Только опубликовал в сети «Джедайские истории», как пришло письмо с темой «нам нужен дизайнер-джедай». Интересно. После короткой переписки пришло еще одно письмо со словами: «мы будем работать, но при одном условии: если ваш дизайн будет продавать». Именно эта строчка натолкнула на идею очередной публикации.
Первое, что подумалось: ну, привет. Представим, что я продаю молотки, которыми можно заколачивать гвозди. Но что, если человек первым делом ударит молотком по пальцу? Или еще хуже, сразу в лоб? Или начнет заколачивать гвоздь в рельс? Будет ли это означать, что молоток плох? А что, если у человека не будет под рукой гвоздей, и молоток окажется и вовсе бесполезным? Не пора ли уже ввести форму сопроводительной справки: «при правильном использовании гарантированы отличные результаты». Как дал клиенту такую справку, значит, все, продавать будет! Получить бы еще и от него похожую — «о гарантиях правильного использования».
Встречаюсь с клиентом. Под конец беседы доходим до этих аналогий. Собеседник соглашается. И вот почему (хочется, чтобы это было понятно максимально возможному количеству потенциальных клиентов). Допустим, есть абстрактный исполнитель. Он для вас совершенно новое (и никем не рекомендованное) лицо. Что вы делаете далее? Часть информации пробивается в интернете. Из его портфолио можно сделать вывод об уровне работ. По списку клиентов — собственно о клиентах. Если у исполнителя есть публикации, выступления и интервью, по ним можно сложить приблизительное представление о том, насколько хорошо он разбирается в профессиональных вопросах, т.е. составить его детальный профпортрет. Это все замечательно. Но как бы еще слишком виртуально. Есть еще один простой и действенный способ проверить, так ли хорош молоток. Пригласить на встречу. Именно здесь вы и поймете — нужно ли вам сотрудничать. «Поймать» непрофессионала очень легко. Теряется в разговоре. Спорные мысли не подкрепляются должной аргументацией. Чуть измененная ситуация вводит его в тупик. Он не может сделать и примитивных набросков своей идеи. Не способен развить или проанализировать идеи клиента. Даже за десять минут общения с исполнителем можно понять его уровень и потенциальную полезность для вас. Впрочем, справедливо и обратное, профессионал весьма быстро поймет, на каком языке говорить с клиентом.
Мой собеседник — великолепный продажник, лауреат премии «Предприниматель года». Провели весьма замечательно полтора часа бесед. Поделился мнением относительно целой пачки рекламной продукции, обсудили планы. Правильный консалтинг, с моей точки зрения, это тот, который помогает клиенту избежать напрасных трат. Куда он может потратиться — можно рассказывать часами, а вот на чем он может сэкономить... у многих и язык не повернется.
Правильные дизайнеры и рекламисты задают правильные вопросы и попутно делятся полезными идеями. Ради того, чтобы клиент грамотно решил свою задачу посредством их помощи (и доверяя им). Кстати, знакомо ли это особенно приятное ощущение надежности, когда вы абсолютно уверены в компетенции специалиста? И как здорово это успокаивает и радует. В своих отношениях с заказчиком я выстраиваю ту же коммуникацию. Сегодня же люди по обе стороны рынка не сильно жаждут доверительных контактов. Как будто уже точно знают — сейчас их будут разводить. И потому так забавно чувствовать удивление собеседников; удивление от того, что никто не пытается воспользоваться их незнанием, что-то в духе «вы первый, кто так говорит!» Нет ничего более приятного в человеческих (и коммерческих) отношениях, чем честность и открытость. Это то, что вкупе с навыками и знаниями составляет сам фундамент доверия, когда уже никакие специальные гарантии не требуются.