Как продвигать товары на маркетплейсах: новый выпуск подкаста MEDIA MIX

2023-12-15 16:52:35 Время чтения 6 мин 999

Формула успешного продвижения на Ozon в студии видеоподкаста СберМаркетинга MEDIA MIX

За четверть века Ozon из небольшого онлайн-магазина превратился в крупный маркетплейс со штатом из более 60 тыс. сотрудников. Сейчас кроме e-com-площадки в компанию входят финтех-инструменты, сервис быстрой доставки продуктов и собственные торговые марки. Что помогло компании стать одним из ведущих ретейлеров, какие тренды задаёт её команда и как продавцы достигают роста продаж на платформе? Разбираем историю успеха Ozon в студии первого видеоподкаста о рекламе и маркетинге MEDIA MIX.

Формула успешного продвижения на Ozon

1. Конкурентоспособность. Первое, что стоит сделать бренду перед выходом на маркетплейс и подключением продвижения, — это убедиться, что товар отвечает стандартам категории, у него качественный контент и конкурентная цена.

2. Контент. Качественный контент — залог роста продаж на маркетплейсе. Большинство продавцов стремится интересно преподнести свой продукт. Покупатели предпочитают детально заполненные карточки товара: с исчерпывающим описанием, обилием фотографий, в идеале — с инфографикой и видео.

3. UGC и отзывы потребителей. Важный компонент гигиены бренда, который может поменять правила игры для отдельных товаров. Чтобы определить оптимальное число клиентских отзывов, стоит изучить средние показатели по категории. Количество напрямую зависит от ниши: где-то достаточно десяти, а где-то потребуется не меньше тысячи комментариев.

4. Продвижение. Максимум пользовательского внимания получают верхние позиции поисковой выдачи маркетплейса. Магазины, которые активно продвигаются, в среднем получают рост заказов в 6,4 раза. Среди них как крупные бренды, так и небольшие производители и поставщики товаров. А с прошлого года рекламироваться на Ozon могут любые бизнесы, не представленные на маркетплейсе. Так, среди рекламодателей есть финансовые организации, застройщики, цифровые сервисы и многие другие.

5. Распродажи. Скидки и выгодные цены — одни из главных источников роста как оборота продавцов, так и выгодных предложений для покупателей. Ozon активно инвестирует в них и привлекает внимание яркими креативными кампаниями. Каждую осень маркетплейс делает акцент на распродажах «11.11» и «Чёрная пятница».

«11.11» пришла на российский рынок из Китая вместе с AliExpress и быстро стала одним из пиков сезона распродаж. «Мы решили перехватить пальму первенства и перетянуть на себя спрос, — рассказал Олег Дорожок, директор по маркетингу и монетизации Ozon. — Именно тогда родилась идея кампании «Руки-загребуки». Это был серьёзный риск, но в итоге креатив взорвал рынок».

Чтобы подогреть интерес к распродажам, площадка запускает специальные акции с «хайповыми» товарами. «В прошлом году мы продавали гречку по 9 рублей за упаковку, что вызвало небывалый ажиотаж среди пользователей. В этом году у нас новый хайповый продукт — автомобиль с доставкой до двери», — поделилась Юлия Долотина, директор по операционному и трейд-маркетингу Ozon.

6. Фокус на работу с e-com. Продавцам важно понимать, что продажи на маркетплейсах, а особенно продвижение — это отдельный вид профессиональной деятельности. Крупные и средние компании нередко концентрируют ресурсы в офлайн-торговле, выделяя финансы и сотрудников для e-com по остаточному принципу. Небольшой команде бывает непросто справиться с e-com-направлением, поэтому Ozon в этом году открыл сертификацию рекламных агентств, чтобы брендам было проще и быстрее запускать продвижение с профессионалами.