08.11.2006

Как увеличить продажи? Один из действенных способов - mystery shopper

Компания "Сибирский берег" и Агентство маркетинговых коммуникаций "AGN-GROUP" организовала аудит торговых точек на наличие товара ТМ
"Орехи и Фрукты".

В mystery shopper приняли участие 211 торговых точек Екатеринбурга, имеющие в продаже ассортимент компании "Сибирский берег" по ТМ "Орехи & Фрукты".
"Орехи & Фрукты" - новинка от компании "Сибирский Берег", представленная различными орехами, сухофруктами и фруктово-ореховыми смесями. "Орехи & Фрукты" - снэк для разных ситуаций: орехи хорошо подходят, чтобы перекусить, сушеные фрукты и фруктово-ореховые коктейли - это просто удовольствие для детей и взрослых, а фисташки и арахис - традиционное дополнение к пиву.

В роли "тайных покупателей" выступили независимые аудиторы от AGN-GROUP.
На первом этапе мы информировали продавцов торговых точек об условиях кампании.
При подключении к акции, данные о торговой точке, участвующей в акции, заносились торговым представителем Сибирского Берега в оценочный лист, и продавец получал паспорт участника в форме фирменного календаря - пирамиды с описанием проекта.
За период акции в каждую торговую точку мы осуществили по три аудита "тайных покупателей". Аудиторы "покупали" пиво или другие напитки, а также просили продавцов рекомендовать вкусные, качественные орешки и фрукты. При положительной оценке качества обслуживания, мы награждали продавцов торговых точек подарками-сувенирами: на второй волне аудита - магнитом для холодильника; на третьей - радио в форме пачки с орешками ТМ "Орехи & Фрукты".

"В эффективности mystery shopping я убедилась на собственном опыте. За время проведения проекта более половины продавцов торговых точек были награждены магнитами и радио за активное продвижение товара "Орехи & Фрукты", - говорит "тайный покупатель" AGN-GROUP.

Результаты mystery shopper комментирует Надежда Попова, менеджер по развитию и продвижению компании "Сибирский Берег" в Екатеринбурге:
"Для продвижения новинки мы ставили две основные задачи: повысить лояльность продавцов розничных точек к нашему новому продукту и, конечно же, достичь прироста в продажах. Поскольку целевой аудиторией являлись продавцы розничных торговых точек, мы выбрали механизм mystery shopper. В нашем случае речь шла скорее не о проверке качества обслуживания, а о вовлечении продавцов в легкую игру - предлагаешь покупателям полезный и качественный снэк - получаешь забавный сувенир.
Акции с механизмом mystery shopper широко применяются производителями и ритейлерами для оценки и корректировки качества обслуживания в розничных торговых точках. Подведя итоги нашей акции, могу с уверенностью порекомендовать трейд-маркетологам технику mystery shopper для решения не только качественных задач, но и для улучшения количественных показателей. Мы достигли запланированных целей акции: продавцы лучше познакомились с нашим продуктом и стали охотнее предлагать его покупателям не только как закуску к пиву, но и как вариант для быстрого и полезного перекуса. Что незамедлительно отразилось на продажах марки: рост продаж составил 22%. Так же за период акции нам удалось значительно улучшить дистрибуцию торговой марки, и на сегодня новая марка "Орехи & Фрукты" представлена более чем в половине розничных точек Екатеринбурга. Дальнейшая наша задача - закрепить успех и поддержать заинтересованность и продавцов розничных точек и конечных потребителей. Однако, учитывая организационную сложность механизма "mistery shoping", успешность акции в большой степени зависела от полевой работы - правильной организации и контроля "тайных покупателей".