Мультиканальные продажи

Онлайновые каналы продаж отлично работают для крупных розничных продавцов, но в меньшей степени полезны для компаний среднего размера, - такие данные содержатся в исследовании «Finding the Integrated Multi-Channel Retailer», выпущенного Retail Systems Research (RSR). Его цитирует Marketing Charts. В рамках доклада в феврале 2008 года были опрошены 103 продавца различных товаров. Целью исследования было выяснить, как различные компании сегодня используют для розничных продаж интернет и другие «нестандартные» каналы.  

Потребители сегодня считают интернет наиболее быстрорастущим каналом розничных продаж, и все чаще ожидают от представителей этого бизнеса большего онлайнового сервиса, например – заказа продукции в определенный магазин или доставки товара напрямую домой, - пишут авторы доклада. Однако способны ли сегодня магазины удовлетворить эти требования?

Крупные розничные продавцы (такие, чья годовая выручка превышает $5млрд) начали процессы мультиканальных продаж раньше других, поэтому у них больше опыта в подобных продажах. И они в гораздо большей степени, чем компании среднего размера и маленькие компании, рассматривают электронные каналы продаж как расширение своего основного бизнеса - см. график ниже.

Так, по данным авторов доклада, крупные продавцы чаще, чем мелкие, склонны сделать следующее:

• Предлагать клиентам заказывать товары в конкретном магазине с последующей доставкой (среди крупных компаний об этом заявили 59% респондентов, в то время как среди всех опрошенных –  42%).
• Покупать в Сети и заказывать товар по каталогам с последующей доставкой его в конкретный магазин (это заявили 59% крупных продавцов и лишь 35% всех опрошенных).
• Заключать партнерские соглашения, которые позволяют доставлять товар со склада напрямую клиенту (82% vs. 49% среди всех опрошенных).

Однако существуют несколько проблем, которые мешают розничным продавцам активнее использовать интернет как канал продаж. Прежде всего, розничные продавцы сейчас стараются максимально подробно представить ассортимент своих магазинов и новые коллекции онлайн. Неудивительно, что у крупных компаний это получается лучше, чем у небольших. Кроме того, несмотря на интеграцию бизнес-процессов, технологии, поддерживающие мультиканальные продажи, по мнению экспертов, все еще остаются достаточно сложными.