Как продавать БАДы на Яндекс Маркете и не сойти с ума

Расскажем, какие трудности встречают продавцов на примере нашего клиента

CLUB120 – международный мультибрендовый магазин продуктов для здоровья и красоты. С i-Media компания работает уже более двух лет. Наша главная задача – разрабатывать стратегии продвижения, следить за кабинетом и, с недавнего времени, просчитывать экономику для прибыльности магазина.

За это время помогли увеличить ассортимент более чем на 20%, а прибыль в 10 раз.

Расскажем, как нам это удалось и что нужно учитывать продавцу БАДов на Маркете.

Шаг 0. Получаем маркировку и всю необходимую документацию 

На Маркете компания реализует более 150 позиций, большая часть которых – БАДы. Для продажи лекарств и других товаров на маркетплейсе есть раздел «Аптека». Чтобы туда попасть продавец должен предоставить:

1.  Свидетельство о государственной регистрации для биологически активных добавок (БАД). 
2. Регистрационное удостоверение, если вы продаёте медицинские товары, в том числе тесты на COVID-19 и БАД.
   
3. Маркировку Честного Знака и контрольно-идентификационного знака (КиЗ). 
   

Проще и корректнее написать, что для старта продаж нужно предоставить регистрационные документы на биологически активные добавки (БАД). Под этим подразумевается СГР – свидетельство государственной регистрации. 

С 1 октября 2023 года — импортёры БАДов обязаны вносить в декларации на товары сведения о кодах маркировки, а с 1 марта 2024 – указывать КиЗ при добавления в отгрузку на Маркете. 

На складе CLUB120 были товары с датой производства до 1 октября 2023 года. У большинства БАДов срок годности более 3 лет, поэтому для них не предполагались КиЗы. Из этого следовали две проблемы: «проблемные» заказы тормозили отгрузку и снижали индекс качества магазина.

Чтобы магазин не заблокировали, а товары принимали на складе, мы вручную заполняли акт приема-передачи. В нем не указывали «проблемные» заказы, чтобы могли отгрузить остальные. Затем писали в поддержку: прикрепляли фотографию, где виден срок производства, и просили снять маркировку, чтобы «проблемные» заказы приняли на склад.

Параллельно обращались из-за снижающегося индекса качества. Основная сложность заключалась в том, что Маркет снимал требование маркировки на отдельные заказы, а не на товары в целом, поэтому с поддержкой общались много и часто. 

С 7 мая проблема с кодами решилась.

Дальше расскажем, по каким моделям работаем.

Шаг 1. Определяем оптимальную модель работы

На Яндекс Маркете существует 4 модели работы. CLUB120 размещается по трем из них. Больше всего заказов приходят на FBS, далее идет Экспресс и DBS. По нашему опыту, покупатели выбирают товар по сроку доставки. Он же влияет на ранжирование. Предложение с более быстрой доставкой показывается выше в выдаче. Поэтому делаем упор на Экспресс.

Для повышения продаж по этой моделе мы увеличили время работы склада на один час, так  как в системе Маркета существует временной лаг на обработку и доставку заказа. При настройке часов работы магазина по модели Экспресс важно учитывать, что Яндекс Маркет закладывать несколько часов от работы склада на прием возвратов от покупателей.

В это время магазин уже не может принимать заказы. Мы настроили все так, что реальное время работы магазина для покупателей увеличилось до двух часов. Это помогло в 4 раза увеличить количество заказов по этой модели. 

Вместе с этим, с момента подключения Экспресса и до сих пор мы сталкиваемся с проблемой отображения других моделей. На витрине пользователь видит релевантные предложения и может отфильтровать в зависимости от подходящего ему срока доставки. Но если нажать «еще варианты», способы доставки пропадут и покупатель поймет, как он получит товар только методом проб и ошибок.

Пользователь видит, что товар от CLUB120 можно заказать только с доставкой от Маркета.

На скрине видно, что продавец предлагает несколько вариантов доставки: курьером Маркета или самовывозом. Но кликабельный – только первый. Если же покупатель хотел заказать с доставкой от Маркета, он должен возвращаться на предыдущую страницу и добавлять в корзину другой товар.

Это влияет на востребованность DBS модели, потому даже если покупатель попадет на нужную страницу, ему предстоит найти адрес склада продавца, потому что в поле при оформлении он не появится автоматически. При этом Экспресс отображается в независимости от того, какое предложение выбрал покупатель. 

Проблема регулярная, поэтому постоянно контролируем: проверяем отображение способов доставки на витрине по всем товарам и обращаемся в поддержку, если что-то пропало.

Шаг 2. Запускаем продвижение

Большинство продавцов БАДов – дистрибьюторы и между магазинами и поставщиками есть договоренность о рекомендованной розничной цене (РРЦ), ниже которой реализовывать товар нельзя. Поэтому мы не участвуем в акциях Маркета, так как с учетом всех скидок итоговая цена на витрине будет ниже РРЦ. Но используем другие инструменты. 

Буст продаж. Это инструмент продвижения магазинов на Маркете. Он поднимает товары на самые заметные позиции в поисковой выдаче Маркета, на страницах категории, в карточке товара и в рекламной системе Яндекс Директ. В CLUB120 буст подключен на все товары. Главное требование со стороны клиента – удержание ДРР в рамках 5%.

С 6 июня 2024 в личном кабинете в разделе «Продвижение» появился новый инструмент Буст Продаж с оплатой за показы. Ранее была возможна оплата только за продажи. Мы протестировали оба варианта и поделимся своими результатами. 

С оплатой за продажи. При выборе этой модели мы назначаем ставку, процент от цены на товар, который мы готовы заплатить. Деньги спишутся, когда товар доставят покупателю. 

1. Создали кампании под каждый бренд и отдельные кампании для популярных товаров и всех товаров, чтобы оперативно настроить ставку в рамках установленной нормы ДРР.
2. Ежедневно отслеживали его изменения и регулировали ставки. Если ДРР повышался, понижали ставки. Если был в пределах нормы, увеличивали с учетом рекомендаций Маркета. 
3. Учитывали приоритет кампаний – кампанию с топами ставили выше всех. Если выходили из установленной нормы ДРР, меняли приоритет на кампанию со всеми товарами и ставкой 5%.
4. Выставляли максимальные ставки в дни с потенциально высокими продажами: 11 ноября, Черную пятницу, длинные выходные. В ноябре с помощью повышенных ставок в скидочные дни мы увеличили продажи почти в 2 раза.

После обновления личного кабинета Маркета в нем появился отчет «Конкурентная позиция». В нем показывают вашу долю категории, поэтому мы решили переформатировать кампании Буста и разбить их по категориям, чтобы быстрее подстраиваться под спады и взлеты.

С оплатой за показы. Инструмент увеличивает видимость товаров с низкими показами. Товары с Бустом Показов участвуют в аукционе за лучшие места в поиске Маркета. Ставки назначаются за 1000 показов, оплата по принципу аукциона второй цены.

Мы протестировали этот инструмент и за неделю эксперимента заказали 6 товаров. Показы увеличились в два раза. Ещё есть возможность настроить дневной бюджет, что недоступно при оплате за продажи.

Инструмент работает в бета-режиме.

При использовании обоих бустов (продаж и показов) оплата зависит от того, как товар был показан и заказан. 

1. Только буст продаж: оплата ставки буста продаж;
2. Только буст показов: оплата ставки буста показов;
3. Комбинация бустов: оплата обеих ставок.

При этом Буст показов усиливает работу буста продаж, который остается основным инструментом продвижения, а не заменяет его. 

Отзывы за баллы. По данным Маркета, если у товара есть хотя бы 10 положительных отзывов, его покупают до 50% чаще. Мы хотели простимулировать продажи дорогих товаров со стоимостью выше 5000 рублей, у которых мало отзывов. За их заказ дарили 250 бонусов Плюса. В результате количество заказов товаров с стоимостью от 5001 рублей увеличилось в 2,7 раза за два месяца.

Все товары разделили на три категории, в каждой – по две подкатегории.

Шаг 3. Учитываем сезонность

Потребность в витаминах и добавках меняется в зависимости от времени года. Традиционно осенью люди ищут добавки для поддержания иммунитета, весной растет спрос на витамины для укрепления волос и ногтей, а летом – на средства для защиты от солнца.

Продажи БАДов для поддержание иммунитета в холодный сезон выросли на 28%.

В летний период, а также с января по декабрь продажи просели из-за сезонности. Пик продаж пришелся на ноябрь, в этот месяц Маркет запускает большие акции и скидки. 

Чтобы получить максимум прибыли в сезон, важно подумать, что вы будете предлагать в несезон и отслеживать уведомления от маркетплейса. Они помогут не пропустить даты, когда нужно поставить товар на склад или подключиться к акциям. Например, на гендерные праздники в феврале и марте, на «чёрную пятницу» и на Новый год Маркет за свой счет делает скидки на сезонные товары. 

Как продавать БАДы на Маркете кратко

1. Соблюдайте требования площадки и предоставляйте все необходимые документы, чтобы магазин имел стабильно высокий индекс.

1. Подключите разные модели работы и выберите для себя оптимальную. Начните с FBS и тестируйте, какие товары пользуются высоким спросом. Их можно продавать с модели Экспресс. 

1. Используйте продвижение. Маркет постоянно расширяет функционал для продвижения. Важно следить за обновлениями и не бояться новых инструментов. 

1. Следите за нововведениями и учитывайте предоставляемые возможности. Так, с 28 марта 2024 года продавцы БАДов могут добавлять инфографику в карточки товаров. 

1. Следите за вкладкой «новости» и более детально изучайте статьи, которые касаются категории, приносящей больше всего продаж.

1. Активно работайте с поддержкой для решения проблем и не забывайте, что продавцы могут требовать компенсацию за ошибки площадки.

Максим Шерышов 

Менеджер по работе с маркетплейсами i-Media