Ноябрь-декабрь традиционно «золотое» время, когда магазины срывают большой куш – каждый готов потратиться на подарки родным и близким и порадовать себя. Однако ситуация меняется. Если раньше, например, в Чехии выручка многих магазинов за последний месяц в году приближалась к объему продаж за предыдущие 11 месяцев, то сейчас былого ажиотажа нет. Словом, привычная схема продвижения товаров на рынке требует изменений.
Можно, конечно, ругать тех, кто придумал распродажи: рынок в Европе замер в ожидании рождественских скидок. Впрочем, снижение покупательной активности кроется не только в скидках. Речь идет о насыщении потребительского спроса: сколько можно покупать чайники, дарить свитера и менять стиральные машины?! Когда нет острой необходимости в приобретении товара, то падают даже продажи автомобилей. В октябре прибыли европейского авторынка сократились на 4,8% - это почти самый низкий показатель спада в этом году. Популярный бренд Volkswagen оказался в минусе, хоть и небольшом (всего – 0,5%). Рост наблюдался только в Великобритании, и составил он скромные 5%. В остальных странах продажи автомобилей упали – от 1,6% в Германии до почти 20% в Италии.
Не отстает от Европы и Россия. И не стоит кивать на общественную напряженность, инфляцию и прочие экономические трудности в нашей стране. Реально можно констатировать факт, что рынок изменился. Думая, как потратить деньги, люди ищут нечто большее, чем предлагает реклама.
На Украине магазины бытовой техники в этом году отказались от ценовых войн. Цена - уже не самое важное конкурентное преимущество: ритейлеры стараются держать стоимость товаров на уровне друг друга. Если цена не главное, как завоевать потребителя? Пора менять акценты.
По мнению экспертов, в следующем году представители малого бизнеса будут изучать потребительское поведение, чтобы более эффективно работать на рынке. Одной рекламы недостаточно, чтобы ответить на вопрос, почему они это покупают. Производителю важно создать такие взаимоотношения с потребителем, чтобы он сам ощущал всю их важность. Маркетологи советуют: изучив потребности людей, откажитесь от уловок - продавайте то, что действительно работает, и вам никогда больше не придется охотиться на новых клиентов. Не забывайте об эмоциональной связи со своими покупателями. Если вы не затронете их эмоции, то почему они должны покупать товар именно у вас?!
Крупные компании давно проработали стратегии продвижения продукции, в основе которой лежит эмоциональный и социальный аспект. Например, в России концерн LG поддерживает донорство. Как следует из глобального отчета о КСО, компания старается ориентироваться на местные нужды: подразделение LG в Мексике инвестирует в обеспечение питьевой водой местных деревень, в Саудовской Аравии строят IT-академию для женщин, а в Индонезии пожертвовали 7 тонн риса благотворительным организациям.
Эмоциональная конкуренция на рынке товаров и услуг станет актуальной в самом ближайшем будущем. Эмоции будут влиять и на экономическую эффективность и усилят соперничество между производителями и ритейлерами. Это здорово! По данным газеты «Ведомости», потери от слабой конкуренции исчисляются суммой как минимум в 1,3 трлн руб. в год, или 2,5% отечественного ВВП. Слабая конкуренция, как пишет издание, сопровождается более высокими ценами и издержками, вялыми инновациями и интенсивным перераспределением ренты в пользу агентов, контролирующих вход на рынок, - компаний или государственных органов. Когда социальная составляющая оживит продажи на рынке, выиграет не только общество, но и экономика страны.