Григорий Кожемякин: «„Старик Хоттабыч” будет готов к продаже стратегическому инвестору через два-три года»

- С чего начался проект "Старик Хоттабыч"?

- Все началось с оптовой торговли ковровыми покрытиями в 1992 году. Первый магазин мы открыли в 1994 году, там продавались в основном напольные покрытия: ковролин, линолеум, обои - неширокий был ряд позиций. Он располагался на проспекте Вернадского и сейчас закрыт: не соответствует требованиям по размерам- всего 500-700 кв. м. После того как открыли магазин, посмотрели на первые результаты, поняли, что розницей заниматься не менее интересно, чем оптом.

- Раскрываете ли вы состав акционеров? Правда ли, что второй из основателей "Старика Хоттабыча" Игорь Сосин вышел из бизнеса?

- Структуру собственности не раскрываем. Но Сосин действительно вышел из состава акционеров, это произошло то ли в 2001-м, то ли в 2002 году. Причиной стали разногласия акционеров относительно стратегии развития.

- Получается, вы теперь конкуренты (Игорь Сосин владеет 49% акций компании "ОБИ Франчайзинговый центр", развивающей в России сеть гипермаркетов товаров для дома OBI.- "Бизнес")?

- Ну, в чем-то конкуренты, хотя "Хоттабыч" и OBI напрямую не соперничают, это разные форматы. OBI - это DIY (do-it-yourself.- "Бизнес"), магазин-склад. А "Хоттабыч" - это скорее магазинэкспозиция, мы позиционируем себя как "продавцов решений". Конечно, в чем-то они наши конкуренты, как и любой другой магазин, который торгует, например, обоями или сантехникой.

- То есть, по сути, между "Стариком Хоттабычем" и DIY-сетями примерно такая же разница, как между супермаркетом и гипермаркетом в продуктовой рознице?

- Да, принципы примерно те же.

- У вас наверняка выше издержки, значит, и ценовое позиционирование должно быть другое, чем у магазинов?

- Я бы сказал по-другому. Есть понятие gross margin (валовая прибыль.- "Бизнес"), так вот у нас она не сильно отличается от DIY. Вообще, так не должно быть, но сейчас она у нас одинаковая. Ведь в России фактически нет сетей дискаунтеров.

Когда они появятся, ситуация начнет меняться. А пока что сети DIY, которые есть на рынке, могут позволить себе держать высокую маржу.

- А можете сравнить средние показатели по рынку товаров для дома с другими сегментами розницы, например с торговлей продуктами?

- В продуктах средняя валовая прибыль по отрасли считается 23-25%. У нас больше. Но продуктовые ритейлеры могут себе это позволить: у них гораздо выше оборачиваемость.

К ним потребители приходят хотя бы раз в неделю, а к нам- раз в два-три года, это даже реже, чем у электронщиков. Частота ремонта в России не очень большая.

- А кого вы считаете своим непосредственным конкурентом?

- В основном наши конкуренты - региональные сети, которые захватывают только одну область. Есть примеры федеральных сетей, например сеть "Управдом", но она занимается только напольными покрытиями. Федеральных сетей-конкурентов мы сейчас не видим.

- Просто потому что другие крупные сети работают в других форматах?

- На Западе четкое деление: есть крупные магазины DIY, а есть формат "магазин-специалист". Правда, там он специализируется более точечно: это может быть обойный магазин, магазин напольных покрытий или сантехники. А наш формат- это микст, мы стараемся продавать не товар, а решения, не стройматериалы, а декорации. Объясняем, что лучше взять, как поставить. Правда, в этом есть и некоторые минусы.

Бывает так, что приходят люди, для них выбирают комбинацию разных товаров, все обсчитывают, выписывают заказ.

А они с этим заказом едут на рынок и говорят: "Отгрузите нам по списку".

- А вы как-то с этим боретесь?

- Люди думают, что они на этом выиграют, но в реальности, если посчитать со стоимостью доставки, битой продукцией, цена получится одинаковая. Мы стараемся до них донести это, объяснить, что у нас будет проще и не дороже.

И все равно они идут на рынок, считают, что цена в магазине, который внешне отличается от рынка, всегда будет выше.

- Вы свои финансовые показатели раскрываете?

- Вообще, мы очень закрытая компания. Оборот примерно известен - по прошлому году около $250 млн.

- А для сравнения, какой оборот у крупнейшей региональной сети?

- Нет данных. Они еще более засекреченные, чем наши. Бывает и такое, что сеть работает под одной вывеской, а владельцы у магазинов разные. У нас вообще очень закрытый рынок. Это прежде всего связано с системой импорта товаров, потому что все время происходят какие-то сложные ситуации с таможней, как и на рынке электроники. Ну, может, чуть реже. И рынок не станет нормальным, пока не урегулируется система импорта.

- А почему на российском рынке товаров для дома фактически не было ни одного крупного поглощения?

- Мы в свое время задумывались о том, чтобы начинать скупать региональные розничные сети, даже встречались с владельцем одной сети. Он назвал цену, а мы попросили хоть както аргументировать ее, пусть независимая компания проведет аудит, по крайней мере узнаем, какая у людей EBITDA. На этом разговор закончился. К тому же в регионах нет крупных сетей, которые стоило бы покупать. Не думаю, что они будут приобретаться. Скупаться будут магазины DIY- это формат, понятный для западных инвесторов.

- Когда акционеры "Старика Хоттабыча" решили делать ребрэндинг?

- Весь процесс занял около двух лет. Меняем не только внешний вид магазинов, но и логистику, мерчандайзинг, обучение продавцов.

- А какие-то реальные результаты это дает?

- Это измеряется элементарно - по обороту. Наша главная задача - увеличить оборот с 1 кв. м на 25-30%.

- А есть уже какие-то результаты по магазинам, которые уже ребрэндировали?

- Результаты ребрэндинга можно будет предварительно оценить через три-четыре месяца, а реально - через полгода. Но, например, магазин в Химках, который мы переделали полностью, дает прирост примерно 30%, хотя это позитивный пример. А есть и магазины, которые по неизвестным причинам просто "убиваются". Может быть, это зависит от месторасположения. К тому же, мы почувствовали эффект закрытия магазина на время ремонта: люди успевают от него попросту отвыкнуть. Поэтому старались переделывать магазины без закрытия.

- Расскажите о проекте "Стройдепо".



- Мы покастараемся его не афишировать, но могу рассказать, что это будут магазины DIY площадью около 5,5-6 тыс. кв. м. Это региональная программа, рассчитанная на города с населением от 300 тыс. и выше. Магазины будут работать в формате дискаунтера, они должны предлагать лучшую цену в регионе.

- Когда появилась первая информация о проекте "Стройдепо", утверждалось, что вы не будете выводить его в миллионники. Это действительно так?

- Такого утверждения мы не делаем. Мы берем города с населением от 300 тыс., без верхней планки. Все будет зависеть от успешности формата: если мы увидим, что готовы конкурировать в миллионниках с OBI, Leroy Merlin и Castorama, мы туда пойдем. А вот Москва - сложный город, и непосредственно в столице мы открываться не будем. Правда, у нас есть проект открытия магазина в 20 км от Москвы.

Ведь на Западе такие магазины не находятся ни в черте города, ни на окружной дороге, как у нас. И думаю, в дальнейшем розница будет уходить все дальше от центра.

- Когда к вам пришла идея сделать сеть магазинов DIY?

- В конце концов нельзя не признать, что DIY - более современный формат продажи стройматериалов, так что идея витала в воздухе где-то с 2000 года. Кстати, сеть OBI появилась как результат этой идеи. В 2000 году, когда Игорь Сосин еще был акционером "Хоттабыча", мы начали проработку рынка DIY. Тогда и начались разногласия между акционерами. Мы не соглашались в том, строить ли сеть самим или взять крупного партнера. И вот сейчас есть партнерство Сосина с компанией OBI, которая тоже вышла из "Нэкса" (управляющая компания "Старика Хоттабыча".- "Бизнес"), хотя сейчас работает вне его рамок.

- Когда "Стройдепо" будет запущен?

- Мы должны открыть два магазина до конца этого года, план на 2007 год - семь-восемь магазинов. Инвестиции на два-три года - больше $100 млн.

- А "Стройдепо" - это проект "Нэкса" или лично ваш?

- Это проект компании "Нэкс". Состав акционеров "Стройдепо" еще будет раскрыт. Одна из задач этого проекта - выход на IPO через три-четыре года, когда появится первый результат.

"Стройдепо" изначально строится по западным стандартам. Если "Старик Хоттабыч" - полностью изобретение акционеров, то "Стройдепо" - чисто западный опыт.

Преимущество перед западными компаниями - быстрота принятия решений.

Ведь руководству Castorama и Leroy Merlin нужно согласовывать все решения с центральными офисами, а это долгая процедура. А у нас все решается сразу.

- IPO- это долгосрочные планы. А на нынешнем этапе инвесторов под "Стройдепо" вы привлекать не будете?

- Мы уже в процессе их привлечения, ведем переговоры с разными инвестиционными фондами, причем по разным видам инвестиций - и в недвижимость, и в ритейл, и во все вместе.

- В прошлом году поднимался вопрос о возможной продаже "Старика Хоттабыча" западному инвестору.

Это правда?

- Возникали такие мысли.

В конце концов почему бы и нет? Это вполне возможно.

Были такие предложения, мы вели переговоры. Но пока что они ничем не закончились: рынок до сих пор непонятен западным игрокам. То же самое на рынке электроники: есть стратегические инвесторы, которые хотят прийти, и есть игроки, которых уже можно покупать. Но этого не происходит опять же из-за сложной ситуации с импортом. Мы сами импортом уже не хотим заниматься, больше 50% продукции покупаем в России. В общем, надеюсь, "Старик Хоттабыч" будет готов к продаже стратегическому инвестору через два-три года.

- А с кем у вас были переговоры?

- Если говорить о стратегическом инвесторе для "Старика Хоттабыча", кончено, это западные сети того же формата.

- А другие варианты выхода из бизнеса вы рассматриваете?

- Все будет зависеть от конкретной ситуации. Интерес выйти из бизнеса есть всегда.

Правда, в настоящее время возможности выйти напрямую я не вижу. Сейчас задача - построить компанию, которая не будет требовать участия акционеров в управлении, чтобы бизнес был прозрачен и понятен. Тогда и инвестор найдется.

- Есть у вас идеи каких-то других новых проектов?

- Идей много, но рассказывать о них пока не буду. Мне интересны проекты в ритейле, причем во всех его сегментах.

Если ты понимаешь, что такое ритейл, то неважно, чем торговать. Мне в свое время запомнилась фраза из рассказа Шолохова. Сюжет такой: приехал в город деревенский парень торговать арбузами и ничего не смог продать. А напротив сидел старик и торговал шнурками. В конце концов старик мальчика пожалел и рассказал свое ноу-хау, после чего у мальчика все пошло.

Ноу-хау я, честно говоря, не запомнил, а удержал в памяти только фразу: "Неважно, чем торговать - шнурками или арбузами". Если знаешь, как устроена торговля, то ассортимент - детали. Вы можете посмотреть на любую западную компанию - Metro, Auchan. Все начинали с чегото одного, а сейчас торгуют и продуктами, и электроникой, и товарами для дома.

- У "Нэкса" помимо розничного есть и оптовое подразделение. А какое соотношение опта и розницы в обороте?

- Розница приносит большую часть оборота, ее развитие - наша основная задача. Оптового оператора мы рассматриваем как потенциальную логистическую схему, которая будет поддерживать наши региональные магазины.

- То есть как самостоятельное направление он перестанет существовать?

- Любой оператор оптовой торговли в конечно счете превращается в логистическую систему. В опте маржа стремится к нулю. В нашем бизнесе есть только две реально самостоятельных точки - производитель и розница.

Деловая газета "Бизнес"