"Сибиар" поделит аэрозоли на троих. Завод уменьшает количество дилеров

Крупнейший в Сибири производитель аэрозолей “Сибиар” разорвал дилерские отношения с полусотней мелкооптовых фирм и заключил эксклюзивные договоры с тремя крупными компаниями. Совет директоров предприятия посчитал, что этот ход позволит увеличить продажи на 20%, хотя ряд менеджеров завода опасается, что завод потеряет часть рынка.

Как сообщил “Ведомостям” член совета директоров “Сибиара” Евгений Мутовин, с конца прошлой недели продукция компании реализуется по новой схеме — через трех крупнейших в Сибири дистрибьюторов аэрозолей: “Парфюм-Новосибирск”, “АБК — Новая Сибирь” и сеть “Градиент”. Прежде этим занималось около 50 мелкооптовых фирм.

На базе каждого из трех дистрибьюторов, говорит Мутовин, будут созданы отделы торговых представителей, которые станут продвигать брэнды “Сибиара”, организуя рекламную поддержку. На продвижение продукции в IV квартале планируется потратить не менее $100 000. По мнению Мутовина, эти компании создадут новые каналы сбыта в Новосибирске и регионах, что позволит в течение ближайшего года увеличить продажи аэрозолей на 20%.

Новые партнеры “Сибиара” довольны новой системой сбыта завода. По словам гендиректора компании “Градиент-Новосибирск” Алексея Иванова, теперь мелкие оптовики, реализовывавшие товар “Сибиара” по низким ценам, не смогут препятствовать росту продаж аэрозолей у дистрибьюторов с более высокими наценками. Гендиректор “АБК — Новая Сибирь” Андрей Конев говорит, что цены мелкооптовых продавцов были ниже, чем у крупных дилеров, на 5-10%, и это негативно влияло на сбыт последних. Теперь “АБК — Новая Сибирь” прогнозирует рост продаж продукции “Сибиара” в два раза, сказал Конев.

Вице-президент маркетинговой ассоциации “Старая крепость” Анна Дычева считает, что “Сибиар” действует в русле современных тенденций. По ее словам, потребитель сейчас уходит из рынков и ларьков, с которыми работают мелкие оптовики, в цивилизованные магазины. За последний год доля открытых рынков в России упала вдвое, говорит она, и многие производители парфюмерно-косметической продукции, например “Невская косметика” и московская компания “Техкон”, налаживают отношения с крупными дистрибьюторами.

Как сообщил директор по продажам “Техкона” Юрий Мельник, его компания в этом году перешла к сотрудничеству с рядом крупных региональных дистрибьюторов и планирует “существенное увеличение продаж по итогам года”.

Однако ряд менеджеров “Сибиара” опасается радикальных преобразований в сбытовой политике. Два ведущих сотрудника компании на условиях анонимности сказали, что, отсекая мелкооптовых дилеров, компания потеряет часть традиционного рынка.

Сомневается в перспективности новой системы продаж “Сибиара” и коммерческий директор крупнейшей в России аэрозольной компании “Арнест” Георгий Индиков. По его мнению, нерационально работать только с крупными оптовиками: они не могут охватить весь потенциальный рынок и сибиряки могут потерять часть своих покупателей. “Компания действует в сегменте недорогой продукции, а значит, добрая половина его потребителей отоваривается на рынках”, — пояснил Индиков. “Арнест”, по его словам, работает как с крупными, так и с мелкими дилерами.

С ним согласна Анна Уварова, старший руководитель количественного отдела исследовательской компании “КОМКОН”. По ее словам, хотя перевод сбыта на три крупные компании оптимизирует издержки “Сибиара”, общие затраты на организацию сбыта не уменьшатся, поскольку “крупные дистрибьюторы предъявляют жесткие требования к производителям по маркировке, срокам и объемам поставок и всегда требуют больших скидок и отсрочек платежей”.