Бизнес, это как секс

Твой первый шаг может быть любым. Но это будет твой шаг

Начать свое дело, выйти в свободное плавание, отвечать за все самому и перестать быть наемным работником. Для одних – это мечта. Для других – страшный сон. Однако какими бы ни были экономические условия или политическое устройство, в обществе всегда находятся люди, готовые жертвовать многим для того, чтобы воплотить в жизнь свои идеи, стать предпринимателями.

Добиваться этой цели можно разными способами. Одни сжигают все мосты: берут кредиты под залог квартир, продают все, что можно продать, получая таким образом начальный капитал и лишая себя возможности сдаться или изменить решение. Другие же, напротив, действуют очень медленно и осторожно. Постепенно присматриваясь к новому делу, оценивая его потенциал. Но в итоге и те и другие, если они талантливы как предприниматели, приходят к похожим решениям. На первом месте ценности, понимание, ради чего ты это делаешь, как это может помочь другим людям. На втором – работа, работа и работа, зачастую долгие годы без остановок и выходных. И только на третьем месте – результат и успех.

Наши собеседники – супруги, партнеры, предприниматели, Филипп Ильин-Адаев и Елена Ищеева, создавшие проект Banki.ru.

– Прежде чем переходить к деталям, давайте начнем с общего. Как вы считаете, что сейчас происходит с предпринимательством? Идут ли люди в бизнес?

Елена:

– Однозначного ответа тут нет. Лично я знаю две совершенно противоположные истории. У нас есть знакомая семья, там и муж и жена – частные предприниматели. У них есть сын, молодой и талантливый парень, окончил престижный вуз. И недавно я узнала, что его отдали на госслужбу. Буквально «засунули» в одно из министерств. Я спросила, чем был вызван такой поступок, ведь они сами предприниматели, прошли через все трудности, имеют возможность заниматься тем, чем хотят, увлечены своим делом. На что мне ответили: «Да, но не здесь и не сейчас. Не дай Бог нашему сыну пытаться что-то делать сейчас в этой стране». Они отправили его в министерство и просто счастливы.

Или другая история другой пары. Долгое время они работали в банках, в крупных девелоперских компаниях. И вдруг неожиданно открыли свое дело – сеть кафе за пределами Москвы. Очень неожиданно. И тоже довольны.

Так что я уверена: все зависит от человека. От его ценностей и стремлений.

Филипп:

– Могу только согласиться. Все зависит от того, чего каждый из нас хочет в жизни. Я знаю довольно много примеров, когда человека абсолютно устраивает зарплата наемного менеджера, на которой он сидит и думает: «Лишь бы не трогали». И эта позиция вполне достойна уважения. Если он всем доволен, ему хватает денег, то почему бы и нет?

Когда в середине 90-х я начинал свой карьерный путь, а по образованию я журналист, в журналистике денег не было. И моя главная мечта была – попасть в банк. Предел всех желаний. Вершиной своей карьеры я видел пост вице-президента банка по связям с общественностью. Большая белая зарплата, всеобщее уважение, уверенность и стабильность… Как ни странно, вскоре моя мечта сбылась. Но, только оказавшись внутри банка, я понял, что это вообще не то, к чему стоит стремиться.

Любой наемный менеджер – человек уязвимый и зависимый. Ты можешь быть востребован сегодня, но рано или поздно тебя спишут со счетов. Я видел, как безуспешно пытались найти работу люди в возрасте 45-50 лет – для отдела кадров это уже отработанный материал, их резюме даже не рассматривались. И мне очень не хотелось однажды оказаться в такой же ситуации.

Елена:

– Филипп просто задумался о том, что будет с ним после сорока лет. И постепенно пришло понимание, что нужно попробовать сделать свое дело, чтобы ни от кого не зависеть. Работая в финансовом секторе, он отчетливо видел в интернете свободную нишу и решил создать информационный портал, посвященный финансам и банковским услугам, максимально ориентированный на обычных потребителей. Так родился проект Banki.ru.

Изначально сайт был далек от того Banki.ru, что мы видим сегодня. Он создавался на ходу, постоянно внедрялись новые сервисы, многие из них – с подсказок наших посетителей. На их потребности мы в первую очередь ориентировались, стараясь создать сайт, интересный и полезный всем, кто связан с банками. Мне кажется, именно этот открытый подход позволил нам выжить. Помогло нам, конечно, и то, что ничего похожего в интернете на тот момент просто не было.

– То есть нужно не пытаться делать то, что делают (пусть и удачно) все, а придумать что-то свое?

Елена:

– Абсолютно верно. Это самый честный и самый эффективный путь. Оригинальная идея с большей вероятностью будет оценена по достоинству. Повторы – это всего лишь повторы. Копии могут приносить доход, но они не станут прорывом, на их базе сложно выстроить сильный бизнес.

– Тут все не так однозначно. Есть немало примеров, когда предприниматель рождает идею, но крупная компания, обладающая большой рыночной мощью, создает клоны, с которыми в итоге побеждает…

Елена:

– Попытки скопировать удачный проект будут всегда. И чем более успешен ваш продукт, тем больше будет таких попыток. Например, в интернете сайты-клоны Banki.ru появляются регулярно. Но я скажу так: если твой клон тебя обошел, значит у тебя серьезные проблемы. Ведь изначально преимущество на твоей стороне.

– Можно сделать такой вывод: если вы смогли занять свою уникальную нишу, то будьте готовы к тому, что у вас появятся последователи, конкуренты. Более того, придут такие конкуренты, которые просто задавят вас деньгами. А это значит, вам всегда нужно быть на шаг впереди.

Филипп:

– На мой взгляд, копирование совершенно тупиковый путь. Поэтому я очень спокойно отношусь к тем, кто заимствует наш контент или вообще полностью копирует наш сайт.

– Почему?

Филипп:

– Потому что сайт, созданный в результате нормальной эволюции, крайне сбалансирован. Каждый раздел в нем несет свою смысловую нагрузку, а главное, нужен и востребован. К примеру, «двойник» может разместить у себя «горячие линии» банков, скопированные с нашего сайта. Но зачем они ему? Если у него нет постоянной «живой» аудитории, значит вопросы банкам никто задавать не будет и рано или поздно банки от этого сервиса откажутся (даже если его предлагают бесплатно).

– За внешней структурой Banki.ru кроется сложная внутренняя организация?

Филипп:

– Наш сайт начинался с небольшого раздела по поиску вкладов. И все, что потом появилось: новые сервисы, разделы – все это возникало по запросу наших клиентов. Мы находимся в постоянном поиске, в постоянном диалоге с нашей аудиторией, и когда появляется кто-то, кто пытается нас клонировать, я понимаю, что люди просто не хотят думать.

Это очень легко – посчитать, сколько на нашем сайте рекламы, умножить на цены и решить: «Мы сейчас сделаем то же самое и отнимем у них часть рынка…» Как бы не так! Если ты приходишь в бизнес только для того, чтобы заработать денег, ты их не заработаешь никогда.

– То есть, деньги не могут быть главной целью?

Елена:

– Да. Для нас главным всегда был наш читатель, наш посетитель, человек. Поэтому порой нам приходилось отказываться от сиюминутной прибыли, если мы понимали, что можем нанести стратегический ущерб бизнесу, принимая то или иное решение не в интересах наших посетителей. Такой подход окупается со временем.

Мы очень внимательно слушаем нашу аудиторию. Они пишут нам письма, жалуются, влияют на редакционную политику. В конечном итоге только потребитель может сказать вам, что ему нужно, чего ему не хватает. И именно на основе интересов потребителей нужно создавать новые продукты, который потом можно предложить рекламодателям.

Филипп:

– Наша цель вовсе не зарабатывание денег. Цель – сделать интересный сайт. А деньги являются приятным и отчасти неожиданным результатом.

Все годы, что мы существуем, мы живем за свой собственный счет, всю прибыль, которую получаем, реинвестируем в бизнес: в интернете для того, чтобы двигаться вперед, нужно бежать очень быстро.

– Когда вы только начинали, то вкладывали в проект собственные деньги или нашли инвесторов?

Филипп:

– Исключительно собственные. До сих пор у нас нет ни копейки инвестиционных денег.

Мои сбережения были не так велики. Первый шаг я сделал после того, как осознал, что на свою основную зарплату (я тогда работал в банке), могу нанять несколько человек. Сбережения пошли на создание сайта, аренду офиса и другие операционные расходы, а из своей зарплаты я выплачивал оклады четырем сотрудникам. Мы с моим братом Кириллом, который стал главным редактором, а позднее и с Леной, первые несколько лет работали исключительно за идею. Так и началось. Как хобби. По будням работал в банке, а вечерами и по выходным – над этим проектом. Я понимал, что Banki.ru может и не выстрелить, поэтому для себя решил: если спустя год сайт будет убыточен, я его закрою.

– И наступил момент, когда вы увидели, что хобби превращается в полноценный бизнес…

Филипп:

– Да, ровно через год. Первые деньги мы начали зарабатывать уже через три месяца после запуска сайта, а через год вышли на самоокупаемость.

Елена:

– Если бы ничего не получилось, Филипп продолжил бы работу в своем банке. Возможно, на вторую попытку он уже не решился бы.

– Как вы зарабатывали деньги? Построили отдел продаж?

Филипп:

– О! Это поучительная история! В самом начале, еще до старта проекта, мы взяли на работу менеджера, который занимался продажей рекламы. Так как в первое время объем рекламы был совсем небольшим, он полностью со всем справлялся. Сайт рос, развивался, и незаметно этот человек все продажи замкнул на себя. Полностью. Впрочем, я против этого и не возражал, в конце концов, это же его зона ответственности. Первый тревожный звонок прозвенел, когда к бизнесу подключилась Елена. В один прекрасный день она подошла к нашему менеджеру с просьбой дать ей контакты одного из наших рекламодателей…

Елена:

– Он мне просто ответил: «Не дам. Это мои люди».

Филипп:

– И это при том, что я этому человеку полностью и всецело доверял. Это был просто шок. Поначалу я списал это на его человеческие качества, однако все оказалось проще: выяснилось, что последние несколько месяцев он готовил свой собственный сайт – нашего конкурента. Об этом он с невинными глазами рассказал мне, когда вскоре пришел увольняться. А потом еще долго недоумевал, почему я его вычеркнул из жизни. К счастью, за пять лет существования Banki.ru это был единственный подобный случай.

– И он увел всех ваших клиентов…

Филипп:

– Попытался. На это, как я понял, рассчитывали и его новые партнеры. Базу данных мы восстанавливали по крупицам. Но это же глупо! Банкам не нужен менеджер по рекламе, пусть они даже вместе с ним детей крестят, им нужна площадка для размещения. А Banki.ru с собой не заберешь. Но в тот момент ситуация была стрессовая. Пришлось в течение недели нанять трех менеджеров по рекламе – они прозвонили всех наших рекламодателей, восстановили контакты. Заодно «порадовались», на каких демпинговых условиях заключались последние сделки.

Сейчас у нас в отделе продаж работает шесть человек, все данные собраны в единой базе. И монополия уже невозможна.

Елена:

– Мы разделили всех клиентов на группы, и каждой группой занимается конкретный менеджер, он за нее отвечает. А любой из нас всегда может получить всю необходимую информацию по каждому клиенту.

– Если уж мы перешли к коммерческим вопросам, скажите, не сталкиваетесь ли вы с конфликтом интересов? Когда, с одной стороны, вы берете деньги у рекламодателя, у банка, а с другой – ваши читатели могут запросто обругать его на форуме?

Елена:

– Мы сталкивались с такими ситуациями не раз. Например, один из банков, после того, как мы запустили «Народный рейтинг», в котором он оказался на одном из последних мест, сильно на нас обиделся и снял всю рекламу. Я лично ездила в банк, объясняла нашу позицию менеджерам. Мы нашли компромисс. Этот банк открыл на нашем портале «горячую линию», стал реагировать на жалобы клиентов, разбирать спорные ситуации. И результат не заставил себя ждать.

Филипп:

– Нам удается избегать конфликта интересов благодаря нашей репутации. У нас нет задачи обидеть какой-либо банк или, наоборот, выставить его в лучшем свете. Наш подход абсолютно прозрачен. Мы являемся посредником, при помощи которого клиенты могут достучаться до банков, решить свои проблемы. И когда банки убедились в том, что мы беспристрастны и объективны, все обиды прекратились.

– А если рекламодатель говорит: вот мы вам дадим немножко денег, а вы за это удалите плохие высказывания в форумах…

Филипп:

– В таких случаях нам не приходится раздумывать. Наш ответ – «нет». Повторюсь, наша главная ценность – это репутация, которая построена именно на том, что мы ко всем банкам относимся одинаково. И если бы мы за подобные вещи брали деньги, то эта информация бы быстро распространилась по рынку.

А сделать с общественным мнением мы ничего не можем. Это же не наши фантазии. Это отражение реального положения вещей в клиентском обслуживании. Умный банк не будет пытаться заглушить общественное мнение, не станет отправлять нам письма с угрозами, он попытается решить проблемы у себя внутри так, чтобы людям просто не на что было жаловаться. Единственное, на что мы реагируем очень жестко – это хамство в сообщениях, попытки манипулировать общественным мнением. Banki.ru влиятельная площадка, которую часто пытаются использовать как инструмент PR, причем как черного, так и белого. Подобное мы стараемся пресекать.

– Каким вы видите дальнейшее развитие? Поступают ли вам предложения о продаже проекта?

Филипп:

– Поступают весьма регулярно. И о частичной продаже, и о полной продаже. Но пока у меня нет желания выходить из проекта. Хотя, конечно, мы стоим перед определенной дилеммой. Список того, что хотелось бы еще сделать на сайте, едва умещается на пяти листах, набранных мелким шрифтом. При этом средств на активное развитие сайта не хватает. Нужны разработчики, которые создавали бы новые разделы, нужны контент-менеджеры, которые впоследствии бы их поддерживали. Большой объем информации, размещенной на сайте, требует постоянного обновления.

– Это вполне стандартная ситуация, когда нужно сделать выбор: заниматься проектом самостоятельно, быть независимым, при этом жертвуя чем-то в его развитии, либо же привлечь капитал со стороны, сделать задуманное, но довеском к деньгам получить обязанность отчитываться перед третьими лицами…

Филипп:

– Да, это трудный выбор. Сейчас мы свободны в своих действиях и решениях, не должны никому ничего объяснять и доказывать. Но, возможно, мы выберем путь привлечения инвестиций таким образом, чтобы сохранить контрольный пакет. В этом случае принципиально важным становится выбор инвестора. Если мы увидим, что наши цели и понимание мира близки, сотрудничество будет удачным. Если инвестором станет человек, с которым будет невозможно создать некий духовный альянс, это будет означать конец вообще всему.

– Какие бы советы вы дали людям, которые хотят начать свое дело?

Филипп

– Первый совет – попробовать. Потому что, не попробовав, не поймешь. Можно долго размышлять на тему, нужно ли это, пойдет ли бизнес или нет. Но в какой-то момент нужно рискнуть.

- Один мой знакомый сказал так: «Бизнес, это как секс. Можно прочитать много книг, изучить отзывы опытных пользователей, но в какой-то момент ты должен пойти и сделать это. Ты не поймешь, что это такое, пока однажды не попробуешь сам».

Филипп:

- Конечно! А второй совет – создать что-то а) оригинальное, б) нужное людям. Когда я создавал этот проект, я примеривал его в первую очередь на себя, думал о том, чего не хватает мне как потребителю.

Друзья! Посмотрите внимательно вокруг. Подумайте. Уверен, вы найдете свободные интересные ниши. Твой первый шаг может быть любым. Главное то, что это будет твой шаг.

Беседовали Алла Викторова и Василий Богданов

Журнал «Маркетинг Менеджмент»