Все мы пользуемся интернет, но у каждого из нас свои цели. Кто-то тут работает, кто-то убивает время. Точно так же есть товары, потребителями которых являются обладатели строго определённых векторов. А есть товары широкого потребления. В первом случае нам надо знать, люди каких векторов эти товары потребляют. Во втором случае, – с какой целью они это делают.
Так, к примеру, обучающий курс (неважно какой именно), могут приобрести как потребители с кожным вектором, так и обладатели анального вектора. Но первые это делают для того, чтобы больше зарабатывать. Для вторых же основной мотивацией является повышение уровня профессионализма. Они получают удовольствия не только от результата, но и от самого процесса обучения. На этом и строится психология общения с покупателями.Помимо психологии, потребителя необходимо как здесь твиттер увлечь ценой и какими-нибудь акциями и подарками. Первые не любят тратить время, и лучшим способом подачи рекламной информации для них являются короткие тексты, четкие фразы, логически построенные предложения с прямым указанием на выгоду, возможность заработка. И при написании текста для потребителя этого типа, внимание надо акцентировать на предоставление цены. Причем делать это лучше методом представления инвестиционной привлекательности:«Вы будете зарабатывать ХХХ $ в час, после того, как изучите курс всего за Х$»И, чтобы закрепить желание потребителя купить этот товар и закрыть продажу, надо дать очень сильные гарантии. Лучшей гарантией тут служит возврат денег в случае не оправдания ожиданий.Психология клиента с анальным вектором совершенно иная. Это люди-сомневающиеся, они очень долго принимают решение о покупке. Им не достаточно логически объяснить, что это выгодно. Им надо ответить на все возможные вопросы. А вопросов этих у него возникает огромная масса, начиная с того, в каком виде будет подавать информация, и заканчивая тем, как её лучше усвоить и закрепить.Они – люди деталей, и психология общения с клиентами этого типа строится на детализированной и системной подаче информации. Ну а закрепляющие аргументы типа «Вы окупите свои затраты уже через неделю» на них работают хуже, чем заверение в том, что они станут профессионалами в своей области.Что же касается гарантий, то ни возврат денег, ни возможность попробовать тестовую версию на них не подействует так, как подействуют отзывы от экспертов.На самом деле психология поведения потребителей – вещь невероятно важная в копирайтинге и маркетинге в целом. Как видите, при помощи системно-векторной психологии Юрия Бурлана, можно очень точно и определённо сказать:
1. Кто является нашим потребителем?
2. Что им движет при принятии решения о покупке товара?
3. Какие возражения и сомнения могут появиться у нашего клиента?
4. Что является для него важным, и какими аргументами можно снять его возражения?
5. В какой форме лучше подавать для него информацию (длинный текст с упором на эмоции, либо короткий, логически построенный текст)?
6. Чем увлекается наш клиент, а, в соответствии с этим – на каких ресурсах лучше публиковать свои рекламные тексты?
И всё, что нам останется сделать после получения ответов на эти вопросы – собрать и правильно донести до своего потребителя информацию.Психология работы с клиентами помогает сделать работу копирайтеров более результативной. Зная психологию покупателя, мы можем точнее выбирать подход к нему и с большей долей вероятности совершать прямые продажи.А чтобы психология потребителя не казалась вам понятием размытым, в этой рубрике пост за постом я буду раскрывать особенности обладателей каждого из векторов.