Кандидат философских наук Лариса Геннадьевна Петухова - Заместитель начальника отдела Службы Протокола аппарата генерального директора ФГУП Рособоронэкспорт излагает свое видение проблематики выбора корпоративного подарка.
Системный поход к формированию подарочного фонда начинается с ответа на целый ряд вопросов, а также определения целевой аудитории Клиента, на которую рассчитана подарочная продукция. Кто это? Солидные люди бизнеса или молодежная студенческая "тусовка", иностранец или русский, мужчина или женщина, католик или мусульманин? Какую задачу ставит перед собой даритель? Что он хочет: поднять престиж своей фирмы или просто завлечь больше народу на свой выставочный стенд? А, может быть, это будет просто вежливый знак внимания? Каким будет подарок? Личным, корпоративным, тематическим… В каких случаях вручается подарок, а в каких дарится сувенир?
Практика эксплуатации подарочных фондов диктует необходимость системного, идейного подхода к формированию. Соответственно, подарочную продукцию можно делить по категориям:
- VIP подарок и подарок эконом класса (стандартный);
- подарок в русском национальном стиле;
- бизнес подарок;
- выставочно-сувенирная продукция (класса promоtion);
- корпоративный подарок и личный;
- мужской и женский;
- тематический подарок: охотничья тематика, подарок в стиле "military", подарки к праздникам;
- подарки, ориентированные на определенные межэтнические группы: европейцы, арабы и т.д.
Четкая систематизация подарочного фонда облегчает задачу Клиента разобраться в многообразии рыночного ассортимента.
Современное состояние рынка подарочной продукции глазами Клиента-потребителя.
За последние 10 лет на рынке рекламно-сувенирной и подарочной продукции произошли необратимые цивилизованные изменения в сторону значительного улучшения. Исчезает стихийность спроса и предложения. Все больше появляется фирм с определенной концептуальной направленностью и узкой специализацией, занимающие определенное место в сегментации рынка. Отмечается проведение грамотной политики в области раскрутки брендовых марок. Значительно повысился уровень сервисного обслуживания.
Однако, к сожалению, во многом еще рынок предлагаемой рекламно-сувенирной продукции скучен и находится в состоянии стагнации.
При анализе ассортимента бросается в глаза доминирование дешевой сувенирной продукции класса "promotion" китайского производства. В то время как испытывается большой дефицит подарков VIP-уровня. Ассортимент фирм зачастую однотипен. Предлагаемые модели, эксплуатирующиеся годами, морально устарели. Практически отсутствуют принципиально новые интересные предложения. Все это на фоне слабой, вялой рекламы менеджеров создает эффект "близнецовости" фирм, лишенных индивидуальности, отбивает желание Клиента вообще интересоваться подобной продукцией.
Как достичь результативного делового взаимопонимания между Клиентом-заказчиком и фирмой-поставщиком
Острая конкуренция, размытые границы предметного позиционирования огромного количества рекламных фирм, слабая подготовка менеджерского состава по работе с заказчиками – все это очень обостряет проблему расширения географии сотрудничества или выбора фирм для Клиента.
Следует отметить, что за последние годы высоко поднялась планка сервисного обслуживания и уровня качества поставляемой продукции. Современный клиент требует индивидуального комплексного подхода. Поэтому 50% залога дальнейшего сотрудничества зависит от того, насколько удачно складываются отношения в схеме "клиент-менеджер".
Для клиента - менеджер – это лицо фирмы, через которое решаются все деловые и организационные вопросы. Успех зависит от того, какое он произведет первое впечатление, насколько он профессионально квалифицирован, от его умения грамотно организовать презентацию предлагаемой продукции, от его способности донести до покупателя особенности рекламируемых изделий, от его маркетинговой компетенции. Основная задача менеджера разобраться в современных тенденциях, моделях, коллекциях подарочной продукции, помочь Клиенту сделать правильный выбор, ориентируясь на его целевую аудиторию.
Стиль работы руководства некоторых, в основном, крупных Заказчиков порой продиктованный форс-мажорными обстоятельствами, сопряженный с авральным режимом работы или сиюминутными прихотями (внезапное вручение редкого подарка высокопоставленному лицу), требует от фирм гибкого оперативного реагирования. В таких случаях Клиент должен обратиться к тому, кто располагает подобным ассортиментом. В случае подобных запросов задача менеджеров – подробно и регулярно информировать о новинках ассортимента, о наличие продукции на складе, о возможности фирмы кооперации с другими поставщиками.
В настоящее время у Клиентов заметно повысился уровень культуры дарения. В связи с этим большое внимание сегодня уделяется подарочной упаковке, которая становится неотъемлемой частью подарка. При выборе фирм-поставщиков, предлагающих одинаковую продукцию, предпочтение отдается тем, кто при прочих равных условиях может предложить изготовить индивидуальную упаковку, а по возможности и скомплектовать в нее предметы по желанию Заказчика.
Прослеживается тенденция Клиентов заказывать подарочную продукцию с оптимальным сочетанием "цена-качество". Остались в прошлом времена, когда Клиент покупал много, не глядя и по любой цене. Современный Клиент стал разборчив. Поэтому необходимость грамотной маркетинговой политики является составной частью выстраиваемых отношений с Клиентом, постепенно укрепляя их. Гибкая система накопительных и гарантированных скидок привлекает Клиента к размещению новых заказов, а соответственно и к дальнейшему сотрудничеству.
Пристальное внимание следует уделять качеству поставляемой продукции. В основном это касается сувениров из Юго-Восточной Азии.
Следует отметить появление у многих фирм такой услуги, как обязательный контроль качества перед поставкой продукции Клиенту и дальнейшее сервисное обслуживание в процессе эксплуатации.
Особенности работы с Клиентами.
При подготовке презентации своей продукции следует заранее внимательно изучить сферу деятельности Клиента и постараться спрогнозировать соответствие предлагаемой продукции тому контингенту, которому предназначены подарки.
Дело в том, что существует различная психология подарка: возрастная, межэтническая. Например, речь идет о несоответствии западноевропейской бизнес-продукции из новомодных коллекций потребительскому ожиданию российского среднестатистического Клиента. Предлагаемая новая коллекция брендовой марки для иностранцев ценна уже своим существованием на данном временном отрезке. С точки зрения русского прагматичного человека большинство предметов могут быть абсолютно непрактичны, а значит, и неинтересны.
Из-за того, что в нашей стране не сформировалось еще поколение, полностью интегрированное в современную западную культуру, большим спросом пользуется продукция стиля "вневременной классицизм – консерватизм – доступная элегантность".
Оценка и результат полученного сервиса
Приняв во внимание все вышеперечисленное можно добиться прочных, объективных отношений "клиент-поставщик", которые позволят взаимно прогнозировать дальнейшую работу (совместная разработка новых идей и проектов на основе новых моделей).
Поставщик, предугадывая потребности и пожелания Клиента, а также, зная свои возможности, сможет выдвинуть адекватные, ожидаемые от него предложения, а Клиент, уверенный в надежном качественном сервисе, не мечется "из стороны в сторону", а уделяет больше внимания созданию единой стилистической линии, возможно, целиком и полностью состоящей из предложенного вами ассортиментного набора.
Из доклада на В2В конференции.