6 причин нецелевых лидов у застройщика: как получать заявки от реальных клиентов быстрее

В сфере недвижимости стоимость лида часто высокая, поэтому маркетологи стараются сделать всё, чтобы рекламный бюджет отработал эффективно, а усилия принесли бизнесу прибыль. Но бывает так, что заявки есть, а продаж — нет и весь бюджет улетает в трубу. 

Маркетологи Digital-агентства BondSoft подготовили статью-разбор о том, почему реклама в интернете может приносить нецелевые заявки и как это исправить. Статья будет полезна маркетологам застройщиков и строительных компаний, а также всем, кто занимается продажами недвижимости в интернете. 

Причина №1. Пользователь случайно оставил заявку

Как это часто бывает: пользователь хотел просто посмотреть и случайно не туда нажал, или ребенок играл в телефон, а заявка сама отправилась через автозаполнение. Проблема в том, что одним кликом можно легко заполнить форму и отправить заявку, даже если телефон в кармане. 

В итоге мы получаем нецелевого лида, который совсем не заинтересован в покупке и может даже посчитать, что вы спамите, ведь сам он уверен, что не заходил ни на какой сайт. И таких заявок может быть много, а винить некого — «оно само». 

Решение. Добавить обязательные вопросы в лид-форму или квиз, чтобы нельзя было случайно отправить заявку. Сначала человеку нужно будет ответить на несколько вопросов, и даже если имя и номер сами подтянутся, без заполнения обязательных полей не получится отправить данные. 

Какие вопросы можно добавить:

1. Планируемая стоимость квартиры.
2. Количество комнат.
3. Желаемая площадь.
4. Способ покупки: ипотека или собственные средства.
5. Есть ли дети.

С помощью дополнительных вопросов вы не только убережете себя от случайных нецелевых заявок, но и соберете важную информацию для менеджера по продажам, чтобы качественно обработать лид и подготовить предложение под его конкретный запрос. 

Пример вопроса в квизе - один из вариантов сбора лидов с дополнительными вопросами

Причина №2. Пользователь заполнил форму неактуальными данными и не заметил

Когда мы заполняем формы на сайтах или в соцсетях, часто срабатывает автозаполнение. Человек может заинтересоваться предложением, начать вводить данные, а номер телефона подтянется автоматически. Не проверив его, клиент отправляет заявку и ждет звонка, но связаться с ним уже не получится. 

Это нередко происходит из-за того, что устройство оказывается привязано к чужому или старому номеру, который и подставляется в форму. До этого номера не дозвониться или отвечает другой незаинтересованный человек. Теплый лид потерян. 

Если при автозаполнении формы нажать "не туда", может подтянуться несуществующий или неактуальный номер телефона

Решение. Добавить ручной ввод. Это защитит от автозаполнения — пользователю нужно будет самостоятельно прописывать номер.

Однако есть риск, что человек случайно нажмет не ту цифру и введет номер с ошибкой. Тут нужно выбирать одно из двух. Но важно учитывать, что люди часто полагаются на автозаполнение и скорее не проверят его. А когда вводят вручную, обычно перепроверяют.

Причина №3. Атака ботов и конкурентов

Еще одна причина некачественных лидов — спланированная атака конкурентов и недоброжелателей. На конкретную посадочную страницу они могут насылать ботов, которые оставляют сотни заявок и скликивают рекламный бюджет. 

У нас в практике был такой случай. Наш клиент, крупный застройщик, получал минимум 20 заявок в день от бота, который использовал мобильные прокси-сервера. Как только наша реклама появлялась на виду, бот переходил в объявления и оставлял заявки. За неделю могло списаться до 100 000 рублей. 

Заявки оставляли пользователи с именами Конкордий, Остромир, Июлия, а в конце имени почти всегда стояла цифра. И конечно, в заявках были несуществующие номера.

Заявки от бота с повторяющимися именами

Очевидно, что это фейки, но у поддержки Яндекса не было достаточно оснований, чтобы признать эти заявки скликиванием.  Мы не теряли время и нашли решение сами.

Решение. Мы собрали базу IP-адресов ботов и настроили на сайте скрипт, который анализировал, откуда приходит каждый пользователь. Если визит был со спамной IP-сети, вместо сайта ему показывался промо-экран с номером телефона и предложением позвонить. Таким образом, боты не могли оставлять на сайте заявки и скликивать бюджет, а реальный пользователь мог связаться с компанией, если случайно попал под наш "фильтр". Если в начале сотрудничества соотношение качественных заявок к некачественным составляло 10% к 90%, то с новым подходом стало 70% к 30%.

Причина №4. Прошло слишком много времени с момента отправки заявки

Теплого лида можно легко потерять, если вовремя не перезвонить. И речь не только о том, что в период ожидания его переманят конкуренты. Потенциальный покупатель может оставить заявку в свободную минуту, но спустя несколько часов окажется занят и трубку уже не возьмет, сбросит или вообще выключит телефон. 

Нередко, спустя несколько попыток дозвониться, менеджеры маркируют заявку нецелевой и в результате теряют теплого лида, который был готов поговорить позже. 

Если не перезвонить сразу, человек может оказаться в дороге и сбрасывать телефон — это не показатель того, что ему неинтересно ваше предложение

Решение. Звонить в течение 3 часов с момента поступления заявки, а лучше раньше. Чем быстрее вы свяжетесь с клиентом, тем выше вероятность того, что он еще не отвлекся на другие дела и не поговорил с конкурентами. 

Если человек не отвечает, желательно пробовать дозвониться не менее 5 раз и делать это в разное время суток. Если с клиентом никак не получается связаться, можно передать номер в сервис автодозвона, который автоматически свяжет его с оператором, когда он возьмет трубку. 

Важно делать все, что поможет выйти на связь с клиентом, ведь потерянный теплый лид — это зря потраченный рекламный бюджет.

Причина №5. Менеджеры некачественно обрабатывают заявки

Иногда заявкам так и не суждено дойти до сделки из-за того, что менеджеры отдела продаж некорректно их обрабатывают. Например, задают шаблонные неперсонализированные вопросы: «Вы оставили заявку на сайте, что вас конкретно интересует?». Человек в это время гуляет с детьми и не может вспомнить, где он сегодня оставлял заявку. В итоге получаем отказ. 

Если менеджеры недостаточно обучены работе с интернет-заявками, можно ошибочно решить, что реклама плохо работает и приводит нецелевые заявки. Некоторые компании разочаровываются и отказываются от эффективных инструментов, теряя миллионы выручки. 

Решение. Обучить менеджеров диалогу с интернет-клиентами, давать как можно больше деталей и пользы, чтобы не получить отказ с первых секунд. А также контролировать их работу и слушать записи звонков, чтобы повышать качество обработки заявок. 

Что должны делать менеджеры при первом разговоре с клиентом:

1. Уточнять имя человека, так как в форму могли подтянуться неправильные данные. 
2. Представиться и сказать, откуда получили заявку.
3. Вместо вопроса, интересуют ли его квартиры в конкретном ЖК, сразу напомнить основные условия, которые были в оффере. Человек мог не запомнить название жилого комплекса, но его могло привлечь предложение, расположение или скидка — их он вспомнит. 
4. Если в заявке была заполнена форма с вопросами или квиз, то перечислять, что конкретно интересовало человека, и предлагать варианты на основе его пожеланий.  

Эти простые рекомендации продвинут клиентов по воронке продаж, поднимут эффективность рекламы и помогут не расходовать рекламный бюджет впустую, качественно обрабатывая каждую входящую заявку.

Причина №6. Слишком общая информация в рекламном объявлении

Иногда, чтобы привлечь внимание широкой аудитории, маркетологи запускают креативы с акцентом на выгодных условиях и дают минимум подробностей о ЖК. Люди охотно интересуются таким объявлением, переходят на сайт и оставляют заявки. Однако после разговора с менеджером они разочарованно уходят, потому что узнают, что оказывается цена слишком высокая, район не тот и сдачу дома ждать еще 2 года.

Слишком общая информация в объявлении приводит к тому, что ожидания пользователей отличаются от того, что предлагает застройщик. В итоге получается собрать много заявок, но почти все они — нецелевые. 

Решение. Чтобы получить целевую аудиторию, на баннерах и сайте следует указывать:

1. срок сдачи;
2. район;
3. класс жилья;
4. реальную стоимость;
5. имя застройщика;
6. типы квартир с конкретными планировками.

Так как вся информация не поместится на рекламном баннере, важно раскрыть подробности об объекте на самом сайте, чтобы человек имел полное представление о ЖК и условиях покупки.

Выводы: как получать больше целевых заявок

✅ Добавьте в форму и квиз обязательные дополнительные вопросы, чтобы клиент не мог случайно отправить заявку. Так вы вдобавок выявите его потребности, а менеджеры смогут подготовить персональный оффер. 

✅ Попробуйте убрать автоматическую подстановку номера в лид-форме и добавьте ручной ввод, чтобы пользователь не мог случайно отправить неактуальные контактные данные. 

✅ Будьте готовы к атаке ботов и используйте все доступные инструменты, чтобы не дать им скликать весь рекламный бюджет. Мы разработали собственную систему и можем помочь вам справиться с атакой. 

✅ Менеджеры должны звонить потенциальному клиенту в ближайшее время после получения заявки. Если человек не отвечает, продолжайте пытаться дозвониться или передайте номер в сервис автодозвона. 

✅ Обучите отдел продаж правильно вести диалог с клиентами, чтобы не терять теплых лидов. Напомните клиенту, где он оставил заявку и что там было за предложение, а также используйте информацию, которую покупатель указал в форме заявки.  

✅ Не делайте рекламные баннеры слишком общими. Сразу обозначайте основные условия сделки и информацию о ЖК, чтобы отсечь нецелевую аудиторию. 

Эти рекомендации стоит учитывать еще на этапе запуска кампаний, чтобы алгоритмы Яндекс или VK сразу обучались на качественной аудитории. Таким образом ваша реклама будет приводить желаемых клиентов дешевле, а отдел продаж будет продавать недвижимость, а не тратить время на разбор мусорных заявок.  

Рассказываем о маркетинге, делимся новостями и кейсами в нашем ВК. Подписывайтесь :) А если хотите больше узнать о наших услугах для бизнеса - пишите на почту [email protected] или оставьте заявку на сайте.