Даже не надейтесь на рост продаж, если вы не делаете ЭТО
Для больших продаж мало нанять сильных продажников. Нужно кое-что еще…
Отдел продаж - это сердце бизнеса. Оно качает “кровь”.
Чтобы сердце “не шалило”, нужен кардиостимулятор. Это - руководитель отдела продаж. Именно он “заставит” менеджеров работать ровно и бесперебойно, - чтобы постоянно наполнять финансовые потоки, и не даст этому “моторчику заглохнуть”.
Скажите “Нет” стагнации и застою.
Скажите “Да” росту прибыли и масштабированию бизнеса.
Воспитайте привычку контролировать вашего руководителя отдела продаж и спрашивать с него по каждой полученной и недополученный цифре.
Дирижер оркестра продаж или рядовой музыкант?
Кем в вашем бизнесе должен быть руководитель отдела продаж (РОП)?
РОП - это дирижер. Он должен управлять оркестром, чтобы все работали синхронно и слаженно.
Я часто вижу, как руководители отдела продаж оставляют свой пост перед оркестром и хватаются то за скрипку, то за тромбон, чтобы быть и тут, и там. А когда их спрашиваешь “Зачем?”, они отвечают: “Хочешь сделать хорошо, - сделай сам”.
Какой итог? - вместо гармоничной симфонии звучит какофония.
А всё из-за перекоса, когда менеджерам не дают крупных клиентов, и РОП по факту выполняет роль продавца по работе с ключевыми клиентами вместо своей.
Руководитель отдела продаж должен УПРАВЛЯТЬ менеджерами по продажам. РОП - не лучший продавец, делающий рекордное количество сделок. РОП - не не должен “закрывать дыры” в конце месяца в плане продаж, когда менеджеры “не дотягивают”.
Как не бывает дирижера со скрипкой в руках, так и РОП не должен продавать, а должен быть заточен под свой узкий функционал.
Как добиться постоянной прибыли в отделе продаж
Что сделать, чтобы в отделе продаж менеджеры всем коллективом играли виртуозно симфонию, а вам - приносили прибыль?
🔸 РОП должен перестать быть музыкантом и стать дирижером команды.
🔸 Отучить руководителя отдела продаж от тех навыков, которые он круто делал будучи специалистом по продажам, и научить его достигать результата через усилия других людей.
🔸 Разработать единые и четкие правила и регламенты работы для всех (ведь оркестр играет по единым нотам!).
🔸 Разбивать крупный проект на подпроекты, а их - на подзадачи, разделять их между сотрудниками в зависимости от их навыков и квалификации.
🔸 Много “репетировать”. Чтобы достичь высочайшего мастерства каждого менеджера, их скиллы нужно постоянно “прокачивать”.
Мечтаете о мощном отделе продаж и крутых показателях? Но не понимаете, почему ваши продавцы не всегда “дожимают” клиентов?
Отправим вам детальный аналитический отчет со слабыми и сильными зонами менеджеров. Узнайте ваши точки роста! Это БЕСПЛАТНО
🔸 Поддерживать дисциплину и тотальный контроль: никаких опозданий и своевольничества.
🔸 Руководитель отдела продаж должен быть строгим, но справедливым.
Чем должен быть занят руководитель отдела продаж? Как его контролировать? Что от него требовать?
Не сделаешь - не заработаешь: 5 святых обязанностей РОПа
1. Планировать
Только основываясь на реальные цифры, руководитель отдела продаж сможет принимать взвешенные управленческие решения и влиять на ситуацию здесь и сейчас. Не допускайте, чтобы РОП решал вопросы, основываясь на интуицию. Если он говорит “это будет правильно, потому что МНЕ ТАК КАЖЕТСЯ”, - это провальная позиция.
Только точные цифры и графики.
Например, план продаж - 1 миллион рублей. На основании этой цифры у него должно быть понимание того, сколько лидов должно прийти с маркетинга, сколько менеджеры должны сделать звонков, сколько встреч провести, сколько сделок закрыть.
2. Организовывать
Планы - это, конечно, хорошо. Но важно еще поставить работу на поток, чтобы выполнять этот план.
Отдел продаж должен работать четко и слаженно как швейцарские часы. Поэтому ему нужно грамотно организовать и корректировать работу сотрудников.
Причем РОП должен наладить работу команды таким образом, чтобы в любой ситуации менеджер знал: что ему делать, как сделать и какие инструменты использовать.
3. Обучать
Круто продают только компетентные менеджеры. Те, кто в совершенстве владеют техниками продаж. Те, кто регулярно оттачивают навыки. Те, кто умеют лихо изворачиваться при работе со сложными клиентами и дожимать даже тех, кто сказал категоричное “нет”.
Это прямая обязанность руководитель отдела продаж - обучать и прокачивать свою команду. Он должен отрабатывать каждый навык менеджера и внедрять в работу. Причем не разово “по настроению”. А системно, по 30-60 минут в день.
4. Контролировать
Ни один из предыдущих пунктов не сработает без контроля. Руководитель отдела продаж должен отслеживать эффективность своей команды с помощью разных инструментов: планерок, качества ведения CRM, системы отчетности сотрудников по выполненным задачам, дашборда с соотношение плана/факта, карты рабочего дня, регулярного прослушивания звонков.
Кстати, а как часто ваш РОП слушает звонки менеджеров? Он точно знает, ЧТО они в общении с клиентом делают НЕ ТАК, и ПОЧЕМУ КЛИЕНТЫ СЛИВАЮТСЯ?
Если нет, то готовы проверить это на аудите звонков менеджеров! Это БЕСПЛАТНО!
Узнайте точки роста продаж после анализа 100 минут звонков менеджеров. Получите готовый отчет с пошаговым планом роста конверсии вашего отдела продаж.
5. Мотивировать
Продавцы довольно быстро выходят на комфортный для себя доход и перестают работать на увеличением объема продаж. Работают “для галочки”. План выполняют. И вроде все довольны. Если для одних “просто работать” - норма. То для менеджеров по продажам - опасное “болото”, ведь в такой момент он НЕ ищет клиентов, НЕ продает больше, НЕ увеличивает прибыль.
Мотивация - это не про только про премии и бонусы. Это еще и про азарт и соревновательный дух между коллегами. Про стремление к профессиональному росту. Про новые вызовы и особые “медальки” в качестве награды. Это про идею, за которой пойдет команда. Про РОПа как лидера, который должен уметь вести людей за собой.