05.04.2006

Купить сеть - не значит выйти в регион

СЕРГЕЙ КАНУННИКОВ

На прошлой неделе сеть "Копейка", только что купившая нижегородскую розничную сеть "Эконта", столкнулась с неожиданной проблемой.
Местные поставщики, подписавшие договоры поставок с "Эконтой" и от работы с которыми "Копейка" отказалась, потребовали от нее вернуть все маркетинговые платежи, перечисленные "Эконте" в 2005 году. В случае отказа поставщики пригрозили добиться возврата денег через суд. Участники рынка называют случай "Копейки" системной проблемой отрасли.
По их мнению, конфликты с поставщиками могут затруднить региональную экспансию московских сетей.
"Копейка" в долгу перед нижегородцами Неприятности "Копейки" начались спустя всего месяц после того, как она выкупила у компании Millhouse Capital 48 магазинов крупнейшего нижегородского ритейлера сети "Эконта".
Сумма сделки составила около $100 млн. Ни старые, ни новые собственники "Эконты" не комментируют ситуацию, поэтому на рынке известна лишь версия поставщиков. По их словам, около 50 производителей и дистрибуторов, работавших с "Эконтой", оказались невостребованными "Копейкой".
Вотличие от "Эконты", которая развивала в основном супермаркеты, "Копейка" - дискаунтер. Ее ассортимент в несколько раз меньше, чем у "Эконты".
Поэтому с частью поставщиков "Копейка" либо отказалась работать вовсе, либо сократила закупки у них в разы. Неосвоенные маркетинговые платежи (большинство договоров были заключены сроком на год в ноябре 2005 года, тогда же проведены и платежи) и требуют вернуть дистрибуторы. "Коль продажи нашего продукта в магазинах бывшей "Эконты" сократились, маркетинговые платежи должны быть возвращены. Вместе с недвижимостью "Эконты" "Копейка" купила и ее баланс, значит, расплачиваться с нами должна она",- говорит менеджер одного из алкогольных дистрибуторов, просивший не называть его имени в печати. По словам другого поставщика, "Копейка" сократила ассортимент его компании в своем магазине с 30 позиций до одной.
Еще в одной компании оценили размер платежа большинства поставщиков в $30-50 тыс.
"Надеюсь, мы договоримся.
Пока на наши запросы "Копейка", правда, не ответила. Но ведь она уже оплатила по обязательствам "Эконты"за поставленный товар",- говорит один из поставщиков. В случае отказа поставщики намерены добиваться возврата денег через суд.
Регионы накормят по-московски По словам ритейлеров, разногласия с поставщиками стали привычной практикой, как только московские сети стали активно осваивать регионы.
"Уровень квалификации поставщиков в регионах не соответствует стандартам московских сетей абсолютно",- возмущается один из ритейлеров.
"В регионах конкуренция между поставщиками намного ниже, чем в Москве, они меньше боятся потерять клиента, поэтому работают гораздо слабее: не выдерживают условия договоров, качество товара и т.
д.",- констатирует гендиректор компании "Спар ритейл" Дмитрий Маслов (управляет сетью Spar в Москве, Владимире и Костроме). "Достаточно отъехать 200 км от Москвы, и о тех правилах и принципах, по которым привыкли работать поставщики и сети в столице, никто не слышал",- соглашается с ним сотрудник компании "Юнилэнд" (управляет сетью "Дикси").
Немногим сетям удалось обойтись без конфликтов. "После покупки "Седьмым континентом" калининградской сети "Алтын" москвичи переписали договоры в сторону ужесточения, но их поставщики, в том числе и мы, приняли их без конфликта",- вспоминает руководитель службы маркетинга калининградского офиса ГК "Виктория" Олег Макаров.
Но выйти на региональный рынок "малой кровью" удается единицам - список конфликтов гораздо шире. Представитель одной из курских компаний вспоминает, что местные поставщики едва не начали бойкот сети "Марта", купившей местную сеть "Апельсин". "Москвичи потребовали условия лучшие, чем у местных сетей, хотя на свои три магазина закупали товара на два порядка меньше, чем местный лидер - сеть "Гринн". Дело едва не закончилось бойкотом московской компании",- вспоминает он. Управляющий казанской группой "Райдэн" Марсель Шамсутдинов вспоминает, что несколько лет назад поставщиков в Казани возмутили требования московских ритейлеров "Рамстор" и "Патэрсон", открывших магазины в столице Татарии, увеличить срок товарного кредита с двух-трех недель до двухтрех месяцев и необходимость входных платежей, до прихода москвичей в Казани не практиковавшихся. Конфликт пришлось решать на уровне министерства торговли республики.
Многие участники рынка также вспоминают более затяжной конфликт между ярославскими и рязанскими поставщиками и сетью "Дикси", в 2004 году купившей у компании "Планета менеджмент" сеть "Гастроном Эконом" в этих регионах. Тогда "Дикси" около года пришлось работать в основном на московских поставках.
"Мы провели ревизию договоров поставок "Гастронома" и расторгли 99% из них,- вспоминает сотрудник компании "Юнилэнд".- Все, что они нам предлагали, нас не устраивало: практически все поставщики не выдерживали условий договоров, большинство не знали, что такое штрихкод на упаковке и качественная упаковка вообще, все работали со сверхмаржой в 200%!" По его словам, сейчас отношения со многими поставщиками в Ярославле восстановлены. "Но чтобы договориться, пришлось крепко поругаться,- говорит сотрудник "Юнилэнда".- Они согласились работать, как это принято в Москве: выполнять условия заказа, выдерживать сроки, сократили свою маржу до приемлемой - 20-30% и т. д.".
Трудности еще впереди Участники рынка прогнозируют новые конфликты. Ведь в последние два-три года покупок московскими сетями региональных ритейлеров становится все больше. "Кто успеет скупить региональные сети, тот и будет контролировать региональные рынки через пять лет",- заявлял корреспонденту "Бизнеса" два года назад топменеджер одной из крупных сетей. На сегодняшний день некоторые московские компании преуспели в этом направлении: "Перекресток" купил Spar в Нижнем Новгороде, "365" в Ярославле, "Далпорт" в Краснодаре; "Марта" - "Апельсин" в Курске и "Райдэн" в Казани; "Седьмой континент" - калининградский "Алтын"; "Спар ритейл" - владимирский "Эликом". "Развиваясь через покупку, мы развиваемся на 20-30% быстрее тех, кто собирает магазины по одному. Они покупают торговую точку, мы же, покупая сеть,- долю рынка",- говорит представитель одной из сетей.
По оценкам Марселя Шамсутдинова из "Райдэна", в цене, которую региональные ритейлеры запрашивают за свой бизнес, не меньше 25% составляет "премия за долю рынка".
Однако проблемы с поставщиками могут существенно снизить оптимизм ритейлеров.
"Покупка магазина ли, сети ли - это только покупка торговой недвижимости. Чтобы она стала эффективным магазином, нужно полностью менять наполнение бизнеса, в том числе налаживать работу с поставщиками". По его словам, более 50% ассортимента владимирского Spar составляют прямые поставки из Москвы. В ассортимент рязанского "Дикси" московские поставки составляют 100%. "В Ярославле было проще договориться - там много сетевых операторов, поэтому поставщикам пришлось учиться. В Рязани же доля "Дикси" и "Копейки" пока мала, поставщикам проще работать с рынками и мелкими магазинами, чем подстраиваться под цивилизованные требования москвичей",- сетует сотрудник "Юнилэнда".

Деловая газета "Бизнес"