного. Россияне плохо покупают «жизнь», и мировой кризис ликвидности здесь ни при чем. В России еще толком не почувствовали кризиса. Просто журналисты сообщили, что произошло нечто страшное, и люди предусмотрительно забрали деньги — с банковских депозитов, акций, из ПИФов. С тех пор, как деньги оказались в их карманах, граждан тяготит осознание того, что сбережения лежат «мертвым грузом», не работают. И в этом смысле кризис может сыграть страховщикам на руку.

Каким образом?

— Любой экономический кризис учит человека ценить две вещи — гарантированный доход и уверенность в будущем. Это наши основные козыри. Раньше потенциальные клиенты говорили: «Вы предлагаете низкую доходность!» А деньги инвестировали в те же ПИФы, складывали на депозитные счета. Никого не интересовало завтра, все хотели много денег как можно быстрей. Это была настоящая погоня за сверхдоходами. А после случилось то, что случилось — падение российского фондового рынка, массовая паника, очереди в банкоматах, увольнения на предприятиях. Скажите мне, кто сегодня откажется от гарантированной доходности в 4–5% и стабильной картины будущего?

Согласно исследованиям, горизонт планирования личного бюджета у наших граждан составляет от одного месяца до полугода. Думаете, кризис изменит менталитет?

— Во всяком случае, заставит задуматься. Долгое время Россия жила в состоянии эйфории. Росла экономика, росли доходы населения, люди беспечно относились к долгосрочному планированию доходов и расходов. Теперь эйфория закончилась, а долги и дорогие покупки, ставшие сегодня малоликвидными, остались. Вот теперь представьте ситуацию: один кормилец в семье теряет работу. Все. Семья больше не может проводить платежи по кредитам и отвечать по своим обязательствам. А несчастный случай или заболевание, приведшие к инвалидности или смерти, могут оказаться поистине роковыми. Кто-то, конечно, думает: «Что может со мной случиться?!» Но я уже изучал данные статистики: число сердечно-сосудистых заболеваний и ДТП растет именно в периоды экономической нестабильности.

За одну цену давайте больше

По мнению Яцека Козларека, период экономической нестабильности идеален для вывода на российский рынок новых продуктов. В этом смысле отечест­венным страховщикам повезло — им не надо изобретать велосипед — достаточно обратиться к опыту европейских и американских коллег. «Бери и продавай!» — говорит г-н Козларек и искренне недоумевает, когда его спрашивают, как адаптировать популярные за рубежом продукты по страхованию жизни к отечественному потребителю. За два года работы в России он понял, что по­требности клиентов здесь мало чем отличаются от потребностей клиентов в Германии, Италии, Польше, Чехии.

Если потребности у европейцев и россиян так схожи, почему рынок страхования жизни в нашей стране до сих пор развивается столь низкими темпами?

— Опыт Восточной Европы демон­стрирует, что этот рынок развивается во всех странах по одному и тому же сценарию: долгий путь медленного нарастания объемов, а затем резкий всплеск. Но это вовсе не означает, что российским клиентам надо предлагать те продукты, которые те же немцы покупали 10 лет назад. Есть страховые компании, которые придерживаются подобной политики, но, думаю, никто из них на рынке долго не задержится. Время классических страховых продуктов прошло, на определенном этапе развития рынок делает такие программы неинтересными для клиентов. Поэтому страхование жизни в России пока и развивается столь низкими темпами. Сейчас выиграет тот, кто предложит клиенту все самое лучшее и современное, что есть в Европе. Особенно, если полис можно будет купить по цене, сопоставимой с европейской.

Каким должен быть страховой продукт, чтобы он был интересен по­требителю?

— Прежде всего, я имел в виду продукты долгосрочного страхования жизни с инвестиционной составляющей unit-linked. Это благодаря им тот самый европеец при выходе на пенсию распивал шампанское. Unit-linked позволяют к определенному сроку накопить столько, сколько тебе надо: на достойную старость, на образование детям и даже на машину или квартиру (накопленные суммы ежегодно индексируются с учетом инфляции). Они произвели настоящую революцию в Европе и Азии. До них «жизнь» тоже долго не хотела идти там в массы. Сейчас в Великобритании на долю unit-linked приходится почти половина всех сборов в страховании жизни, в Германии — треть.

В России есть законодательные ограничения, мешающие выводу unit-linked на рынок. Не обходить же закон, чтобы предложить клиенту все самое лучшее и современное?

— Да, законодательные ограничения существуют. Например, согласно российским законам, страховую сумму необходимо определять в момент заключения договора с клиентом, а в продуктах с инвестиционной составляющей сделать это невозможно — их суть в том, что доход по ним не фиксирован. Но никто не мешает участникам страхового рынка создавать аналоги, экспериментировать. Кроме того, у хороших продавцов «жизни» существует золотое правило — «иди на шаг впереди рынка». 13 лет назад, когда я только начал заниматься страхованием в польском представительстве международной компании, коллеги из Америки научили меня первым делом смотреть на то, соответствует ли продукт потребностям клиента. Они говорили: если ты нашел простое решение этих потребностей, то идешь впереди остальных.

Можете привести пример творческого эксперимента в области создания продуктов страхования жизни?

— Можно пойти по такому пути: включить в накопительную программу рисковую составляющую (в классических unit-linked клиент обычно берет рисковую составляющую на себя). Клиент сохраняет возможность инвестировать средства в собственное будущее, помимо этого он и его близкие родственники защищены от актуальных для России рисков: ДТП, авиакатастроф. Но это еще не шаг вперед. Шаг вперед — это продукт, который включает в себя все риски. Купив его, человек может быть уверен, что даже если он лишится работы, страховка позволит ему жить так, как он привык.

Как вы считаете, кому по карману будет купить подобные полисы страхования?

— Предложения, о которых я говорил, должны быть нацелены на клиентов с высоким и средним доходом: 30–40 тыс. руб. на каждого члена семьи. Для потенциальных клиентов с меньшим доходом реально разработать широкий спектр продуктов. Главное, чтобы соблюдался принцип: за ту же цену человек должен получать больше возможностей. Например, можно дополнительно включить в полис «жизни» страховку на случай гриппа и иных заболеваний.

Глядите своему клиенту в глаза

По-мнению Яцека Козларека, европеец и россиянин, покупающие полис страхования жизни, не похожи лишь в одном — у первого за спиной столетняя история страхового рынка, у второго — десятилетняя. Г-н Козларек считает, что если «жизнь» не покупают, то это может происходить по двум причинам: страховым продуктам не доверяют и страховые продукты не понимают. А значит надо идти к потенциальному клиенту, чтобы объяснять и восстанавливать доверие.

Как эффективно выстроить схемы продаж продуктов с инвестиционной составляющей?

— Схема одна: вы приходите к потенциальному клиенту и слушаете долгий рассказ о его жизни. О проблемах на работе, жене, детях. Только после этого вы можете сделать вывод о том, какой именно страховой продукт необходим этому человеку. Я убежден, что продукты с инвестиционной составляющей нельзя продавать ни по интернету, ни по телефону. Их особенность — индивидуальный подход. Разобраться в потребностях человека можно только при личной встрече.

Сколько же нужно квалифицированных продавцов, чтобы встретиться с каждым потенциальным клиентом?

— Много. Именно поэтому мы в кризис не увольняем людей, а набираем новых. На рынке — нехватка квалифицированных продавцов. Сейчас самое время обучать людей, делать из них эффективных сотрудников.

Что вы подразумеваете под понятием «квалифицированный продавец»?

— Это специалист со свидетельст­вом о профессиональном образовании и с опытом. Время продавцов, суливших клиентам сверхдоходы и не имевших при этом образования в области финансов, прошло. Теперь ценится умение убедить визави в том, что для продавца задача подобрать продукт, который в наибольшей степени будет отвечать целям клиента, важнее его собственных планов продаж и бонусов. Кроме того, сертифицированный специалист должен уметь продавать страховой продукт, глядя клиенту в глаза. В России это очень сложно. Здесь людям слишком долго продавали классическое страхование жизни, обещая доход выше 10% годовых. Это безответственно, так как в классическом накопительном страховании гарантированная доходность составляет 3,5–5%. Все это нужно объяснять клиентам.

Как реагируют на индивидуальный подход сами клиенты?

— По-разному. Бывает, говорят: моя жизнь недостаточно хороша, чтобы купить полис страхования. Тогда я отвечаю: хороша та жизнь, о которой задумался заранее.

статистика
Сборы по страхованию жизни снижаются рекордными темпами
Прирост страховых премий по отраслям страхования в России, %