Контрактников вербуют в регионах

Еще недавно продажа операторских контрактов была крайне выгодным бизнесом для российских сотовых дилеров. Вознаграждение за одно подключение достигало многих десятков долларов. Дилеры продавали мобильники с контрактами на десяток долларов дешевле, настолько прибыльным был этот бизнес. Вокруг него даже успел сложиться целый теневой рынок, когда мелкие сотовые салоны оформляли "липовые" подключения на "добытые" ими паспортные данные. Махинации мелких дилеров ставили крест на репутации операторов. В том числе и поэтому в марте 2003 года три самых крупных оператора решили прикрыть выгодный бизнес и объявили о снижении ставок дилерского вознаграждения.
Пострадали от операторской радикальности и крупные дилерские компании, у которых продажи контрактов составляли более половины всех доходов. Сегодня прибыль дилера от продажи одного контракта, как правило, не превышает $10-15. "Московский рынок операторских контрактов уже близок к полному насыщению, а количество новых подключений стремится к нулю, напротив, идет переход от одного оператора к другому,- утверждает директор по маркетингу группы компаний Divizion Михаил Дмитриев.- По сравнению с комиссией двухгодичной давности текущее дилерское вознаграждение снизилось в 2,5 раза и составляет в среднем по Москве $14". По его словам, суммарное вознаграждение, полученное дилерами в 2004 году, составило $480 млн. С его пессимистичными оценками не соглашаются в компании "Техмаркет". "Российский рынок операторских контрактов является одним из наиболее быстрорастущих в мире,- полагает руководитель отдела по связям с общественностью "Техмаркета" Оксана Хрусталь.- Его рост будет происходить преимущественно за счет регионов". В 2005 году 15% продаваемых контрактов придется на Москву, не более 10% - на Санкт-Петербург, остальные 75% - на регионы. "В структуре выручки нашей компании доля продаж контрактов (без учета платежей за услуги сотовой связи) составляет около 7%",- говорит Оксана Хрусталь. Надо сказать, что это очень "говорящая" цифра. Еще два года назад "Техмаркет" обвинил сотовых операторов в том, что понижение дилерского вознаграждения спровоцирует рост цен на мобильные телефоны. В разосланном документе компания признавалась, что этот бизнес обеспечивает половину всех ее доходов. Теперь продажа контрактов занимает небольшой процент в структуре прибыли сотовых дилеров.
Понятно, что сегодня контрактный бизнес явно не столь прибылен, поэтому, скажем, в Москве большая часть телефонов продается без контрактов (75%). "Торговля контрактами уже не такой выгодный бизнес, как несколько лет назад,- сообщает директор по маркетингу компании "Беталинк" Антон Володькин.- Однако и сейчас это направление приносит существенный доход, особенно в регионах". Это подтверждают и другие ритейлеры. "Рынки двух столиц почти насыщены, их развитие прекратилось,- считает руководитель службы по связям с общественностью Dixis Татьяна Москалева.- Новые подключения - это либо приезжие, либо абоненты, привлеченные скидками и бонусами и перешедшие к другому оператору". Так что дилеры отдают пальму первенства регионам, осуществляя самую настоящую экспансию в еще не освоенные мобилизацией прерии. "Здесь, в отличие от столицы, сотовый рынок находится в стадии активного развития,- говорит Татьяна Москалева.- Большинство региональных абонентов приобретают пока только свои первые трубки и впервые становятся абонентами сотовых сетей". Дилеры признаются, что контракты пока еще остаются источником дохода, особенно что касается продажи карт. "На карты контрактов операторов, комиссию за прием платежей и карты предоплаты приходится около 30% от общего объема продаж,- сообщает Татьяна Москалева.- Кроме того, это также дополнительный способ привлечения клиентов на волне операторской рекламы". Наибольшей популярностью традиционно пользуются препейдные контракты: у МТС - "Джинс", у "Билайна" - "Би+" (около 95-98% от всех продаваемых контрактов), у "Мегафона" - тарифы серии "Лайт" (85-90%)

Деловая газета "Бизнес"