Как обойти конкурента на книжной полке

То, что продукты питания активно конкурируют друг с другом на полках, общеизвестно. Лучше упакованый продукт может как бы сам прыгнуть в корзинку покупателя, обойдя своих неказистых конкурентов. Справедливо это и для непродовольственных товаров. Рассмотрим сегодня кейс из сферы книготорговли.

Книгу «Никогда не ешьте в одиночку» в «Библиоглобусе» представили сразу два издательства: «Попурри» и «Манн, Иванов и Фербер». «Попурри» издало её первыми, ещё в 2006-м году, «Манн и Ко» - позже, выпускает начиная с 2009, и их издание стоит дороже на сто рублей (449 рублей против 329-ти).

Что же заставит покупателя купить более дорогое издание? В данном случае – «упаковка». Оформление обложки и то, что на ней написано.

Вот они стоят рядом:

Оформление от «Попурри» безыскусно и не вызывает никаких «чувственных» образов. Так оформляют скучные учебники. Глазу просто не за что уцепиться. Да и пометка про «классическое произведение» не добавляет энтузиазма. Такая книжка легко затеряется на полке среди других.

А сплетённые вилки от «Манн, Иванов и Фербер» внимание привлекают. И в остальном обложка выглядит веселее и привлекательнее.

Но это всё касается конкуренции за внимание с другими книгами на полке. А как же победить прямого конкурента? Вот у нас две книги, одна дороже, другая дешевле. Какую выбрать?

Первый козырь – качество издания. Если покупаете в подарок (или сами любите держать в руках приятные вещи), однозначно выберете белую. Она гораздо приятнее и глазу, и на ощупь.

А второй козырь, вообще не оставляющий конкуренту шанса, небольшая, но отлично заметная пометка в правом нижнем углу. Эти два слова превращают «такую же» книгу в «совсем другую».

«Хороший перевод!» – вы можете быть уверены, что покупаете именно то, что написал автор, а не то, что померещилось переводчику. И это явно стоит ста рублей переплаты!

А теперь самый интересный момент. Глядите-ка:

Ничего личного. Просто маркетинг.

Андрей Коновалов,
Центр Маркетингового Аудита