|
Банкирши Альфа-банка преодолевают стереотипы "мужского" бизнесаАнатолий Чернов Когда в конце прошлого года Альфа-банк начал развивать розничное направление, для работы в одном из подразделений по традиции стали нанимать сотрудников-мужчин. Однако со временем в банке с удивлением выяснили, что женщины более эффективны. Эксперты полагают, что банковские услуги для физлиц относятся к категории семейных ценностей и именно поэтому женщинам удается их лучше продавать. Для продвижения нового пакета банковских услуг среди частных клиентов и малых предприятий в "Альфа-банк Экспресс", розничном бизнесе Альфа-банка, было создано подразделение прямых продаж. Его сотрудники, подобно страховым агентам, выезжают на работу или домой к клиентам, которые, как правило, обращаются в банк через интернет-сайт или центральную телефонную службу. Для банковского сектора этот способ продаж пока в новинку. Но по аналогии с корпоративными банковскими услугами при подборе сотрудников приоритет по инерции отдавался мужчинам. "Традиционно банковская сфера считается слишком серьезной и ассоциируется как у клиентов, так и у соискателей с мужским бизнесом, с деловым костюмом, галстуком, запонками. И поэтому мы решили, что в прямых продажах они тоже будут более эффективны", - говорит Мария Поликанова, заместитель директора по организационному обеспечению и развитию розничного бизнеса Альфа-банка. Образ сотрудника нового отдела прямых продаж представлялся руководству банка следующим образом: мужчина в возрасте от 25 до 35 лет с опытом продаж товаров народного потребления или автомобилей. "Мы считали, что переход в банковский сектор будет для уже сложившихся специалистов профессиональным ростом. Все-таки у нас более сложный продукт и сама работа престижнее", - поясняет Поликанова. В результате среди сотрудников нового отдела оказалось всего 10% представительниц слабого пола. Однако через несколько месяцев доля женщин достигла 50%. Мария Поликанова признается, что поначалу в этом не было никакой системы. "Мы подспудно ощущали, что отдача от женщин выше, и начали активнее привлекать их к работе", - говорит она. Недавно изменение полового баланса в отделе получило вполне рациональное объяснение. В банке подсчитали количество клиентов, которых привлекают мужчины и женщины, и выяснили, что эффективность последних выше на 15%. Поликанова объясняет это большей гибкостью дам в общении, а также тем, что им приходится прикладывать больше усилий, чтобы доказать свою состоятельность в такой традиционно мужской сфере, как банковская. Это не означает, что теперь банк будет в своей кадровой политике отдавать предпочтение им. "Мы просто сняли это негласное ограничение. И теперь при подборе сотрудников в отдел прямых продаж мужчины и женщины равны", - говорит Поликанова. По словам Екатерины Гороховой, гендиректора российского отделения Kelly Services, представительницы слабого пола вообще более эффективны в сфере услуг (к которой скорее относится продажа банковских продуктов). "Женщины более стрессоустойчивы, - говорит Горохова. - Они вызывают доверие, и, следовательно, им проще расположить к себе собеседника". Однако пол сотрудника может иметь и маркетинговое значение. Покупка банковских услуг физическими лицами, равно как и покупка страховки, относится к категории семейных ценностей, считает эксперт консалтинговой компании BKG Анна Белякова. "Эти продукты призваны давать человеку чувство безопасности, стабильности и при этом экономить деньги", - поясняет Белякова. А выразителем семейных ценностей традиционно считается женщина. Поэтому, полагает эксперт, нет ничего удивительного в том, что именно дамам удается демонстрировать лучшие результаты при продаже эти продуктов. "Если бы это было исключительно вопросом рациональности, то в продажах таких услуг доминировали бы мужчины", - добавляет она. Впрочем, даже в этой сфере женщины кое в чем уступают мужчинам. В ЗАО "Страховая компания AIG Россия" количественное соотношение женщин и мужчин, занимающихся прямыми продажами, пока складывается в пользу женщин. Однако по мнению менеджера агентства Ирины Неверовой, у мужчин более развиты такие качества, как организованность и "умение вести переговоры в деловом контексте", что способствует более стабильным продажам. По словам Неверовой, лидерство в прямых продажах в будущем будет принадлежать именно мужчинам. Источник: Ведомости |
|