С чем выйти на зарубежный рынок? Успешные стратегии экспорта

Как вы думаете,  как часто обычный ларечник выходит из ларька, чтобы узнать – как идут дела у соседей? Правильно, не часто. Возможно, он так никогда и не узнает, что сосед разбогател, занявшись торговлей грушами другого сорта. 

О чем это я? Да все о том же. Не лишайте себя возможности разбогатеть. Хотя бы иногда выглядывайте за пределы  торговли вашим ассортиментом.

Взгляд с большой высоты 

Понятно, что невозможно объять необъятное. Невозможно в одной статье рассказать обо всех случаях роста спроса, возникшего «там», на товары, произведенные «тут». Именно поэтому, сначала хочу обратить внимание на общие данные о наиболее активных  группах  экспорта.

Таблица 1. ТОР-10 АКТИВНЫХ ТОВАРНЫХ ГРУПП ЭКСПОРТА

В таблице 1 под количеством товаров активного экспортного спроса – это количество товаров (кодов ТН ВЭД), продажи которых являются устойчивыми точками роста: расчетный коэффициент активности рынка (КА) превышает 6,0. КА – это расчетный коэффициент, определяемый исходя из периода существования и характера роста товарного рынка на основании авторской методики компании. В расчетах учитывается сезонность, эффекты восстановления после предыдущих падений и другие факторы. Максимальное значение коэффициента = 8,4 (при этом значении имеет место строго растущий тренд рынка на протяжении текущих трех кварталов при одновременном превышении объемов товарооборота по сравнению с предыдущим годом). Пороговое значение, после которого рынок можно считать стабильно растущим = 6,0.

Кстати, ТОР-десятка на протяжении двух месяцев остается неизменной. В декабре в ней изменились лишь позиции отдельных групп.

От общего - к частному, уникальному и поучительному

Группа «Оборудование и механические устройства» отличается, пожалуй, наибольшей разнородностью: здесь и силовые установки, насосы и компрессоры, и бывшая в употреблении дорожно-строительная техника, бытовые стиральные машины и  неизменные углошлифовальные аппараты.  Перечисление  навело на мысль: названия товаров уместились в короткие две строки, а вот усилия, приложенные для роста экспорта, вряд ли измеряются малой величиной.    

В группе пластмасс есть уникальный товар, темпы экспорта которого достигли абсолютного рекорда: коэффициент активности К_А составил 8,3 (график 1).  Если учесть, что денег на этом рынке водится просто немерено, то возникает чувство большого уважения к соотечественникам за такую стратегию экспортной торговли. Мы уже привыкли, что китайские товары рекой текут в наши края, тут же обратный случай – река полипропилена потекла в Китай. Ну а достаточно большие ручьи направились на Украину, Казахстан, Узбекистан и Турцию. Все просто. Если поблизости сбыт отсутствует, его находят у соседей. Лишь бы товар не подкачал.

График 1

Обычно я не останавливаюсь на торговле продукцией «сэконд хэнд». Хочется найти примеры высоких инноваций и модернизаций. Но тут сделаю исключение. В конце концов, реализовать  отработанный товар и заработать на нем приличные деньги намного интереснее,  чем создать продукт новый, но не востребованный рынком.  Пример такого «бэушного» продукта – налицо (график 2).

График 2

Продажи же налажены в братскую Монголию, в Китай и Казахстан. Оси поставляются как для дальнейшего использования, так и на переплавку. А почему бы и нет? Металла-то в колесах много.

Часто наблюдая, как кривая графика буквально выкарабкивается из полного обвала, мне представляются компании, которые как будто на себе тянут эту кривую вверх, шаг за шагом выбираясь из кризиса. В результате они находят спрос и своими руками создают растущий рынок.  Посмотрите на график 3 – страна должна знать своих героев.

График 3

Металлические ворота, двери и коробки нашли свое место в большом количестве строительных сооружений Казахстана, Украины и Азербайджана. Несколько десятков экспортеров направились осваивать Ближнее зарубежье, но лучше всех это получилось у саратовского ООО «ТОРЭКС» и подмосковного ООО «Дорхан групп».  

Поговорим о продуктовом экспорте. Торговля рыбой – тема традиционная и очевидная. Что же не очевидно? Успехи наших кондитеров по созданию  сладкой жизни там, где и так все «в шоколаде». Во времена всеобщего кризиса поднимать эмоциональный тон с помощью сладостей, в том числе и у жителей Германии, Израиля, США и Канады,  – как вам задачка? С ней справляются несколько десятков наших производителей шоколадных конфет, желе, фруктовой пасты, сандвичей и особенно тульских пряников. И пусть объемы торговли пряниками не соизмеримы с какой-нибудь  химией или древесиной и исчисляются пока десятками сотен тысяч долларов, но пример этот – хорошая школа нахождения настоящего ценного конечного продукта. 

Какой же хороший у нас сосед – Казахстан. Как возрастает любовь его жителей к  глазированным твороженным сыркам! Конечно, любовь такая возникла благодаря стараниям десятка  наших предприятий (график 4). Но возникла же!

График 4

Взоры наших сограждан чаще всего направлены на косметическую продукцию западных брендов. За рубежом же, особенно в Польше, растет спрос на косметику из России. Миллионными долларовыми объемами радуют экспортные поставки губной помады, косметических карандашей, зубной пасты и средств для бритья. Среди инородных 

названий типа «Орифлэйм», «Фаберлик», «Ориаль» и «Эйвон» гордо звучит отечественный бренд «Концерн Калина», занимающий уже 27% экспортного рынка средств для макияжа губ и 25% экспорта средств для бритья (график 5). Ну а по продаже средств для гигиены полости рта свердловское предприятие уже стало небожителем со своими 74% рынка.

График 5

Среди устойчиво растущих рынков резиновых изделий впервые появилась позиция «Шины и покрышки (код ТН ВЭД 4011690000). Посмотрим, что будет дальше.

Среди экспорта электротехнических товаров хочу выделить продукцию, отличившуюся  годовым ростом продаж на 33%, что уже превысило 4 млн долларов. К сожалению, достаточно редко встречаются рынки, на которых наблюдается активность сразу многих региональных бизнесов, самостоятельно и успешно выстраивающих свою экспортную стратегию. Экспорт тяговых электродвигателей – один из таких примеров (график 6). Обратите внимание,  когда имеет место здоровая конкуренция, тогда и имеется растущий спрос и растущий сбыт. Даже в кризис и даже за рубежом. 

График 6

И еще об одном рынке хотелось бы отметить в этот раз. Экспорт электрических мясорубок, кухонных комбайнов, соковыжималок и миксеров вырос в 2009 году, на минуточку, на 238%. И пусть это даже экспорт в СНГовские Казахстан и Украину. Но ведь и эти страны не слишком  разбогатели в прошлом году. Кто ищет – тот всегда найдет. Эта фраза справедлива сегодня в отношении отличившихся бизнесов из глубинки – удмуртского концерна «АКСИОН» и АПЗ «РОТОР» из Алтайского края.

Иногда полезно заходить и во двор

Конечно,  развивать бизнес около своего дома гораздо удобнее, чем ехать торговать в соседний город. Поэтому некоторым экспортерам, старательно удовлетворяющим возросший спрос за рубежом, полезно узнать и о росте внутреннего спроса. Рекомендую  им сейчас не растеряться и вовремя потеснить импорт у себя дома. 

Можно ли  поконкретнее? Пожалуйста.

·         Производителям клееной фанеры рекомендую обратить внимание на рост импорта слоистой продукции толщиной от 1 мм до 6 мм. Последние 5 месяцев рынок растет быстрыми темпами и приближается к 3 млн долларов в квартал.

·         Непонятно, с чего российские производители древесной щепы из лиственных пород начали допускать рост импорта, ведь щепа – одна из основных позиций успешного внутреннего производства и экспорта. Объемы, конечно, несоизмеримы, но и сотни тысяч долларов в месяц – тоже деньги.

·         Растущий в течение всего года импорт ферментных препаратов (код ТН ВЭД  3507909000) в 4-м квартале уже в 17 раз превзошел также растущий экспорт. Ввозом импортных препаратов занимаются более 70 компаний. И все они были бы очень рады приобретать продукцию местного производства, если она, конечно, удовлетворит их по качеству. Может быть, подумать над этим? 20 млн долларов в квартал, как-никак.

Выводы

А нужны ли они? Уж слишком очевидны. В сложной ситуации не тушуйся: если твой рынок схлопнулся, посмотри подальше – там могут быть те, кому твой товар нужен; посмотри пошире – возможно, нужно всего-то немного изменить ассортимент и так значительно увеличить  сбыт. Чтобы ваши взгляды не затянулись надолго или не ушли в сторону, воспользуйтесь маркетинговыми инструментами плюс точными данными. Сегодня время больших перемен – самое время для переосмысливания стратегий.

Таблица 2. ТОР-10  точек роста

Жанна Мартынова
Генеральный директор информационно-аналитической компании «ВладВнешСервис»

Резюме

Эксперт по использованию статистики рынков товаров для решения стратегических задач в области внешней торговли, расширения производства, выхода на новые рынки и продвижения услуг B2B.  

Автор информационного ресурса "Внешнеторговые растущие рынки" и инициатор проекта "Растущие рынки России".

Основатель ООО «ВладВнешСервис» (сфера деятельности - статистика товарных рынков как информация для стратегических решений). По итогам 2009 года компания вошла в ТОР 10 ведущих исследовательских компаний России.

Статья опубликована в журнале Marketing pro №3 за 2010 г.