Фактор розницы

Сетевой ритейл помог факторинговым компаниям пережить тяжелые времена кризиса. Но теперь на этом рынке у них появились конкуренты: факторинговым бизнесом решили заняться сами розничные сети. Однако эксперты сомневаются, что им удастся создать полноценные факторинговые структуры. Для этого не хватает опыта, технологий и крепкого «финансового плеча», не говоря уже о сложностях с антимонопольным законодательством.

В период экономической нестабильности многие поставщики предоставляли отсрочку платежа только розничным сетям, на которых приходился основной объем финансирования у факторов. За это время большинство игроков сегмента розницы регламентировали порядок работы с факторами, что и привело к динамичному росту доли розничных компаний в портфелях. «На сегодняшний день доля розничных сетей в факторинговом портфеле нашего банка составляет более 30%, и мы прогнозируем увеличение этой доли», – рассказывает руководитель факторингового направления Московского кредитного банка Максим Микульшин. «Поставщики сетей всегда были и остаются одним из самых лакомых кусков для большинства факторов. Повышенный интерес факторов обусловлен надежностью большей части сетевых покупателей, – добавляет заместитель генерального директора факторинговой компании «Лайф» Александр Федоров. – Кризис 2008 года показал, насколько устойчив российский сетевой бизнес, те ритейлеры, что прошли это испытание, пользуются у факторов повышенным доверием». Если говорить в целом, то у розничных сетей два основных преимущества: устойчивый платежеспособный спрос с выходом на финал цепочки создания стоимости товара (физические лица) и отлаженные бизнес-процессы. Эти два критерия позволяют факторам хорошо контролировать риски в работе с поставщиками торговых сетей. Эти же критерии нивелируют различия в сервисной составляющей бизнеса факторов, оставляя им возможность конкурировать либо по цене услуги, либо по «качеству доступа» к торговой сети. «Здесь и кроется основная причина негативных с точки зрения развития рынка факторинга процессов. Функция управления дебиторской задолженностью фактически выполняется торговой сетью. Факторов это, с одной стороны, расхолаживает, а с другой – стимулирует на снижение ставок комиссий», – отмечает исполнительный директор Ассоциации факторинговых компаний Дмитрий Шевченко. «Да, есть такая ниша, но доходность по операциям финансирования поставок в федеральный ритейл не очень высокая. Кроме того, стоит принимать во внимание тот факт, что при работе сетей по факторингу имеет место быть «рынок покупателя», причем речь идет не о поставщиках, а о самих ритейлерах, диктующих правила и поставщикам, и фактору, – рассуждает заместитель председателя правления Национальной факторинговой компании (НФК) Корнелиу Робу. – Не хотелось бы испытать на себе переменчивое настроение сетей, с которым столкнулись некоторые игроки рынка факторинга в 2010 году». Тем не менее нельзя отрицать очевидное: активизация отношений между факторами и розничными сетями действительно стала одним из основных драйверов роста рынка факторинга. «Действительно, травма, нанесенная кризисом, заставила большинство факторов однобоко пересмотреть подходы к рискам. На этом фоне поставщики крупных розничных сетей (как правило, торговые компании) стали лакомым куском и желанным клиентом», – соглашается заместитель начальника управления факторинга ЗАО «Юникредит банк» (группа «Юникредит») Геннадий Золкин. Объясняется это достаточно просто: стабильный спрос, есть отсрочки платежа, прозрачные и понятные риски публичных дебиторов.

Кризис показал преимущества

При факторинге очень важно правильно оценивать профильные риски. В случае работы с крупной розничной сетью факторы полагают, что рисковая составляющая минимальна. Это дает преимущества поставщикам сетей как с точки зрения минимизации стоимости факторинга для них, так и с точки зрения практически неограниченных объемов финансирования по данным операциям. «Сети в этом случае получают дополнительную свободу в ассортиментной политике, в частности в расширении СТМ, и весомые аргументы для пересмотра условий поставки (цены, сроков отсрочки, объемов и пр.). И за это им, как правило, абсолютно ничего не нужно платить. Очевидно, что при умелом использовании факторинга сети могут получить весомое конкурентное преимущество», – рассказывает директор департамента факторинга банка «Петрокоммерц» Александр Морозов. «Сегодня мы эффективно сотрудничаем с крупными федеральными и региональными сетями, еще несколько лет назад настроенными скептически по отношению к факторингу. Последствия кризиса оказали определенное воздействие. Отсрочки платежа – это тот механизм, на котором держится финансовая стабильность средних и небольших сетей», – добавляет вице-президент, директор департамента факторинговых операций Промсвязьбанка Виктор Носов. Для поставщиков таких сетей факторинг в условиях кризиса оказался едва ли не единственным способом выжить, не утратить конкурентоспособность по отсрочкам и сохранить за своим товаром место на полках.

Нельзя забывать и о том, что ритейл теперь регулируется государством: в результате принятия закона о торговле на законодательном уровне закреплены требования к договорам поставки продовольственных товаров, максимально допустимые отсрочки платежа в зависимости от срока годности товара и т.д. Все эти нормы напрямую влияют на взаимодействие трех сторон факторинговой операции: сети, поставщика и фактора. «И сети зачастую оказываются не в лучшем положении. Поэтому все чаще осознается ценность тех возможностей, которые предоставляет факторинг», – констатирует Виктор Носов. Например, это период ожидания, начинающийся после наступления срока оплаты поставки. В среднем по рынку он составляет 45 дней. При факторинге с регрессом (если не заплатила сеть, обязательства по оплате переходят к поставщику) период ожидания позволяет решить вопрос об оплате поставки – либо сеть изыскивает средства, либо наступает регресс, и поставщик возвращает ранее выданные деньги банку. Но до 90% средств поступает на счет поставщика в соответствии с договором факторинга в течение максимум трех дней с момента предоставления отгрузочных документов в банк. То есть оплата за поставку прошла, но не полностью. «Если предмет поставки – скоропортящийся товар, то мы получаем срок оплаты 10 дней плюс до 45 дней за счет использования периода ожидания», – поясняет Виктор Носов. «Со слов самих ритейлеров, с которыми у нас выстроены доверительные отношения, можно сказать, что факторинг в их обороте занимает менее 30% и кризис на этот показатель не оказал существенного влияния. Для ФК «Лайф» сети остаются наиболее надежными партнерами, но, поскольку мы работаем со всем рынком дебиторов, ритейлеры не занимают в нашем портфеле существенную долю, но являются одними из крупнейших дебиторов. Похожая картина и в других факторинговых компаниях, не ограничивающих свою работу исключительно поставщиками сетей», – резюмирует Александр Федоров.

«Карманный» фактор

Многие сетевые ритейлеры в период кризиса поняли, что работа с факторинговыми компаниями – это удобно и выгодно. Но отдельным игрокам не дает покоя опыт Wal-Mart в США. Напомним, что в кризис крупнейшая американская сеть запустила собственную программу финансирования своих поставщиков. Поставщики Wal-Mart, большая часть которых – это представители малого и среднего бизнеса, согласно схеме получали гарантированные платежи от банков – парнеров Wal-Mart (Wells Fargo и Citibank) по заявкам и закупкам, подтвержденным ритейлером. Оплата происходила между 10-м и 15-м днем отгрузки товара, в то время как раньше они получали ее между 60-м и 90-м днем. Сразу несколько крупных российских сетевиков решили сами заняться факторингом. «Действительно, в последнее время все чаще появляются сообщения о планах розничных сетей развивать собственные факторинговые проекты. Однако сделать выводы о целесообразности такого решения можно будет лишь спустя какое-то время», – подтверждает Максим Микульшин. «Этот процесс уже происходит. Сети понимают добавленную стоимость факторинга, понимают, что это не только и не столько деньги, сколько услуги, связанные с управлением дебиторкой и рисками торговых операций... Создание сетью собственной факторинговой компании оставляет банкам только функцию финансирования, которую можно реализовать и через кредитную схему, а независимые факторинговые фирмы вынуждает конкурировать в рамках антимонопольных процедур либо расширять круг дебиторов», – добавляет Дмитрий Шевченко. «Те игроки рынка факторинга, которые специализируются на финансировании поставок в адрес розничных сетей, могут испытать существенный дискомфорт при условии, если хотя бы 2–3 крупных ритейлера создадут свои факторинговые компании», – соглашается Корнелиу Робу. О намерении создать собственную факторинговую структуру уже заявила X5. Есть вероятность того, что большая часть оборота, проходящего сейчас через банки, финансирующие поставщиков этих сетевиков, будет переведена на собственные факторинговые компании, а банкам придется или сворачивать факторинговый бизнес, или думать о развитии инфраструктуры, позволяющей работать с другими клиентскими сегментами и предлагать более сложные продукты с высокой добавленной стоимостью относительно финансирования.

Но далеко не все так пессимистично оценивают перспективы работы факторов с крупными сетевыми ритейлерами. «Вероятность того, что кто-то из сетевых ритейлеров создаст факторинговую компанию есть, но такая же, как создание на базе факторинговой компании торговой сети. Чтобы понять это, необходимо ответить на вопрос, а будет ли достаточный интерес у таких компаний развивать непрофильное и технологически сложное для себя направление», – рассуждает Александр Федоров. На текущий момент те единичные прецеденты, уже имеющиеся на рынке, эксперт называет «псевдофакторингом». Суть услуги заключается в том, что поставщику предлагается ускорить процесс получения платежа от сети за счет дополнительной скидки и в результате получить оплату по факту поставки. Но закон «О торговле» закрывает для сети возможность работать по такому принципу с поставщиками продуктов питания – и тем приходится искать новые варианты. В результате и появляется необходимость в отдельной сервисной организации, которая может обеспечивать подобные услуги и, вероятнее всего, будет называться факторинговой компанией. «Таких примеров на рынке сетевого ритейла немного, и, по словам самих сетей, им неинтересно заниматься факторинговым бизнесом, они лишь пытаются создать для поставщиков удобные условия работы, повышая тем самым свою доходность», – констатирует Александр Федоров. «Честно говоря, не совсем понятно, зачем розничным сетям становиться факторами. Обслуживать поставки в адрес своих прямых конкурентов? Думаю, им это неинтересно. Финансировать поставки в свой адрес и зарабатывать на этом дополнительную прибыль? Возможно, но мне кажется, это аналогично оплате по факту поставки и получению за это коммерческой скидки», – заключает Александр Морозов.

Не та стезя

Многие из опрошенных «Ко» экспертов сомневаются, что сетям удастся создать полноценные факторинговые компании. «Это серьезный шаг, требующий знания технологий и наличия крепкого «финансового плеча», не говоря уже о затратах на инфраструктуру и программное обеспечение», – указывает Александр Федоров. Теоретически на базе федеральной сети можно сделать неплохой факторинговый бизнес, на практике же подобные инициативы упираются не только в требования Федеральной антимонопольной службы (ФАС), но и в рыночные барьеры, и в нежелание поставщиков рушить устоявшиеся отношения со своими факторинговыми структурами. Поставщики, как правило, работают не с одним покупателем и им важно получать качественный сервис и финансирование всех своих поставок, добавляет эксперт. «Я думаю, что никаких сложностей не будет, кроме, пожалуй, удивленного выражения лиц сотрудников ФАС, но у ритейлеров богатый опыт общения с этой государственной структурой, думаю, что и здесь найдется удовлетворяющее всех решение», – не соглашается Корнелиу Робу. Но, с другой стороны, ритейлеры все равно не смогут избавиться от существующих на рынке факторов – дабы избежать обвинений ФАС. Во-вторых, многие факторы предоставляют услуги клиентам по целому комплексу дебиторов. Причем не обязательно, чтобы все были сетями. В-третьих, факторы-банки предлагают целый ряд других кредитных продуктов и прочих услуг, комплексное использование которых положительно сказывается на их стоимости для клиента. В-четвертых, для первоклассных банков стоимость фондирования все равно будет дешевле. Ну и, в конце концов, факторинг не является специализацией ритейлеров. «Весьма вероятен и даже уже существует на рынке третий сценарий, когда ритейлер или аффилированная структура ритейлера оказывает ряд необходимых информационных услуг фактору, включая верификационные и маркетинговые. При этом ритейлер напрямую факторингом не занимается, но свои комиссии получает», – резюмирует Геннадий Золкин.

Корнелиу Робу, заместитель председателя правления Национальной факторинговой компании (НФК):

«Финансирование в размере 100% и полностью электронный документооборот – это два ключевых преимущества нашего продукта «Закупочный факторинг». Схема работы по продукту предполагает финансирование поставщика сети после того, как сеть подтверждает получение товара. Фактически наш продукт позволяет соблюдать паритет интересов – сеть получает отсрочку, а поставщик – оплату по факту. Кроме того, в рамках «Закупочного факторинга» есть такая опция, когда мы можем купить дебиторскую задолженность поставщика».

Максим Микульшин, руководитель факторингового направления Московского кредитного банка:

«За время работы на рынке факторинговых услуг Московский кредитный банк накопил большой опыт сотрудничества с розничными сетями. Опираясь на опыт и понимание специфики их обслуживания, мы разработали специальную программу факторинга для крупных торговых сетей. Программа предусматривает различные формы работы: как с регрессом, так и без регресса, максимально короткие сроки рассмотрения заявки, установление лимитов финансирования в объемах, которые ограничиваются лишь торговыми операциями между розничной сетью и клиентом, индивидуальный подход к определению стоимости факторингового обслуживания. Также стоит отметить и возможность выплаты финансирования в размере до 100% от суммы поставки на условиях отсрочки платежа до 180 календарных дней с предоставлением дополнительного льготного периода ожидания платежа.

Немаловажным моментом является возможность принятия на обслуживание клиента без истории работы с розничной сетью, только заключившего договор поставки. С целью упрощения документооборота мы предлагаем возможность работы по бездокументарному факторингу. Финансирование осуществляется без фактического предоставления отгрузочных документов в банк. Дополнительное преимущество работы с МКБ, заключается в согласованных формах трехсторонних уведомлений о переуступке дебиторской задолженности и постоянной работе над усовершенствованием порядка взаимодействия с розничными сетями. Одним из примеров такой работы является возможность самостоятельного уведомления банком розничных сетей, что позволяет оперативно выплачивать финансирование по поставкам, которые были осуществлены до заключения с банком договора факторинга. При увеличении объемов отгрузок в максимально сжатые сроки мы пересматриваем лимиты финансирования клиентов».

Максим Логвинов