Резиновые штучки
Компания "Мастерфайбр", производитель покрытий для детских и спортивных площадок, первой из российских фирм стала продавать свою франшизу в Мексику. Правда, не от хорошей жизни
Резиновая крошка выглядит как засохшая грязь — маленькие черные комочки. Именно этот материал является основой бизнеса компании "Мастерфайбр". Стоит крошка недорого: 12 руб. за килограмм, ее получают, перемалывая старые автопокрышки. Предприятия по переработке шин предлагают огромное количество этого сырья.
Основателю компании Валерию Митякину и его компаньону Михаилу Генералову бизнес на резиновой крошке позволил создать одну из самых крупных производственных франшиз в России: восемь его франчайзи работают в Москве, 57 — в регионах, шесть — за рубежом (в странах Прибалтики, на Украине, в Белоруссии и Армении). В прошлом году "Мастерфайбр" начала продвигать свою франшизу в Латинской Америке.
Однако Генераловым и Митякиным движут отнюдь не международные амбиции. В свое время компания не сумела добиться поступления регулярных платежей — роялти — от российских франчайзи. Сегодня "Мастерфайбр" живет в основном за счет паушального взноса от новых партнеров. И вынуждена искать их даже в другом полушарии.
Из грязи в князи
Резиновые покрытия делают просто: крошку смешивают с клеем и красителями в специальных устройствах — миксерах, похожих на бетономешалки. Смесь заливают на твердую поверхность, где она и застывает. В зависимости от типа крошки и пропорции других материалов можно получить разные виды покрытий: пружинящие — для детских площадок, нескользящие — для бассейнов и лестниц. Всего более десяти разновидностей.
Сама технология в мире известна давно. Митякин "подсмотрел" ее в Австралии в 2001 году. Он купил у местного производителя MasterFibre основные ноу-хау и прошел курс обучения на его предприятии. "Это не была франшиза,— объясняет Михаил Генералов.— Мы просто научились у австралийцев технологии, потом улучшили ее и адаптировали к климатическим условиям России". Под улучшением он имеет в виду расширение ассортимента (австралийцы делают всего четыре варианта покрытий) и изобретение собственного миксера, на который компания даже получила патент.
Российский "Мастерфайбр" появился в 2002 году. Поначалу с клиентами были проблемы. Компания решила обращаться в муниципалитеты — именно они занимаются оборудованием большинства детских площадок. Но чиновники не понимали, зачем нужны резиновые покрытия для площадок, а других потенциальных покупателей в компании не видели.
В итоге в первый объект "Мастерфайбр" вложила собственные деньги. "Ко Дню ребенка мы открыли площадку в одном столичном интернате,— вспоминает Генералов.— И детям приятно, и можно что-то реальное клиентам показать". После этого появились первые заказчики. Сейчас собственное производство "Мастерфайбр" выпускает около 30 тыс. кв. м покрытия за сезон. Среди клиентов — муниципалитеты, строительные компании, ритейлеры, владельцы торговых центров, частные лица.
Через два года работы владельцы поняли, что проще предложить франшизу партнерам в регионах, чем самостоятельно искать клиентов в других городах, тратя время и деньги на перевозку оборудования и рабочих. К тому же бизнес имеет сезонность — класть покрытия на улице можно лишь при плюсовой температуре. Однако решение заняться франчайзингом не только увеличило доход компании, но и принесло ей проблемы.
Обман на доверии
Паушальный взнос за франшизу "Мастерфайбр" составляет от 700 тыс. руб. до 1,3 млн руб. в зависимости от размера региона, где работает франчайзи. Генералов утверждает, что взнос отбивается, когда франчайзи продает 3 тыс. кв. м покрытия. Партнеры в идею поверили. "Мы купили франшизу в августе 2007-го, но первый год дела шли плохо,— рассказывает коммерческий директор "Мастерфайбр-Дон" (Ростов-на-Дону) Сергей Таранов.— Чиновники повторяли: мы в песке играли, и наши дети в песке играть будут. Но потом убедили одного, и дело пошло. Вложения окупились к концу второго года".
Однако заставить партнеров платить роялти владельцы "Мастерфайбр" так и не смогли. Поначалу они привязали роялти к обороту франчайзи — правда, не напрямую, а косвенно. "В договорах мы написали, что партнеры обязаны покупать клей только у нас — мы производим его под своей маркой",— говорит Генералов. Компания хотела брать в качестве роялти по 10 руб. с каждого килограмма купленного клея. Средний расход клея — 2 кг на 1 кв. м покрытия. Стоимость готового покрытия — от 700 до 1200 руб. за кв. м. Получается, что платеж составлял около 2% от отпускной цены продукции.
Но в регионах быстро поняли, что эти деньги можно не платить. "Огромная часть франчайзи стала закупать клей в таких объемах, как будто за год они делают не более 100 кв. м покрытия,— вспоминает Михаил Генералов.— Говорили: бизнес не идет. А сами клей на стороне покупали. Доказать мы ничего не могли: не стоять же у них за спиной постоянно".
В 2007 году "Мастерфайбр" ввела фиксированный платеж. "Мы считали уже не по принципу "сколько сами хотим получить", а "сколько франчайзи сможет заплатить",— рассказывает Генералов.— Сейчас выплаты в среднем составляют 10 тыс. руб. в месяц. Если франчайзи не хочет или не может платить, то мы разрываем контракт и продаем франшизу другой компании в том же регионе". Правда, разрыв контракта не означает, что недобросовестный игрок уходит с рынка. "Количество компаний, использующих в России нашу технологию полностью или частично, примерно соответствует числу официальных франчайзи. Большая часть из них — наши бывшие партнеры или сотрудники. С нашей правоохранительной системой без гигантских усилий сделать с ними ничего нельзя",— считает Генералов.
Да и нецелесообразно. По расчетам СФ, существующие франчайзи ежегодно платят "Мастерфайбр" в виде роялти всего 8 млн руб. Тогда как новые клиенты и их паушальные взносы приносят "Мастерфайбр" примерно 60% из 60 млн руб. годовой выручки (остальное дает собственное производство). Поэтому компания не может выжить без постоянного привлечения новых клиентов. В том числе потенциально недобросовестных.
Однажды в Мексике
К 2006 году владельцы "Мастерфайбр" решили, что возможности привлечения новых партнеров в регионах и странах СНГ подходят к концу. И стали присматриваться к дальнему зарубежью. Европа отпала: здесь работают местные фирмы, которые продают свои франшизы. В Азии все свободные ниши заняли китайцы. Африка слишком бедна. Компания решила попытать счастья в Новом Свете. "Решение было во многом авантюрным и наглым,— говорит Генералов.— Но мы решили, что стоит попробовать".
В 2006 году "Мастерфайбр" представила свой стенд на выставке франшиз в Вашингтоне. Компания надеялась войти на рынок благодаря низким ценам (паушальный взнос у американских фирм начинается от $100 тыс.). Но от планов пришлось отказаться. "В США сложное законодательство,— объясняет Генералов.— Нужно прописать условия франшизы, риски, рекомендации. Огромный том. Надо зарегистрировать местную компанию. Мы оценили объем работ и поняли, что пока к выходу в США не готовы". Тогда бизнесмены обратили внимание на Латинскую Америку. Чтобы российское название не ассоциировалось с австралийским прародителем MasterFibre, бизнесмены создали для Америки брэнд Jampion. Под ним в 2008 году компания приняла участие в выставке франшиз в Сан-Паулу (Бразилия). И даже наняла местного внештатного сотрудника, который должен был обработать контакты. Правда, вскоре он перестал выходить на связь, а развивать бизнес из России "Мастерфайбр" не захотела.
В прошлом году владельцы предприняли еще одну попытку зайти на американский континент, на этот раз в Мексику. Там покрытия еще никто не делал, и ни одна компания, включая американские, не продавала свою франшизу. "На выставке франшиз в Мехико на нас смотрели как на инопланетян. Российский флаг, который стоял около стенда, постоянно принимали за французский",— вспоминает Генералов.
Сотрудничать с "Мастерфайбр" решился мексиканский предприниматель Рафаэль Гонсалес Санчес. "Сначала он опасался покупать франшизу: Россия для него слишком далекая страна, а о нашей компании он ничего не слышал,— вспоминает Генералов.— Тогда мы ему предложили посмотреть все на месте". Рафаэлю показали готовые объекты, с которыми работала компания, ее офис в Химках, познакомили с производством. В итоге мексиканец заплатил за франшизу $40 тыс. (условия для иностранных и российских франчайзи примерно одинаковые) и в декабре 2009 года прошел обучение в Москве. Весной его компания уже начала продавать покрытия в Мексике.
"Мастерфайбр" готовится подписать в Мексике еще несколько соглашений, а также, возможно, открыть офис в Мехико, чтобы вести переговоры с новыми франчайзи прямо на месте. "По нашим данным, "Мастерфайбр" — первая отечественная компания, решившая выйти на столь далекий рынок,— говорит председатель совета директоров Российской ассоциации франчайзинга Александр Майлер.— Обычно российские франчайзеры развивают свои сети только в ближнем зарубежье".
Но Генералов и Митякин, похоже, меньше всего думают о лаврах первооткрывателей. Сейчас для них важнее найти побольше франчайзи, пока кто-нибудь из заокеанских партнеров не додумается последовать примеру отдельных российских коллег, продающих франшизу от своего имени и "забывших" о компании, у которой она была куплена.
Иван Марчук
"Секрет фирмы"
|