FORBES
Стартап на авиабилетах
Петр Кутис, один из создателей Anywayanyday.ru, объясняет,
как намерен покорить рынок онлайн-продаж авиабилетов со своим новым проектом
Онлайн-продажи билетов — популярный бизнес. Наберите в
«Яндексе» «заказать авиабилеты по
интернету», и поисковик выдаст вам десятки и сотни сайтов, предлагающих эту
услугу. По сути бизнес выглядит несложно: стань членом IATA (Международная
ассоциация воздушного транспорта), создай агентство или договорись с
существующим, подключись к глобальной системе дистрибуции авиабилетов (Galileo,
Amadeus и т.д.), напиши софт, который поможет клиенту выбрать оптимальный
вариант, прими оплату кредиткой, отправь клиенту электронные билеты и получи
свою комиссию. Впрочем, простота эта обманчива. Чем привлечь клиента именно к
себе? Уникальным товаром? Но сотни конкурентов предлагают, по сути, одни и те
же рейсы. Дешевизной? Но ты же посредник, и не всегда сможешь продать билет
дешевле, чем сама авиакомпания. В 2008 году Петр Кутис вместе с партнерами
запустил сервис Anywayanyday.ru. Однако в прошлом году, решив, что сможет
сделать все еще лучше, создал с нуля собственный билетный сайт —
OneTwoTrip.com. В чем фишка?
Бизнес-модель
Мы запустились полноценно три месяца назад — в мае. Пока у
сайта около 30 000 уникальных посетителей в месяц, они покупают в среднем 100
билетов в день. Средняя стоимость билета — $400, наша доходность — 3-4%,
затраты — около $50 000 в месяц. На окупаемость планируем выйти уже в сентябре,
а в конце года количество продаваемых билетов в день будет достигать нескольких
сотен.
Мы зарабатываем на комиссии, которую нам перечисляют агенты.
Те же за каждый проданный билет получают комиссию и с авиакомпании, и с
глобальных систем дистрибуции авиабилетов (GDS). Весь процесс полностью
автоматизирован, агент не тратит ничего: он дает виртуальный пульт, который
позволяет от его имени выписывать билеты большинства авиакомпаний. Мы ввели
понятие рейтинга рейса с десятибалльной шкалой и пятью звездами. Он включает
информацию о задержках и отменах, возрасте летящего самолета, расстоянии между
спинками кресел. До нас в мире не было публичного ресурса, который бы
консолидировал всю эту информацию. И только часто летающие пассажиры знают, где
достать, например, статистику задержек, опозданий и отмен. Особенно это важно
на пересадочных рейсах с короткими стыковками.
Если вы не по своей вине опоздали на стыковочный рейс, то
важно знать, какая именно авиакомпания совершает перелет, а к какой предъявлять
претензии. Дело в том, что в каждом рейсе есть три типа компаний: валидирующая
(на ее бланке будет выписан билет), маркетинговая и непосредственно выполняющая
рейс. Все три не всегда объединены одной авиакомпанией. Наш сервис сразу
указывает, какая компания летит, какая продает билет и кому, следовательно,
предъявлять претензии. При этом мы даем рейтинг именно по каждому конкретному
рейсу (направление, время вылета и география полета). В этом рейтинге
учитывается квалификация пилотов, качество обслуживания в аэропортах, уровень
работы менеджеров. Ведь нужно иметь в виду, что иногда невылет рейсов связан с
тем, что руководство авиакомпании не умеет договариваться.
У нас есть бесплатные источники информации, а есть платные.
Фактически рейтинг строится на инсайде. Например, откуда знаем возраст борта,
который может лететь? Мы собираем данные у сообщества радиолюбителей, которые
консолидируют эту информацию, передаваемую пилотами авиадиспетчерам в открытом
виде, определяем частоту тех или иных бортов, выполняющих различные рейсы, и с
большой долей вероятности знаем, какой именно борт совершит тот или иной рейс.
Еще существует общая статистика о том, какой самолет у какой авиакомпании и
когда приобретен, когда выпущен, когда впервые слетал.
Мы говорим, какой багаж и какое ограничение по багажу
употребляется на этом участке. Показываем сетку полетов, в ней по-разному
раскрашены даты, в которые есть прямые рейсы и рейсы с пересадкой. Еще
проверяем, какие авиакомпании с какими стыкуются, а какие нет, чтобы получить
билеты одного перевозчика. Показываем на этапе выбора, какие билеты возвратные,
а какие нет. Если человек никогда в декабре в Майями не летал, мы покажем,
какая там погода. Если человеку нужно в город, в котором нет аэропорта, сразу
на карте покажем, где ближайшие аэропорты и как туда проехать.
В зависимости от наличия прямых и пересадочных рейсов
клиенту показывают разные варианты: самый быстрый, самый надежный или самый
дешевый рейс. Для всего этого мы покупаем различные базы данных, которые
обновляются с периодичностью от нескольких раз в день и все то стоит немалых
денег.
На чем экономит
покупатель
При оплате билетов, в 99% случаев деньги покупателя
перечисляются напрямую в авиакомпанию, то есть мы не пропускаем деньги через
себя. Во-первых, это резко повышает лояльность и снижает риск невылета клиента
по причине неперечисления денег от продавца/агента в авиакомпанию. Во-вторых,
не увеличивает конечную стоимость билета, ведь за снятие денег, так называемый
эквайринг, нужно платить. В Европе он стоит минимум 1,6% от стоимости билета, а
в России от 2-3%. Разумеется, эти траты обычно перекладываются на клиента.
Другие сервисы не позволяют передавать карту клиента напрямую в авиакомпанию
из-за технических сложностей. Например, любую карточку отдавать авиакомпании
нельзя. Для начала нужно определить, не мошенники ли это. Наш партнерский банк
в связке с новым платежным шлюзом позволяет нам применять такие методы защиты и
проверки, которых на рынке ни у кого нет.
Сервису по продаже онлайн-билетов надо работать со многими
агентами по всему миру, поскольку стоимость одного и того же билета может быть
разной, в зависимости от места его выписки (курсы валют разные, разные тарифные
сетки авиакомпаний, разные условия по комиссиям). Билет-то виртуальный, и
выписать его можно в любой точке мира. Наш сайт по каждому поиску пользователя
определяет, где билет дешевле, и предоставляет уже проверенную и
отфильтрованную информацию.
Также ради экономии мы продаем билеты только по карточкам
MasterCard или Visa и не работаем с кошельками вроде Webmoney или
«Яндекс.деньги», которые берут дополнительную комиссию с продавца. При этом
средства с карты снимаются в той валюте, в которой их продает сама авиакомпания
агенту (так, билеты «Аэрофлота» немецкому агенту продаются в евро). Наш сайт
показывает цены относительно официального курса ЦБ, так что иногда бывает, что
фактически билет обходится еще дешевле. Если человек знает, как работает вся
эта система, он может сам ходить и искать онлайн-агентства в разных странах или
лазить по сайтам авиакомпаний.
Лоукосты, например, EasyJet, экономят на всем, не
выплачивают комиссии агентам и поэтому зачастую продают билеты только на своих
сайтах. В последнее время появилась тенденция — лоукосты стали предоставлять
свои тарифы в GDS, но при этом стоимость их выше, чем на сайте самой
авиакомпании.
Перспективы рынка
Рынок онлайн-продаж авиабилетов в России пока на низком
старте. Люди все больше летают на самолетах, при этом борта заполнены всего на
75%. Доверие к оплате продуктов и услуг банковскими карточками тоже растет.
Пассажиры постепенно переходят из офлайна в онлайн (хотя, по нашим оценкам, в
России в офлайне все еще продается около 90% билетов). В 2010 году, по данным
крупнейших банков-эквайеров РФ, а также международных платежных систем Visa и
MasterCard, в России с банковскими картами было совершено покупок электронных
авиабилетов на сумму $1,8 млрд. Это на 80% больше показателя 2009 года. Растут
продажи как на сайтах авиакомпаний, так и на сайтах агентств. Но на сайтах
агентств все еще покупают ничтожно малую долю билетов. Так, топ-5 авиакомпаний
России реализует через онлайн агентства только около 7,9% билетов.
С 2008 года на рынке онлайн-продаж авиабилетов ничего нового
сделано не было. Появляются сайты с новыми интерфейсами — но не более. Между
тем появилось много новых технологий, стало доступным большое количество
информации относительно авиаперелетов, которые на OneTwoTrip.com мы уже
используем и продолжаем дальше придерживаться существующих трендов и зарождать
новые. Мы вводим так называемую «авиабилетную корзину»: не спрашиваем ни о
количестве пассажиров, ни об их возрасте, иначе блокируется доступ к более
дешевым тарифам. Клиент нашел рейс, выбрал билеты. После этого, если нужно,
например, четыре билета, система сама подберет два места по минимальной цене и
еще два по самой низкой из оставшихся. Сайт будет сам искать билеты не только
«туда-обратно», но и отдельно в одну сторону и отдельно в другую. Так, Air
Berlin зачастую дешевле купить именно по отдельности. Также будем предлагать
полететь разными авиакомпаниями, не входящие в один альянс.
Идеи для развития
Сейчас мы в процессе разработки системы продажи билетов в
кредит в режиме онлайн и онлайн-регистрацию на рейсы. Кроме того, OneTwoTrip.com
в течении двух месяцев запустит кобрендинговую карту и действительно прозрачную
бонусную схему. За каждую покупку будут начисляться от 2% до 3% от стоимости
билета. Это экономия на следующие билеты, а при покупки билетов третьим лицам
бонус можно будет оставить себе, чтобы потом потратить на свой отпуск. В скором
времени мы будем давать оценку качества еды, причем сами посетители будут
присылать информацию после полета.
Переводим сервис на английский язык, чтобы конкурировать с
такими гигантами, как Expedia.com и Priceline.com. Цены будем варьировать в том
числе и в зависимости от нормы прибыли и цен других участников рынка. Будем
предлагать отели, ж/д билеты и аренду машин. Сейчас входим в социальные сети,
чтобы кроме прочего предлагать людям лететь вместе. Не стоит забывать, что
карта на сайте может быть рекламной площадкой. Например, в каком городе в этот
день выступают такие-то группы.
И, наконец, мы расскажем каждому клиенту, за что он платит,
покупая билет. Обычно, если билет стоит 5000 рублей, 70% — это тариф, а 30% —
это таксы. Многие не знают, что при приобретении невозвратного билета, на самом
деле можно зачастую вернуть до 20% стоимости билета, возвращая топливные и
страховые сборы. Многие агенты на этом зарабатывают, умалчивая про такие вещи,
мы же хотим быть открытыми и честными. Раскроем, сколько каждый платит в
аэропортах за прохождение паспортного контроля, таможенного контроля, сколько
за проверку кошечек и овощей, хотя вы ничего такого не везете.
Петр Кутис
Записала Полина Мякинченко
10.08.2011