FORBES
«Тонар»: как
подмосковный предприниматель научился делать востребованную автотехнику
Владимир Пазычев, совладелец и директор компании «Тонар»,
напутствует водителей огромного синего грузовика. Они доставят машину заказчику
в Монголию, но по дороге водители должны заехать к кемеровским шахтерам —
возможно, тех тоже заинтересует выносливый грузовик.
Завод «Тонар» прославился в 1990-е благодаря торговым
прицепам. Они стали настолько популярными, что все киоски на колесах стали
называть тонарами. Сейчас Пазычев выпускает только 10–15 тонаров в месяц (всего
в месяц собирают около 200 единиц техники, прогноз по годовой выручке — 2,4
млрд рублей). И дело не только в том, что прошлой осенью мэр Москвы Сергей
Собянин объявил войну нецивилизованной торговле. Еще в кризис 1998 года Пазычев
остро ощутил, что нельзя делать ставку на одну отрасль. «Чтобы быть готовым на
все случаи жизни, надо иметь большую продуктовую линейку», — говорит
предприниматель.
Как избежать
конкуренции
Он ушел в бизнес с поста первого замдиректора по
производству автобусного завода ЛиАЗ: вместе с коллегой Юрием Вайнштейном,
который собрал в гараже опытный образец автоприцепа, в конце 1990 года
зарегистрировали компанию «Тонар» (от «товары народу»). Новое предприятие
разместили в здании ткацкой фабрики в подмосковной деревне Губино, в десятке
километров от ЛиАЗа, первых 15 сотрудников переманили оттуда же. 300 000 рублей
на развитие заняли у богатого украинского колхоза — кредит компания вернула за
полгода.
Начали с прицепов для легковых автомобилей. Потом стали
делать прицепы для передвижной торговли. Но конкуренция росла — в Россию
хлынули прицепы минского завода «МАЗ-Купава», дилеры начали ввозить подержанные
иностранные прицепы. Тратить силы на конкурентную борьбу Пазычев и Вайнштейн не
стали. Подумали, посчитали и переключились на прицепы больших размеров: самосвалы
и фуры. С выбором продукта попали в точку: «Это конек производителя, самое
низкое по цене предложение по прицепам, близким по качеству к европейскому», —
говорит руководитель отдела продаж дилера «Грассманн и Ломтев» Михаил Котов. На
самосвалы приходится 80% производства.
До кризиса 2008 года «Тонар» производил по 20 прицепов в
день. Прибыль — порядка 43 млн рублей в год — вкладывали в развитие: с 2000-го
по 2006 год предприниматели построили 30 000 кв. м новых
цехов.
Клиенты с деньгами
В кризис золотой дождь прекратился. «Разом объемы упали», —
говорит Пазычев. Завод даже остановил работу на месяц. Начали думать, где
остались потребители с деньгами. Перспективных клиентов обнаружили на селе —
появились крупные агрохолдинги, да и господдержка отрасли мощная: 7,36 млрд
рублей в 2009 году должны были выделить только на технику и новые технологии.
(По факту выделили 6,6 млрд рублей, что тоже немало.)
Осталось выяснить, что такого «Тонар» может предложить
агрохолдингам и фермерам, чего не делают другие производители в России.
Делегация конструкторов «Тонара» отправилась на крупнейшую профильную выставку
в Ганновер. «Что-то нам показывали, что-то мы сами подшпионили», — говорит
Пазычев. Оказалось, что видов сельхозтехники намного больше, чем используется в
России. Все, что казалось интересным, сразу фотографировали.
В чем фишка
А потом специалисты компании объехали регионы, где есть
крупные агрохолдинги, и выяснили их потребности. Фишкой «Тонара» стали прицепы,
оборудованные под конкретные задачи фермеров. К примеру, тракторные
самосвальные прицепы грузоподъемностью 15–16 т делают «Мордовагромаш» и орский
«Сармат», цена у них примерно та же, что и у продукции «Тонара», — около 700
000 рублей. По словам коммерческого директора мордовского завода Максима Громова,
«Тонар» не является конкурентом его предприятию, продукцию которого колхозники
покупают уже полвека. Пазычев считает иначе: его компания предлагает фермерам
оснастить прицеп съемным резиновым удлинителем кузова, чтобы собранные овощи
меньше бились при разгрузке. Другой пример — прошлым летом конструкторы
«Тонара» по заказам «Русагро» и «Продимекса» создали опытный образец
тракторного прицепа для сбора сахарной свеклы. Он оснащен вертикальным
транспортером, сразу собирающим урожай в гурты.
Основная проблема продажи новой техники на селе — желание
фермеров сэкономить и использовать старую технику до упора. Поняв это, Пазычев
выстроил маркетинговую политику как раз на возможности сократить издержки —
потребителям на пальцах объясняют, что использование специальной техники
выгоднее. Например, что созданные на заводе бункеры-перегрузчики для зерна
прицепляются прямо к комбайну, поэтому меньше портят почву и не тратят топливо
в отличие от грузовиков, которые обычно едут рядом.
«Смотрины» новых моделей устраивают прямо на заводе,
приглашая лишь тех, кто заинтересован в новом прицепе. Например, прицеп для
перевозки птицы с несколькими ярусами клеток и подъемной крышей показывали
только представителям птицеводческих хозяйств. «Это позволяет привлечь больше
клиентов, чем участие в автосалонах «для всех», — говорит Пазычев.
На разработку новой модели требуется полтора месяца —
конструкторский отдел курирует лично Вайнштейн. Завод самостоятельно
изготавливает из металлопроката оси колес и кузов, а электрооборудование и
гидравлические узлы закупают обычно у немецких или итальянских производителей.
Потребители, похоже, поверили в то, что «Тонар» способен
решить любую задачу. Горняки из Монголии нашли компанию в интернете и заказали
полуприцеп грузоподъемностью 80 т для перевозки угля на большие расстояния. Со
сдвижным полом, чтобы можно было разгружаться сразу в бункер. У заказчиков не
было тягача для такого прицепа — «Тонар» взялся и за его создание (наработки
уже были). Оси собственные, кабины закупают на китайских фабриках Mercedes,
двигатель — «Ярославского моторного завода».
Пока грузовиков выпускают немного — не больше пяти в месяц.
Но Пазычев связывает с ними большие надежды: техника востребована в
горнодобывающей промышленности, где тоже есть деньги. Да и в отличие от уличной
торговли разработка месторождений для сырьевой страны — бизнес с долгосрочной
перспективой.
Анна Соколова
09.08.2011