Продавцы апокалипсиса
Некоторым бизнесменам повезло. Спрос на их весьма специфические товары бесконечно возрос из-за природных аномалий. Не всем удалось на этом заработать
Дело в воздухе
"Уф-ф-ф",— с облегчением выдохнул Владимир Шабасон, совладелец компании "Прана", когда вместе с партнером Яковом Теплицким принял решение не поднимать цены на свои кислородные баллончики в разгар смога летом прошлого года. Решению предшествовал нелегкий выбор. С одной стороны — аптеки, где баллончики раскупались со скоростью 200 штук в час. С другой — офисный телефон, который разрывался от звонков задыхающихся граждан, мечущихся по городу в поисках тех самых баллончиков. Телефон победил. "Разгневанные покупатели пожаловались, что в одном из интернет-магазинов наши баллончики, которые везде стоили 500 руб., продавались по 3 тыс. Что нам было делать? Мы прекратили с этим магазином работать",— рассказывает совестливый Шабасон.
Заморозив цены, Теплицкий и Шабасон решили заработать на объемах и поехали на свой завод по производству баллончиков в Ногинск. Бизнесмены собрали рабочих и пообещали им двойные зарплаты, если те увеличат производительность в четыре раза — до 25 тыс. баллончиков в месяц. За август и сентябрь "Прана" заработала 2,5 млн руб., а Теплицкий и Шабасон на нервах закурили.
Шесть лет назад Шабасон работал маркетологом в крупной текстильной компании, а недавно уволившийся из "Атона" Теплицкий разрабатывал для текстильщиков финансовую модель. Однажды Теплицкий увидел на столе у Шабасона кислородный баллон германской фирмы GoX. "Откуда у тебя это?" — "Да был тут на выставке в Германии, там их раздавали. Представляешь, кислород во флакончике за 10 евро!"— восхищался Шабасон. Потом был бизнес-план, инвесторы, вложившие 45 млн руб. за 50% в компании (еще по 25% у Теплицкого и Шабасона), рисовая водка с китайскими поставщиками оборудования для производства баллончиков. В 2006-м завод заработал, а в 2010-м "Прана" стала крупнейшим производителем кислородных баллончиков в СНГ с двумя тысячами точек продаж и выручкой в 35 млн руб.
Правда, 40% заработка пришлось на летние месяцы смога. Осенью клиенты улетучились вместе с дымом. Продажи упали в три раза, вернувшись к своему обычному уровню. Сейчас баллончики покупают в основном астматики, спортсмены и беременные, а Теплицкий и Шабасон грезят о необъятном рынке офисных клерков.
Этой весной партнеры планируют потратить до $0,5 млн на рекламную кампанию, призванную объяснить "офисному планктону", что кислородные баллончики помогают пережить рабочий день в душном офисе и не задохнуться в пробках. Прошлым летом, спасаясь от смога, клерки впервые взяли в руки кислородные баллончики. Теперь потенциальным покупателям будет проще понять, зачем "эта штука" нужна, уверены Теплицкий и Шабасон. К следующему лету они планируют произвести баллончиков в четыре раза больше обычного. На всякий задымленный случай.
Ход винтом
Весь июль прошлого года владельцу Golder Electronics (брэнд Vitek) Андрею Деревянченко звонили топ-менеджеры крупнейших сетей бытовой техники с просьбой увеличить поставки кондиционеров и вентиляторов. Дефицит был так велик, что розничная цена на напольные вентиляторы Vitek достигала 7 тыс. руб.— за два месяца она выросла в 5,5 раза. Но Деревянченко на аномальной жаре не озолотился: прибыль от продажи вентиляторов выросла с лета 2009 года всего на 20%, что вполне укладывается в рамки среднегодового роста.
Дело в том, что Golder Electronics встретил июль с абсолютно пустыми складами. "Я даже для себя не смог найти кондиционера!" — жалуется Деревянченко. К началу июня компания продала сетевым магазинам запланированные 300 тыс. вентиляторов и 25 тыс. кондиционеров. Поднять отпускные цены Деревянченко не мог: они были утверждены в договорах еще с осени. К концу июня дистрибуторы забрали со склада даже вентиляторы 2009 года выпуска с поврежденными коробками. Golder Electronics отпускал их с дисконтом 30%. Если бы компания распродавала стоки в июле, цены могли бы стать и выше. Но предсказать, что температура воздуха, а вслед за ней и спрос вырастут, было невозможно.
Заказывать новую партию тоже было слишком поздно. Golder Electronics сотрудничает с китайскими и гонконгскими производителями, которым понадобилось бы три месяца на изготовление и доставку товара. Гарантировать, что жара продлится до конца сентября, никто не мог. В народные приметы и Гидрометцентр Деревянченко не верит: "Они говорят, дождь льет — выглядываешь в окно, а там сухо". Зато он верит в инертность рынка климатической техники. Если лето холодное, то к следующему надо слегка сокращать объем производства: склады затоварены. И наоборот. После прошлогоднего ажиотажа закрома розничных сетей опустели, так что летом 2011-го Деревянченко планирует продать 550 тыс. вентиляторов, увеличив выручку больше чем в полтора раза. "Конкуренты тоже привезут,— предрекает бизнесмен.— Но у нас в запасе есть козырь". Под козырем предприниматель подразумевает запатентованную месяц назад модель с двумя винтами (второй винт должен увеличить поток воздуха на 20%). Цена на этот вентилятор будет всего на 5% выше, чем на аналогичный одновинтовой.
Пять лет назад Golder Electronics стал лидером рынка вентиляторов, продавая усовершенствованные модели по среднерыночной цене. Компания первой на рынке предложила распространяющие ионы вентиляторы и модели с жидкокристаллическими дисплеями. В кризис ситуация изменилась: объем продаж вентиляторов сократился больше чем вдвое, и Vitek уже не входит в пятерку лидеров этого рынка (по оценкам "М.Видео"). Наверстать упущенное Деревянченко рассчитывает предстоящим летом. И, кажется, на два винта он рассчитывает даже больше, чем на жару.
Культ маски
"Мы не можем раздавать маски на кассах, все же решат, что у нас в магазинах эпидемия",— сказали пять лет назад в одном из гипермаркетов совладельцу компании "Гекса" Алексею Бунину. В феврале 2011 года другой гипермаркет, "Ашан", заказал у "Гексы" 100 тыс. масок, чтобы продавать их вместе со жвачкой и сигаретами.
Что произошло за эти пять лет? Всемирная организация здравоохранения пугала мир разными видами гриппа, россияне задыхались от летних пожаров, администрации всех крупных городов от Пскова до Владивостока хотя бы раз закрывали на карантин школы, московские преступники использовали медицинские маски во время ограблений, а японский дизайнер Йорико Йошида представил коллекцию масок с мордами диковинных зверей. За это время "Гекса" увеличила объем выпуска масок в десять раз — до 96 млн штук в год, став крупнейшим отечественным производителем этого товара (5% рынка). Из арсенала врача маска перекочевала в разряд товаров повседневного спроса. В 2005 году 90% масок "Гекса" поставляла в больницы и поликлиники и лишь 10% в аптеки. Теперь их доли равны.
Сейчас в России производится по 13 масок в год на человека. Бунин считает эту цифру признаком цивилизованности. Всего десять лет назад в больницах и поликлиниках использованные маски стирали и снова раздавали пациентам.
Бунин хорошо помнит те времена, потому что сам тогда продавал маски — вместе с бахилами и халатами. До того как стать совладельцем, Алексей Бунин работал сейлз-менеджером "Гексы", мыл там по утрам полы и ел сосиски с черным хлебом, потому что больше было нечего. Его будущая жена, совладелица "Гексы" Виктория Бунина, в это же время контролировала три десятка рабочих, вырезавших и строчивших ткань, пришивавших резинки и вставлявших проволоку, чтобы маску было удобнее фиксировать на носу. Когда рук не хватало, Бунина сама помогала упаковывать товар. Вручную получалось сделать 50 тыс. масок в месяц. Себестоимость их равнялась 1,5 руб. Конкуренты из Китая продавали за 1 руб.
В 2003 году "Гекса" купила в кредит оборудование для производства масок и снизила себестоимость почти вдвое. Сейчас она продает маски за 85 коп. А китайцы — за 80. И по-прежнему контролируют благодаря этому до 90% рынка. Пожалуй, главное конкурентное преимущество "Гексы" — патриотического толка. Все же китайцам в России сложнее получить госзаказы. Например, во время эпидемии свиного гриппа в декабре 2009-го Минздравсоцразвития, пропагандирующее поддержку отечественного производителя, заказало у "Гексы" 2,5 млн масок. Это треть месячного объема производства компании. Больше она выпустить не могла: мощности не позволяли.
В результате свиной грипп принес "Гексе" всего около 200 тыс. руб. сверх обычной прибыли. "Это несерьезные деньги",— говорит Бунин, который хоть и ест сейчас сосиски, но только в крайних случаях. В самом деле, на маски приходится лишь 10% выручки "Гексы". Все эти годы компания активно развивала другое направление: производство изоспана, строительного материала для паровлагоизоляции помещений. Именно его продажа и приносит "Гексе" основной доход.
Впрочем, изоспан едва ли может стать товаром национального значения, а вот маски — вполне. Лидерство в этом сегменте сулит "Гексе" хорошие отношения с чиновниками. В компании это явно понимают. К 2014 году Бунины планируют увеличить количество производимых масок с 8 млн до 16 млн в месяц. Да и поводов надевать их вряд ли убавится.
Полный облед
Когда в декабре прошлого года по всей Европе прошел ледяной дождь, а в Шереметьеве и Домодедове оказались заперты 50 тыс. человек, "Сибур" придумывал, как поставить сырье для противообледенительной жидкости авиаторам вне очереди и не обидеть при этом других клиентов. Из-за дефицита этой жидкости и случился коллапс в аэропортах. Закончилась она потому, что западные партнеры нарушили сроки поставок. Тогда-то руководство аэропортов и авиакомпаний вспомнило про главного отечественного производителя жидкости "Октафлюид". А тот, в свою очередь, про своего давнего поставщика сырья — "Сибур".
Сырье называется моноэтиленгликоль (МЭГ), "Сибур" — его крупнейший производитель в России. Лишь 2,5% МЭГ идет на противообледенительную жидкость, остальное покупают производители пластиковых бутылок и антифриза для автомобилей. Заказы расписаны на месяцы вперед. Так что, когда "Октафлюид" попросил срочно отгрузить 1333 тонны МЭГ, "Сибур" вынужден был объяснять другим заказчикам ситуацию и просить об отсрочке. "Клиенты все поняли",— говорит вице-президент "Сибура" Сергей Мерзляков. Благодаря пониманию заказчиков уже в первых числах января "Октафлюид" получил свое сырье, заплатив за него около 53 млн руб. Сумма несерьезная, если учесть, что выручка "Сибура" только от продажи МЭГ составила в прошлом году 6 млрд руб. Но гибкость в отношениях с неключевыми клиентами может принести компании неожиданную выгоду.
Сейчас до 90% противообледенительной жидкости покупается на Западе, в первую очередь из-за качества. После коллапса в аэропортах Минтранс заявил, что не готов зависеть от поставок из-за рубежа. А Минэнерго заинтересовано в выпуске сырья для жидкости и обратилось с соответствующим предложением к "Сибуру". Ключевой вопрос, как водится, денежный. Чтобы наладить производство, необходимо купить у европейского партнера современную технологию или открыть совместное предприятие. "Мы написали Минэнерго, что думаем о создании нового производства. Помощь со стороны государства может ускорить процесс",— говорит Сергей Мерзляков, уточняя, что лишь часть сырья пойдет на противообледенительную жидкость. Минэнерго пока не ответило.
Но у "Сибура" всегда есть альтернативный путь — найти западного партнера. В 2008 году компания уже вела переговоры о совместном производстве с германской Evonik Industries. Тогда переговорщики не сошлись в цене. Если государство пообещает контракты отечественным производителям противообледенительной жидкости, общение может возобновиться.
Палочка-выручалочка
"Вот у нас люди вокруг своих домов сами разгребают снег, а ленинградцев не вытащишь",— ворчит нижегородец Михаил Пастухов. На самом деле жители Санкт-Петербурга так активно разгребали снег, что продажи лопат в городе выросли за зиму в десять раз. Пастухов знает это лучше, чем кто-либо другой,— он производил для лопат черенки. И продавал в десять раз больше обычного, по 100 тыс. штук в месяц. Только за декабрь он заработал дополнительно 0,5 млн руб.
Это хорошие деньги для компании "Прогресс", владельцем которой себя называет Пастухов (в СПАРК собственником числится Андрей Малышев, на которого записан десяток фирм в Нижегородской области). Компания является одним из крупнейших отечественных производителей черенков для лопат с годовой выручкой 25 млн руб. Среди клиентов — такие гиганты рынка, как OBI, "Максидом" и "Лента".
Обычно "Прогресс" начинает делать черенки для зимних лопат с лета, а в октябре уже отгружает. Но в этом году "пришлось напрячься". В первых числах декабря Пастухову позвонили дистрибуторы из Екатеринбурга — на подъезде к городу из-за снега образовывались огромные пробки. Снегоуборочные машины не справлялись, было решено расчищать шоссе лопатами. Пастухов пообещал рабочим увеличить зарплату на 30%, нанял еще человек десять и заказал на металлургическом заводе лопасти (насадки для лопат). Обычно дистрибуторы покупают у Пастухова лишь черенки, лопасти — у заводов и собирают из них лопаты самостоятельно. Но у екатеринбургских партнеров времени на сборку не было, и Пастухов взял эту функцию на себя. Прибыль выросла в два раза. На одном черенке он зарабатывал 5 руб., на целой лопате — уже 10 руб. Могло быть и больше, но металлурги тоже обрадовались снегу и подняли цены на лопасти на 30%.
Пока это был единственный заказ Пастухова на "полноценные" лопаты, но бизнесмен не прочь расширить это направление. Главное, чтобы ленинградцы следующей зимой не подвели.
Готовность к катастрофам становится важным социальным навыком. «Секрет фирмы» изучил последние предложения компаний, которые помогут вам его приобрести, вместе с их продукцией.
Ксения Леонова
"Секрет фирмы"
|